近日，據國內著名券商機構天風證券評估，給予跟誰學盈利預測與估值：首次覆蓋，買入評級。預計跟誰學FY19-21年收入分別為18億、42億、67億，其中K12業務收入分別為14億、33億以及54億元。利用可比公司估值法，給出公司目標市值45.8億美元，目標價19.5美元。

跟誰學專注C端K12業務，聚焦直播大班課實現規模化盈利。

跟誰學是中國知名的K12在線教育機構，2014年6月由陳向東帶領創建，同年獲得啟賦資本天使輪融資，次年完成高榕資本領投的5000萬美元A輪融資，刷新了中國創業公司A輪融資紀錄。2019年6月6日，跟誰學成功登陸美國紐約證券交易所（股票代碼：GSX），成為中國第一家在美國上市的K12在線教育機構。

跟誰學專注C端K12業務，聚焦在線直播雙師大班課，實現了規模化盈利。跟誰學采用“名師授課+雙師輔導”的模式，每個班級配備一名主講教師和一定比例的輔導老師，在師資和教研上有著完整和成熟的體系，保證了教學質量，強化服務質量。

跟誰學用了4年的時間，專注深耕K12在線直播雙師大班模式。從流量獲取到社群運營轉化，從公開課拉新到報名后的深度在線輔導，跟誰學及旗下高途課堂的教師員工在陳向東的帶領下，在K12在線直播雙師大班這一件事情上極度聚焦，因而獲得了遠遠高于行業平均的增速。

自2018年以來，跟誰學入學人次加速提升，公司加快擴張步伐。2017年、2018年、19Q1、19Q2的入學人次分別為7.96萬人次、76.7萬人次、21.1萬人次、59.2萬人次。19Q2入學人次同比增長250.3%。正價課每單付費從2018年到19Q2由約1200元提升至約1500元。

2017年、2018年、截至3月31日的2019年前三個月，跟誰學凈收入分別為9758萬元、3.97億元、2.69億元；凈利潤分別為-8695.5萬元、1965萬元、3389.1萬元。跟誰學2019H1實現Non-GAAP凈利0.689億元，相較于2018H1凈虧損0.031億，實現扭虧為盈；2019H1Non-GAAP凈利率為11.06%，相比于2018H1的-2.68%增長13.74pct。

招聘行業top主講老師，完善培訓體系建立教師梯隊

跟誰學對教師招聘要求十分嚴格，主講老師的面試通過率2018年為1.87%。招聘教學經驗豐富的行業top老師及清華北大哈佛等世界頂尖大學的畢業生，優秀主講老師的平均教齡在11年以上。

公司培訓體系完善，同時建立合理的教師梯隊，建立教學質量監察組，主講老師留任率高。IPO后，公司招聘老師的難度將進一步降低，公開數據會加強老師對高效率平臺的信心。

創始人陳向東曾在新東方任職15年，擁有招募、培訓教師以及管理學校干部的經驗。陳向東曾擔任過武漢新東方學校校長、新東方副總裁兼人力資源總監、高級副總裁及新東方集團執行總裁等職務，其職業經歷決定了其擁有搭建選拔及培養人才體系的能力。

高頻監控渠道投放ROI，科技賦能提高獲客效率

受益于行業景氣度營收高增長，獲客成本較低公司盈利。據媒體數據：初期，跟誰學獲客成本明顯較低。跟誰學FY18（CY18.1-CY18.12）銷售費用率為30.59%，而新東方在線FY18（CY17.6-CY18.5）銷售費用率為34.43%。跟誰學銷售費用率的統計時間較新東方靠后，市場競爭更激烈獲客成本應該更高，但是其銷售費用率更低。

初期跟誰學樹立培訓機構品牌與口碑，降低銷售費用率。跟誰學授課的頭部老師大多擁有超過十年的教學經驗，基于教師優秀的教學質量高效引流。后期跟誰學依靠科技賦能保持較低獲客成本。

跟誰學獲客能力強主要有兩大原因。一方面跟誰學試聽課質量高，轉化率很高。另一方面跟誰學研發高效技術密切監控獲客過程，開發潛在渠道。公司內部使用有效增長概念，如果公司有效增長能夠比同行高出5%，公司獲客效率會是同行的2倍甚至數倍。

跟誰學已實現連續盈利5個季度，成為目前K12在線教育市場上唯一上市且盈利的機構。上市后，跟誰學2019年第二季度營業收入3.5億元人民幣，同比增長413%;扣除期權費用的毛利率72.6%，較上年同期提高11個百分點;扣除期權費用的經營利潤從上年同期的20萬元增長到3,110萬元，繼續保持規模化盈利。其中，跟誰學旗下專注在線K12的高途課堂占有相當比例。

因此，天風證券給予跟誰學買入評級，既是對在線教育行業高速發展的樂觀預期，也是對跟誰學高速發展前景的樂觀與肯定。