編者按：本文來自微信公眾號“Alter聊IT”（ID：spnews），作者Alter。

WeWork失敗的IPO經歷，讓孫正義和軟銀的投資神話出現了危機。

就在軟銀打算繼續注資拯救WeWork的時候，另一家由孫正義背書的機器人企業也傳出了推遲赴美上市的消息。

不同于“共享辦公”身上的爭議與泡沫，服務機器人賽道似乎沒有被唱衰的理由，被迫推遲上市計劃的背后，當真只是孫正義陷入輿論漩渦時的連鎖反應？較真一些的話，或許可以給到兩個答案：

一種是摩根士丹利首席美國股票策略師邁克·威爾遜在評價WeWork時給出的觀點：“在我們看來，為沒有實現盈利的企業提供慷慨資金的日子已經結束了。”在軟銀被嘲諷為“一級市場泡沫發動機”的當口，每輪融資中都有軟銀身影的創業者，不無可能成為摩根士丹利眼中的“問題公司”。

另一種是整個資本市場對于機器人的冷靜。2018年國內服務機器人行業里B輪階段中后期的融資只有10輪，2019年的資本市場繼續降溫，僅有優地科技、云跡科技、節卡機器人、優必選科技、深蘭科技等少數企業完成了B輪以后的融資，好在進行的融資規模普遍在千萬元以上的級別。

相比于被“誤傷”的說辭，資本對于機器人市場的謹慎態度似乎更有說服力。在融資數量持續走低，資本聚焦于頭部企業的大背景下，服務機器人市場正在拉開淘汰賽的序幕。所不同的是，有人在新的環境中鎩羽而歸，有人則在變化中迅速扎根。關于不同“命運”間差異，這里總結梳理了四點“常識”：

其一，資本青睞于可落地或者已被驗證的場景。

泰合資本在談及資本寒風下的投資邏輯時，將優先級的順序調整為：風控邏輯> 增長邏輯 > 風口邏輯。早在兩年前風口還是不少機構的主導，如今認真拿數字驗證商業邏輯的投資機構，恐怕不只有泰合資本一家。

回到服務機器人市場，可落地或者可驗證已然是資本投票的關鍵，直接影響就是專注于零售、物流、醫療、教育、情感陪護等垂直場景的服務機器人，成為資本市場的寵兒。比如前面所提到的優地科技，B2輪投資者索道投資給出的理由正是：“優地科技在短短的3年內完成了在KTV和酒店場景的大批量場景落地。”

原因也不難理解，在市場大環境存在諸多不確定的情況下，多而散的故事遠不如少而專的故事有吸引力，畢竟后者更能看到一家公司的定位、路徑和前景。

其二，機器人的價值在于需求升級和需求替代。

飛豬在《酒店環保數據報告》中披露了這樣一個現象：上海、廣州等酒店施行不主動提供“六小件”的措施后，酒店內的一次性用品使用明細減少，不過每天有近5成住客主動向前臺索要牙刷等用品。

算一筆經濟賬的話：住客對“六小件”的需求高峰期集中在夜間19點-21點，假設這段時間內有80次用戶需求，平均每次人工運送的時間為10分鐘，至少需要6位服務員負責“六小件”的跑腿工作。在這樣的背景下，一些酒店開始上線機器人服務員進行一次性用品的配送工作，平均每臺機器人日送物品80次，在很大程度上節省了人力成本。

機器人的價值在于解放生產力和提高生產力，無論是工業機器人還是服務機器人都不例外，那些已經被驗證的細分市場，自然就成了資本下注的對象。

其三，資本偏愛有核心技術儲備的機器人企業。

越是在下行的經濟環境里，被錢荒、破發等負面情緒困擾的資本市場，越是注重一家企業的壁壘所在。之于服務機器人市場，在商務、運營、品牌、渠道、研發等諸多因素中，核心的技術儲備恰是壁壘所在。

于是熟悉的一幕出現了，在服務機器人150億美金的市場面前，投資者更傾向于產業鏈中的核心技術廠商，要么致力于感知和傳感技術，要么長于運動控制單元，要么在人機交互層面有一技之長。以前面提到的融資事件為例，云跡科技、優地科技有機會成為商用機器人領域的幸運兒，除了場景落地的優勢，在室內導航、人機協作、自動駕駛方面的技術儲備同樣不可或缺。

畢竟在前幾年流動性井噴的市場中，大量的明星項目被證偽，在潮水褪去后表現出了“裸泳”的尷尬，資本注定會偏愛風險較小的技術型玩家。

其四，政策紅利同樣是資本選擇的重量級指標。

服務機器人的黃金時代離不開兩股外力，一個是技術上的紅利，比如人工智能加速了機器人從程序控制階段躍遷至智能階段；另一個則是政策上的紅利，和很多新興產業一樣，政策對機器人產業的影響同樣微妙。

工信部在2016年的《機器人產業發展規劃》中，明確要形成較為完善的機器人產業體系；

到了2017年底，工信部又在《促進新一代人工智能產業發展三年行動計劃（2018-2020 年）》中指出，要提升清潔、老年陪護、康復、助殘、兒童教育等家庭服務機器人的智能化水平，推動巡檢和導覽等公共服務機器人以及消防救援機器人等的創新應用……

不難發現，政策上早已逐漸細化至服務機器人市場，資本沒有理由不看好這個賽道，前提是要找到值得下注的標的。

這里有一份生存指南

厘清了資本市場的態度后，再來把視線落在資本寵兒的身上，在這場“機器代替人”的大變革中，那些聰明的玩家不僅僅是迎合了資本市場的胃口，同時還形成了資本寒風中獨特的御寒之術。

路徑一：投靠巨頭，積極站隊。插足服務機器人市場的，不只有純資本性的投資者，還有各行各業的巨頭，而“站隊”從來都是中國互聯網的特色。

比如在云跡科技今年年初的融資中，攜程的名字赫然在列，云跡主攻的場景是酒店配送機器人，而攜程意在推動傳統酒店的智能化升級，雙方的合作帶給云跡的不僅有資本，還有潛在的市場機會。

另一個值得稱道的是2014年被小米注資的九號機器人，迅速成為資本市場的明星，并以收購平衡車企業Segway的形式補足了技術短板，最終在2018年與美團和餓了么達成合作，進軍無人配送市場。

只是按照以往的經驗，投靠巨頭后不免要服務于巨頭的整體戰略，團隊的獨立創新能力可能會受到束縛，如何矯正自身在巨頭生態體系中的定位，恰恰就是不確定性所在。

路徑二：深耕技術，細挖場景。選擇不站隊或者缺少站隊機會的玩家，在資本寒風中生存的不二法門正是深耕核心技術，挖掘垂直細分場景。

和云跡存在競爭關系的優地就是一個例子，盡管沒有行業巨頭的背書，憑借在酒店、KTV等垂直場景的持續打磨，照舊將自家的服務機器人送進了近千家商業場所，提供平均每天超50000人次的引領、配送等服務。

可以聯想到工業機器人領域的極智嘉科技，針對客戶的特定需求制定了機器人管理系統、智能揀選、智能搬運、柔性分揀、倉配一體化服務等解決方案，繼而在物流機器人市場分一杯羹。

站隊與否本就是個取舍的過程，選擇在場景和技術上持續發力，以開放的姿態迎接資本，何嘗不是一種生存策略。

路徑三：轉向上游，輸出方案。正如前面所提到的，資本偏愛有核心技術儲備的頭部企業，服務機器人產業的中上游不失為一塊價值洼地。

典型的例子就是專注于語音交互技術，提供集成應用服務、軟硬一體化的解決方案和基于特殊智能硬件產品的模塊陣列的思必馳，在去年5月份就拿到了5億元的D輪融資；

專注于機器視覺解決方案的速感科技，在資本寒風襲來前吸納了超過1億元的資金；從事SLAM技術研發和應用探索的高仙機器人，在今年3月份完成了B 輪億元級融資......

甚至可以預見，當服務機器人逐漸突破規模化落地的瓶頸，產業鏈上下游的機會還將被資本市場進一步發掘。

路徑四：跨越賽道，多元滲透。雖然資本市場開始質疑多而散的故事，并不等于機器人領域不會出現跨賽道的獨角獸玩家。

誕生于2012年的優必選科技，無疑是機器人行業的標桿式企業，也是以互聯網思維切入實體制造的最佳樣本。

從產品層面來看，優必選已經涉足家庭智能服務機器人、商用智能服務機器人、特種服務機器人、大型仿人服務機器人以及一系列解決方案，妥妥站在了人工智能和機器人的兩大風口上，并屢屢刷新AI領域單輪融資記錄，一度成為全球估值最高的人工智能創業公司。

不過從優必選傳出上市消息后所出現的質疑聲來看，通過多維布局推高估值的做法，在機器人市場是否適用還沒有肯定的答案。

路徑五：告別燒錢，造血求生。對于那些在資本市場中不那么討巧的服務機器人企業，還需要告別融資燒錢續命的模式，依靠自我造血求生。

當前服務機器人的營收仍以租賃收入為主，有著毛利高但營收增速慢的特征，一些規模化落地的服務機器人玩家，已經開始通過融資租賃的方式改善現金流，利用賣方信貸等金融手段加速營收增長。

與此同時，國家和一些地方政府相繼制定了扶持高新技術產業落地的融資租賃優惠政策，對于優地科技、高仙機器人等規模化落地的玩家，融資租賃的政策紅利可能是資本市場之外的又一個安身之策。

當然也有一些前提，“規模化落地”的條件勢必會將不少玩家排除在外，大概也是服務機器人市場加速淘汰的必然結果。

關于行業的一些迷思

在資本方收緊錢袋子的時候，機器人創業者如何“屯糧續命”，或許并沒有標準答案。

正如所有產業都有一個野蠻增長到去泡沫的過程，服務機器人市場從狂熱回歸理性后的洗牌和淘汰是必經之路，乃至可能伴隨著行業格局的重構。

不管是什么樣的生存技巧，都有一定的偶然性和不確定性，卻也不乏一些確定性的結局：比如服務機器人的消費屬性和服務屬性，用戶需求注定是最底層的驅動引擎，必將出現滿足需求、需求升級、需求替代的階梯式過程。

那么，所有的創業者都應該正視這樣一個事實，投資者的選擇終歸只是市場變化的另一種表現，想要成為資本市場的“常青樹”，還需要尊重市場、尊重需求，并在產品上匹配不同階段的市場需求。

切莫一味地迎合資本，忽略了市場本身。