【編者按】自2019年5月起，中國藥店官方微信獨家推出“百大連鎖藥店巡訪活動”，深入企業實地訪查并紀實撰寫，受訪對象還將同步進入“2019中國藥店最佳經營創新獎”候選榜。本次活動由中國藥店雜志社主辦、華潤三九協辦。本期走訪的是河南駐馬店發揚大藥房連鎖有限公司總經理李揚。

本文首發于中國藥店，作者張笑雨；經億歐大健康編輯，供行業人士參考。

位于河南省駐馬店市的上蔡縣發揚大藥房連鎖有限公司扎根本土，快速發展，其擴張的規模可稱之為河南省縣域藥店發展之翹楚。縱向發展從縣域深入到鄉鎮，建立起密集的銷售網絡；橫向發展集零售、中藥飲片生產、銷售咨詢公司等業務于一體，正在上蔡縣形成一個完整的大健康產業鏈。

門店覆蓋率高，深度下沉到鄉鎮和村級

發揚大藥房由單體藥店起步，2009年成立連鎖公司，兩年前開始快速擴張，從2017年不足50家門店，發展到2018年底70家門店，當前門店數85家，預計2019年底能夠突破90家。門店布局覆蓋上蔡縣縣城、鄉鎮以及規模較大的村鎮，預計2019年銷售規模能夠達到1.8億元左右，銷售規模占當地整體市場的75%甚至更高。

“我們最大的優勢在于門店覆蓋率高，縣城內能夠做到約500米1家門店，并且門店能夠深度下沉到鄉鎮和村級，保證一家鄉鎮一個門店，重點鄉鎮都有5家門店。”發揚大藥房連鎖有限公司總經理李揚分析了當前市場的優勢，“作為一直扎根于此的本土企業，我們了解縣城市場和每一個鄉鎮，信息更靈通，在門店選址上具有優勢。”

發揚大藥房在當地不僅具有品牌優勢，商品品種全也是一大特色,“如果在發揚大藥房買不到的藥品，整個上蔡縣能夠找到這個藥品的幾率就很小。”

商品“瘦身”及品類管理?

縣域和鄉鎮的用藥與城市相比有較大的差距，老藥和低價位藥品銷售占比相對較高。為了滿足縣城、鄉鎮和村級對商品品類的不同需求，發揚大藥房在產品品類上不再貪大圖全，而是根據原來的品種和市場分布，由之前14000多個品種精簡到當前8000余品種。商品“瘦身”更好地集中了品種，在跟廠家簽約時也占據更大的優勢。

為更好地發揮品類優勢，商品部遵循以下的產品“瘦身”原則：一是根據常見病種進行分類和調整品類，對藥店常見的疾病和醫院常開的品類進行系統梳理，保證供給；二是剛性需求的產品，顧客點名需要的即使是負毛利的品牌藥品也要保證供給；三是不盲目選擇高毛品種，作為毛利補充的高毛品種如養生器械類品種的選擇，都以消費者需求作為主要準則。

發揚大藥房的門店類型涉及院邊店、商圈店、旗艦店、藥妝店、社區店等等，幾乎各種類型門店都覆蓋，不同類型門店對商品品類的需求也不盡相同。發揚大藥房根據不同類型門店分類商品品規標準，比如門店開店時基本可以確定品規數約在2000至3000個，再根據門店商圈類型打造對應的黃金單品。市場部兼培訓部在充分考慮某一單品的醫學藥學和營養學的專業知識后，合力做好關聯銷售的標準套餐，打造其成為黃金單品。

養生中藥成優勢品種?

保健品曾經是發揚大藥房主要的毛利貢獻品類，但隨著醫保政策的調整，保健品不再屬于醫保卡刷卡范圍。在嚴格的監管之下，為應對保健品銷售占比的大幅度下滑，發揚大藥房通過品類調整，用中藥養生品類代替保健品，尤其是定型包裝的中藥飲片，目前已經能夠占據當前銷售規模的10%左右，比之前保健品為企業創造的毛利更高，當地老百姓對中藥養生產品的認可度也在不斷提升。

2017年發揚成立中藥飲片廠，涉足中藥定型包裝、中藥養生粉劑和花茶等品類產品的生產，發揚大藥房中藥飲片類的銷售能夠顯示出整個縣域鄉鎮市場對中藥養生品類的認可度和需求量。據李楊介紹，未來通過連鎖的動銷數據，進行更多新品的開發嘗試，進一步提升中藥養生品類的銷售占比。零售連鎖和商業公司結合在一起，優化品種、培訓和銷售一體化的打造，貫徹“前店后廠”的經營銷售模式，繼續把中藥養生品類做大。

商學院建立及人才培養?

駐馬店當地缺乏醫學、藥學等相關專業的學校，縣域和鄉鎮市場員工的專業素質是一個短板。與此同時，門店快速的發展對人才的需求卻在不斷提升。這種情況下，新開門店往往通過總部派人，設立流動店長，再慢慢招人、帶教的方式培養鄉鎮店員，同時成立商學院來解決員工專業化能力不足的問題。

商學院將病種分類，做成系統化的培訓方案，目前已經對20多種常見疾病進行組方培訓。商學院開發品種，市場部門兼培訓部門做出關聯銷售的標準套餐，然后通過音頻、文字、現場等進行培訓，通過手機端學習和考核，內容包括如何診斷疾病、相關藥品如何組合銷售、關聯銷售的技巧等；還包括顧客點名要的產品如何搭配銷售、在毛利方面如何平衡等便于新員工快速上手的內容。

除此之外，發揚大藥房為了增強培訓效果，盡可能為員工提供實戰演習的機會，通過銷售場景的模擬演練方式，例如老師描述癥狀，學員在模擬藥店場景下判斷癥狀，推薦產品，展示服務技巧和關聯銷售技巧。這種現場演練的方式占據發揚大藥房現場培訓模式的一半以上，員工在模擬銷售場景中能夠更快地提升專業能力。

“商學院對員工培訓的內容更接地氣，讓員工學完立馬就能夠使用，能夠快速的轉化到實際工作中。”李楊介紹道。當然在培訓中，也不斷地強調要把顧客第一需求放在首位，高毛產品的搭配目的在于增強療效，要把利潤放在消費者需求的后面。

談到企業未來的發展規劃，李揚表示，發揚大藥房在局部上還是以鞏固現有的區域為主，但在發展的維度上有著更寬廣的規劃。發揚大藥房的發展目標在于形成一個完整的健康產業鏈，器械店、中醫館、母嬰館、養老等領域都是將要涉足的領域，現在已經在醫院旁邊有兩家器械店，藥妝也在嘗試。當整個大健康產業鏈形成閉環，屆時不管通過直營還是加盟的方式復制這個模式到其他區域，發揚大藥房都將更具優勢。

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