原標(biāo)題：880天，哈啰出行低調(diào)「景區(qū)攻略」 | 勁旅關(guān)注

就在所有人為共享單車行業(yè)整體持續(xù)大幅度虧損哀嚎之時(shí)，哈啰出行卻在一個(gè)看似不起眼的小領(lǐng)域勢(shì)如破竹發(fā)展壯大，布局首年就實(shí)現(xiàn)盈利。

撰稿 / 陳 杰

編輯 / 壯 壯

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“我們正在以平均每?jī)商焐暇€一家新景區(qū)，這一領(lǐng)域市場(chǎng)占有率逐步達(dá)到第一。”

2019年5月17日，上海，哈啰出行聯(lián)合創(chuàng)始人韓美，首次在公開場(chǎng)合中披露了“第一”的字眼。

此番罕見的表態(tài)，讓很多人意識(shí)到，一貫低調(diào)的哈啰出行已經(jīng)在景區(qū)這個(gè)細(xì)分場(chǎng)景中布局長(zhǎng)達(dá)兩年，搶到了頭波紅利。

公開數(shù)據(jù)顯示，截止目前，哈啰出行景區(qū)業(yè)務(wù)已覆蓋全國(guó)24省，120余座城市，超340家景區(qū)。其中，覆蓋5A景區(qū)30個(gè)，4A景區(qū)50個(gè)。

“景區(qū)業(yè)務(wù)成立于2017年4月，發(fā)展業(yè)務(wù)滿打滿算不過880多天，當(dāng)時(shí)是一個(gè)沒有被任何人注意到的小場(chǎng)景。”哈啰出行景區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人馮景向勁旅君回憶，彼時(shí)正值城市共享單車“彩虹大戰(zhàn)”，成立不足一年的哈啰出行將目光鎖定在所有人都忽視的三四線城市和各個(gè)細(xì)分出行場(chǎng)景上。

景區(qū)，就這樣出現(xiàn)在哈啰出行戰(zhàn)略規(guī)劃中。

一方面，自行車租賃是景區(qū)的傳統(tǒng)標(biāo)配業(yè)務(wù)，具有很好的市場(chǎng)基礎(chǔ)；另一方面，在哈啰出行三四線城市拓展中，經(jīng)常有景區(qū)主動(dòng)找上門。

“這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)更小，而且需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。”馮景解釋，基于此，哈啰出行景區(qū)業(yè)務(wù)部門悄然成立。

雖然看好這一領(lǐng)域，但景區(qū)業(yè)務(wù)部門成立后的6-10個(gè)月沒少跌跟頭。一開始哈啰出行對(duì)景區(qū)拓展很粗放，有景區(qū)需求，雙方大體合拍，就投一批車試試看，四川、河南等地部分景區(qū)，在2017年開始出行哈啰單車的身影。

業(yè)務(wù)摸索期也偶爾會(huì)遇到場(chǎng)景的新挑戰(zhàn)：景區(qū)投入產(chǎn)出比失調(diào)、景區(qū)合作磨合期不順暢……

“實(shí)話說(shuō)，摸索期主要用于試錯(cuò)了。”馮景并不避諱哈啰出行前期遭遇的問題。

直到2018年，情況好轉(zhuǎn)。積累了充分經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)案例的哈啰出行開始強(qiáng)化景區(qū)選擇和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。這一階段，景區(qū)業(yè)務(wù)隨即獲得快速發(fā)展，由哈啰出行發(fā)布的《2018年全國(guó)景區(qū)騎游報(bào)告》顯示，當(dāng)年哈啰出行覆蓋的國(guó)內(nèi)300多家景區(qū)，游客年度騎游平均時(shí)長(zhǎng)超61.56分鐘，同比2017年增長(zhǎng)超70% ，全年景區(qū)騎行公里數(shù)達(dá)640萬(wàn)公里。

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虧損，是拖垮城市共享單車的主要原因。

在OFO和摩拜相繼因?yàn)榀偪駸X凋零之后，市場(chǎng)一度質(zhì)疑，共享單車商業(yè)模式是否從本質(zhì)上成立。

但是在景區(qū)，共享單車不僅不虧損，還能夠盈利，而且是獲得超過城市共享單車10倍以上良好的回報(bào)。

事實(shí)上，哈啰出行景區(qū)業(yè)務(wù)成立首年就實(shí)現(xiàn)了盈利，是哈啰出行所有業(yè)務(wù)線中最早盈利的一條。

共享單車賺錢取決于四個(gè)核心指標(biāo)：日騎行次數(shù)、丟失率，運(yùn)營(yíng)成本和騎行價(jià)格。理論上說(shuō)，日騎行次數(shù)越多、丟失率越低、運(yùn)營(yíng)成本越低和騎行價(jià)格越高，共享單車的獲利越豐厚。

以摩拜為例，在其披露的公開數(shù)據(jù)中，在城市場(chǎng)景下，摩拜一輛活躍單車日騎行次數(shù)是0.3次，也就是平均3天才被騎一次；單次騎行運(yùn)營(yíng)成本大約為1元，折舊約1.5元，合計(jì)運(yùn)營(yíng)成本共2.5元，而用戶平均付費(fèi)只有0.56元，凈虧損近2元。

這一組數(shù)據(jù)在景區(qū)是這樣：單車運(yùn)營(yíng)成本、折舊保持不變，封閉場(chǎng)景下丟失率幾乎為0，騎行使用高峰體現(xiàn)在節(jié)假日、節(jié)慶，用戶平均付費(fèi)提高10-30倍以上。

再加上哈啰出行對(duì)于單車制造和運(yùn)營(yíng)成本的控制很嚴(yán)格，這也使得良好的收益模式成為其在景區(qū)領(lǐng)域攻城略地的一大武器。2019年4月，哈啰出行入駐浙江金華湖海棠濕地公園后，出行產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)僅一個(gè)月左右時(shí)間，為園區(qū)創(chuàng)造騎游收入占比甚至已達(dá)景區(qū)總收入的50%。

2018年5-6月期間，哈啰景區(qū)車正式入駐江蘇恒大海上威尼斯一周年，哈啰景區(qū)項(xiàng)目為合作文旅地產(chǎn)專屬定制聯(lián)合活動(dòng)，期間恒大酒店訂單比去年同比增長(zhǎng)了343.1% ，哈啰業(yè)務(wù)環(huán)比增長(zhǎng)了637.2%。

馮景透露，哈啰出行與景區(qū)以分成為主要合作模式，由前者負(fù)責(zé)整體的單車投放、運(yùn)營(yíng)、維護(hù)、后臺(tái)管理、大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)等工作，后者負(fù)責(zé)提供場(chǎng)地、流量、秩序維護(hù)等工作。

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哈啰出行不僅能夠讓景區(qū)提高收入，還能幫助景區(qū)提升服務(wù)品質(zhì)和運(yùn)營(yíng)賦能，也是備受合作方青睞的一大原因。

“我們被媒體及合作方問到最多對(duì)于一個(gè)問題是，自行車租賃在景區(qū)是一個(gè)由來(lái)已久的業(yè)務(wù)，不乏景區(qū)自營(yíng)或者地方第三方運(yùn)營(yíng)商長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年的經(jīng)營(yíng)，為什么哈啰出行能夠這么快從中分一杯羹？”馮景解釋，很多運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)是傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商解決不了的。

尤其是傳統(tǒng)景區(qū)自行車租賃存在的種種用戶不友好體驗(yàn)，例如每輛單車動(dòng)輒200-400的押金、抵押身份證或者其他有效證件、定點(diǎn)租車和定點(diǎn)還車、粗放的計(jì)費(fèi)方式……

對(duì)于哈啰出行而言，這些反而變?yōu)榱诉\(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。支付寶的引入能夠讓游客免押金，同時(shí)實(shí)現(xiàn)實(shí)名登記；定位技術(shù)的使用讓單車在劃定區(qū)域內(nèi)隨騎隨走，隨停隨放；計(jì)費(fèi)更加精準(zhǔn)，支付方便操作。這不僅能夠幫助景區(qū)提升運(yùn)營(yíng)效率，節(jié)省人力成本，而且還能更好維護(hù)景區(qū)內(nèi)游客秩序。

另一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于，哈啰出行是一個(gè)“品牌”。在景區(qū)小出行領(lǐng)域還沒有任何一個(gè)企業(yè)能夠做到全國(guó)性品牌，這種品牌合作溢價(jià)，是很多景區(qū)格外看重的。尤其是對(duì)于很多國(guó)營(yíng)景區(qū)，與大品牌合作，除了降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，還反向提升景區(qū)自身知名度，這是潛在收益。

哈啰出行還能夠提供豐富的大數(shù)據(jù)，給予景區(qū)運(yùn)營(yíng)建議和意見。馮景印象最深刻的一件事是，很多人認(rèn)為，單車和雙人車是被游客接受度最高的產(chǎn)品。但大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果卻是：三人、四人車才是游客真正青睞的景區(qū)內(nèi)小交通產(chǎn)品。

“有一段時(shí)間我們從大數(shù)據(jù)上發(fā)現(xiàn)，有些景區(qū)單車、雙人車空置率相對(duì)較高，反而是原本投放就不多的三人、四人車日騎行次數(shù)很高，供不應(yīng)求。”馮景和團(tuán)隊(duì)分析發(fā)現(xiàn)，景區(qū)家庭出游用戶很多，一家人喜歡聚在一起，慢悠悠的邊聊天邊騎車。

馮景進(jìn)一步分析，景區(qū)單車騎行速度較快，游客1個(gè)小時(shí)都能騎幾十公里，除非是騎行發(fā)燒友，否則大部分人不會(huì)特別在乎快慢。哈啰出行因此調(diào)整了車輛投放策略，針對(duì)不同景區(qū)類型，建議景區(qū)引入更多三人、四人車。

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哈啰出行今年進(jìn)一步調(diào)整了景區(qū)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃，尤其是在大數(shù)據(jù)營(yíng)銷方面。

哈啰出行在經(jīng)過兩年多大數(shù)據(jù)積累之后，從今年開始嘗試幫景區(qū)進(jìn)行品牌營(yíng)銷和市場(chǎng)策劃推廣。在哈啰出行超2億的注冊(cè)用戶中，通過大數(shù)據(jù)分析顯示，接近20%的比例為游客群體，意味著約4000萬(wàn)潛在哈啰用戶或與景區(qū)可產(chǎn)生互動(dòng)。

哈啰出行不久前聯(lián)合中國(guó)扶貧基金會(huì)發(fā)起首個(gè)“哈啰百美村宿騎游節(jié)”，幾十輛景區(qū)共享單車和雙人車正式入駐“百美村宿”兩個(gè)試點(diǎn)村莊：河南省臺(tái)前縣姜莊村和河北省淶水縣南峪村。大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)證明，哈啰出行利用自有平臺(tái)和流量，讓這兩個(gè)目的地知名度快速上升。

除了品牌背書，原有平臺(tái)的用戶流量賦能，哈啰出行還在進(jìn)一步優(yōu)化科技賦能。

哈啰出行不久前發(fā)布了迭代升級(jí)的智慧系統(tǒng)——“哈啰大腦2.0”。這個(gè)哈啰出行全業(yè)務(wù)生態(tài)的決策中心，基于大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)全鏈路運(yùn)營(yíng)決策智能化，以達(dá)到運(yùn)力在時(shí)間、空間與需求上的最優(yōu)匹配，進(jìn)而為用戶提供更高效、更優(yōu)質(zhì)的出行體驗(yàn)，助力提升整體交通效率。

“當(dāng)哈啰大腦基于人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)智能調(diào)度，一旦聯(lián)結(jié)到景區(qū)場(chǎng)景，或?qū)⒏咝У剌o助景區(qū)內(nèi)的熱力景點(diǎn)規(guī)劃與管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)游客愈發(fā)友好的景區(qū)游覽體驗(yàn)。”

馮景同時(shí)強(qiáng)調(diào)，景區(qū)是一個(gè)很特殊的出行場(chǎng)景，并非簡(jiǎn)單的投車動(dòng)作就能讓運(yùn)營(yíng)模式順暢運(yùn)轉(zhuǎn)，更需要不斷針對(duì)不同景區(qū)類型進(jìn)行試錯(cuò)并優(yōu)化調(diào)整，基于綜合技術(shù)解決方案的持續(xù)迭代與定制化賦能，才能最終確定是否能夠發(fā)揮預(yù)期的效益。

“為景區(qū)踏實(shí)做好產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、管理和效率的全面賦能，才能真正扎根這一市場(chǎng)。”馮景表示，哈啰出行還有很長(zhǎng)一段路要走。

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廣東省旅游景區(qū)供應(yīng)商大會(huì)暨景區(qū)“新產(chǎn)品、新項(xiàng)目、新技術(shù)、新模式”資源對(duì)接會(huì)將于10月24-25日隆重舉辦，歡迎大家點(diǎn)擊閱讀原文報(bào)名參與。返回搜狐，查看更多

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