二、貨+場(chǎng)：

入場(chǎng)直播基地、自建中臺(tái)

不同于傳統(tǒng)電商，新一代社交電商先養(yǎng)成自己忠粉，再為這些忠粉，去尋找多種多樣的貨品，來滿足粉絲生活方式的需求。大網(wǎng)紅們不再限于某一領(lǐng)域，對(duì)于貨品的深度和廣度要求都比傳統(tǒng)電商的要求要高。

薇婭一場(chǎng)五個(gè)小時(shí)的直播，sku在50個(gè)左右，服裝自然是一大品類，其中家居產(chǎn)品、定制產(chǎn)品也比較常見；

李佳琦直播中也不僅僅售賣彩妝，每次直播不少于20個(gè)sku。不僅會(huì)覆蓋一些國(guó)內(nèi)外護(hù)膚美妝品牌，甚至還會(huì)有出現(xiàn)大閘蟹、牛奶飲料、古法紅糖、農(nóng)家土特產(chǎn)等等；

李湘六個(gè)小時(shí)的直播sku也在30-50個(gè)不等，從護(hù)膚彩妝、養(yǎng)生養(yǎng)顏補(bǔ)品、保健品、家居用品、金銀珠寶，從幾十塊到上萬元分門別類的單品。

直播形態(tài)對(duì)于貨品的大量消耗，對(duì)直播生態(tài)鏈上的每一環(huán)：網(wǎng)紅、供應(yīng)鏈、中臺(tái)都頗具挑戰(zhàn)，也帶來了新的機(jī)會(huì)。

某些供應(yīng)鏈以入駐直播基地的方式，切入到直播領(lǐng)域，通過入駐當(dāng)?shù)刂辈セ鼗蛘邽橹辈セ毓┴浀姆绞竭_(dá)成業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。直播基地是直播電商的中臺(tái)，相當(dāng)于供應(yīng)鏈的「MCN」，鏈接供應(yīng)鏈、平臺(tái)以及網(wǎng)紅資源，以達(dá)到人、貨、場(chǎng)的匹配。有的供應(yīng)鏈做得更為徹底，通過整合多邊資源，成為平臺(tái)服務(wù)商，自建中臺(tái)。

「直播基地就是把所有的貨集中到一個(gè)地方去，主播可以到這個(gè)地方來播，這個(gè)情況下主播利用率是最高的。」淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓在近期的一次公開發(fā)言時(shí)這樣詮釋。

杭州九堡是杭州本地主播和機(jī)構(gòu)最集中的地方。環(huán)繞九堡方圓一公里，至少有上萬位網(wǎng)紅工作居住在此。玖寶精品服裝城位于九堡，一共五層樓，其中以三層為主，已經(jīng)有100多個(gè)直播間和多家供應(yīng)鏈工廠入駐。從去年年底成為授權(quán)產(chǎn)業(yè)帶基地以來，兩個(gè)月內(nèi)近千位主播前往現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行直播。

入場(chǎng)直播基地的門檻

進(jìn)駐直播基地入門成本并不低，玖寶精品服裝城的直播負(fù)責(zé)人應(yīng)華明介紹，除了滿足市場(chǎng)基本要求，還要具備開發(fā)、發(fā)貨、客服能力。打造一個(gè)直播間的成本是：

1、人：直播人員月成本五萬元左右，兩三個(gè)人，包括場(chǎng)控、運(yùn)營(yíng)等。后期發(fā)貨、客服根據(jù)體量來配置。

2、場(chǎng)地裝修：按照100平方米的面積來算，大約需要15萬左右裝修成本。為貨品匹配相應(yīng)的場(chǎng)景和燈光設(shè)備。玖寶是按照線下專賣店類型裝修，成本相對(duì)于普通的直播間價(jià)格會(huì)高一些。

一年算下來，一百平米左右的直播間一年的人工費(fèi)和早期裝修投入需要大幾十萬。

直播利潤(rùn)較線下利潤(rùn)會(huì)薄一些。傳統(tǒng)線下環(huán)節(jié)包括：設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售人員，代理，100塊成本的衣服吊牌價(jià)格是500元。如果走直播環(huán)節(jié)，100元出廠價(jià) x 1.5左右的系數(shù)，扣除掉主播百分之二十的傭金，如果人工、場(chǎng)地和退貨成本都不計(jì)的話，利潤(rùn)率大概在20%-30%。

玖寶在測(cè)試「拼場(chǎng)模式」，一個(gè)主播長(zhǎng)期和三到五家供應(yīng)鏈進(jìn)行深度合作，另外專門開辟了五樓籌劃出拼場(chǎng)直播間，直播間的SKU，也提升了貨的利用率。

然而大部分直播基地的主播資源供需不平衡。直播基地也沒賺到錢，還在投入階段。6月淘寶公布超過30家直播基地因月交易額不超過300W被要求清退。直播基地規(guī)模是越做越大了，但最后大多數(shù)直播間卻都空著。

直播基地的供應(yīng)鏈商家們陸續(xù)開通店播，提升人員效率和場(chǎng)地使用率，拓展更多流量來源。

自建直播行業(yè)中臺(tái)

快手也在進(jìn)行直播產(chǎn)業(yè)帶的布局，分別落地了首個(gè)珠寶翡翠直播基地和首個(gè)電商服飾產(chǎn)業(yè)帶。

惟業(yè)科技就是快手首個(gè)電商服飾產(chǎn)業(yè)帶的運(yùn)營(yíng)商，CEO何玉龍?jiān)趪?guó)內(nèi)有多家自有工廠并整合了一批國(guó)內(nèi)外的供應(yīng)鏈資源，主要盈利方式在于賣貨。

何玉龍?jiān)?018年4月成為快手的服務(wù)商，并于2019年上半年在臨沂建立快手直播小鎮(zhèn)，成為快手生態(tài)中的首個(gè)電商服飾產(chǎn)業(yè)帶。一期投入4700萬元為臨沂服飾產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，一期基地為6萬平米的直播小鎮(zhèn)包括多棟寫字樓和倉(cāng)庫(kù)，除了免費(fèi)提供企業(yè)獨(dú)立辦公場(chǎng)地和對(duì)快手直播相關(guān)專業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)外，還配有物業(yè)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、會(huì)議培訓(xùn)、產(chǎn)品展示、物流倉(cāng)儲(chǔ)配送等服務(wù)中心。一期產(chǎn)業(yè)帶商戶將包括小佛爺、陶子家、超級(jí)丹、購(gòu)物狂等快手商家號(hào)主播。惟業(yè)還將與卓芬、雷琪、霸王等化妝品和日化品牌合作打造超級(jí)工廠。

何玉龍看來，直播基地要配套軟硬件設(shè)置，有一些政策利好，才足以構(gòu)成吸引力，對(duì)產(chǎn)業(yè)形成實(shí)際幫扶效果。「核心問題在于解決流轉(zhuǎn)資金和供應(yīng)鏈上下游的閉環(huán)互通問題。只有產(chǎn)業(yè)源頭互通才能真正形成產(chǎn)業(yè)帶，比如將鄭州的鞋，廣州的毛衣和其他地方的產(chǎn)品匯集起來，具有開放性，強(qiáng)整合能力，讓廠家PK，做產(chǎn)品定制對(duì)行業(yè)賦能。」

無論是直播小鎮(zhèn)、還是快手服務(wù)商都是何玉龍布局中的一環(huán)。鏈接并充分激發(fā)成百上千位頭部和腰部網(wǎng)紅資源的帶貨潛力，將下沉市場(chǎng)的長(zhǎng)尾購(gòu)買者們轉(zhuǎn)化為分銷商，來消化供應(yīng)鏈的產(chǎn)品。這是他認(rèn)為非常具有想象空間且可行的事情。

壹只魚MCN的CEO阮元也在做類似事情，他曾參與過多位快手網(wǎng)紅的運(yùn)營(yíng)變現(xiàn)，目前在整合多渠道帶貨網(wǎng)紅資源，招募抖音、快手、火山任一平臺(tái)超過5000粉絲的個(gè)人創(chuàng)作者，給予高傭金以及內(nèi)容指導(dǎo)、流量扶持等。

壹只魚的投資方是有供應(yīng)鏈背景的德沃美學(xué)。德沃美學(xué)以醫(yī)美產(chǎn)品、美妝護(hù)膚品類為主要產(chǎn)品線，之前主要銷售渠道是微商和線下、傳統(tǒng)電商，現(xiàn)在將網(wǎng)紅帶貨作為重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。

「相比微商供應(yīng)鏈，網(wǎng)紅供應(yīng)鏈會(huì)對(duì)選品更為考究，考慮的點(diǎn)會(huì)需要更加全面，包括從網(wǎng)紅人設(shè)、粉絲屬性、消費(fèi)力、客單價(jià)等各方面出發(fā)考慮，對(duì)產(chǎn)品和庫(kù)存都需要一個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃，有時(shí)候甚至為相關(guān)網(wǎng)紅去開發(fā)某些符合屬性的產(chǎn)品。此外，直播供應(yīng)鏈更注重時(shí)效性，短時(shí)間高爆發(fā)的情況對(duì)庫(kù)存發(fā)貨及客服方面的壓力會(huì)更大，需要更精準(zhǔn)的進(jìn)行選品及更強(qiáng)大的倉(cāng)儲(chǔ)整合能力。」 德沃美學(xué)CEO李怡雯這樣談及直播生態(tài)對(duì)于供應(yīng)鏈的倒逼。