2000 年，李天天還是哈爾濱醫科大學的一名碩士研究生，當時，他發現，做課題、寫論文都要到圖書館查閱很多文獻，而有時候即便翻查個底朝天，也未必能找到想要的東西。

“當時上網的人少，數據庫復雜，很多人不知道怎么去檢索信息。”為解決這一痛點，李天天利用業余時間做了一個線上檢索社區——丁香園，兩年后，李天天發現，醫生同行之間的交流也很重要，于是他又將丁香園從一個檢索論壇，變成了專業學術討論的論壇。

2019年，丁香園已經從供學術討論的BBS演變成了服務醫生、患者雙端的流量入口。去年12月，一篇硬杠百億保健品公司權健的爆款文章讓丁香園名聲大噪。時至今日，丁香園已成長為互聯網醫療領域炙手可熱的獨角獸公司——從服務醫生、企業到服務患者，從線上到線下的一整套服務體系已經建立起來，同時，也獲得了騰訊、DCM、順為資本等投資方的青睞。

2018年4月，丁香園完成1億美元以上的D輪融資，估值達到10億美元，躋身獨角獸公司之列。

丁香園的發展可以分為以下幾個階段：

2003年~2007年：初期，注重積累醫療專業用戶與行業口碑

時針回撥到2007年左右，當時處于互聯網泡沫期，彼時的互聯網創業者，一方面面臨著用戶的增長瓶頸，一方面普遍面臨著服務器對資金的消耗，但是又找不到商業化的路徑。

在當時，在線醫療基本處于空白狀態，資本對中國在線醫療行業同樣缺乏關注。艾瑞的報告數據顯示，2009年在線醫療市場規模僅為1.6億元。直到2010年移動互聯網時代到來后，才開始呈現快速增長的勢頭。

2015年中國在線醫療行業研究報告（艾瑞網）

2010年以前，在線醫療領域獲得的投資非常少。2005年到2009年的5年時間，國內互聯網醫療的投資數僅是8筆。但直到2010年達到了10筆，2014年高達119筆。

而隨著經濟發展，人們對醫院診療水平的要求增加，但三甲醫院資源分布不均，信息共享不暢、掛號、看病難等問題愈加凸顯，人們渴求更便捷的求診平臺以及尋醫問藥的方式。

2015年中國在線醫療行業研究報告（艾瑞網）

李天天在2000年初創辦丁香園，2007年丁香園正式開始商業化運營。2007年到2010年是在線醫療需求潛滋暗長的時候。一方面，隨著互聯網的發展，天涯貓撲、西祠胡同等BBS論壇成為當時的熱點事件策源地，但在BBS大熱的背景下，醫生交流、醫學學術論壇在國內仍是一片空白，大量醫學工作者資料檢索與學術討論交流的需求并未充分滿足。

于是，互聯網的連接性對醫療行業的改造潛力顯露了出來，早期的在線掛號和輕問診業務開始露出苗頭，比如掛號網通過掛號業務獲取了大量用戶，早期的BBS問診也開始發展起來，主要定位于用戶發布病情貼，在線醫生解答病情分析。

丁香園論壇頁面

丁香園早期的定位是專業學術論壇，純學術的定位好處在于，其一開始就形成了專業的學術討論氛圍，滿足了當時廣大醫生、醫學工作者的需求，也因此快速積累了大量醫生群體與醫學數據。某種程度上，它營造了丁香園在醫學、醫療制藥行業的權威性，并在品牌、用戶數據、醫生實力上建立了優勢，這種定位對丁香園后來在B端、H端商業模式的破局中起到了一定作用。

2007年~2015年：商業模式突破：從To D到To H、To B

自2007年到2015年，我國的人均醫療支出呈現出快速增長趨勢，根據艾瑞報告，個人醫療支出占總支出比重從1995年的3.5%增長到2012年的6.9%。隨著電子商務的發展，醫藥電商業務在接下來的幾年快速崛起。根據艾瑞報告，從2010年開始，醫藥電商開始快速增長，增速達到114%，在2012年達到增長曲線的頂峰，增長為300%。

2015年中國在線醫療行業研究報告（艾瑞網）

這給在線醫療行業的商業化盈利帶來了利好，尤其是醫藥企業在當時也急需有效的推廣渠道面向互聯網用戶，線上藥店與交易平臺已經在逐步發展。

在當時，國內在線醫療行業的盈利模式大致分為三種，其一是針對C端即患者用戶收費，包括通過在線問診、保健服務、預約掛號、病歷管理、醫療費用支付等服務。比如尋醫問藥、39健康網等。

其二是針對第三方廣告主的收費，這主要是一些在線掛號與在線問診平臺比如掛號網等；其三是交易電商類，以交易傭金收入為主。當時的主要代表性企業有醫藥在線、天貓醫藥、1藥網等。

由于用戶付費習慣尚未養成，移動支付尚未實現與醫保對接，整個行業來看，面向C端與B端的盈利效果并不明顯。

在2007年丁香園注冊成為公司正式商業化運營之后，盈利的難題擺上了桌面。在李天天看來，醫療產業有它的特殊性，首先，它有敏感的行業倫理約束；其次，短時間內不能考慮從患者身上掙錢。其三，丁香園更多是需要考慮為醫生提供服務，而不是向醫生索取利益。

因此，盈利要靠醫院和藥企。2007年，丁香園積累了100萬左右的醫療專業用戶，李天天找到了第一個突破口——企業招聘。當時后臺數據顯示，與招聘有關的帖子非常高頻，于是李天天成立了丁香人才網。2008年，丁香園首次盈利100萬。

直至今日，丁香園論壇首頁仍有求職招聘版

在此基礎上，丁香園的企業端服務不斷延伸，包括為醫療機構、制藥企業提供人才招聘、學術推廣服務等。丁香人才網目前已服務數百萬醫藥生物專業人士，覆蓋國內外醫藥生命科學領域企、事業單位客戶超過6000家。

2008年，李天天帶領下的丁香園發現很多醫生都有采購醫藥耗材做研究、測試的需求，而國內醫藥電商業務彼時已經萌芽，但相關醫藥企業又沒有有效的推廣渠道，李天天于是開始涉足電子商務——上線了生物試劑耗材的網上采購平臺丁香通(To B)。

在后來幾年，丁香園在制造企業的數字端服務進一步深挖，為制藥企業提供了數據情報、市場調研、學術推廣、精準營銷等數字化服務。該業務組建了一支包括市場、銷售、顧問、醫學及項目交付在內的團隊，平均每年成功交付400多個數字化項目，數十家跨國藥企和數百家內資企業成為丁香園的合作伙伴。目前，丁香園服務了中國70%的制藥企業，擁有超過3000家合作醫療機構。

李天天認識到，丁香園的核心資源在專業醫生用戶和在醫療行業的知名度，它可以從To D（Doctor）服務起家，順滑切入To B業務，服務藥企、公私立醫院、生命科學相關的企業，以及醫療器械和設備公司。

無論是推出企業招聘服務、醫藥采購平臺再到制造企業的數字化服務，李天天都順應了當時的行業趨勢與行業端需求，在趨勢之前就已經做了布局，在商業模式上找準了自己的節奏。

2014年：轉型C端，形成組合拳產品體系

2014年是互聯網醫療行業大爆發的一年，也是中國“醫療創業元年”，數據顯示，這一年，各路資本紛紛涌入，融資過億元的醫療相關項目超過27起，通過認證的移動醫療APP逾2000款。春雨醫生、1藥網、好大夫在線等以在線掛號和在線問診為主的一批互聯網醫療產品走入大眾的視線。

而這些后來的產品，都紛紛發力患者端，將病人分流篩選，再進行醫生資源分配，緩解用戶“看病難”的問題。

上述APP掛號、咨詢頁面截圖

一直以來，很多患者都跑來丁香園求醫問藥，可丁香園那時的定位是服務醫生的，患者發的帖子得刪掉，李天天對此非常苦惱。而他帶小孩去公立醫院時，也發現體驗太差。于是，李天天開始主導丁香園從PC端向移動端的轉型——不僅僅服務醫生、醫院，也要服務患者。

此后，丁香診所快速落地。在2014年，丁香園上線了“用藥助手”——服務醫生，也服務患者，它收錄了上萬種藥品說明書，上千種臨床用藥指南，可通過商品名、通用名、疾病名稱等迅速找到藥品說明書內容。目前，用藥助手在各大應用市場總下載量已突破800萬。

李天天判斷面向消費者和患者的服務會是一塊“起步晚，但潛力大”的業務，在他的帶動下，“丁香系”微信媒體矩陣、丁香醫生App（后升級為丁香互聯網醫院）、丁香診所等一套服務C端的組合拳產品體系逐步成立，患者對求醫問藥的真實需求開始在平臺上得以滿足。后來讓丁香園名聲大噪的丁香醫生，就出自C端業務板塊。

丁香園業務格局

“丁香系”微信媒體矩陣包括丁香醫生、丁香媽媽、丁香生活研究所（部分賬號已合并或停止運營）、偶爾治愈等在內的10余個微信公眾平臺。“丁香系”矩陣也入駐了微博、知乎、抖音、B站等社交媒體類、娛樂類平臺，全網粉絲總數超過8000萬，該媒體矩陣背后有近千位醫學專業作者和科普達人供稿，在為互聯網用戶提供可信賴的醫學科普信息之時，也建立了專業性與權威性。

從2017年的“莎普愛思”到2018年的“疫苗安全答疑”，“丁香系”生產的專業科普內容在行業內的影響力也日漸提升。

此外，丁香醫生App做成了國內較為成熟的在線醫療服務平臺，擁有在線咨詢、處方建議、科普文章、知識付費等諸多功能，它針對不同人群、場景，丁香醫生提供圖文、語音等多種咨詢形式。

C端的系列組合拳產品體系成功將丁香園的影響力從醫學行業帶出圈，影響到普羅消費者，可以預見，這一體系在大眾端業務的增長潛力與盈利想象空間將非常大。

2016年至今：互聯網醫院+線下診所，走進醫療服務核心

2015年到2016年，整個在線醫療產業有了新的變化——線上診療合法化，互聯網醫院已成趨勢。據艾瑞的報告，互聯網醫院的興起，意味著互聯網醫療行業從醫療服務的周邊環節開始向診斷和治療等醫療服務核心環節滲透。

互聯網醫院主要有三種模式，一種是平臺與當地公立醫院合作，一種是公立醫療機構依托現有醫療資源、在互聯網平臺上為患者提供診療，一種是自建診所。

可以說，在互聯網醫院開始興起的背景下，丁香園又踩中了節奏與風口，在2015年，李天天意識到，醫療不可能脫離了線下實體而單獨存在，因為線上無法解決診斷、手術、治療等問題。因此，這一年，丁香園籌資籌建了4家線下全科診所，2家在杭州，2家在福州。診所以國外全科醫療體系為基礎，采用預約制，遵守循證醫學證據，致力于慢性病、常見病和多發病的診療。

據統計截止2016年12月，全國共有35家機構獲得互聯網醫院牌照，而到2019年6月，互聯網醫院已達230家。包括平安好醫生、好大夫、微醫集團、醫聯、春雨、丁香園、阿里健康、京東等企業。

拿下互聯網醫院牌照意味著可以從服務入口走向醫療服務縱深布局。而從2016年之后，互聯網醫療頭部公司的模式基本開始以在線問診、健康咨詢為服務入口，挖掘醫療服務，這都是在趨近醫療服務的核心。

正如李天天曾經提到，互聯網醫院的其中一個意義在于，醫院能夠整合線上、線下的全流程醫療服務，形成閉環，切實解決看病難的問題。

丁香園10億美金估值之路，做對了什么？

丁香園的一路壯大，與李天天對行業的判斷、對趨勢的洞察、對政策的敏感度不無關系。

丁香園的成功源于它在適當的時間點踩準了節奏。無論是最早通過論壇提供專業化醫生群體交流服務，還是推出針對醫院、制造公司的醫療服務，亦或是在移動互聯網時代及時發力消費者與患者端服務，從“用藥助手”App，到專業內容的生產、企業服務領域的深入，從布局線下診所到建設互聯網醫院，丁香園都找準了自己的節奏。

從李天天個人來看，他一路都在發現與解決痛點，這本質上是在以用戶需求驅動戰略的方式擴展業務線。初期，他沒有急于發展面向醫生的盈利模式，積累了行業口碑，此后，他從醫患兩端的痛點與需求出發，補齊了自身的業務短板，推動了公司業務找到新的增長曲線。

值得一提的是李天天對政策利好的嗅覺與敏銳。2018年，國務院辦公廳發布《關于促進“互聯網+醫療健康”發展的意見》，允許依托醫療機構發展互聯網醫院。而李天天則響應政策，在互聯網醫院項目之外，帶領丁香園推進醫療資源下沉。比如，由丁香園參與的中國首個皮膚病人工智能輔助診療綜合平臺“智能皮膚”在全國各省份落地。

從另一個角度來看，丁香園的發展過程也是一個從產品到平臺的進化過程——從一開始，它只是做一個在線醫療的網站，但業務的擴張，帶動丁香園向醫療服務平臺進化。

當下互聯網醫療依然是處于風口之上，但市場依然面臨著諸多不確定性，互聯網醫療從資本熱、到遭遇寒冬也就在短短兩三年之間，許多在線診療項目因為變現能力差紛紛倒下。早前《移動醫療死亡名單》其中不乏818藥品網、壹藥網等知名互聯網醫療企業。

醫療是一個事關用戶健康的剛需性領域，但由于受資質和監管影響，也有著一定風險，也需要持續提升醫療服務質量，打通資源的優化與配置。

李天天曾說：“做醫療要有足夠的耐心和勇氣。”如何更好地平衡政策和技術突破帶來的機遇，在對的時間點做對的事情，是成敗的關鍵。未來的路，李天天還需要帶領丁香園繼續前行，找到新的突破口。

作者：王新喜 TMT資深評論人 本文未經許可謝絕轉載 我的微信公眾號：熱點微評（redianweiping）