人心慌慌的時尚行業(yè)又收到一起壞消息：

曾經(jīng)的時尚巨頭Forever 21 進(jìn)入破產(chǎn)流程，將關(guān)閉700家門店。失去年輕消費(fèi)者的喜愛，F(xiàn)orever 21 的日子難以維系。

Forever 21 跑掉的消費(fèi)者，都去哪里了？

3個月前，網(wǎng)紅電商Revolve 高調(diào)上市，作為今年IPO公司中為數(shù)不多的時尚品牌，Revolve 抗住陰晴不定的市場大勢，股價穩(wěn)定在24美金左右，市值約為17億美金。

在頻傳壞消息的時尚圈，Revolve 逆勢而上。

離不開一個制勝法寶--

網(wǎng)紅

離不開一個營銷手段--

Party

金小妹，

超模Olivia Culpo，ins 400萬粉絲；

網(wǎng)紅Aimee Song, ins 530萬粉絲；

網(wǎng)紅Camila Coelho，ins 820萬粉絲；

... ...

Revolve的網(wǎng)紅圈覆蓋3500多個Ins 大網(wǎng)紅。

每年在Coachella 音樂節(jié)上的網(wǎng)紅Party，是網(wǎng)紅必打卡的網(wǎng)紅景點(diǎn)，沒參加過，甚至都不好意思稱自己是混網(wǎng)紅圈的。

靠著一個制勝法寶，一個營銷手段，這家創(chuàng)立于互聯(lián)網(wǎng)泡沫之后已有15歲高齡的公司，打出了一手絕妙的網(wǎng)紅牌，堪稱當(dāng)下最了解也最符合千禧一代和Gen Z消費(fèi)口味的時尚品牌。

1. 程序員跨界時尚

Michael Mente，今年38歲。

Mike Karanikolas，今年41歲。

這對人稱“The Mikes”的創(chuàng)業(yè)組合相識于一家快倒閉的軟件公司。

2000年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂，兩人供職的公司NextStrat不幸倒閉，雙雙加入失業(yè)大軍。找不到下一份工作的他們，空有一身技術(shù)卻無法施展，只能自己給自己創(chuàng)造機(jī)會了。

經(jīng)歷過互聯(lián)網(wǎng)繁榮期，“The Mikes”組合依舊相信互聯(lián)網(wǎng)，而剛剛遭受沖擊的互聯(lián)網(wǎng)，宛如一片不毛之地，等待創(chuàng)業(yè)者來拓荒。

“The Mikes” 擅長的是數(shù)據(jù)分析，他們發(fā)現(xiàn)，洛杉磯的消費(fèi)者對7號尺碼的男士牛仔褲需求量特別大，店里供不應(yīng)求經(jīng)常缺貨。

因?yàn)殡娚踢€處在嬰兒時期，所以網(wǎng)上也買不到。

所以，他們最初只想做一家數(shù)據(jù)驅(qū)動的電商平臺。跟網(wǎng)紅，沒有半毛錢關(guān)系。

事實(shí)上，這時候，連“網(wǎng)紅”這個詞都沒有。

Facebook 2004年創(chuàng)立；

Instagram 2010年創(chuàng)立；

iPhone 4 2010年發(fā)售；

淘寶2003年上線；

所以，2003年成立的Revolve，面對的是一個嶄新的世界。

在“The Mikes”的想象中，他們要做的是一個“時尚趨勢預(yù)測引擎”，靠著分析上千款服飾的數(shù)據(jù)，提前總結(jié)出未來的時尚趨勢。然后，他們就可以賣未來會火的衣服了。

沒有任何時尚經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)二人組，做到這一點(diǎn)，唯一的路是建一個平臺，賣別人的衣服。

創(chuàng)業(yè)前幾年，他們花了很多精力接觸時尚品牌，試圖拿到產(chǎn)品銷售權(quán)。到2007年時，他們代理的品牌已經(jīng)超過1000個。

Revolve 的雛形有了。

但是，2008年金融危機(jī)來了，所有行業(yè)都受到了沖擊，時尚行業(yè)未能幸免，Revolve 的銷售收入銳減。

困境中，Revolve 開始尋找突破口。

又是數(shù)據(jù)分析幫了忙，他們敏銳的捕捉到，千禧一代的女性正在成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主力軍。于是，他們開始研究新興一代的購物習(xí)慣。

在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，時尚品牌傳統(tǒng)的營銷方式不起作用了，同時，他們發(fā)現(xiàn)，移動端流量開始爆發(fā)，首先，來自移動端的搜索量正在上升。

“The Mikes” 認(rèn)為，應(yīng)該有些新玩法了。

同一時期，時尚潮流內(nèi)容開始從線下往線上走，第一代時尚博主出現(xiàn)，這個時候，還不是網(wǎng)紅，而是博主。

Revolve 鎖定的，正是博主。他們認(rèn)為時尚品牌請模特拍宣傳照的方式宣傳效果不好，而博主本身自帶一定流量，必然會起到更好的宣傳作用。

于是，Revolve 開始與時尚博主合作，啟用了大量時尚達(dá)人和博主為平臺代理的服飾拍攝宣傳照片。

這種宣傳方式很快奏效，2009年，Revolve 宣布實(shí)現(xiàn)盈利。

而它的很多競爭對手，死于2008年這場金融海嘯。

很快，F(xiàn)acebook、Instagram 社交媒體的時代來臨，Revolve 合作的時尚博主，成為了社交媒體上的第一批原生代網(wǎng)紅。

2.先把自己鍛造成網(wǎng)紅

就像維密的內(nèi)衣大秀比自己的品牌名氣還大，把一場秀打造成超模江湖地位的象征。

Revolve 的網(wǎng)紅派對，堪稱網(wǎng)紅界的維密秀。

所以說，這些能長久的都是品牌做得好的。

從2012年開始，Revolve 走上了成為時尚界最會辦Party 的品牌的道路。

以每年舉辦100多場網(wǎng)紅Party，平均3天1場的速度，迅速奠定自己的江湖地位。

其中，最經(jīng)典的當(dāng)屬每年在Coachella 音樂節(jié)上辦的泳池派對。

大手筆請來DJ 表演，奢華的現(xiàn)場布置，美女+香檳，散發(fā)出濃濃的金錢與欲望的氣息。

這幾乎是Revolve 最重要的品牌宣傳活動之一，幾乎所有一線網(wǎng)紅都會到場，想拿下最火的網(wǎng)紅，那就先把自己變成最網(wǎng)紅的吧！

在這方面，Revolve 花錢絕不手軟，每年7400萬的市場營銷費(fèi)用，占到收入的15%，全都花在這上面了。

3. 賺錢還要靠自己

2017年，Revolve 銷售收入4億美金，凈收入500萬美金。

2018年，銷售收入4.99億美金，凈收入3100萬美金。

盈利的大幅上漲，與Revolve 調(diào)整策略，增加自營品牌比重有關(guān)。

擁有龐大堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)紅網(wǎng)絡(luò)，卻只靠網(wǎng)紅給自家平臺上第三方合作品牌帶流量怎么行？明顯沒有榨干網(wǎng)紅資源的價值。

要知道，時尚博主出身的Arielle Charnas 在Nordstrom 獨(dú)家發(fā)售的新品，24小時內(nèi)創(chuàng)下100萬美金的銷售記錄，樂得Nordstrom 聯(lián)席總裁連連夸獎“史無前例的成功。”

擁有530多萬粉絲的網(wǎng)紅Aimee Song，與Gentle Monster 發(fā)售的聯(lián)名款墨鏡，22分鐘內(nèi)售罄。

坐在“金礦”上的Revolve 當(dāng)然不敢錯過這個賺錢的機(jī)會。

于是，Revolve 與Aimee Song 聯(lián)合推出了第一個自營網(wǎng)紅品牌Song of Style，由Aimee Song 設(shè)計(jì)，Revolve 旗下工廠Alliance Apparel 生產(chǎn)，每個月只推出40~60款新品，單件定價約為300美金。

除了這樣自己孵化品牌，Revolve 還會與明星網(wǎng)紅合作聯(lián)名款，比如，

Revolve X Jessica Alba，

Revolve X Nicole Richie，

巧妙利用網(wǎng)紅的影響力。

目前，Revolve 擁有21個自營品牌，所貢獻(xiàn)的收入占到總收入的三分之一。

嘗到甜頭后，Revolve 正在策劃與粉絲量820萬的Camila Coelho 的品牌孵化。

重視自營品牌，除了充分利用網(wǎng)紅的流量效應(yīng)，還有一層重要原因在于Revolve 對自營品牌的控制能力更強(qiáng)，可以更快的相應(yīng)市場需求變化。

比如，Revolve 的數(shù)據(jù)分析顯示當(dāng)季最流行的是扎染類服飾，自營品牌可以立即調(diào)整生產(chǎn)線，增加扎染品類服飾的產(chǎn)量。

4.亞馬遜也想分一杯羹

網(wǎng)紅帶貨的能力，已經(jīng)是不需要驗(yàn)證的真理。所以，亞馬遜也想分一杯羹不奇怪。

你可能沒注意，從來都是反感請明星代言推廣產(chǎn)品，相信消費(fèi)者評價高的才是好產(chǎn)品的亞馬遜，悄無聲息的推出了“The Celebrity Store”，專賣明星創(chuàng)立和代言的品牌。

今年的Amazon Prime Day (相當(dāng)于天貓雙十一），折扣力度大，主推的也是那些明星品牌。

比如科比的Art of Sport，Jaden Smith 的Just Water...

連Lady Gaga 最新發(fā)售的美妝品牌Haus Labs，都是亞馬遜獨(dú)家合作，只能在亞馬遜買到。

亞馬遜的野心可見一斑。

不僅如此，早在2017年，亞馬遜就上線了一個專門服務(wù)網(wǎng)紅達(dá)人的功能，Amazon Influencer Prorgam。

網(wǎng)紅達(dá)人可以在亞馬遜上創(chuàng)建個人商店，Po出自己推薦的商品，只要消費(fèi)者通過網(wǎng)紅的個人商店下單購買，那么網(wǎng)紅即可拿到1%~10%不等的傭金。為了鼓勵網(wǎng)紅為自家的自營產(chǎn)品帶貨，亞馬遜將自營產(chǎn)品的傭金設(shè)置的更高。

不過現(xiàn)在看起來，這個項(xiàng)目并未掀起大聲浪，效果一般，對消費(fèi)者來說，日常購物中幾乎尋不到它的蹤影，并沒有成為亞馬遜所謂的“next big thing”。

現(xiàn)在看來，網(wǎng)紅個體的帶貨能力毋庸置疑，但網(wǎng)紅電商能走多遠(yuǎn)，尚未可知，Revolve 的上市，可能只是網(wǎng)紅改變時尚產(chǎn)業(yè)的第一步。