莉莉絲的《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》近又火了起來(lái)。在它上線的第16個(gè)月，以月流水3.86億打破了“國(guó)產(chǎn)SLG”出海的收入記錄，也為莉莉絲再一次贏得市場(chǎng)矚目。

然而這一次和5年前的《小冰冰傳奇》不同，《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》在一定程度上代表了莉莉絲的發(fā)行實(shí)力。曾經(jīng)為T(mén)ap4fun打造出《戰(zhàn)地風(fēng)暴》的侯柯，在創(chuàng)辦了成都樂(lè)狗后，又做出《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》，交由莉莉絲代理。

莉莉絲與成都樂(lè)狗兩家的聯(lián)手，為“國(guó)產(chǎn)SLG”市場(chǎng)打了漂亮的一仗。然而別忘了，《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》目前還沒(méi)有拿到版號(hào)，游戲在國(guó)內(nèi)還未上線，而這也就意味著，這款游戲還有很大的爆發(fā)空間。

未拿版號(hào)，就先橫掃海外市場(chǎng)，莉莉絲到底是怎么做到的呢？

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一、月流水3.86億的背后：游戲定位“全球化”，海外市場(chǎng)逐一擊破

《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》早在去年年中就正式開(kāi)啟了征戰(zhàn)全球之路，在9月份便成功殺入了出海手游收入榜的TOP30。此后，莉莉絲的這款SLG一路走高，在今年4月份擠進(jìn)TOP4后，一直維持在榜單的高位，難以撼動(dòng)，成為了國(guó)產(chǎn)SLG的新標(biāo)桿。

得益于SLG品類的長(zhǎng)線韌性，8月份，《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》收入再創(chuàng)新高，環(huán)比增長(zhǎng)達(dá)到了18.6%。盡管這已經(jīng)去到了一定高度，但莉莉絲仍然在9月份成功推動(dòng)《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》再上一階，正式登陸韓國(guó)市場(chǎng)。

據(jù)SensorTower的數(shù)據(jù)顯示，莉莉絲《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》于9月登陸韓國(guó)市場(chǎng)后，迎來(lái)月收入新高，超過(guò)5400萬(wàn)美元（約合人民幣3.86億），環(huán)比上漲68.9%，是去年同期的9.6倍。9月該游戲在韓國(guó)Google Play手游暢銷榜榜首的時(shí)間長(zhǎng)達(dá)20天，韓國(guó)玩家貢獻(xiàn)的收入占比達(dá)到41.5%，遠(yuǎn)超排名第2的美國(guó)玩家（15.8%）。

也正因?yàn)椤度f(wàn)國(guó)覺(jué)醒》的強(qiáng)勁，莉莉絲9月份收入環(huán)比增長(zhǎng)了25%。

《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》的海外布局越發(fā)壯闊和成熟，手游那點(diǎn)事了解到，這款游戲已經(jīng)在全球152個(gè)國(guó)家地區(qū)上線，并且拿下了44個(gè)地區(qū)的游戲暢銷榜TOP1，進(jìn)入102個(gè)地區(qū)的游戲暢銷榜TOP5，說(shuō)它是一款全球性的SLG大作，一點(diǎn)也不為過(guò)。

現(xiàn)階段，《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》的收入大概占到了莉莉絲收入的一半。

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二、超強(qiáng)回本率，用16個(gè)月打破“國(guó)產(chǎn)SLG”出海收入的天花板

SLG手游普遍回收周期較長(zhǎng)，但其回報(bào)也相當(dāng)可觀。SensorTower統(tǒng)計(jì)了部分2017年12月之前上市的SLG手游，從海外月流水超過(guò)1萬(wàn)美元，至月收入達(dá)到峰值所需要的時(shí)間。

說(shuō)明：按上市時(shí)間及發(fā)行商所在地排序

從上圖可以看出，大部分SLG手游在正式上市20個(gè)月之后，收入達(dá)到峰值，《王國(guó)紀(jì)元》和《戰(zhàn)爭(zhēng)游戲》甚至在上市后3年才達(dá)到峰值。《黑道風(fēng)云》、《守望黎明》則是在近期創(chuàng)下海外月收入新記錄。

然而莉莉絲的《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》，則用了16個(gè)月，就一舉打破了國(guó)產(chǎn)SLG手游出海的天花板（5400萬(wàn)美元），超越之前《列王的紛爭(zhēng)》（5060萬(wàn)美元）和《萬(wàn)國(guó)紀(jì)元》（3680萬(wàn)美元）的月收入峰值。《王國(guó)覺(jué)醒》在SLG基礎(chǔ)上所加入的創(chuàng)新，使得它不像傳統(tǒng)SLG那么慢熱，收入節(jié)奏有了明顯提升。

與此同時(shí)，《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》打破的不僅是SLG收入記錄，在用戶群體上也突破了這一品類的限制。莉莉絲聯(lián)合創(chuàng)始人張昊曾表示：“在《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》的玩家群中，有50%的玩家此前并非SLG用戶。”也就是說(shuō)，《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》已經(jīng)成功走出“SLG圈”，吸引了眾多非SLG的玩家。

目前《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》的全球累計(jì)玩家數(shù)已經(jīng)超過(guò)了2600萬(wàn)，它的輻射范圍還在不斷擴(kuò)大。

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三、《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》憑什么橫掃全球市場(chǎng)？

要理解《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》憑什么橫掃全球，就先要明白莉莉絲為何會(huì)選中這款產(chǎn)品。

莉莉絲發(fā)行負(fù)責(zé)人張子龍?jiān)寡裕?016年那段“看了1000多個(gè)項(xiàng)目、談了100多個(gè)團(tuán)隊(duì)、簽了11款產(chǎn)品、投了1.2億”的經(jīng)歷之后，不到3000萬(wàn)的回報(bào)讓莉莉絲的選品邏輯發(fā)生了改變。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，莉莉絲不再?gòu)?qiáng)求“創(chuàng)新”，同時(shí)也從“找產(chǎn)品”變成了“找人”。他們開(kāi)出了優(yōu)厚的條件，2000萬(wàn)起投、開(kāi)放全數(shù)據(jù)后臺(tái)、55分成、不催上線，用大限度的信任，在中國(guó)尋找優(yōu)秀的制作人。

而《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》，正是這種模式下的產(chǎn)物。

能夠符合莉莉絲對(duì)“優(yōu)秀”定義的，也確非等閑之輩。《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》的研發(fā)商樂(lè)狗科技，及其背后的實(shí)控人侯柯，就是出類拔萃的例子。

侯柯曾供職Gameloft，精通付費(fèi)單機(jī)手游的制作，熟悉歐美用戶的偏好，懂得如何在移動(dòng)端上呈現(xiàn)出類拔萃的玩法及交互體驗(yàn)。后來(lái)，侯柯加入Tap4fun，嘗試做他人生中的頭名款SLG。

2014年11月，由侯柯?lián)沃谱魅说摹稇?zhàn)地風(fēng)暴》在全球上線，這款產(chǎn)品后來(lái)成為了Tap4fun的營(yíng)收支柱。單iOS成績(jī)，就曾拿下87個(gè)市場(chǎng)的游戲暢銷榜前十、32個(gè)榜首。

侯柯曾用“雙天賦”比喻他的團(tuán)隊(duì)特色，就如wow中的兩條天賦樹(shù)，一邊是豐富的用戶體驗(yàn)優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)，一邊是關(guān)于社區(qū)、MMO、開(kāi)放經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)。雙管齊下，讓他們成為全球范圍內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)。《戰(zhàn)地風(fēng)暴》之后，侯柯決定單干。

2017年1月，樂(lè)狗科技正式成立，立項(xiàng)的頭名款產(chǎn)品就是《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》。據(jù)張子龍回憶“樂(lè)狗找到我們之后，發(fā)現(xiàn)大家對(duì)SLG的判斷很一致”。理念的不謀而合促成了合作，莉莉絲爽快地投了2500萬(wàn)。1年半后《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》海外首測(cè)，數(shù)據(jù)喜人。

后來(lái)的故事我們都知道了，《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》一路以黑馬姿態(tài)，捅破國(guó)產(chǎn)SLG出海的天花板。在筆者看來(lái)，《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》的成功離不開(kāi)莉莉絲與樂(lè)狗在理念上的契合，更離不開(kāi)研運(yùn)雙方多年來(lái)在各自領(lǐng)域積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)然，千里馬常有，而伯樂(lè)不常有，莉莉絲目前能穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)發(fā)行商TOP3（以全球iOS+Google Play收入計(jì)），必有其自身一套從選品到發(fā)行的邏輯。而通過(guò)張子龍此前的一些分享，我們也不難從中提煉一些重點(diǎn)。

1.注重“品類進(jìn)化”，用“全球視野”做產(chǎn)品

張子龍?jiān)诓稍L中分享到：“從《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》起，我們確立了一套成熟的發(fā)行流程，它是頭名款把該做的事兒都做對(duì)了的產(chǎn)品。”

在莉莉絲的理念里，產(chǎn)品的題材和美術(shù)非常重要。而《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》則是在連Demo都還沒(méi)有的時(shí)候，就已經(jīng)開(kāi)始用量化的方式做畫(huà)風(fēng)測(cè)試。他們會(huì)讓研發(fā)團(tuán)隊(duì)做一些盡量還原游戲玩法及美術(shù)的素材，在fb做吸量測(cè)試。

張子龍認(rèn)為，美術(shù)終會(huì)決定產(chǎn)品的天花板。“產(chǎn)品付費(fèi)不行，可以用數(shù)值優(yōu)化和運(yùn)營(yíng)活動(dòng)調(diào)節(jié)；留存不行，可以調(diào)系統(tǒng)調(diào)玩法；但畫(huà)風(fēng)不對(duì)，那美術(shù)就只能從頭再來(lái)，而且大多數(shù)情況下不會(huì)有這個(gè)機(jī)會(huì)，這種成本才是巨大的。”

目前業(yè)內(nèi)津津樂(lè)道的《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》美術(shù)品質(zhì)，離不開(kāi)莉莉絲這種超前的選品理念。而美術(shù)的優(yōu)勢(shì)，讓它成為新的國(guó)產(chǎn)SLG出海天花板。需要指出的是，除了美術(shù)之外，《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》在玩法及用戶體驗(yàn)上也符合了莉莉絲對(duì)“品類進(jìn)化”定義。

這種愿意在原有積累的基礎(chǔ)上做一些創(chuàng)新和突破，而不僅僅是對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行換皮和復(fù)刻的做法，正是莉莉絲和樂(lè)狗科技不謀而合的理念，也終成就了《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》。

2.果敢力推，加大買(mǎi)量，讓產(chǎn)品集中爆發(fā)

因?yàn)槭菦_擊海外市場(chǎng)，廣告投放當(dāng)然是一個(gè)繞不開(kāi)的思路。《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》的世界觀對(duì)喜歡“文明”系列題材、解謎類游戲、末世生存系列的小眾硬核玩家有獨(dú)特的吸引力，也正是這部分優(yōu)質(zhì)的種子用戶支撐起了《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》的后續(xù)傳播起量。

《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》的推廣素材，并不拘泥于傳統(tǒng)SLG攻城略地的戰(zhàn)斗場(chǎng)景，而是用不同素材分別展現(xiàn)其角色成長(zhǎng)、建造、養(yǎng)成（春種秋收）、PvP對(duì)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)合作等各類輕度化和感性的元素，更容易吸量。

據(jù)AppAnnie統(tǒng)計(jì)，截至2019年8月底，在《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》展示時(shí)間長(zhǎng)的10款廣告位游戲(可通過(guò)廣告變現(xiàn)的游戲)中，2款為末世生存題材，4款I(lǐng)dle放置類，2款Battle對(duì)戰(zhàn)類，其余2款為像素風(fēng)動(dòng)作RPG及Tycoon類。與此同時(shí)，在與谷歌廣告合作后，《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》也在一定程度上突破了付費(fèi)用戶增長(zhǎng)的瓶頸，高付費(fèi)玩家在發(fā)布的前三天就達(dá)到了數(shù)十萬(wàn)，兩三個(gè)月便收回了游戲的推廣成本。

此前張子龍?jiān)诮邮苊襟w采訪時(shí)就曾提到過(guò)給《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》買(mǎi)量的那段經(jīng)歷：

“集中爆發(fā)很重要，就是集中買(mǎi)量、平臺(tái)推薦、PR和品牌營(yíng)銷的勢(shì)能，在產(chǎn)品公測(cè)的頭名時(shí)間爆發(fā)，讓產(chǎn)品快速?zèng)_上來(lái)。

其實(shí)有了《劍與家園》的經(jīng)驗(yàn)，推《ROK》的時(shí)候我們已經(jīng)意識(shí)到了集中爆發(fā)的重要性，它上線時(shí)數(shù)據(jù)也特別好，結(jié)果每天的花費(fèi)很快到了一個(gè)非常恐怖的數(shù)字，當(dāng)時(shí)我們有點(diǎn)虛，就決定謹(jǐn)慎一點(diǎn)，控制一下費(fèi)用，再看一個(gè)月的數(shù)據(jù)再說(shuō)。

可惜過(guò)了一個(gè)月，等到我們覺(jué)得數(shù)據(jù)很好的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)再想提升花費(fèi)已經(jīng)比較困難了。”

除了廣告投放之外，近，莉莉絲還推出了他們花7個(gè)月制作出來(lái)的《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》電影級(jí)CG，展現(xiàn)了其在素材制作上擁有的與產(chǎn)品打造同樣的執(zhí)著。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)手游那點(diǎn)事（ID：sykong_com）

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