原標題：做外貿想要接大訂單？這些分析必不可少！

想接大單的第一要務就是大量開發客戶不斷篩選，篩選大小客戶之前要做的就是把時間花在真實的客戶身上，真的假的都還分不清，被忽悠了浪費了時間在假的客戶身上就太浪費時間了。說這么多關于辨別客戶的問題，其實就是為了把有限的時間花在有生產力的事情上。

真假客戶的概念從何談起呢？就是從很多國人開始利用技術手段開始模仿老外客戶這種方法已經很成熟而且是我們這類外貿人都會的，還有的是直接老外來中國開外貿公司，大公司招聘老外等等。

在一般人印象中，假客戶就是那些單純過來咨詢，并不打算立刻下單的？或者是同行中的其他人過來打探我們信息的？真客戶就是那些真的有意圖來購買我們產品的？

真正要產品，有誠意做生意的客人，他們會留下詳細的聯系方式，比如：公司名，地址，電話，傳真，電郵等。而反觀一般詢價同行，他們為了掩飾自己的身份往往這信息留得不全，或者是假的，如何驗證？當然最簡單的就是打個電話，在英語對話中，問對方的公司名，所經營的產品范圍，以及相關的聯系人，一查就知道真假。

要你的潛在買主提供他們公司網站。稍微正規的公司都會有自己網站，如果這個公司真的存在，那么他們的網站就應該存在，而且基本描述和你在郵件中所看到的應該要一樣。

真正有誠意要買產品的客戶不僅僅會問價格，還會涉及到付款方式，交期等交易條件等，特別是當問價格時，他們一般會報上不同的數量，因為不同的訂購數量所得到的價格是不同的。

要求你的客人提供他們公司的銀行帳號，通過你的帳戶行查證其資信度是否可靠，還有一些公司經營狀況的重要資料。 通過語言來判斷，一般英語比較僵硬，語法極為標準的郵件，一般是中國人寫的。反觀國外客戶他們的寫的郵件，從語言上明顯可以看出有一種國外的風味，尤其口語話感覺強烈。

利用技術手段進行地址查詢，對于客戶的郵件，可以單擊鼠標右鍵選擇屬性欄，來查看其URL地址，再通過URL地址查詢器(網上有、查證其郵件的發出地址，如果和他們公司的地址一致，基本可以說明該客戶的真實性。

其次，詢盤基本上分為以下四種類型：

（1）套價

此類客戶大多懶得說太多話，細心地會偽裝。大多數會掩蓋或者編造公司信息，只要仔細調查就會知道。建議大家收到詢價后不要太過興奮，除非是你百分百又把握的客戶，否則建議一定要去查查對方的客戶信息.郵件內也并非無跡可尋，例：

Please quota your super poly price. Urgent!!!

Tony

Email:****

Tel:*** Fax:**

Company:****

看到這份郵件我簡直哭笑不得，哪有這么詢價的。只要做我們這個面料的都知道super poly是個什么，就問了個super poly叫我如何報價。這倒還不是一點，另一點是讓我看到漏洞的地方是Urgent這個詞。有點頭腦的客戶都會顯得不緊不慢， 即使再急也會故作鎮定。著急的客戶會有供應商儲備，只是他們一般不去選擇這些供應商。我又查了他們的公司，結果查到是個中國貿易公司，直接不會在他們身上浪費時間了。

（2）潛在客戶

這種客戶很不容易判斷。這就需要你去自信甄別。

We want to know the price of your sofa fabric. Please quota your best price and quantity you can supply per month and your package.

And please send some pictures to us for us to select some items .

Best regard

Cathy

(logo)

Company:

Address:

Tel Fax

Email

Web

這份郵件詢價的比較詳細，而且要求提供的信息合情合理，我會比較重視此類郵件。加上郵件后綴公司信息全面，提供公司網站可以讓我很容易去匹配他的聯系方式是否與公司的相符確認他的身份。在進一步發展前，我劃分為潛在客戶。有些還會給你采購清單，也劃分為潛在客戶。

（3）正常采購客戶

特征為：內容全面，意向明確，要求詳細。會深度詢問己方信息。言語中有采購傾向。多數出現在旺季前期。而且公司信息匹配度高。

（4）著急采購客戶

特征為：言詞緊湊，但語氣鎮定。此類郵件發過來會直接問關鍵問題，他要的規格、包裝等他們的要求會一股腦的告訴你。你只要根據他的要求回復一封不緊不慢言簡意賅的報價，就能測試出來。此類客戶郵件回復頻率最高。很有可能直接要你的在線聯系方式或者手機。要注意問他從哪里看到你們的信息的，這可以成為你判斷的依據。遇到此類客戶除去運氣成分，還要你的網撒的夠廣。我成的大部分大單都是這類客戶給的。此類客戶容易和套價客戶混淆。我一般會選擇報行業均價偏高的價格。如果是套價的客戶，他們再價格上做文章我們也能兜住。此類客戶不用追，他既然選擇你，肯定會再找你。殷勤了反而起到反效果。

除去第一種同行中不懷好意來打探消息的那種情況，我認為上述所有向我們咨詢的客戶都應該歸類為真客戶。真的有意圖來購買我們產品的客戶即使是完全沒有打算來購買我們產品，只是單純想來詢問，打探價格行情的。我也認為應該算作是真客戶。

為什么？他既然愿意花時間去打探這方面的行情，無論如何，肯定是做與我們產品有關的行業的。如此，只要我們把產品信息告訴他，那么，就是一次成功的推廣，效果暫且不論，但是推廣是一定的。這和我們在網絡上，發送開發信，又有何不同呢？相對于沒有回復的開發信，我認為這樣的效果反而更好。他們之所以會咨詢，說明無論是他們，或者是他們的客戶，或者是他們的合作人，總會有跟他們有關系的朋友對我們同類產品會有需求，畢竟每個人的時間都是寶貴的，何必為自己完全沒有用的信息浪費時間，你說呢？

如果客戶用的是Gmail等免費郵箱，現直接在谷歌、雅虎等搜索引擎上輸入客戶郵箱，查看能不能搜到相關信息。如果沒有任何信息，可以放到skype，放到領英，放到facebook看看能不能搜到客戶，如果客戶用的是企業郵箱，則可以直接把后綴放到谷歌里搜一下，大部分網址就出來了。到linkdin等各類社交平臺輸入郵箱，看看有沒有這個客戶。

古人云：真亦假時假亦真，假亦真時真亦假。總歸有客戶不按常理出牌，有時候你辨別來辨別去會損失一些大魚。上述辨別方法當然是為了有大量潛在客戶的外貿人員是為了節約時間的情況下而提出的。很多人沒有像我們一樣已經在用現階段的外貿客戶開發方法，還在用傳統方法開發信谷歌搜索之類的方法，加之B2B不會操作詢盤也少（很多人連關鍵詞都是拍腦袋想出來的，沒有借助大數據），展會人也不多潛在客戶少，那么就要要保持平常心，對每個上門來咨詢的客戶都保持同等對待，按照流程，逐漸將產品呈現給他們看。

也許在將來，當這些客戶回顧他們獲得的所有信息的時候，因為你們的態度，因為你們留給他們的產品信息，使他們或者他們的朋友最終選擇了我們的產品，從而成單也未可知。（但是流程一定要把握好，不是每一個客戶我們第一封信都是直接把所有產品信息包括價格表告訴對方。這個流程因人因公司而異，要看你們的具體情況了。）

判斷客戶公司的規模，對于業務員來說很重要，這樣在談價格以及其他條款的時候才能掌握主動，而且你知道這個客戶是不是值得給優惠條件做下去。一般要怎么去判斷客戶公司的規模呢？我們都是做實事的，實際經驗很重要，做過和沒做過的看多了就知道。所以說實戰來的非常重要，因此我提倡的就是教會大家開發客戶的方法，大家直接有潛在客戶，并在實戰中提升那些只可意會不可言傳的外貿能力。

第一：查看公司的注冊時間

這里有個誤區，有些朋友從一些國外的官方機構查找到某某公司注冊時間可能才幾個月，可能才半年或者找不到某某公司的名字。于是，做出判斷：此公司必然不大。或者此公司虛假。公司歷史當然是越長越好，但是，公司歷史不說明問題。準確的說， 這里說的公司歷史不說明問題是指，你查到的是對方公司真正的歷史。

比如：對方公司是從某一大公司分離出來的全資子公司。可能只有三個月的歷史，而實際上，卻是坐擁幾億資產的“新公司”。比如：某一公司的股東是原XX公司的總裁，是屬于獨立出來的新公司，但是，可能卻有十分健全的公司機構和客戶。再比如,因為某一特大型的項目,由幾個集團公司出資籌建的項目公司,可能整個公司只會存在8個月,但是,你能說這是一個虛假的公司嗎?比如王健林最近不是說投了一個小項目嘛，他自己說不多就5個億，你能說這個剛剛成立的新公司是個小公司嘛，等等。所以，當你查對方公司歷史的時候，請確認你查的是這一公司的“真正歷史”，而并不是表像。

第二：查看公司的網站

一般而言，國外中大型的公司，相對而言，機構比較全，而網站上，所標識的部門聯系方式，都是非常準確的。歐洲法律規定，公司必須將其辦公地址，公司的法律聲明都在公司的網站上公布。這是一個強制規定。換一句話說，當你看不到公司網站上有“legal statement”，看不到有相應的條款或者公司的準確聯系方式，而只是一個EMAIL之類的，那這個公司是必然有問題的，不管其網站做得多唯美，因為這個基本的公司法務部門的常識他們都沒有做到。就像中國現在的網站上沒有ICP一樣不可思議。這里就只提這么兩小點，作為這兩天看到太多靠一些簡單信息就對對方公司做判斷的誤導。注冊時間，公司歷史，公司網站，都不說明問題。

第三：利用海關數據

付費的當然是有用的，幾萬塊錢買來的海關數據怎么會沒用呢？用在開發客戶當然累了點，功能就相當于一個提綱，找到意向客戶之后借助各種搜索得到目標客戶。但是當你已經有客戶的聯系方式的時候，而且這個客戶吹得天花亂墜的時候，放到海關數據里面看看他的進出口記錄，看看他采購周期，采購數量，基本上就能判斷這個客戶是大客戶還是小客戶。當然很多海關數據國家不是很全、信息不是很全，買的時候需要多測試一下。

第四：找中信保做企業分析

如果你想做大生意，花點錢讓專業機構驗證一下客戶的所有情況。花幾百元錢你想要知道的對方信用，企業規模，每年的銷售額，都知道了，就是具體你們這個產品的采購比例還是看不到。知道規模差不多也足夠了。 分析也好，篩選客戶也好，首先要做的就是把潛在客戶數量提升上去，這一些才有意義。

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