游戲出海一直是近年來行業(yè)內(nèi)的熱門話題，多數(shù)游戲大廠都開辟了自己的出海領(lǐng)域，一些頗具特色的中小團(tuán)隊(duì)也躋身到出海市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中。茶館今天采訪了廣州的游戲出海發(fā)行公司UnlockGame CEO陳潔婷，她將以講述公司的發(fā)展歷程、出海戰(zhàn)略和未來規(guī)劃，把東南亞市場(chǎng)的開拓運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分享給大家。

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出海發(fā)行創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) ?一定要選擇適合的方向

陳潔婷表示，在進(jìn)入游戲行業(yè)之前，她在東南亞各國(guó)工作了幾年，有一些海外工作生活的經(jīng)驗(yàn)，尤其了解東南亞地區(qū)的風(fēng)土人情。在上一家公司中，陳潔婷積累了頁(yè)游的研發(fā)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，并在2014年底接觸海外游戲發(fā)行，所以在2017年出來創(chuàng)業(yè)時(shí)，也選擇了游戲海外發(fā)行這個(gè)領(lǐng)域。

Unlock Game團(tuán)隊(duì)之前的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中，積累了很多MMO游戲的發(fā)行經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)出來創(chuàng)業(yè)時(shí)，也將首要發(fā)行目標(biāo)定在MMO方向上。陳潔婷表示，東南亞市場(chǎng)是團(tuán)隊(duì)之前比較了解的國(guó)際市場(chǎng)，會(huì)作為UnlockGame目前的首要市場(chǎng)，而MMO在東南亞游戲行業(yè)中也是非常重要的品類，有著比較好的發(fā)展前景。

UnlockGame目前公司近30人，海外發(fā)行游戲7款，近期在泰國(guó)市場(chǎng)發(fā)行了一款武俠題材類MMO游戲，目前在當(dāng)?shù)貢充N榜的12名。陳潔婷表示，團(tuán)隊(duì)目前主要是做海外發(fā)行，以代理國(guó)內(nèi)產(chǎn)品為主。她認(rèn)為國(guó)內(nèi)MMO游戲的制作水平和產(chǎn)品數(shù)量大多可以保證團(tuán)隊(duì)的海外發(fā)行需求，對(duì)于游戲出海創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來說，首先要選擇合適的方向，做自己擅長(zhǎng)的事情。

談到目前的出海趨勢(shì)，陳潔婷認(rèn)為不論什么時(shí)候，游戲出海市場(chǎng)都是存在的，且規(guī)模一直很大。國(guó)內(nèi)的游戲公司有些是主動(dòng)出海，有些是被動(dòng)出海，但是作為吃出海這碗飯的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來說，選擇自己擅長(zhǎng)的細(xì)分領(lǐng)域堅(jiān)持下去是非常重要的事情。

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東南亞市場(chǎng)特點(diǎn)：受政策影響大、用戶喜好轉(zhuǎn)變快、用戶付費(fèi)空間有限

UnlockGame在全球多個(gè)領(lǐng)域都有計(jì)劃相應(yīng)的戰(zhàn)略布局，不過目前東南亞市場(chǎng)仍然是公司的主攻方向。在談到這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)行時(shí)，陳潔婷表示，東南亞部分市場(chǎng)受當(dāng)?shù)卣哂绊懕容^大，有代表性的就是越南市場(chǎng)。她談到，越南是一個(gè)偏封閉式發(fā)展的游戲市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)存在對(duì)本土企業(yè)的保護(hù)性政策，在越南發(fā)行游戲需要獲得政府頒發(fā)的牌照。由于現(xiàn)實(shí)原因，在越南進(jìn)行游戲發(fā)行，需要找當(dāng)?shù)氐拇戆l(fā)行公司合作，相對(duì)東南亞其他國(guó)家，可能終獲得的分成要少一些，回款周期也相對(duì)長(zhǎng)。

第二點(diǎn)，東南亞用戶的喜好轉(zhuǎn)變也非常快，雖然MMO一直是東南亞市場(chǎng)的重要品類，但是偏競(jìng)技類的MOBA和吃雞游戲在東南亞近年來表現(xiàn)一直非常突出。騰訊的《王者榮耀》和《絕地求生：刺激戰(zhàn)場(chǎng)》在東南亞的表現(xiàn)優(yōu)秀，這些游戲占據(jù)了玩家非常多的娛樂時(shí)間，東南亞用戶的喜好逐漸向大公司產(chǎn)品和大IP產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，頭部效應(yīng)也趨于明顯，小產(chǎn)品突圍越來越難。

第三點(diǎn)，由于東南亞地區(qū)本身經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件有限，大部分國(guó)家的國(guó)民生活水平不如國(guó)內(nèi)，單用戶的游戲付費(fèi)空間有限。但是由于東南亞地區(qū)人口密集，用戶體量大，且買量成本相較國(guó)內(nèi)要低，如果可以長(zhǎng)期深入運(yùn)營(yíng)也可產(chǎn)生一定的經(jīng)濟(jì)效益。陳潔婷表示，UnlockGame在東南亞發(fā)行游戲時(shí)，會(huì)主動(dòng)避開大廠大產(chǎn)品的發(fā)行，錯(cuò)開與大廠的競(jìng)爭(zhēng)。由于東南亞國(guó)家眾多，語(yǔ)言各不相同，在做東南亞出海時(shí)也必須做好充足的本地化準(zhǔn)備。

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東南亞市場(chǎng)買量成本低 ?Facebook用戶多

陳潔婷表示，總體來看東南亞市場(chǎng)上買量成本肯定是低于國(guó)內(nèi)的，但是具體單價(jià)還要根據(jù)導(dǎo)量規(guī)模來定。買量必須要走兩個(gè)大渠道，一個(gè)是Google，另一個(gè)是Facebook，目前來看東南亞Facebook渠道來的用戶要多一些。

至于買量的ROI情況，一方面取決于產(chǎn)品是否適合市場(chǎng)，另一方面，還是要看買量團(tuán)隊(duì)如何運(yùn)作和推廣，是否能找到真正的目標(biāo)用戶。在推廣工作上，UnlockGame會(huì)聯(lián)合一些東南亞本土渠道、媒介做一些PR品牌宣傳的工作，比如在泰國(guó)游戲網(wǎng)站、便利店、公交站進(jìn)行廣告宣傳。

在東南亞游戲渠道選擇上，陳潔婷表示發(fā)行渠道依然是蘋果和Google、推廣渠道是Google和Facebook，這兩個(gè)渠道的用戶占比達(dá)到東南亞總用戶的90%以上。而去年開始，也看到越來越多的國(guó)內(nèi)推廣渠道來到東南亞，比如字節(jié)跳動(dòng)的抖音等。至于Facebook、Google近興起的H5小游戲，UnlockGame也一直保持關(guān)注。

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如何克服中國(guó)游戲出海將遇到的三個(gè)坑

陳潔婷認(rèn)為，國(guó)內(nèi)游戲出海要面對(duì)三個(gè)難題，首先要做好產(chǎn)品選型。哪個(gè)地域的市場(chǎng)需要什么游戲產(chǎn)品，需要團(tuán)隊(duì)事先做充足的研究，要了解當(dāng)?shù)赝婕业挠螒蛄?xí)慣和市場(chǎng)行情，這樣才能做出正確的判斷。

第二，是要做好海外推廣，團(tuán)隊(duì)一定要具備強(qiáng)大的推廣能力，如何融入到當(dāng)?shù)貒?guó)家，做貼地氣的宣傳。

第三，也是重要的一點(diǎn)，就是做好游戲的本地化。進(jìn)軍一個(gè)新的市場(chǎng)，需要對(duì)文化差異、風(fēng)土人情、用戶喜好和語(yǔ)言文字有著一定的了解，并且能夠相應(yīng)的把本地化調(diào)整落實(shí)到游戲產(chǎn)品中。UnlockGame在設(shè)置了專門的本土化團(tuán)隊(duì)后，也注重與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的合作，深入了解風(fēng)土人情。

就目前東南亞出海游戲表現(xiàn)來看，陳潔婷表示中國(guó)大廠產(chǎn)品非常受當(dāng)?shù)赜脩舻臍g迎，武俠題材游戲在越南市場(chǎng)表現(xiàn)不錯(cuò)，泰國(guó)市場(chǎng)初步來看也OK，偏西方題材的游戲產(chǎn)品在數(shù)量上還會(huì)更多一些。而整個(gè)東南亞市場(chǎng)本土的游戲研發(fā)團(tuán)隊(duì)較少，與本地游戲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)并不算大。

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避開與大公司的競(jìng)爭(zhēng) ?在細(xì)分領(lǐng)域做到極致

在東南亞本土游戲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不強(qiáng)的背景下，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大的主要還是其他國(guó)家的出海游戲。陳潔婷表示，競(jìng)爭(zhēng)不可避免，作為創(chuàng)業(yè)小公司，在發(fā)行過程的各個(gè)環(huán)節(jié)都需要做到比較精細(xì)化的運(yùn)作，提升自身各方面的實(shí)力是關(guān)鍵。UnlockGame更加看重市場(chǎng)的未來發(fā)展和產(chǎn)品長(zhǎng)期的利潤(rùn)空間。重要的是找對(duì)一個(gè)適合自身的細(xì)分領(lǐng)域，然后做到極致。

陳潔婷表示，西方魔幻類MMO在東南亞英語(yǔ)區(qū)市場(chǎng)，新加坡、馬來西亞、印尼等地的表現(xiàn)不錯(cuò)，而中國(guó)風(fēng)的東方MMO在整個(gè)東南亞地區(qū)的表現(xiàn)也相當(dāng)好。今年UnlockGame已經(jīng)敲定了2-3款3D?MMO游戲的發(fā)行，未來也會(huì)在MMO這個(gè)品類深耕細(xì)作。

根據(jù)UnlockGame自身的發(fā)行領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)，陳潔婷表示未來會(huì)考慮在港澳臺(tái)、韓國(guó)等適合中國(guó)游戲入場(chǎng)的海外市場(chǎng)進(jìn)行嘗試。而在CP選擇方面，由于國(guó)內(nèi)游戲企業(yè)商業(yè)變現(xiàn)比較完善，溝通順暢，UnlockGame目前優(yōu)先會(huì)選擇國(guó)內(nèi)CP進(jìn)行合作。

另一方面，目前中國(guó)國(guó)內(nèi)的游戲研發(fā)實(shí)力，已經(jīng)算得上全球頭名梯隊(duì)的國(guó)家，商業(yè)化的MMO游戲制作比很多海外國(guó)家更有優(yōu)勢(shì)。除了MMO的細(xì)分領(lǐng)域，UnlockGame未來也會(huì)逐漸探索其他的細(xì)分領(lǐng)域，比如SLG， 比如二次元游戲，也是團(tuán)隊(duì)非常關(guān)注的游戲類型。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)游戲茶館（ID：youxichaguan）

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