【獵云網北京】10月18日報道（文/張慶）

10月17日，由獵云網主辦的“FUS獵云網2019年度教育產業峰會”在北京金茂萬麗酒店舉辦。青松基金創始合伙人董占斌受邀出席發表主題為《在線教育的商業模式創新》的演講，他表示，今年對教育來講是一個多事之秋，很多教育機構今年在發展過程當中遇到很大的障礙，也有老牌的教育機構瀕臨倒閉，在線教育也是在水深火熱。

董占斌認為是商業模式創新最終決定了一家企業能夠經受得住用戶的考慮，還有資本市場的考驗。這對于在線教育企業來講是非常關鍵的一個因素。

青松基金投資了很多教育企業，先是以在線教育為主；到2015年重點投向AI教育引導的機構；再到后期開始投向以教育內容為主的企業。

董占斌認為這些投資、企業上的變化及創新，主要來源于兩個方向。一個是技術創新帶來的變化；另外一個是AI技術，當然還有一種對未來來講更有價值、體驗更好的方向就是VR、AR跟技術的結合。因為現在是5G試用期、5G元年，當這些技術積累到一起，肯定會給用戶帶來更多更好的體驗，對于以后的教育應該說是一個重大突破。展望這塊可能有人覺得時間為時過早，但在這個領域有志于探索的可以進行一些前期的布局。

董占斌重點講了技術上的變化及渠道上新的東西。以跟AI相結合的直播課為例。技術帶來的變化，比如一對一的模式演進到了一對幾的小班課，還有一對多的大班課；渠道的變遷，這可能是更重要的因素，比如從以前的對C端直接獲客，現在變成向B端分銷模式。

這實際上也帶來了一些新的機會。一種是自營向加盟、賦能方式的轉變。很多機構也在嘗試從自營、加盟、賦能的方式轉變，但是如果直接去進行獲客，去進行這樣的商業模式，挑戰就會比較多；然而依托于原來的基礎，再用加盟的模式，有的卻能實現很好的收入。這是技術與商業模式的結合，否則可能擁有好的技術，但是商業變現路徑會非常漫長。

還有一種是從市場方向的轉變，即下沉市場。越來越多的在線教育公司，把主戰場從一二線城市向三四線城市，甚至是縣級鄉鎮這樣的市場調整。董占斌認為這是未來發展的重點變化，這些公司會選擇自己重點的區域市場來大滲透，把這些市場的份額做的足夠高，從而帶來更好的一些模型。

董占斌透露，他們看商業模式的核心，實際上就是兩個：一個就是公司會不會形成大規模的收入？另外一種可以實現規模收入的方向就是純粹的互聯網產品，但是要求企業的用戶量要足夠大，還要有很好的付費轉化。

其中，董占斌提到，從規模收入的角度來看，有三種模式可以實現規模收入：第一種是高客單價；第二種方式就是加盟或者賦能的方式，這可以理解成為中等規模的收入；第三種利用渠道分銷、低客單價的模式，并認為這個方向應該會出現更多的創業公司。

“從長遠來看商業模式的創新值得注意的地方有兩個：第一不要拘泥于單一的形式。最好的模式是你要嘗試不同的模式，來進行一些適當的調整。第二不要拘泥于形式上的2C還是2B。創新最終就是來自于技術跟渠道不同的組合方式，不同的組合，可能會對企業帶來質的變化。”

最后，董占斌表示，從資本的角度結果來看，規模收入和經濟模型缺一不可。當然作為一個初創企業來講，肯定還是要堅持核心競爭力，在堅持核心競爭力的前提下，采取嘗試進行多種維度的創新。

從長遠來看，董占斌覺得在線教育一定是數據跟算法驅動的公司，不管企業是傳統在線還是以AI切入教育，最終可以看到數據與算法會起到越來越多的作用。

本次峰會由獵云網主辦，銳視角、獵云資本、獵云財經、企業管家協辦，云集頂級專家、創業精英及投資機構等各行各業領軍大咖，邀請數十位資本大咖與創業精英把脈行業新風向，眾從業者將解讀30+行業典型應用案例，尋找學習3.0時代的新風向。

以下為嘉賓演講實錄，獵云網整理刪改：

我覺得今年對教育來講是一個多事之秋，很多教育機構今年在發展過程當中遇到很大的障礙；也有老牌的教育機構瀕臨倒閉，而他正好把瀕臨倒閉的原因歸結為在線教育帶來的壓力。但是在線教育它們活的是不是幸福呢？實際上也是在水深火熱之中。

此前一個概念非常好的公司在納斯達克上市，是英語流利說，用戶體驗也非常好，但是上市至今市值已經到了1.54億美金，股價現在大概只有上市最初的五分之一。所以在線教育的上市企業，看上去日子也不是那么好過。

但是在今年，另外一家企業叫中國東方教育，主要業務就是烹飪、汽修的培訓業務，這家公司在上市之后的市值一路走高，到現在已經有360多億港幣的市值，成為在香港上市的教育公司市值最高的一家公司。

所以，到最后最終是什么因素決定了一家企業能夠經受得住用戶的考慮，還有資本市場的考驗？我覺得今天講的是一個商業模式的問題。最終我認為還是商業模式的創新，對于在線教育企業來講是非常關鍵的一個因素。

簡單提一下我們的基金，我們是一家投資了非常多教育企業的基金。2014年開始就投資了非常多，當時我們投的都是以線上教育為主，這些包括像2014年投資的K12輔導領域的第一名：掌門一對一。這是我們從天使輪開始投資，到現在它已經發展成為一家獨角獸企業。包括視頻一對一少兒英語當中的達達英語，到了2015年開始重點投向AI教育引導的一批新的機構，包括松鼠AI。再到后期開始投向以教育內容為主的企業，包括以洋蔥數學、易拉看書等這樣的企業。

實際上這些變化、這些創新，主要來源于兩個方向。

一個是技術創新帶來的變化。實際上，在線教育并不是一個新的模式，在互聯網、移動互聯網，一直都有很多的探索，但是直到2014年是比較大的里程碑。當時視頻一對一開始擁躉教育行業，對在線教育來講實現了收入上的突破。

另外一個是AI技術，從2015年開始有不少企業進行嘗試。當然還有一種對未來來講更有價值、體驗更好的方向就是VR、AR跟技術的結合。因為現在是5G試用期、5G元年，當這些技術積累到一起，肯定會給用戶帶來更多更好的體驗，對于以后的教育應該說是一個重大突破。但是展望這塊可能覺得時間為時過早，在這個領域有志于探索的可以進行一些前期的布局。

以直播課為例，這是跟AI相結合的直播，也是在去年以來新的東西。總體來講大的變革并不多，這是技術帶來的變化；另外就是渠道上的創新。

我將重點講技術上的變化跟渠道上新的東西。直播的形態我剛才已經講過一種，比如說掌門一對一、達達少兒英語，他們是一對一模式的先行者。他們在這個領域進行了很多的嘗試，這樣的好處是顯而易見的，可以實現規模化的收入。在在線教育模式當中，只有一對一可以實現一年幾十億的收入，它的模式看上去是非常單薄的。比如說AI為代表的流利說，一年沒有超過10億，作為上市公司來講10億收入是非常小的形態。但是作為直播，高獲客帶來的虧損，讓大家對這個賽道產生懷疑，最終的結果是這個賽道上只有第一名日子會過的比較好，第二名、第三名可能會逐漸的衰弱，我覺得是這樣的競爭格局。

另外，一對一的模式進行了演進，目前已經有一對幾的小班課，還有一對多的大班課，大班課出現了很好的代表，就是跟誰學。跟誰學也在今年成功地登陸資本市場，從資本市場表現給出了非常好的溢價。對它來講今年收入在10億量級，但是資本市場已經達到了33億美金。它是比較好的實現了規模化、盈利的兩個方向的表現，是市場上比較少有的標的。直播的形態基本上沿著這幾個路徑演化。有些公司在嘗試多種形態，這是直播的變化。

但我覺得渠道的變遷可能是更重要的因素。我們看到的一種變化，從以前的對C端直接獲客，現在變成向B端分銷模式，這個模式已經產生了有代表性的公司。他們的B端主要是利用KOV、大V、云集等渠道來獲客。你可以理解成為，以前這些渠道主要是用來電商賣貨的，但是現在當一些低價產品出現，產品只有幾百元的單價，非常適合在互聯網上進行銷售。所以，以前的KOV、大V，他就變成了賣教育產品的這樣一些人。

從變現的效果來看，非常顯著，這是一種新的變化。在這個領域已經產生了月收入過千萬的公司，而且這樣的公司看上去商業模式非常簡單清晰。前期通過制作錄播的課程，通過這些渠道進行分發，這樣的公司看上去可能一個月只有幾十萬的成本，但是收入相當可觀。可以理解成為這個公司從創業不久就變成具有非常強的盈利能力的公司。我覺得這是市場上非常重要的變化。

另外，很多機構也在嘗試從自營、加盟、賦能的方式轉變。我們之前投資的松鼠AI，我覺得它們在AI領域是非常早期的嘗試者。但是如果直接去進行獲客，去進行這樣的商業模式，挑戰就會比較多。比較幸運的是依托于原來的基礎，用了加盟的模式。加盟的這種模式，讓他們今年光加盟費有了5億以上的收入。我覺得這是技術與商業模式的結合，否則的話可能你擁有好的技術，但是商業變現路徑會非常漫長。

另外，像我們投的論答科技，就是賦能，賦能傳統的培訓機構。這些培訓機構缺少好的老師、好的課程，論答科技就把他們自己的系統交給這些企業使用。這些方式門檻更低，作為SaaS軟件的使用費只有幾萬塊錢，面臨用戶范圍更廣，推廣起來的速度更快。所以，這是從自營向加盟、賦能方式的轉變。

還有一種是從市場方向的轉變。我們現在看到越來越多的在線教育公司，把主戰場從一二線城市向三四線城市，甚至是縣級鄉鎮這樣的市場調整，這也是新的變化。

以前一二線城市是在線教育的主戰場，大家在這些地方打的頭破血流，造成了獲客成本越來越高。但是在三四線市場，他們有很好的消費實力，但是缺少好的內容。再看市場上的數據，在線教育公司如果說在比較小的區域市場里面達到1%的市場占有率，1%是非常低了，帶來的結果會有顯著的變化，它的獲客成本還有用戶的續費率、轉介紹，都會有明顯的好轉。所以，我覺得這是未來發展的重點變化，這些公司會選擇自己重點的區域市場來大滲透，把這些市場的份額做的足夠高，從而帶來更好的一些模型。

剛才提到的就是兩種主要的變化，實際上就是技術與渠道帶來的一些新的機會。但是我們看商業模式的核心，實際上就是兩個。

一個就是公司會不會形成大規模的收入？我覺得這是非常容易的一點，你到資本市場去變現，你的模型雖然說很好，但是如果說只有很小的體量，資本市場不會認可。所以，規模收入是必不可少。我們說的規模收入，能夠被資本市場認可的收入，至少是在幾十億的量級。但是在香港市場、納斯達克，都有一些傳統的培訓機構上市，他們的量級可能就在10億以內，因為它們已經在當地耕耘多年，獲客成本非常低，一年看上去的利潤有幾億，實際最后在市場上也就有幾億的規模，這樣的規模顯然還是非常小。

從規模收入的角度來看，只有這樣的幾種模式可以實現規模收入，第一種是高客單價，典型的代表就是一對一的方式。在一對一的模式里面，用戶并不是那么重要，付費的客戶是你的基石。第二種方式就是加盟或者賦能的方式，我覺得它應該可以理解成為中等規模的收入，包括剛剛提到的松鼠AI、論答科技，他們都再嘗試這樣的方式。第三種是利用渠道分銷、低客單價的模式，我覺得這種權利應該會變的非常大，得益于原來的微商已經成為非常大的群體，很多人在社交電商的教育下，已經能夠接受互聯網的產品。所以，這個方向應該會出現更多的創業公司。

我們在之前投過比較典型的公司是（時光企鵝），它拿出一款非常具有爆發性的產品，就是以前我們說玩社群英語。不管是寶藍還是其他競品，一年的客單價幾乎是兩三千，兩三千客單價不是太低，但是會帶來很大的售后服務，你要運用社群來維護這幫群體。最終你會發現這樣的規模，月收入達到兩三千萬的時候，可能會陷入一種瓶頸，但是他通過低客單價的產品。

客單價低到什么樣的程度呢？199元的產品可以學三年，如果你堅持良好的打卡習慣，最后可能是零元使用。這樣的產品，在互聯網上具有非常好的傳播性，相當于199元學三年，最后的結果可能是零元使用。我覺得這樣的產品非常具有顛覆性的產品，他對于同行可能會造成一些沖擊。這是最終有可能實現規模收入的方向。

另外一種可以實現規模收入的方向就是純粹的互聯網產品，但是要求你的用戶量要足夠大，還要有很好的付費轉化。在這里面我們投過的洋蔥數學，我覺得可以算是這樣的產品。用戶量達到2000多萬，這是非常大的量級，少量付費用戶的轉化下，已經可以實現月收入幾千萬的規模，現在它只是一種單一的形態，一種產品就達到這樣的效果。所以，規模收入并沒有太多的途徑。

長期來看大家比較關注的是經濟模型，UE可不可以成立？我們要關注市場長足的變化，因為很多因素會影響市場。還有內容付費，內容付費短期來看是明顯可以成立，但是長期來看它能不能形成大規模的收入？我覺得規模收入跟經濟模型，這是兩個要分開看的問題。因為有很多是影響UE長遠的變量，比如說從收入的角度來看，最重要的幾個元素，一個是過度競爭帶來的變化。競爭帶來惡性的效果，可能會出乎很多創業者的預期。實際上我覺得有很多創業企業能夠感受到這樣的變化，就是在競爭激烈的時候大家都在去進行降價或者是促銷方式，以這樣的方式獲取用戶，這是非常典型的惡意行為。

影響收入的非常重要的因素就是渠道的變化。比如渠道效率的降低，特別是在過度擴張的時候，比如說今年要拿出一億打廣告，過度擴張的情況下營銷效率會越來越低。可能有些渠道ROI是低于1的，這些渠道只是帶來了短期的流水，長遠來講你做得越多，虧得越多，所以這是渠道效率降低帶來的維度。

還有我們說的監管政策帶來的變化。在線教育面臨非常多的監管政策，而且還在不斷地出臺。比如說像之前出來的在線教育收費不超過三個月，如果一些企業沒有及時地進行調整，現在對它來講就是很大的挑戰。

從成本的角度來看也有一些典型的因素，比如說規模帶來的人力成本的上升。就是有很多企業是靠人力撲上去，達到這樣的效果。其實在線教育可以看到人效是非常重要的變量，但是人效沒有足夠高，在線教育你可以看到全體人員在成千上萬的企業，還是有那么一批的。我覺得這是影響UE的長期變量。

從長遠來看商業模式的創新有哪些值得注意的地方？簡單提一下，我覺得第一不要拘泥于單一的形式。大家認為我就是做一對一，或者我就是做一對多，我覺得市場上沒有一種終極模式。最好的模式是你要嘗試不同的模式，來進行一些適當的調整，有可能組合的模式，更適合公司的發展。另外，不要拘泥于形式上的2C還是2B。實際上我們看到的這些企業都在進行多種嘗試，可能一個2C的公司也有2B的這些方式，而且最終效果來看，他們帶來的變化是互補的。創新最終就是來自于技術跟渠道不同的組合方式，剛才我們看到一個AI的公司，甚至它通過KOL的方式賣它的課程。我覺得不同的組合，可能會對企業帶來質的變化。

從資本的角度結果來看，規模收入和經濟模型缺一不可。今年的資本變革的環境下，大家越來越多的關注UE模型。當然我覺得作為一個初創企業來講，肯定還是要堅持你的核心競爭力，比如說你的核心競爭力就是在研發或者就是在渠道。在堅持核心競爭力的前提下，采取嘗試進行多種維度的創新。比如說在C端或者在B端，用不同的渠道進行創新。長遠來看，我覺得在線教育一定是數據跟算法驅動的公司。不管你是傳統在線還是以AI切入教育的契機，最終可以看到數據與算法會起到越來越多的作用。