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文｜新消費內參，作者｜龍貓君

最近幾天，有一篇某大V文章瘋狂刷屏了，這篇文章大概意思就是所有的奶茶店都是割韭菜，好像只要是想做點生意就是準備著被割的韭菜，在這篇文章，深刻的揭示了“黑”加盟行業，但是并不能完全說明所有加盟行業的套路，對于加盟這個行業，我曾經與許多加盟行業的交流過一些看法，今天這一篇文章，重點來講講加盟行業到底是怎么樣的。

本文將會重點說明幾個有意思問題：

1、割“韭菜型”加盟店套路以及識別方法指南

2、世界上主流連鎖加盟品牌加盟模型

3、如何加盟才能不被騙，是不是所有奶茶加盟都是騙局？

“韭菜型”加盟的套路

在加盟行業，眾所周知，有幾個最大的類目，其中大部分都是以開店為模型的加盟模型，比如餐飲，比如教育，還有酒店行業，比如服裝，這些行業，加盟模式最為盛行。

加盟模式之所以比較盛行，是因為對于所有的品牌而言，自己去開拓分店，成本高，人力資源高，以及搞不定地方的商業地產的關系，這些都會導致自己去直營開店會變得異常艱難。

所以，慢慢也就衍生出了加盟這個行業，既然有加盟行業，也就會有專業的服務商，于是大名鼎鼎的快招公司就應運而生了，這些快招公司核心只做一件事，幫助招聘加盟商。

曾經我有幸認識一些行業快招公司，這些公司有一些特點：創始人很多出身于精于SEO的流量玩家，對于轉化比了然于心，由于獲得一個加盟商的大部分收入都落入快招公司手中，以一個加盟商加盟費五萬為例子，至少最低一大半的收入落入到快招公司手上。

當然這一部分主要是品牌商自身品牌影響力有限，所以不得不把大部分精力和資源用在加盟商渠道上，下面我就重點介紹一下這個行業的各種神秘割韭菜套路。

首先，我們來看看割韭菜加盟的品牌商靠什么賺錢。

當然首先最重要的收益就是依靠加盟費賺錢，吸引的加盟商越多，也就加盟費越多，這是一般人的思考模型了。

但其實厲害的品牌加盟商不光只賺這一道錢，一般來說這一把韭菜刀要連續割好幾次：

首先，最基礎的加盟費賺一次。這是大頭中的大頭部分。我曾經認識一個成都著名的火鍋店老板，他們的收費套路是這個樣子的，他們首先是要做一個品牌定位，然后從第一天開始就宣稱已經有n家的加盟店。

然后下一步就是需要讓加盟商相信自己生意的火爆性，所以這個時候美團這樣的團購營銷工具就有用了，比如制定一個99元的套餐，原來價格499，這樣一般每天都會有大量的人來預約了，這樣會造成火爆的價格，而提前溝通好的加盟商就會來實地觀察生意是否火爆，從而順利吸引加盟商的加盟。

對于很多加盟商而言，無法識別出某個生意是否好壞是加盟商被割的根本邏輯，在這個套路里，加盟商就是只靠單純的加盟對象生意火爆來判定，就很容易成為韭菜，而不良品牌，正好磨刀霍霍向韭菜。

如果這個品牌要是經營一段時間以后倒閉了，一般品牌會有好幾個品牌，所以這個時候會推薦再加盟其另外一個品牌。

我認識的這家餐飲就是原品牌被過度透支加盟以后，很快就重新升級了一個全新的品牌，這些加盟商就很快又被透支一次。

第二：賺取供應鏈的錢。長線做加盟的品牌和短線做品牌的差異就在于，最終賺的是供應鏈的錢，還是賺一波品牌的錢。

對于認真做加盟，不是割一波韭菜就走的品牌而言，他顯然是要賺供應鏈錢的，最好是免加盟費，主要是靠管理獲得收益而不是加盟費作為核心收益。

但是也有短線加盟商，即賺加盟費。

第三：賺裝修費以及與商業地產結合的錢。

我們知道很多做小吃餐飲的店鋪都在地下餐飲街，這些商業地產長期和這些職業放加盟的和快招公司之間有說不清楚的利益。

對于很多加盟商而言，每一次獲得一個加盟權開店以后，曾經品牌商承諾的各種資源支持就不見影子了。而負責租位置的地產商，在一波又一波用戶流動中賺的盆滿缽滿。

所以，我小小總結下，這些不良的以造品牌割韭菜為生的品牌基本套路到底有哪些，平時怎么識別他們：

1、過度承諾，過度宣傳收益率的加盟品牌大多不靠譜。

比如很多做奶茶的加盟商，很多時候都會拿喜茶火爆作為例子來去騙加盟商。他們往往會夸大宣傳，制造虛假火爆的假象。

比如把促銷價格造成的火爆和黃牛催生的火爆讓加盟商誤以為是生意的火爆，同時從收益率角度給你不實際和過度承諾的基本都不會賺到錢。

你只需要想到一個邏輯，如果一個品牌自己直營生意火爆，能賺很多錢，他們往往是不愿意開放加盟的，人性貪婪如此，但是后面我會解釋為什么有一波認真做品牌的對象，為什么有時候又需要自己的加盟商。

2、對加盟商毫不審核，毫不評估加盟商資質就允許加盟商加盟的品牌多不靠譜。

你要十分警惕，不設置任何門檻就讓加盟的加盟生意，一般出現這種情況，可能只有兩種原因：

A、這個生意毫無競爭壁壘和技術難度，同時只是一個微利生意。

曾經一段時間黃燜雞泛濫，從品牌進行標準化擴張角度而言，黃燜雞是一個好品類。

對于想做生意人而言，黃燜雞是一個入門級難度生意，因為操作難度低，基本也沒有很多服務包含其中，所以最終黃燜雞批量來做，最終也就是批量倒閉了，因為你很快陷入到紅海的戰斗中。

B、為了騙你交加盟費。

為什么很多人在加盟這個生意賺不到錢，一方面是因為加盟對象本身不靠譜，另外重要的一點是我們往往忽略了，不是任何人都是可以做生意的。

做生意，加盟一個品牌首先需要被加盟者具備基礎的商業常識。

我經常見到一個加盟者，連坪效怎么計算都還沒搞清楚，就想著要做生意。

問起動線，選址，以及如何和商場打交道，知不知道里面的門道，以及是否很清晰知道如何推廣，結果問起來生意什么也不懂。

另外還有一點原因，很多加盟者不自己做生意，自己加盟一個品牌并不親力親為，投入到市場驗證的洪流之中，反而只想當一個甩手掌柜，這樣的大概率是賺不到錢的。

這讓我想到711的加盟原則，為什么在便利連鎖行業中，711的加盟長盛不衰，是因為711加盟永遠遵循幾個重要的原則：

1、產品供應鏈體系永遠由公司把控，這樣公司就可以管控產品質量。

2、必須親力親為，加盟711必須是加盟者自己親自經營，并且需要接受基礎的商業培訓。

但很多加盟商往往忽略這幾個原則，自己不懂商業經營，又選到不靠譜的商業項目，最后竹籃打水一場空就非常正常了。

所以一個靠譜的靠加盟的品牌，一定是會加盟商進行精心篩選的，如果只是為了騙取加盟費，你會清晰感受到他們的急功近利。

3、獲得加盟商的方式主要依靠的是快招公司SEO，而不是靠口碑。

并不是說所有獲得加盟商方式依靠快招公司就不靠譜，而是說如果一個加盟品牌把大量的錢都投入到快招SEO獲客的環節之后，就沒有真正的資金實力去吸引更多的人才來做組織管理以及進行產品環節的研發，這樣的品牌加盟效果也就可想而知了。

4、山寨模仿大品牌。

在大眾點評上見過有叫金喜茶的品牌，就是通過模仿山寨喜茶的品牌，這些品牌也在大量偽裝成大品牌的套路快速發展加盟，這樣的品牌非常危險，一方面未來知識產權侵權越來越越嚴格，另一方面由于面臨法律問題，所以同樣也會對被加盟商造成非常高的風險。

靠譜加盟模式長什么樣？

我寫文章從來不只是破壞，而更看重建設，加盟作為全世界已經驗證成熟的商業模式，一定是有其存在道理的，下面我先通過一張表格來說明直營和加盟的模式不同，來說明為什么很多世界上優秀的如星巴克、肯德基、711這些公司都要依靠加盟來在全世界擴張，而本土瑞幸咖啡推出的小鹿茶，以及絕味鴨脖為什么都要開始推加盟模型。

通過上面的圖片，我們可以清晰地發現直營模式和加盟商模型在商業模型設計上是完全不同的，所以我們明顯發現直營和加盟兩種模型不同的優劣：

先說直營模式優勢：

對終端定價、服務質量、標準化程度管控更加嚴格，從而做到服務的統一性。

品牌直營的根本目的在于統一的服務體系，賺取品牌成長和管理的溢價。

所以我們會發現一個有意思的問題，海底撈是不會放加盟的。喜茶也不會放加盟的。

對于這些公司最終利潤并不單純靠產品溢價，而是靠服務形成的品牌溢價賺錢。

這類產品都是典型具備強大社交貨幣屬性的產品，他們背后承載的高品牌溢價必須通過統一的服務，品牌識別來交付。

尤其明顯的是海底撈，如果讓加盟商自己去經營，人員激勵就會變得異常難做。

因為這套人力資源體系，只有總部才能培養出來，也只有總部才會培養。

對于主要以賺錢作為使命的加盟商而言，是不會大力氣做自己的人力資源體系的。

有能力做人力資源體系和服務的品牌，就已經自己長成了巴奴這樣的品牌。

但是直營模式不是就說非常完美，因為直營模式有一個最為致命的問題，如何做好區域擴張激勵，同時對于有些生意而言，人員成本過高和區域擴張速度過慢，在某些特定區域需要有本地資源和經營積極性的加盟商來完成渠道擴張。

再說加盟模式優勢：

區域主觀能動性會非常積極，因為做的是自己的生意，在激勵生產模型上非常先進。

另外區域也有自己的資源盤，比如特殊的客戶資源。

這些都是一般品牌進入到區域擴張的時候問題，另外品牌商也不需要密集的資金才能實現擴張。

但是加盟商也有自己的不足，自己不具備產品制造能力，自己沒有很好地商業素養，所以這就需要可以加盟的產品，在品牌經營上有足夠的推廣能力，同時在終端的產品形態比較標準化和單一。

這就是絕味鴨脖這樣的公司為什么可以快速通過加盟商體系擴張的原因，因為產品非常標準，我也來介紹一下什么樣的產品形態適合進行加盟，加盟商存活率更高：

1、產品品類上要具有廣譜性。

廣譜性也就是所謂的大眾性，你的產品無論是以甜為核心的食物產區，還是以辣為特色的川湘區，大家都統統接受產品品類，不會有人會覺得這是我不愛吃的品類。

從這個特點來看，如果不是無良商家的坑害，像茶這樣的品類是具有非常好的加盟優勢的，只是由于出現過度山寨商家，無良商家，導致茶行業沒有品牌背書的品牌的加盟價值變得比較低，不然茶依然是非常好的加盟品類，因為用戶教育成本價低，瑞幸小鹿茶這樣值得加盟的知名品牌并不多見。

2、必須是能夠成癮以及高頻消費的產品，最好有比較多元的消費場景的覆蓋。

目前顯性可以成癮就是煙酒茶，其實辣也可以成癮，比如絕味鴨脖適合加盟是因為鴨脖子食材獲得的廣譜性。

另外所有適合加盟的生意，最好是可以全時段多元場景支撐的品類，比如咖啡就沒有茶這樣的品類適合去做加盟。因為茶的使用場景更加廣泛。

適合加盟的生意中，在客單價上一定不能太高，要讓用戶不要有過高的消費門檻。比如像黃燜雞這樣的品類，中午也可以吃，晚上也可以吃。

所以你會發現肯德基，小鹿茶、絕味鴨脖這些生意都是具有可以豐富覆蓋場景的品類。

3、高度標準化，可復制性強。

加盟模式的核心就是為了規模化，如果想要實現規模化成長，你必須要滿足這一點。

這一條包含幾個有意思的思考，到底什么是可復制性生活或者餐飲？

首先，SKU必須要少。SKU太多，做過電商的人一定知道死于庫存是一傷透腦筋的事情。少SKU，大爆品往往容易實現規模化生產。

其次，生產模式要足夠簡單，對人員要求要低。如果需要復雜的大廚來處理的餐飲，他一定不太適合加盟，因為人很難規模化，人是世界上最不可控的環節。今天他情緒不大好這個生意可能就黃了。

最后，選址與裝修要求低。大家看到這里一定會好奇，為什么絕味鴨脖這樣的加盟模型里，裝修怎么就這么一般。

因為對于不以服務為核心導向的品牌中，只要視覺識別非常的統一就好。

并不需要復雜的裝修體系，而且越豪華裝修，對應著越高端的用戶心理體驗成本。

所以真正加盟店比較多的品牌，裝修往往都樸實無華。

4、高品牌力是品牌加盟成功的標準。

我其實一直在思考一個問題，為什么中國絕大多數加盟品牌都不成功。

我一直沒有答案，直到有一天，我遇到了一位著名的餐飲創業者。

他跟我說，因為中國中國大部分做加盟的品牌都不做品牌經營。

不做品牌經營意味著不投入，所以店開了以后就是消耗和收割。

所以看一個品牌值不值得加盟，也要看這個品牌是否只是單純收割用戶，品牌有沒有投入。

前段時間，我們熟悉的瑞幸小鹿茶也推出了品牌加盟。

有一位知乎大V，一棍子把所有加盟和茶行業都給批判了一遍。

好像這個行業全是騙子，所以我其實當時也非常擔心我個人看好的瑞幸也會走上這條路，所以當時我就這個問題問了他們一位內部人士，我說你們是要放加盟，加盟管控怎么做，所以我就問了瑞幸兩個核心問題，是不是只是為了賺錢才把小鹿茶獨立運營，內部人士告訴我了幾個觀點：

獨立運營的原因在于中國新式茶飲市場發展迅猛。但是由于小規模經營、缺乏強大品牌，加盟品牌監管不足，缺乏高質量的產品供給和運營效率，三四線城市的消費需求遠未被滿足。為了更好的開拓巨大的茶飲市場，在這個節點將小鹿茶獨立運營是合適的。

我們可以明顯看到這種新業態的加盟模式下，加盟品牌的風險會明顯降低。

一位資深加盟行業高管則告訴新消費內參，一個加盟模式是否成功，首先是生意本身品牌靠譜，其次，總部是否強大也很重要。

他跟我舉例說，很多茶飲品牌在加盟費交完以后就沒有服務了，好的加盟企業，因為要通過技術賦能、人力資源體系賦能，以及通過技術方式為加盟品牌進行經營決策服務是非常重要的，國內絕大多數茶飲加盟企業的后臺IT系統支撐到這一步。

從這個角度而言，我認為小鹿茶不收加盟費模式，同時提供強大IT系統幫助減少因為經營經驗不足的損失，還是靠譜的。

當然除了小鹿茶這種加盟模型，也還有711必須堅持篩選加盟商以及還有名創優品等以財務模型為核心的加盟模式。

綜上而言我，我認為不是加盟模式不行，而是太多壞的加盟品牌在破壞市場，只要能做好利益分擔機制，任何品類，任何品牌中也會有優質的加盟品牌出現。

我最后用一張圖表模式來對比下，我剛才提到這些品牌為什么可以很好地做好加盟：

從上表來看，只要具備這個表格中只要符合其中三個指標的，就具有很好加盟前景。

寫在最后

在最后我想談談，千萬不要輕易加盟一個生意，因為這個世界上不存在不勞而獲輕易成功的夢想。

除了加盟項目本身靠譜，了解加盟這個行業也很重要。

有時候也不要輕易投資，身為一個有錢小中產，沒有事情不要做生意。

尤其是自己沒有親自下場能夠實現親歷親為的時候，一般生意成功概率都很低。

但愿你讀完這篇文章，能讓你對加盟有一定理解，不要輕易就加盟一個品牌，畢竟有很多雜牌正等著磨刀霍霍向你。

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