原標題：如何在外貿領域應用海關數據開發國外客戶

海關數據的優勢在于直接它能夠顯示同行的出口記錄和目標客戶的進口記錄，直觀明了，因而越來越多的外貿人把海關數據作為開發客戶的一種重要途徑。

總的來講，我們可以從兩個角度探討應用海關數據開發國外采購商客戶。

第一、 直接開發海關數據中查到的目標客戶。

海關記錄的查詢本質上是海運（或者空運）提單數據的調取，海關記錄的數據來源是海外的進口企業在本國報關時候依據提單的信息向當地海關部門填報的信息。這個提單信息中對于出口企業開發客戶而言最有價值的是兩個地方：

1. 收貨人信息（Consignee），一般而言收貨人就是進口商。

2. 貨物描述。 貨物描述告訴我們該進口商購買的產品是否我們也能做。

海關數據能夠幫助我們找到客戶，關鍵在于提單數據的信息是否全面 。但是細看海關數據（提單）我們會發現，我們往往找不到我們開發客戶中最渴求的兩個信息：

1. 進口商聯系人

2. 進口商郵件

對于出口企業來講，如果只知道進口商的公司名稱、地址和電話總機是沒有意義的。所以，使用海關數據找客戶的苦惱之處也往往在于提單數據的缺失。由于大多數提單沒有郵箱和具體負責人名稱，海關數據提供的是尋找客戶的線索，要配合高效的、可靠的郵箱搜索工具使用，才能發揮大數法則的功效，最終成交。

因此，我們把海關數據這個工具當成“海外采購商”搜索的一個環節更為合適。運用它的關鍵在于精準、詳細、高效地進行目標客戶信息的搜索，即、用海關數據指導我們去搜索進口商的負責人和聯系方式，從而補全海關提單中缺失的最有價值的信息。

另外，當前市場上，只有美國政府的海關數據最為開放，除此之外，把海關數據開放到“提單詳情”這種細節的國家并不多，大多數國家的海關數據只是到宏觀統計層面。因此在定向尋找某些客戶（尤其是非美國客戶）的海關進口記錄的時候我們會感覺到數據缺失，這是因為諸如德國、法國、日本等中國的傳統目標出口國他們的海關數據并不開放提單詳情，市面上能夠找到的這些國家的進口商記錄大多是從放開出口記錄的國家中反查進口商并經過整理得到的。

以上為直接開發海關數據記錄中的進口商的方法。這種方法雖然直接、刺激，但是有兩個弊端：

1. 在海關數據里找客戶等于從競爭對手中撬單，從別人飯碗里搶飯，如果進口商沒有更換供應商的想法，開發難度較大，或者說對后期詢盤開發人員的能力要求比較高。

2. 非美國市場的海關數據缺失嚴重。

因此，楊老師提出了第二種利用海關數據的方法：類比法。

其實海關數據真正有價值的地方是用來研究購買自己產品的進口商的公司性質，從而了解我們的產品在海外的分銷模式和分銷渠道。然后以這個為方向，通過大數據搜索軟件把類似的公司挖掘到并采集其聯系方式。

比如，一個做太陽鏡的外貿企業通過海關數據對進口商進行研究，發現她的進口商并不僅僅是傳統意義上的光學儀器零售和批發商，而很多是女裝用品分銷商、汽車零配件（4S店）的供貨商，甚至是兒童用品專賣店。這個發現非常有意思，也超出了我們一般的市場調研范圍，為這家出口企業打開了思維，指出了新的目標市場。通過大數據搜索她把全球的"lady fashion" 和 "automotive accessories"的經銷商搜了個遍，獲得了很多有價值的客戶資源。

我們中國傳統的外貿企業以前不太重視市場調研，很多情況下不了解自己產品的外銷渠道，海關數據的研究其實為我們提供了一個便捷的調研渠道。

上海騰道（簡稱Tendata）是一家以大數據+人工智能為基礎，專注于國際貿易領域的數據收集、挖掘、應用及服務，同時以行業咨詢、貿易促成為延伸服務的一家綜合性信息服務商，我們致力于為外貿企業提供海外營銷的整體解決方案。

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