文 | 深響，作者｜馬小軍?

核心要點：

中東市場是一塊兼具了人口紅利與高凈值人群價值的市場。

過去幾年，中國創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)在游戲、直播、電商等賽道中，殺入了中東市場。

雖然中東市場有不少的文化限制，但在從業(yè)者眼中，將文化限制轉(zhuǎn)化為市場需求也將成為這個市場的新機(jī)遇。

提起中東，首先出現(xiàn)在你腦海中的是什么？

石油、土豪、金頂清真寺、迪拜的七星級帆船酒店，還是高聳入云的哈利法塔？

實際上，中東可遠(yuǎn)不止于此：在過去幾年中，中東已經(jīng)成為了中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者眼中最重要的市場之一。游戲、直播、短視頻、跨境電商……在這里，中國創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)在快速增長的中東移動互聯(lián)網(wǎng)市場中發(fā)現(xiàn)了大量的掘金新機(jī)遇。

但同時，中東復(fù)雜的地緣政治情況，以及宗教文化環(huán)境，又讓不少人望而卻步。對于中國創(chuàng)業(yè)者來說，中東會是那個充滿著機(jī)會與冒險的應(yīng)許之地嗎？

快速增長中的中東移動互聯(lián)網(wǎng)市場

在不同領(lǐng)域討論到中東市場時，定義及邊界有所不同。

在移動互聯(lián)網(wǎng)市場中，中東地區(qū)主要包括沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋、卡塔爾、科威特、阿曼和巴林等海灣六國（GCC），以及橫跨歐亞的重要新興市場土耳其在內(nèi)的十幾個國家。而由于歷史以及市場特色的相似性，在國際市場上談到中東時，也經(jīng)常將位于北非的埃及與中東市場一并統(tǒng)稱為MENA（Middle East and North Africa）。

根據(jù)世界銀行2018年數(shù)據(jù)，MENA地區(qū)的人口總數(shù)達(dá)到了4.5億，GDP總額則達(dá)到了3.6萬億美元。

而在GSMA 2018年的MENA移動經(jīng)濟(jì)報告中則提到，2017年MENA市場總共有3.75億獨(dú)立智能手機(jī)用戶，2018年年中這個數(shù)字則上升到3.81億；而在沙特、阿聯(lián)酋等國家，智能手機(jī)的普及率則能達(dá)到70%以上。

與其他地區(qū)市場相比，中東市場也有值得關(guān)注的高平均購買力。對比印度市場高活躍低ARPU的尷尬，業(yè)界普遍認(rèn)為中東市場的移動用戶ARPU已經(jīng)到了20美金左右，與北美等發(fā)達(dá)市場的20～30美金的水平相當(dāng)接近。

龐大的人口基數(shù)，以及較好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，都給這塊市場的發(fā)展提供了機(jī)遇。阿里云國際中東非洲總經(jīng)理胡丹就曾在接受采訪時提到，盡管國家比較碎片化，但中東整體上仍有3億以上阿語單一語言的人口紅利在，其中還包括以沙特為代表的高消費(fèi)能力的海灣國家。

同時，除了良好購買能力以外，中東市場還有一個較為吸引創(chuàng)業(yè)者的特點，那就是有龐大的年輕用戶群體。戈壁創(chuàng)投投資總監(jiān)涂知悅曾在公開分享中介紹，數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在中東地區(qū)有35%的用戶年齡小于24歲，其中沙特人口年齡中位數(shù)為31歲，阿聯(lián)酋年齡中位數(shù)是34歲。年輕用戶對移動互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)等新生事物都有更好的接受度，這也為中東移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展培養(yǎng)了較好的用戶土壤。

與語言種類繁多、運(yùn)營挑戰(zhàn)較高的東南亞、印度地區(qū)相比，中東地區(qū)語言上的統(tǒng)一、較高的消費(fèi)能力以及年輕的用戶結(jié)構(gòu)，都讓這個市場具備了可觀的發(fā)展?jié)摿Α?/strong>

而近兩年，另外一個可能成為中東市場發(fā)展新機(jī)遇的，則是目前正在到來的5G浪潮。根據(jù)GSMA報告，GCC國家普遍對5G應(yīng)用有很強(qiáng)的興趣，幾國都希望在接下來2年中可以保證5G移動服務(wù)推廣開來。同時，GSMA還預(yù)計，2025年在整個MENA地區(qū)可能會有15個國家上線5G移動服務(wù)。

早期創(chuàng)投方興未艾

但有著良好移動互聯(lián)昂發(fā)展基礎(chǔ)的中東市場，在創(chuàng)投領(lǐng)域卻可以說是經(jīng)過了多年的沉寂，這背后有著相當(dāng)強(qiáng)的本土特色。

首先，目前已經(jīng)上市的中東市場互聯(lián)網(wǎng)公司較少，相較于已經(jīng)有大量熱錢涌入的東南亞、印度等新興市場來說，整體公司的估值水平要更低一些。

其次，中東本土的創(chuàng)業(yè)氛圍并不是那么濃厚，早期風(fēng)險投資也不那么活躍。相反，主權(quán)基金以及企業(yè)投資在中東更為主動，也在世界范圍內(nèi)參投了不少獨(dú)角獸。

譬如說沙特阿拉伯主權(quán)財富基金就曾經(jīng)以35億美金投資了Uber；全球最大主權(quán)財富基金之一的Mubadala也曾經(jīng)與軟銀集團(tuán)一同參與過對滴滴的40億美金投資；另一家主權(quán)財富基金阿聯(lián)酋阿布扎比投資局，則曾經(jīng)投資過國內(nèi)即將上市的人工智能企業(yè)曠視。

不過，近幾年中東創(chuàng)投圈也迎來了一些拐點。

今年上半年，Uber以高達(dá)31億美金的價格收購了迪拜打車創(chuàng)業(yè)公司Careem，振奮了整個中東創(chuàng)投市場——媒體報道，此前中東市場上最知名的創(chuàng)業(yè)企業(yè)收購案是亞馬遜收購當(dāng)?shù)仉娚?Souq，價格卻僅5.8億美元。相較之下，Careem的高價賣出，對于整個中東創(chuàng)投市場的影響和激勵可想而知。

中東的創(chuàng)投市場也確實在快速發(fā)展中。根據(jù)墨騰創(chuàng)投統(tǒng)計，2010年時整個中東北非地區(qū)僅有14家VC機(jī)構(gòu)，當(dāng)年VC總投資金額為2600萬美元；到2016年，就飛快地增長到二百多家，總投資金額為8.33億美元。

中國資本也逐漸開始出現(xiàn)在中東市場上。今年上半年，戈壁創(chuàng)投就和沙特的8 Point Capital宣布，將在沙特國家級創(chuàng)投基金Saudi Venture Capital Company的支持下，成立一個5000萬美元跨境基金，專門投資中國與中東的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)逐步加碼、創(chuàng)投市場資金逐漸到位，中東市場本土的移動互聯(lián)網(wǎng)以及創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投生態(tài)將迎來新的一波發(fā)展浪潮。

中東市場：愛“玩”也愛“買買買”

快速發(fā)展的中東市場已經(jīng)引來了全球創(chuàng)業(yè)者的關(guān)注。中東市場在泛娛樂領(lǐng)域，也表現(xiàn)出了極強(qiáng)的消費(fèi)力：目前中東YouTube日播放量全球第二，F(xiàn)acebook嵌入的視頻播放量是全球平均值的2倍。

目前在中東展現(xiàn)出了最強(qiáng)吸引力的業(yè)務(wù)之一，就是游戲。

根據(jù)第三方數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)Sensor Tower 9月報告顯示，過去一年中東地區(qū)移動游戲在 App Store 和 Google Play 的總收入達(dá)到8.36億美元。其中，土耳其、阿聯(lián)酋和沙特的總收入為6.47億美元，占中東地區(qū)收入的77.4%。

而且，Sensor Tower 數(shù)據(jù)還顯示，過去一年土耳其、阿聯(lián)酋和沙特手游市場仍處于快速發(fā)展階段，擁有較高的增速。2019年8月三個市場手游總收入達(dá)到6200萬美元，較2018年9月4400萬美元上漲40.9%。

三個市場中，土耳其手游收入在中東地區(qū)排名第一，達(dá)到3.1億美元，占中東手游總收入的37.1%。其次為沙特和阿聯(lián)酋，收入分別為2.03億美元和1.34億美元，占中東手游總收入24.3%和16%。

這幾個市場的發(fā)展因素還不盡相同：土耳其過去幾年游戲市場的發(fā)展主要是得益于本土人口紅利，沙特和阿聯(lián)酋的游戲市場則更多還是靠高氪金能力的大R玩家?guī)印?/strong>

還值得注意的是，目前在中東斬獲頗豐的游戲來自中國的不在少數(shù)：Sensor Tower 數(shù)據(jù)顯示，中東地區(qū)手游收入前20中，中國手游多達(dá)11款，占Top20總收入的69%。

其中，騰訊《PUBG MOBILE》以1億美元的流水占到了榜首，中東地區(qū)的收入也占到了《PUBG MOBILE》的海外總收入的18.1%，中東市場對國內(nèi)游戲廠商出海的重要性也可見一斑。

除了游戲之外，直播也是一個中國創(chuàng)業(yè)者在中東市場中已經(jīng)有不小收獲的領(lǐng)域。Sensor Tower 在《2018年席卷海外的中國短視頻/直播應(yīng)用 ：中東市場篇》報告中曾指出，2018年中東地區(qū)短視頻/直播應(yīng)用Top20收入榜上，中國應(yīng)用多達(dá)15款，收入占比高達(dá)95%。

在直播領(lǐng)域，中東語言統(tǒng)一的優(yōu)勢就有所凸顯了。投中網(wǎng)曾報道，迪拜大亨為摩洛哥模特一擲千金，沙特大佬贊助埃及學(xué)生的故事，在中東的直播平臺上屢見不鮮。甚至還有直播平臺曾經(jīng)利用各個國家的民族自豪感，發(fā)起過類似“地區(qū)英雄”的比賽，讓各國土豪抱團(tuán)打賞本國女主播以競爭榜首，效果頗豐。

在土豪的活躍下，中東地區(qū)極高的線上支付門檻都沒能攔住直播平臺的發(fā)展——不少土豪為了給支持的主播打榜，甚至都是一捆一捆的現(xiàn)金，帶著全副武裝的保鏢前往直播平臺辦公室充值。

不過在過去幾年中，中東的直播市場也逐漸由藍(lán)海殺成了紅海，甚至不乏大廠的身影。

根據(jù)Sensor Tower數(shù)據(jù)，2018年中東地區(qū)短視頻/直播應(yīng)用TOP20榜單中，中國APP占了15席，抖音海外版Tik Tok，YY旗下的BIGO LIVE，以及小影、快手、獵豹旗下的Live.Me等中國產(chǎn)品都有良好的表現(xiàn)，甚至直到第8位才出現(xiàn)Twitter旗下產(chǎn)品Periscope的身影——這在Facebook等歐美大廠盤踞中東社交媒體市場的情況下，可以說是表現(xiàn)不俗。

除了泛娛樂領(lǐng)域之外，在有高消費(fèi)力、能買買買的中東市場，電商也是一個近幾年的大熱領(lǐng)域。

一定程度上受到線上支付門檻的阻礙，中東市場良好的智能手機(jī)普及率，還未能有效轉(zhuǎn)化為電商的購買率。戈壁創(chuàng)投投資總監(jiān)涂知悅曾在一次分享中提及，2017年海灣國家的電商滲透率還只有3%，這與中國的近20%，美國的15%相比，差距還非常大。

不過，與低滲透率相對的，是中東電商市場的高增長率。谷歌和貝恩咨詢公司最近剛剛聯(lián)合發(fā)布了2019年《中東電商報告》也指出，自2014年來，中東北非電子商務(wù)的復(fù)合年均增長率（CAGR）已經(jīng)達(dá)到了25％。

行業(yè)巨頭也已經(jīng)將視線轉(zhuǎn)到了這個市場。

早在2017年，亞馬遜就以5.8億美元全資收購中東第一本土電商Souq，并在今年5月正式推出了合并后的亞馬遜阿聯(lián)酋站。合并后，亞馬遜在阿聯(lián)酋站點退出了亞馬遜會員等服務(wù)，包括低價會員費(fèi)，以及亞馬遜慣例的無門檻包郵、當(dāng)日派送、在線觀看或下載亞馬遜付費(fèi)視頻等優(yōu)惠。據(jù)報道，在亞馬遜的大力度支持下，Souq切換為亞馬遜阿聯(lián)酋站后流量飆升，最高瀏覽量達(dá)到1600萬。

國內(nèi)巨頭自然也不會放過這個市場。去年8月，阿里巴巴就已經(jīng)投資了成立于2010年的土耳其時尚電商平臺Trendyol。同時，今年也有媒體報道，阿里旗下跨境電商平臺全球速賣通，已開始跟國內(nèi)的跨境電商物流服務(wù)商進(jìn)行合作，搭建土耳其出口的物流服務(wù)體系。

除此之外，國內(nèi)也有Club Factory、jollychic、SHEIN等跨境電商平臺，已經(jīng)在中東市場有活躍動作。

本土玩家也不甘示弱。中東本土電商巨頭Noon的創(chuàng)始人阿拉巴爾在9月的賣家慶功大會上就表示：“中東市場有4億消費(fèi)人口，但卻沒有一個大的本土電商平臺，這是不合理的。我們有責(zé)任去保護(hù)本土的經(jīng)濟(jì)，不讓國際巨頭占據(jù)我們的本土市場。”

成立于2017年的Noon，是創(chuàng)始人阿拉巴爾的二次創(chuàng)業(yè)項目——阿拉巴爾本人是一個成功的地產(chǎn)商，世界最高建筑哈利法塔正是他旗下的艾馬爾（Emmar）房地產(chǎn)公司所建造的，他在創(chuàng)立Noon之前也已經(jīng)在電商產(chǎn)業(yè)就有不少的投資。而Noon則是阿拉巴爾攜沙特阿拉伯主權(quán)財富基金的野心之作。

阿拉巴爾計劃未來幾年讓Noon覆蓋整個中東北非市場，并將中東的電商滲透率的比例從2%提升至14%，因此攻勢之猛讓人咂舌：不單在阿拉巴爾名下的所有商業(yè)地產(chǎn)商都打上了Noon的廣告，還給旗下住宅區(qū)的居民都直接送上了無門檻現(xiàn)金券。可以說，Noon的崛起必然也將成為中國跨境電商平臺在中東市場發(fā)展的一個不小的挑戰(zhàn)。

雖然不少較早進(jìn)入中東市場的創(chuàng)業(yè)者，已經(jīng)在這里獲得了不少回饋，但隨著本土創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展，以及更多全球競爭者的涌入，中東的市場競爭也將逐漸白熱化。

紛亂復(fù)雜的地緣及文化挑戰(zhàn)

除了日益激烈的競爭環(huán)境以外，對于中東地區(qū)不少創(chuàng)業(yè)者最大的憂慮仍然在于市場內(nèi)多個國家長期多方對立的關(guān)系。種種歷史文化原因，導(dǎo)致這里形成了相當(dāng)復(fù)雜的地緣政治情況，而國家之間不穩(wěn)定的關(guān)系也對各個市場的經(jīng)濟(jì)環(huán)境形成了一定的威脅。

譬如作為中東地區(qū)重要經(jīng)濟(jì)國家的卡塔爾，在過去兩年就一直處于被沙特等國家封鎖的狀態(tài)，主要原因則是因為卡塔爾呼吁與伊朗采取合作與防范并舉的態(tài)度，但遭到了巴林、沙特、阿聯(lián)酋等國的一致抵制，對卡塔爾的房地產(chǎn)和零售業(yè)也造成了一定的沖擊。

土耳其和伊朗則在這場封鎖中與卡塔爾站在了同一陣營，為卡塔爾提供航線、投資等各方面的支持，保證了卡塔爾在過去兩年中經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)運(yùn)行。

由此例即可見，中東地區(qū)長期以來復(fù)雜的國與國之間的政治環(huán)境，仍然是這里快速發(fā)展的區(qū)域經(jīng)濟(jì)中最大的不穩(wěn)定因素之一。

同時，中東市場也與其他市場存在不少文化習(xí)俗上的差異，這對中國創(chuàng)業(yè)者而言，在進(jìn)入中東市場時無論是運(yùn)營層面，還是管理層面，都可能遇到不少問題。

直播就是最典型的例子——在中東市場，主播僅僅是露出胳膊都有可能被用戶投訴，也為平臺在部分地區(qū)招募主播帶來了不小的難度。

不過，來自文化習(xí)俗的挑戰(zhàn)也可能是機(jī)遇。

華為終端迪拜國家主管王耕野曾在接受媒體采訪時表示，由于宗教文化的限制，當(dāng)?shù)孛癖娋€下生活比較保守，很少有娛樂生活。“沒有酒吧，餐廳也不許放音樂。久而久之，人們對互聯(lián)網(wǎng)的渴望程度很高，內(nèi)心希望與外界交流并被發(fā)現(xiàn)，智能手機(jī)成了最佳的選擇。”但也反而因此，當(dāng)?shù)孛癖娫诰W(wǎng)時間較長，平均超過5小時，才讓今天不少國內(nèi)泛娛樂產(chǎn)品在中東市場有了良好的發(fā)展。

青桐資本也曾在分析報告中提到，中東的文化習(xí)俗和宗教傳統(tǒng)也為電商發(fā)展提供了一定的基礎(chǔ)——受當(dāng)?shù)匚幕绊懀圆荒塥?dú)自出門，電商因此正逐漸成為她們重要的購物渠道。此外齋月的習(xí)俗對電商的影響也很大，據(jù)2018年銷售數(shù)據(jù)顯示，齋月期間阿聯(lián)酋的電商銷售增長了24%，沙特則增長了15%。

將文化限制直接轉(zhuǎn)化為市場需求也是一個思路。

在東南亞、巴基斯坦和中東地區(qū)都有所投資的戈壁創(chuàng)投曾提出過一個概念——TaqwaTech，即指針對穆斯林企業(yè)家創(chuàng)辦的科技公司，專注于使用技術(shù)為穆斯林消費(fèi)者、企業(yè)或社區(qū)服務(wù)。戈壁創(chuàng)投認(rèn)為，由于相似的文化習(xí)俗，以及人群中獨(dú)特的需求，未來面向這個人群的服務(wù)也可能迎來新的機(jī)遇。

戈壁創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人曹嘉泰還曾在接受媒體采訪時表示：“甚至在3-5年后，中東和東南亞公司會出現(xiàn)合并潮，因為他們都是在服務(wù)全球穆斯林。中東OTA平臺Holidayme與東南亞OTA平臺Tripfez剛剛宣布合并，更多公司已經(jīng)在緊密合作。”

曾經(jīng)，高凈值的中東市場在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者眼中可以說是一片神秘的沃土。但今天，這片市場已經(jīng)成為了率先進(jìn)入中東市場的中國創(chuàng)業(yè)者們的掘金地。未來，隨著移動支付和5G技術(shù)在中東的使用率逐漸提升鋪開，可以想象“愛玩愛買買買”的中東市場還將迎來更多的移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)機(jī)會。

參考資料：

• 《移動經(jīng)濟(jì)2018 - 中東北非》 GSMA
• 《MENA Unicorn Hunters: Here Are The Investors Backing The Most $1B+ Startups》，CBinsights
• 《中東創(chuàng)投生態(tài)巨變：何時迎來下一個31億美金退出？》，墨騰創(chuàng)投，Yating
• 《中國手游占中東市場收入70%》，SensorTower
• 《2018年席卷海外的中國短視頻/直播應(yīng)用 ：中東市場篇》，SensorTower
• 《中東土豪，決戰(zhàn)直播》，投中網(wǎng)， 薛小麗
• 《中東“土豪”電商N(yùn)oon上線一年，去年許的愿都實現(xiàn)了嗎？》，ePanda
• 《被沙特封鎖兩年，卡塔爾挺過來了么？》，墨騰創(chuàng)投，Yating
• 《青桐資本行業(yè)觀察 | 2019年出海指南：如何征戰(zhàn)新興市場？》
• 《戈壁創(chuàng)投曹嘉泰：出海投資穆斯林，朝圣是重要的流量入口》，36氪，劉一鳴