（原標(biāo)題：焦點(diǎn)分析 | 字節(jié)To B再出手：“飛書”突進(jìn)，閃避釘釘）

蘇建勛

一筆出自字節(jié)跳動(dòng)的投資動(dòng)向在上周水落石出，被投方是一家典型的To B公司――主打視頻會(huì)議服務(wù)的“藍(lán)貓微會(huì)”，創(chuàng)始人是前美團(tuán)企業(yè)平臺(tái)總經(jīng)理鄧昀澤、聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO禹德貴則是原美團(tuán)大象的研發(fā)負(fù)責(zé)人。

雖然只是數(shù)百萬美元的天使輪，但據(jù)36氪了解，由于創(chuàng)始人的大廠背景與To B經(jīng)驗(yàn)，該團(tuán)隊(duì)在成立時(shí)就得到了字節(jié)跳動(dòng)、釘釘?shù)染揞^的關(guān)注，而最終拿下字節(jié)系投資，是因?yàn)椤皬堃圾Q對(duì)老鄧（鄧昀澤）非常欣賞。”

從已經(jīng)曝光的To B類被投項(xiàng)目來看，字節(jié)跳動(dòng)對(duì)“通用型工具”更加青睞，對(duì)涉及復(fù)雜業(yè)務(wù)流的HR、ERP等軟件則較為冷淡，這從已有的幾筆投資/收購案例就可見一斑――朝夕日歷、石墨、幕布、堅(jiān)果云、藍(lán)貓微會(huì)，分別對(duì)標(biāo)了企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域中的日程管理、文檔協(xié)作、筆記應(yīng)用、企業(yè)云盤、視頻會(huì)議場(chǎng)景。

這種投資喜好與字節(jié)跳動(dòng)在To B戰(zhàn)略的推動(dòng)節(jié)奏有關(guān)。

從防御角度看，通過收購朝夕日歷、幕布，字節(jié)跳動(dòng)在短期內(nèi)補(bǔ)充了一支企服軟件團(tuán)隊(duì)。據(jù)36氪了解，朝夕日歷的創(chuàng)始人程昊、幕布CEO王旭在公司被字節(jié)跳動(dòng)收購后，均加入飛書（Lark）負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)。

另外，通用工具能與字節(jié)跳動(dòng)內(nèi)部OA軟件“飛書”形成互補(bǔ)。由于企業(yè)辦公場(chǎng)景需求太多，不管是釘釘還是企業(yè)微信，通過資本收購、廠商合作來補(bǔ)足場(chǎng)景是常見的做法。此前釘釘推出“釘釘文檔”，就是與國內(nèi)企業(yè)軟件廠商WPS合作。

不論是對(duì)外投資還是內(nèi)部研發(fā)，當(dāng)以“飛書”為代表的企業(yè)辦公套件形成體系后，字節(jié)跳動(dòng)切入To B領(lǐng)域就有了更多籌碼。

飛書（Lark）的目標(biāo)是形成一套諸如Office 365式的“全家桶”軟件方案。自媒體“亂翻書”此前分析稱：Lark對(duì)標(biāo)的不是釘釘，而是谷歌旗下G suite。Lark的協(xié)作文檔和共享日歷功能，分別與Google Docs和Google Calendar非常相似。

這與字節(jié)跳動(dòng)一貫全球化的戰(zhàn)略相符。與釘釘、企業(yè)微信等國內(nèi)企業(yè)IM不同，飛書將商業(yè)化的首站選擇了海外。今年3月，The Information曾報(bào)道：字節(jié)跳動(dòng)在新加坡成立一家名為L(zhǎng)ark Technologies的子公司，計(jì)劃面向美國及其他海外市場(chǎng)推出企業(yè)辦公套件。

至此，字節(jié)體系的To B戰(zhàn)略已具雛形：通過收購、合作，先在內(nèi)部形成一套效率工具“飛書”，跑通后，再借助字節(jié)系的海外渠道輸出商業(yè)化版本，即海外版的“Lark”。

隨著飛書在字節(jié)體內(nèi)日益成熟，其在國內(nèi)的發(fā)展也被正式提上議程。

據(jù)36氪獲悉，飛書近期正在國內(nèi)密切接觸一批渠道商，預(yù)計(jì)在下半年加速國內(nèi)業(yè)務(wù)擴(kuò)展節(jié)奏，目標(biāo)是中大型企業(yè)客戶，同時(shí)采取與海外版本同樣的收費(fèi)模式。

飛書在國內(nèi)的定價(jià)。圖片來源：飛書官網(wǎng)

需要注意的是，渠道商是國內(nèi)企業(yè)服務(wù)軟件落地進(jìn)客戶的重要環(huán)節(jié)。與C端產(chǎn)品上手即用不同，B端產(chǎn)品需要一個(gè)漫長(zhǎng)的銷售、交付、售后鏈條，渠道商承擔(dān)的就是這一職責(zé)。另外，不同區(qū)域的渠道商還掌握著當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)客戶資源，這對(duì)于重產(chǎn)品、輕銷售的互聯(lián)網(wǎng)公司來說更加必要。

中大型客戶、收費(fèi)、海外市場(chǎng)――“飛書”的標(biāo)簽都與國內(nèi)企業(yè)IM份額第一的釘釘有所差異。曾有分析將飛書（Lark）面向海外的原因歸咎于“入場(chǎng)太晚，無法與釘釘、企業(yè)微信競(jìng)爭(zhēng)”。但據(jù)36氪了解，飛書之所以在戰(zhàn)略選擇上特意與釘釘避免競(jìng)爭(zhēng)，并非“不能”，而是“不愿”。

“BAT里，字節(jié)已經(jīng)與百度、騰訊交惡，不能再和阿里巴巴把關(guān)系搞僵了，所以飛書在國內(nèi)的發(fā)展一直非常低調(diào)。”一位熟悉飛書團(tuán)隊(duì)的相關(guān)人士對(duì)36氪表示。

一位字節(jié)跳動(dòng)內(nèi)部員工還與36氪分享過一則故事：今年5月，字節(jié)跳動(dòng)的官方賬號(hào)“字節(jié)范兒”曾發(fā)布過一篇有關(guān)“飛書”的介紹，并通過內(nèi)部使用視角對(duì)飛書進(jìn)行了非常詳盡的功能介紹，發(fā)出后當(dāng)晚就達(dá)到10萬+，但很快，文章被官方刪除。

“（刪除文章）是張一鳴要求的，他不希望飛書在當(dāng)時(shí)那么高調(diào)。”上述員工表示。

在搜索、短視頻領(lǐng)域“拳打百度、腳踢騰訊”后，字節(jié)跳動(dòng)如今必須顧及與阿里巴巴的關(guān)系。《晚點(diǎn)Post》曾報(bào)道，單是字節(jié)跳動(dòng)旗下產(chǎn)品抖音，今年與淘寶就簽訂了70億的年度框架協(xié)議，當(dāng)中包括60億元廣告，10億元傭金。

折射到飛書的發(fā)展上，“不與釘釘展開正面競(jìng)爭(zhēng)”就被寫進(jìn)了字節(jié)跳動(dòng)的To B規(guī)劃，如今飛書（Lark）側(cè)重海外，主打收費(fèi)皆是如此。與之形成對(duì)比的是，阿里釘釘CEO無招在接受36氪采訪時(shí)明確表示：“釘釘要服務(wù)國內(nèi)4300萬中小企業(yè)，這些客戶都做不過來，海外不是釘釘?shù)闹攸c(diǎn)市場(chǎng)。”

不過，若要談?wù)撓嗨泣c(diǎn)，飛書與釘釘也有一個(gè)重要的共通之處。

無招曾告訴36氪，釘釘之所以達(dá)到今日體量，除了免費(fèi)以外，更有價(jià)值的部分，是通過釘釘向中小企業(yè)輸出“阿里巴巴的管理方式”，這包括層級(jí)的扁平化、信息的透明化、制度的流程化。

用工具承載管理？這聽起來有點(diǎn)不切實(shí)際，但落實(shí)到具體的產(chǎn)品策略上，釘釘曾分享過一個(gè)餐飲品牌的應(yīng)用案例：

為了激勵(lì)員工在釘釘寫周報(bào)，該品牌要求店長(zhǎng)對(duì)所有員工周報(bào)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，一旦周報(bào)中的優(yōu)秀建議被采納，店長(zhǎng)會(huì)直接給予500元的獎(jiǎng)勵(lì)。

很快，一位員工在周報(bào)中提出：新店的客流不夠多，原因是和沿街其他門店相比，自家的店面沒有“耳招”（餐飲門店從門口伸出去的招牌）。餐廳總經(jīng)理在釘釘收到反饋后，決定隔天就在全國所有門店安裝耳招，而這樣一個(gè)動(dòng)作，讓全公司的營業(yè)額上漲了7%。

在無招的理想狀態(tài)中，釘釘?shù)墓ぞ邔傩灾皇禽d體，而真正能產(chǎn)生重要影響的，是釘釘通過日志周報(bào)、已讀回執(zhí)、DING一下等功能體現(xiàn)出的管理思想；而這種通過軟件實(shí)現(xiàn)的流程在線化、透明化，也讓釘釘將原本存在于互聯(lián)網(wǎng)公司的架構(gòu)扁平、自我驅(qū)動(dòng)的組織運(yùn)作方式傳遞給中小企業(yè)。

反觀“飛書”的誕生，當(dāng)中展現(xiàn)的張一鳴有關(guān)組織效率的見解，與無招對(duì)釘釘?shù)恼J(rèn)知如出一轍。

張一鳴曾多次談到內(nèi)部信息高效流轉(zhuǎn)的重要性：“決策指令不是單純的上傳下達(dá)，而是讓同事之間通過提供上下文，通過內(nèi)部信息透明來解決問題、做出決策、提高效率。”

落實(shí)到“飛書”的功能上，由于字節(jié)跳動(dòng)用OKR的方式對(duì)員工進(jìn)行管理，因此在飛書上，任何員工可以看到任何同事的OKR，以及基本信息、匯報(bào)關(guān)系，當(dāng)中包括張一鳴本人。

“（張）一鳴是我認(rèn)識(shí)的企業(yè)家中，追求信息快速流動(dòng)和共享最極致的一個(gè)。”去年離開央視、加入字節(jié)跳動(dòng)的張羽曾對(duì)36氪說，“信息創(chuàng)造價(jià)值，這是他對(duì)待產(chǎn)品的理念，也是對(duì)公司管理的理念。”

可以肯定的是，在今后“飛書”的商業(yè)化過程中，會(huì)把字節(jié)跳動(dòng)的組織管理方式當(dāng)作一項(xiàng)核心賣點(diǎn)，這顯然比單純賣軟件更加吸引客戶。想想看，最高200塊/人/月，就能學(xué)習(xí)張一鳴“Develop a company as a product（構(gòu)建一家公司如同一款產(chǎn)品。）”的運(yùn)營方法論，簡(jiǎn)直是一筆太劃算不過的生意了。