圖片來源：微博@sweetrice同學(xué)

大學(xué)老師@sweetrice可能也沒有想到，一張新家臥室的裝修圖曬到網(wǎng)上后，會(huì)收獲450多條評論，5000多個(gè)收藏，全國各地的網(wǎng)友開始就圖片中的單品發(fā)出疑惑，看得出來，他們也在裝修新家，并從圖片中看到了自己“想要的家”。

“燈的質(zhì)量如何？墻面什么色號？求門把手鏈接。宜家的柜子質(zhì)量怎么樣？ 中央空調(diào)出風(fēng)口在衣柜里嗎？”

“原準(zhǔn)備照圃生家裝了。現(xiàn)在準(zhǔn)備照你家裝了。”

“看了你的照片，我也果斷決定把一個(gè)臥室的床換成北歐表情的。”

那是2017年3月的事，喜歡《了不起的蓋茨比》《唐頓莊園》、墨綠睡衣和冰粉的@sweetrice像往常一樣，在家居社區(qū)“好好住”上分享跟家庭生活和裝修有關(guān)的一切美好，改變也從這一張張圖片開始，相比于裝修公司模版化的奢華歐式、紅木中式，多種風(fēng)格混搭的@sweetrice的家讓他們耳目一新:

“你家好漂亮，你接受異地設(shè)計(jì)嗎？”

兩年半之后，@sweetrice已是好好住的認(rèn)證設(shè)計(jì)師，在2018年的營造家獎(jiǎng)中，她被評為年度設(shè)計(jì)師top30，為廣州一位業(yè)主設(shè)計(jì)的作品“沐色”還獲得了2018年度最佳中戶型設(shè)計(jì)獎(jiǎng)及最佳色彩搭配獎(jiǎng)。

2019年9月，在好好住舉辦的媒體溝通會(huì)上，CEO馮骕提出了平臺主推的全案設(shè)計(jì)師概念，即從早期的動(dòng)線設(shè)計(jì)、區(qū)域的分割，到中間的施工、軟裝全案交由設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)。跟傳統(tǒng)家裝公司兩三個(gè)月培訓(xùn)出的畫圖設(shè)計(jì)師最大的不同是，好好住的認(rèn)證設(shè)計(jì)師95%以上是科班出身，他們可能是學(xué)室內(nèi)設(shè)計(jì)、環(huán)境藝術(shù)的，甚至有可能是一名建筑師。

馮骕還談到一個(gè)這樣的變化，在互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)興起前，人們的家裝消費(fèi)決策往往是由設(shè)計(jì)公司的銷售人員主導(dǎo)，當(dāng)你沒有時(shí)間搞裝修，來到一家設(shè)計(jì)公司，銷售給出的北歐風(fēng)/美式田園風(fēng)/古典中式中的一款剛好滿足你對家的想象時(shí)，這一單基本簽下了。隨著代際變化，80后90后們開始手握裝修大權(quán)，審美意識覺醒的他們希望擁有更多主導(dǎo)權(quán)和個(gè)性化服務(wù)，對于設(shè)計(jì)的需求也變成了：

“我們家四口人，養(yǎng)了三條狗，我在家要做飯，重油煙，想要開放式廚房。”

“我有四百雙鞋，但我不想把它們關(guān)起來。”

……

當(dāng)好好住這樣的平臺出現(xiàn)，消費(fèi)者有了跨過設(shè)計(jì)公司的銷售體系跟設(shè)計(jì)師直接溝通的可能，新一代業(yè)主們通過翻看設(shè)計(jì)師或機(jī)構(gòu)的過往案例感受其對風(fēng)格和細(xì)節(jié)的把握，從而找到“有靈魂”“懂自己”的設(shè)計(jì)師。中國的情況也在變得和馮骕幾年前在Houzz上看到的越來越像，越來越多的小型設(shè)計(jì)工作室在涌現(xiàn)，服務(wù)客戶越來越垂直和精準(zhǔn)，同時(shí)，大型設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)不再追求“一錘子買賣”，而是設(shè)法打造品牌。

選擇全案設(shè)計(jì)師，意味著在接下來小半年的裝修期內(nèi)，選擇了一個(gè)參與你20萬至30萬消費(fèi)決策的主導(dǎo)者。據(jù)好好住的抽樣調(diào)查，92%的用戶都會(huì)信任設(shè)計(jì)師的審美，購買他挑選的馬桶、沙發(fā)等大小物件。

平臺的機(jī)會(huì)還在于撮合設(shè)計(jì)師與品牌方，“一個(gè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的客戶可能一年要在一個(gè)櫥柜品牌訂100多個(gè)櫥柜，這是很常見的事情。”馮骕對鈦媒體表示。

目前，認(rèn)證設(shè)計(jì)師的年費(fèi)也成為好好住的營收來源，像@sweetrice這樣受歡迎的設(shè)計(jì)師已經(jīng)排期到了明年，他們的年收入從幾十萬到上百萬不等。

“我們發(fā)現(xiàn)只要一家設(shè)計(jì)公司是優(yōu)秀的，在好好住入駐超過一年之后，要么它的設(shè)計(jì)費(fèi)升了、要么它的體量變大了。”馮骕稱，另一方面，好好住也在幫設(shè)計(jì)師發(fā)掘真正好的作品，比如，當(dāng)他們看到一位有海外留學(xué)背景的設(shè)計(jì)師提交的作品卻是市面上常見的繁歐、簡歐，感到十分詭異，聯(lián)系本人之后才發(fā)現(xiàn)，他只有在裝修自己的家時(shí)水平才得以正常發(fā)揮，在線下一個(gè)尷尬的現(xiàn)狀是設(shè)計(jì)師的好審美遇不到懂得欣賞的客戶。

這里還有一個(gè)關(guān)鍵問題是，找設(shè)計(jì)師意味著一筆動(dòng)輒幾萬元的預(yù)算，中國消費(fèi)者已經(jīng)到了會(huì)為設(shè)計(jì)服務(wù)買單的階段了嗎？

馮骕拿自己舉例，他在裝修自己新家時(shí)找到了設(shè)計(jì)師@劉一汀，并把自己的切身感受寫到了知乎提問“有好好住參考，還有必要找室內(nèi)設(shè)計(jì)師么？”的回答中，“如果你有這個(gè)預(yù)算，設(shè)計(jì)師為你帶來的是專業(yè)的設(shè)計(jì)、省心的施工跟進(jìn)和有保障的效果。”他的判斷是，隨著消費(fèi)升級，“托付”會(huì)有非常大的發(fā)展，所謂消費(fèi)升級，是從消費(fèi)商品到消費(fèi)服務(wù)的過程。

在最新版本的好好住4.0中，裝修頻道下出現(xiàn)了100多個(gè)經(jīng)過梳理、細(xì)化的主題詞，每一個(gè)主題詞背后都鏈接著專題文章、優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師案例、用戶UGC分享及商品鏈接。其中的風(fēng)格類目下，除了眾所周知的北歐、美式、日式還有復(fù)古、輕奢、Artdeco等各成一派的大小部落。這些內(nèi)容就像一本工具書，幫助準(zhǔn)備或正在裝修的用戶更快找到自己想要的家的樣子。

另一方面，好好住還是設(shè)計(jì)師和用戶的撮合平臺，當(dāng)你成為好好住的認(rèn)證設(shè)計(jì)師，可以在主頁展示自己的案例，具有人氣或代表性的案例還會(huì)被編輯選中，在內(nèi)容社區(qū)中進(jìn)行多次傳播。

好好住會(huì)是中國版的Houzz嗎？是也不是，這主要體現(xiàn)在，中國消費(fèi)者，在家居的消費(fèi)決策中更具有趨同性，看看周圍人買了什么，在用什么覺得好，會(huì)成為影響他們最終購買的關(guān)鍵因素，因此，裝修、家居生活的社區(qū)內(nèi)容就成了好好住的重要構(gòu)成因子，“中國需要更多普通用戶的內(nèi)容。”馮骕對鈦媒體表示。

“內(nèi)容”“商品”“用戶”和“設(shè)計(jì)師”四種元素緊密的聯(lián)系在一起，每二者都可構(gòu)成一種產(chǎn)品形態(tài)，在馮骕的理解中，好好住不只是一個(gè)家居垂直社區(qū)，還是一個(gè)密集的互通綜合體——就像東直門的當(dāng)代MOMA（鈦媒體注：一個(gè)集合了高端住宅與影院、酒吧、書吧等業(yè)態(tài)的建筑項(xiàng)目）那樣。

實(shí)際上，對于整個(gè)行業(yè)來說，最大的難題在于，當(dāng)用戶的認(rèn)知和決策入口在被互聯(lián)網(wǎng)改變，實(shí)體產(chǎn)業(yè)卻“接不住”。

無論是傳統(tǒng)家居賣場、品牌方還是裝修公司，都在面臨同樣的迷茫，消費(fèi)者的需求變了，我們應(yīng)該如何改變？作為投資方，GGV執(zhí)行董事李浩君表示VC的看法是，鏈接供求兩端的平臺方對于二者的差異看得最清楚，也最容易產(chǎn)生影響，“當(dāng)平臺足夠大的時(shí)候，（可以）用線上的平臺去影響線下品牌和設(shè)計(jì)師。”

（本文首發(fā)鈦媒體，作者／赫婧）?

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