3年前被騙5萬寫BP 如今已融3輪：他的旅拍平臺用戶100萬 覆蓋17城
文 | 鉛筆道 記者 劉小倩
找人寫第一份BP時，對方張口就要價5萬元，杭海軍最終還是給了。在傳統貿易行業做了8年，剛接觸互聯網行業和創投圈，他就被“上了一課”。
3年過去，杭海軍創辦的路圖已經成為擁有超100萬用戶的互聯網科技公司。今年8月，路圖再次獲得5000萬元A輪融資。
“這都是我學習成果的見證?！焙己＼姳硎荆@幾年里，除了工作，其他時間他都在充電學習，從學習企業管理，到資本市場的運作等。
路圖創辦于2016年8月，主要為用戶提供海外旅行拍攝服務，如旅行團拍攝、親子拍攝、情侶拍攝、閨蜜拍攝、婚紗拍攝等。此外，平臺與攜程簽訂了三年的戰略合作，可將拍照服務嵌入旅游路線中。
如今，平臺40%的用戶都來自攜程等B端，另外60%則是來自小紅書、馬蜂窩、公眾號等內容平臺。公司的旅拍業務已覆蓋京都、巴厘島、北海道、土耳其等國內外17所城市，并擁有60余位全職攝影師。
注：杭海軍承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
分析利弊，切入旅拍市場
多年前，在巴厘島游玩時，兩個小姑娘的舉動讓杭海軍非常驚訝。
“我記得當時跟團游的價格才4680元，但她們愿意額外花6000多元找一個當地的攝影公司拍閨蜜照，再加上化妝、選衣服等加在一起差不多耗費8000多元?！?/p>
杭海軍突然被擊中了：拍拍照一單就有近8000元的營收，而他此前經營8年外貿業務，最后公司被收購時的價格不過幾千萬元。
看到了市場的需求后，2011年，他決定轉變創業方向，進入商業攝影行業。
商業攝影領域有三個比較大的市場類別，分別是婚慶、會務和旅拍。當時的他發現，會務拍攝需要一定的B端客戶做積累，看起來更加前衛的旅拍則既需要旅游市場體量的成熟，也需要人們消費習慣的升級，兩者門檻都很高。
于是，杭海軍最后選擇了婚紗攝影。然而，五年的時間讓杭海軍發現，傳統影樓市場在逐年衰落，且婚紗攝影是一個細水長流的生意，難以形成爆款。
在杭海軍看來，婚慶市場獲客成本高，頭部品牌的獲客成本可能高達7000元。同時，婚紗攝影是一個低頻行為，需要不斷做活動推廣。再加上數據顯示，全國的結婚率連創新低。
此外，婚慶市場有很強的地域限制，嚴重依賴線下門店。“一家店鋪至少需要投資70萬元，如果想要形成品牌效應，僅一家店鋪是不夠的?！贝送猓诨镜昝嫱度胫?，營銷也是一筆大投入。
2016年，杭海軍決定再次轉變方向。在商業攝影剩下的兩塊市場里，他認為，僅有旅拍具備天然復購的可能性。此外，經過5年的發展，旅拍的市場環境也發生了變化。“隨著80、90、00后消費群體的崛起，消費者的代際變遷會越來越明顯，他們對旅行，對記錄當下顏值時刻的要求也越來越高。”
恰巧，杭海軍得知，攜程當時也一直在嘗試從內容上切入，找到新的流量突破口。根據攜程之前發布的財報來看，其主要營收來源于住宿、交通、度假和商旅。因此對于攜程來說，如何擴大用戶量并同步提升用戶在平臺的活躍度就顯得格外重要。
在與攜程多次溝通后，杭海軍更加堅定地認為，旅行其實可以和攝影相結合，做成旅拍項目。
2016年8月，杭海軍創辦路圖，主要為用戶在旅行中提供專業拍照服務，鏈接全球目的地旅行及攝影師。在拍照之余，路圖還提供制作VLOG服務。
打造會拍照的科技公司
國家文化和旅游部數據顯示，2018 年，國內旅游市場持續平穩增長，出境旅游市場快速發展。全年國內旅游人數超過55.39億人次，比上年同期增長10.8%；出境旅游人數增長14.7%；全年實現旅游總收入5.97萬億元，同比增長10.5%。
杭海軍想至少從中分割2%的市場，也就是獲得超1億人次的旅游用戶。因此，他從最初就沒有將路圖當作一個攝影公司來經營。
“這樣的價值太低了。”他希望把路圖打造成一個依靠創新驅動的科技公司。“既要為客戶帶來最佳的照片，也要考慮能夠為公司帶來的利益，以及合作方的利益。”
他發現，在不影響行程的前提下，旅拍客戶希望拍出最好看的照片和視頻，還能夠實現迅速交付，以滿足他們邊旅行、邊發朋友圈的需求。
“這是消費者的代際變遷。”他認為，當用戶出去玩的時候，希望又快又好地呈現旅游中的樣子。
為了提高交付效率，路圖后臺的編輯器有智能的場景、主題、文案、音樂、特效等編輯功能。用戶導入素材后，后臺算法可以完成智能剪輯。截至目前，平臺已開發出幾十套模板。不同于過往通過U盤拷貝傳輸照片的方式，路圖在拍照后3小時內就能將照片傳輸給用戶。
滿足用戶需求之余，路圖還自主研發了一套H5系統，里面涵蓋交付、會員、社區分享等功能。杭海軍介紹，該系統已經沉淀100萬份照片，16萬會員。他計劃接下來聚合旅拍KOL，搭建一個以旅行圖片為切入點的PGC+UGC內容社區。
在這個循環經濟圈內，路圖也將合作伙伴的需求置頂。每到一個新的城市，杭海軍都會親自去招募直營團隊，搭建體系。“在既定的旅行路線里加入拍照環節，就要考慮第幾天拍，在什么時間、什么景點更上鏡，而這對于旅游社和路圖都是一個挑戰，因為雙方要不斷調整。”
在成功打造第一條線路后，路圖通過精細化運營，形成了自己的標準體系，開城速度也從近半年一個，到兩個月一個。
2019年初，路圖與攜程簽署了為期三年的戰略合作。路圖將旅拍服務直接嵌入攜程跟團旅游路線，從而獲得利潤分成。與此同時，旅拍作為旅行線路提供服務的一部分，也為攜程帶來了良好的口碑。
三年融三輪，覆蓋國內外17城
創業三年，路圖發展速度可以算是很快。杭海軍坦言，是因為趕上了好時間，“如果放在5年前，這個項目肯定做不起來?！?/strong>
一方面，近年來，小紅書、抖音等社交內容媒體迅速興起，短視頻的發展加速了內容的傳播，且已經引領了一種互聯網生活方式。
另一方面，大部分年輕女性已經將旅行作為一種生活方式，她們喜歡記錄，喜歡分享。內容媒體的興起，又讓她們對于分享的東西有了質的要求，希望呈現一種“更精致”“更美”的生活。
這從路圖的用戶比例也可以看到，92%下訂單的用戶都是女性。在這之中，22～32周歲的女性占78%。杭海軍坦言，“這部分喜歡相互種草的人群，也為路圖進一步擴張提供了可能性?！?/p>
當下，項目已經覆蓋國內外17所城市，其中14個都在海外，服務了超100萬用戶。
杭海軍介紹，這也是路圖的優勢之一?！皣鴥瘸u很快，海外的壁壘會相較而言更高些?！彼劳羞^去海外資源積攢下來的人際關系，能夠迅速找到靠譜的當地合伙人，并落地標準化體系。
營銷方面，路圖40%的用戶來自B端，大B端獲客靠攜程，小B端則依賴導游、領隊司機等；60%C端用戶則來自淘寶、京東、飛豬等電商平臺，以及小紅書、馬蜂窩、公眾號等內容平臺，還有老客復購和用戶裂變等。
2019年8月，項目完成5000萬元A輪融資，紫牛基金領投，36氪基金、梅花新認知基金、新勢能基金跟投，宇澤資本擔任本輪融資財務顧問。此前，項目還完成了1000萬元Pre-A輪融資和280萬元天使輪融資。至此，項目三年共完成三輪融資。
杭海軍算了一筆賬：明年，路圖就能擴張到100個城市，如果一個城市每天50個訂單，按照均價1000元的客單價來算，每天就會有500萬元營收。他預計，今明兩年，路圖的總營收能達到20億元。
鉛筆道
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