文 | 鉛筆道記者 城北楊公

2015年夏季的一天，在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街上，一名集團(tuán)副總機(jī)緣巧合地認(rèn)識(shí)了一位正在推廣自家產(chǎn)品的理工男。這名集團(tuán)副總名叫齊志遠(yuǎn)，多年從事市場(chǎng)和項(xiàng)目管理工作；理工男名叫樊毅，畢業(yè)于清華大學(xué)。半年后，齊志遠(yuǎn)辭職加入了樊毅的公司任CEO。彼時(shí)，他們的公司只有四名員工。

他們開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品叫做模法鏡， 是一款不需要進(jìn)行手術(shù)，通過(guò)自動(dòng)調(diào)整鏡片度數(shù)，就可幫助近視用戶(hù)降低度數(shù)的智能可穿戴設(shè)備。

2017年，模法鏡拿到500萬(wàn)元融資。如今，模法鏡的產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了國(guó)內(nèi)外20個(gè)城市。模法鏡售價(jià)從數(shù)千到一萬(wàn)元不等，數(shù)百近視用戶(hù)最高降低300度、平均降低了150度，其中有些用戶(hù)甚至摘掉了眼鏡。齊志遠(yuǎn)自己的近視度數(shù)也從250度降低到了60多度。

2019年9月，模法鏡獲得吉鼎投資獨(dú)家投資的數(shù)百萬(wàn)元Pre-A輪融資。據(jù)悉，本輪資金將主要用于代理商體系建立和產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)化。

注：齊志遠(yuǎn)承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀(guān)真實(shí)記錄，已備份速記錄音。??

三年，從0到1

兩名理工男模樣的家伙西裝革履，仿佛被人提著弦一樣不自在。投資人的秘書(shū)通知他們兩人多等一會(huì)兒，連杯水都沒(méi)給他們倒。

此時(shí)的齊志遠(yuǎn)和樊毅仍心懷希望，他們相信好事多磨。他們并不知道，六百秒之后，沒(méi)等他們的PPT放完，投資人就會(huì)嘲諷著將他二人請(qǐng)出房間。

的確，他們的產(chǎn)品很獨(dú)特，很反常識(shí)。這款名叫“模法鏡”的產(chǎn)品是一款不需要進(jìn)行手術(shù)，就可以幫助用戶(hù)降低度數(shù)的眼鏡。

雖然畢業(yè)于哈爾濱理工大學(xué)，看起來(lái)也是理工男的打扮，但齊志遠(yuǎn)并非理工出身，相反，他多年的工作經(jīng)驗(yàn)大多與項(xiàng)目管理和市場(chǎng)相關(guān)。若不是看好這款產(chǎn)品，以及看好樊毅其人，齊志遠(yuǎn)不可能放著集團(tuán)副總不做，卻要做一個(gè)篳路藍(lán)縷的創(chuàng)業(yè)者。

樊毅作為公司的創(chuàng)始人和CTO，則具有多年的軟件開(kāi)發(fā)和硬件研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，他畢業(yè)于清華大學(xué)機(jī)械工程系，曾在清華同方、洪恩等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)負(fù)責(zé)軟件業(yè)務(wù)。

那是2016年，齊志遠(yuǎn)作為CEO，為了融資，從設(shè)計(jì)BP開(kāi)始，忙前忙后大半年。“僅大健康口的投資人微信就加了150多個(gè)，總監(jiān)級(jí)投資人、VC合伙人以及董事長(zhǎng)等又見(jiàn)了接近100人。”

2017年2月，他們的產(chǎn)品模法鏡終于遇到了知己，完成了500萬(wàn)元天使輪追加融資，由廈門(mén)鑫百益投資集團(tuán)領(lǐng)投，天使投資人周曉宇跟投。而距離天使輪第一筆200萬(wàn)元的投資，已經(jīng)過(guò)去了三年。

這三年，是“從0到1”的三年，他們研發(fā)出了模法鏡的落地產(chǎn)品。

“這款產(chǎn)品理論上已經(jīng)具備了我們預(yù)想的所有功能，但距離量產(chǎn)還很遠(yuǎn)。”拿到資金后的模法鏡團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品的重新調(diào)整，讓這款眼鏡重量更小，佩戴更舒適，生產(chǎn)起來(lái)成本更低，工藝也更科學(xué)。

齊志遠(yuǎn)解釋，這樣不僅有利于銷(xiāo)售，同樣也有利于開(kāi)展臨床實(shí)驗(yàn)。國(guó)家對(duì)這類(lèi)器械并沒(méi)有強(qiáng)制要求臨床試驗(yàn)，但為了更好的推廣，模法鏡一直在積極尋求和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床合作。

是眼鏡？還是智能設(shè)備？

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)打法，齊志遠(yuǎn)和樊毅已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)。

??????“理論上，模法鏡更適合成年人，因?yàn)橹行W(xué)生的視力變數(shù)更大，容易隨著年齡加重，而成年人的視力改善起來(lái)更有效率。”然而，齊志遠(yuǎn)認(rèn)為，成年人身體大多停止發(fā)育，技術(shù)日漸成熟的角膜切割更適合他們，而未成年人仍在發(fā)育，不能接受手術(shù)治療，但仍然有近視程度逐漸加重的痛點(diǎn)。

經(jīng)過(guò)臨床試驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)研，他們認(rèn)為，小學(xué)三年級(jí)到初中三年級(jí)是最適合模法鏡的人群，但中小學(xué)生是典型的“付費(fèi)與服務(wù)分離型”人群，孩子需要，不代表家長(zhǎng)愿意相信并掏錢(qián)。

“資方往往是‘見(jiàn)過(guò)世面’的人，他們眼中已經(jīng)看過(guò)不知多少的創(chuàng)新項(xiàng)目，依然對(duì)模法鏡有懷疑，更何況是平頭百姓。”齊志遠(yuǎn)表示，對(duì)于這種情況他早有心理準(zhǔn)備。在正式進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)前，齊志遠(yuǎn)已經(jīng)做過(guò)一定的小規(guī)模調(diào)查，市場(chǎng)表現(xiàn)出一定的期待，但又不能完全信任。

的確，從“智力提升耳機(jī)”到“能打游戲的學(xué)習(xí)機(jī)”，這屆家長(zhǎng)見(jiàn)過(guò)太多走穴招代理的江湖騙子，抱有警惕心理再正常不過(guò)。

“大部分家長(zhǎng)的反應(yīng)是，原本幾百元就能買(mǎi)到的眼鏡，在你這賣(mài)到快一萬(wàn)了，太夸張了吧？”齊志遠(yuǎn)表示，這就是他們需要教育用戶(hù)的地方：用戶(hù)仍然把模法鏡當(dāng)作一款眼鏡。

他解釋，模法鏡本質(zhì)上不是一款眼鏡，無(wú)論從技術(shù)上，還是功能上，都與近視眼鏡相去甚遠(yuǎn)，它其實(shí)是一種智能可穿戴設(shè)備。

模法鏡最大的功能是可以通過(guò)微信小程序控制近視眼鏡的度數(shù)，甚至可以精確到1度。用戶(hù)可在小程序上獲取一個(gè)視力表，這是用戶(hù)設(shè)置度數(shù)的依據(jù)。設(shè)置度數(shù)的指令發(fā)出后，手機(jī)可將信號(hào)無(wú)線(xiàn)傳輸至眼鏡中的控制芯片，芯片再控制微型電機(jī)，使鏡片發(fā)生相應(yīng)的位移。

“如果正常使用，每日調(diào)整一度是可以實(shí)現(xiàn)的。”齊志遠(yuǎn)介紹，度數(shù)輕微下降，人的眼睛也會(huì)輕微地調(diào)整自身狀態(tài)，積少成多，會(huì)實(shí)現(xiàn)量變到質(zhì)變。有眼科從業(yè)人員介紹，緩慢降低眼鏡度數(shù)，理論上的確可以提升視力。

建立代理商服務(wù)體系

雖然投資人和家長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品持懷疑態(tài)度，但好消息是，渠道商、代理商卻非常接受模法鏡。因為近視群體龐大，商人們看好這塊蛋糕；同時(shí)，在齊志遠(yuǎn)團(tuán)隊(duì)的大力推廣下，模法鏡在京津冀等地區(qū)打響了知名度；更重要的是，模法鏡與三甲醫(yī)院的臨床實(shí)驗(yàn)合作有了結(jié)果，得到了還不錯(cuò)的成績(jī)。有了三甲醫(yī)院的背書(shū)，模法鏡的銷(xiāo)路逐漸打開(kāi)了。

齊志遠(yuǎn)沒(méi)有把目光局限在京津冀，而是在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行路演。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的奔波，越來(lái)越多的渠道商和代理商主動(dòng)前來(lái)洽談。有趣的是，齊志遠(yuǎn)發(fā)現(xiàn)，“代理商普遍非常年輕，90后尤其的多。”這些年輕的代理商不僅把模法鏡帶到了河南、福建、廣西等更遠(yuǎn)的地區(qū)，甚至還帶出國(guó)門(mén)，帶到了新加坡和加拿大。

截至目前，模法鏡已經(jīng)覆蓋了國(guó)內(nèi)外20個(gè)城市。產(chǎn)品已經(jīng)幫助數(shù)百近視用戶(hù)最高降低300度、平均降低了150度，其中有些用戶(hù)甚至摘掉了眼鏡。而齊志遠(yuǎn)本身也從250度近視降低到了60多度。

創(chuàng)立研發(fā)五年，模法鏡當(dāng)前的用戶(hù)并不算多，還只能以百計(jì)。在人們的常識(shí)里，還是更加愿意接受幾千元的、能在短時(shí)間內(nèi)解決視力問(wèn)題的近視矯正手術(shù)，而不是一款剛誕生不久的、能夠逐漸矯正視力的近視眼鏡。

齊志遠(yuǎn)坦言，在產(chǎn)品的成本和價(jià)格上，模法鏡仍有進(jìn)步的空間。數(shù)千乃至一萬(wàn)元的支出并不適合所有家庭，這也是模法鏡銷(xiāo)售中的一大阻礙。

2019年9月，模法鏡獲得吉鼎投資獨(dú)家投資的數(shù)百萬(wàn)元Pre-A輪融資。

對(duì)于未來(lái)產(chǎn)品優(yōu)化方向，齊志遠(yuǎn)介紹，國(guó)內(nèi)的工業(yè)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，與國(guó)際上有一定差距，尤其是精密儀器的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，這段距離要通過(guò)持續(xù)研發(fā)進(jìn)行彌補(bǔ)，讓產(chǎn)品設(shè)計(jì)的更緊湊、更便捷。

同時(shí)，模法鏡現(xiàn)在的產(chǎn)品依然不夠美觀(guān)，不夠時(shí)尚。日后，模法鏡一定是與普通眼鏡一樣時(shí)尚、輕便，甚至有多重外觀(guān)可供選擇的產(chǎn)品。