原標題：酒店收益管理演變：從基礎管理到全局策略規劃

收益管理已超越對房價和庫存的簡單管理，通過長期全局戰略引導酒店實現真正的收入增長；大數據與技術的結合是重要的催化劑。

【環球旅訊】美國酒店入住率取得了破紀錄增長，酒店運營商需要采取創新策略提升客房價格并獲得更高利潤。酒店越來越重視整體的收益管理方案，其功能也逐漸從基礎的酒店收益管理轉變為戰略規劃。

傳統收益管理

酒店收益管理的概念起源于1972年，當時英國海外航空(BOAC，如今的英國航空)為提早預訂機票的乘客提供票價折扣，而對同一航班的其他乘客收取機票全價。上世紀80年代，酒店行業推出了客房的多層價格體系，10年之后，首批酒店收益管理經理正式亮相。

收益管理最初只是一套管理規則 ，酒店經營者是系統專家，在酒店營銷及銷售總監之下工作。收益管理的早期應用相對被動，側重于客房價格管理，包括房價和庫存的管理，在當時并不是一項長遠的主動型策略。

基礎的收益管理（yield management）決策每年只會對酒店進行少數幾次的評估，偶爾會根據一個月或至多三個月的同比增速進行相應調整。收益管理者會根據SQL（結構化查詢語言）編程技術和Excel表格的高級功能，編輯一份標準報表提交給管理團隊，隨后管理團隊會決定產品服務定價并進行分配。

收益管理一度采取了戰術型模式（而不是戰略模式），通過關注入住率或ADR（而不是整體收入和利潤），以此管理酒店的需求和定價。盡管業務來源和入住時長等指標也很重要，但這些因素很難實時納入定價策略進行綜合考量。因此，即便入住率或ADR的同比增長在一定程度上顯示出酒店的發展，但從利潤增速等數據上所看到的情況，可能會有所不同。

大數據和科技的力量

近十年來，尤其在剛過去的幾年內，收益管理在酒店業的應用實現了蓬勃發展，它超越了過去對房價和庫存的簡單管理，轉而通過長期戰略引導酒店實現真正的收入增長。其中，大數據與科技的結合也發揮了重要的推進作用。

酒店如今可以訪問海量數據，這些數據能夠應用于酒店的收益管理工作當中。

對客戶數據進行細分、并為客戶提供個性化體驗和促銷活動，能夠提升酒店復購率；預測需求有助于酒店改善定價策略；深入分析運營費用，能夠有效避免酒店的收益流失——這些都能幫助酒店提高利潤。

但數據管理的復雜性和準確性也是酒店面臨的一大挑戰。

在收益管理系統中整合算法、數據捕獲和分析能力，可以使管理工具更加成熟。先進的收益管理系統（RMS）能夠將復雜的大數據轉化為準確易懂的洞見，系統自動化能使酒店快速掌握酒店在細分市場、不同渠道和同類型客房類別中的表現，并能按日/周/月/年為時間區間進行衡量。由機器學習和商業智能加持的RMS，為收益管理人員提供了學習并理解復雜數據的新型解決方案。

基于云計算的RMS架構整合了多方數據，包括需求信息、細分市場、競爭對手價格、歷史數據、當地活動以及不斷變化中的市場環境等。這些數據為酒店構建了非常準確的市場框架，能幫助酒店鎖定目標群體，并且推動未來的進一步發展。技術發展提升了RMS處理數據的速度，使酒店的預測信息更加詳盡和準確，從而打造優化的定價收益策略。

云計算技術的另一個優勢在于能協調收益管理角色之間的協作，多方能夠共享數據源并且踐行同一個目標。收益管理者不再圍繞營銷銷售總監而工作，而是與團隊合作，共同提升高凈值客人的入住率，確保客房的合理定價。

當代收益管理

當前的收益管理已經從短期戰術轉變為長期的全局性戰略。平衡入住率和房價策略，能夠幫助酒店做出明智的定價決策，提升酒店利潤。

散客策略

散客定價策略涵蓋了商務和休閑旅客。在RMS的支持下，酒店能將需求預測與實際預訂數據、入住率同比、以及酒店定價和市場狀況等實時數據進行對比。RMS還會綜合考慮訂單周期、分銷渠道、入住時長、購買習慣等因素。酒店可以根據細分市場旅客的入住天數和預訂渠道，調整房價從而實現利潤的最大化。

當客房需求增長緩慢時，酒店可以提供包含特定設施的套餐服務，在保持原有房價的基礎上為其賦予附加價值。散客策略下，酒店可以決定何時使用OTA平臺和第三方預訂渠道，確保忠誠度計劃和直接預訂能推動整體收益的提升。

另一方面，RMS整合了入住率預測數據，能夠提升酒店的運營效率，優化對員工、庫存、餐飲需求的規劃和配置。

團隊旅客策略

現代酒店收益管理的另一要素是面向團體旅客的定價策略，團體預訂收入在推動酒店盈利方面發揮著重要作用。而針對這一客群的定價策略遠比散客定價復雜，因為在客房收入之外，酒店還需要考慮其他因素從而確保盈利。

在客房庫存之外，酒店還需要考慮餐飲、功能場地、視聽設備租賃和其它能創造巨大利潤的輔助服務收益。融合了團體預訂預測功能的RMS，能夠幫助酒店綜合各項收入來源，執行完整的置換分析（displacement analysis），該分析將團體業務的預測總價值與接受團體預訂后會被取代的業務價值（包括散客和其他尚未進行預訂的團隊業務）進行了比較，從而幫助酒店優化整體策略。

對于酒店而言，打造成功的收益管理方案需要準確結合大數據和智能技術，收益管理者的職能也應從基礎收益管理轉變為收益策略制定。

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