文 |?夏芳

上市一年的酒業新勢力谷小酒，借助互聯網基因實現較好的銷售后，如今又祭出新的動作。

9月19日，谷小酒在成都聯合宜賓江安政府共同宣布，將在宜賓建造一個最大年產能超過五萬噸的酒廠，該酒廠占地300畝，一期工程100畝，先期投資3億元。

在業內人士看來，谷小酒在宜賓投資建廠，主要還是看重宜賓的天然地理優勢，地處白酒黃金三角，是核心產區，其次就是因為本地有大量的優質窖池資源可以整合。

“對于一個才成立一年半的品牌來說，整合優質的老窖池，才是我們迅速建立優質品質的最佳途徑，整合現有的優質資源，用我們的數字化管理來賦能，通過全新的數字化營銷和渠道，幫助這些優質酒窖的酒，更加迅速和便宜的銷售到消費者的手中。”谷小酒CEO劉飛如此說道。

事實上，作為數字化白酒代表，谷小酒歷時十八個月，完成了從輕資產的代工模式，轉變為自建酒廠，進軍線下渠道，穩定線上渠道的全產業鏈布局。而在此之前，造酒新勢力中，打通整個白酒商業閉環的速度保持者是江小白，整個過程大概用了三年時間。

“如果你把商業看做武林，相對于傳統白酒玩法，我們這一套玩法可以理解為逆練武功，因為我們采用了客戶開發法，我們從一開始嘗試線上銷售，到嘗試線下銷售，再到自建酒廠，整個商業邏輯是完全相反的，但是目前來看，我們逆練武功，也算是初步練成了。”谷小酒CEO劉飛如此表示。

數字化白酒的全新邏輯

值得注意的是，數字化白酒，很多人一直都在質疑這種代工模式是否能夠走的長遠。

前幾年小酒熱的時候，百家爭鳴，但是這幾年，這些小酒品牌陸續倒閉，銷聲匿跡，很多業內人士認為，這種靠渠道短時間起步的數字化白酒是偽命題。但是谷小酒再一次向業內證明了自己的商業模式可以走通，成立18個月，就完成了整個線上線下渠道的建立，并且投資自建酒廠，從規模上來看，谷小酒已經初步有了規模化生產銷售的能力。

“我們沒有選擇一般酒企的思路，建廠、設計、鋪線下渠道、再搞線上渠道，這樣的商業邏輯放在以前是沒有問題的，但在當下，就不合時宜。現在已經是快吃慢的時代，大吃小的時代一去不復返，沒有資本愿意陪你走那么長的路，但是白酒又是一個不能玩補貼戰的戰場，可以說，我們整個團隊從小米出來后，玩出來的這一套打法，是沒有太多可借鑒的案例的，因為白酒行業太特殊了，就是非標產品，又不能像電子產品那樣玩數據，只能摸著石頭過河，一點點摸索。”谷小酒CEO劉飛表示，用18個月走完這個流程，是數字化時代做生意的正常速度，如果再慢，就會被行業淘汰。

用線上渠道，快速積攢第一批用戶，然后摸清行業套路，谷小酒整個創始人團隊中，全是科技公司從業者，沒有一個是真正做白酒的；在摸清用戶需求后，不斷擴大產品線，不局限聚焦某一特定香型，只要找到優質的酒體，就可以開發配套產品，高顏值的包裝加上強大的市場推廣，最終形成購買行為；在穩定了線上優勢之后，迅速開發線下渠道，通過成本控制來占領市場；自建酒廠之后，形成核心競爭力，用數字化探索酒體生產，進一步降低成本，提高效率和質量，為消費者提供更加優質的性價比白酒。

“按說，白酒是一個需要積淀的行業，需要少則幾十年，多則上百年的品牌沉淀，但是谷小酒的成功給行業增加了一個新的啟示，通過商業邏輯的倒置，把握好喝這個核心理念，一樣可以通過渠道贏得市場，迅速建立品牌。”酒業觀察家楊航如此表示。

把白酒商業邏輯反過來玩，會是怎樣一種玩法？在谷小酒之前，有人試過，但是沒有人成功過。

劉飛表示，這幾年，小酒熱中，很多品牌都采用過他們目前的這一套玩法，但是為什么都失敗了？因為，大部分品牌太執著于輕資產，沒有踩準步點，沒有因時而異，在發展的不同階段做出相應的調整。

在他看來，白酒的紅海還是在線下，整個市場5300億元，但是線上只能占到5%，做到天花板也就是五個億左右的盤子，不擴展到線下，不自建酒廠，就會固步不前。

在谷小酒18個月的發展過程中，踩準步點，一直是保障迅速發展的前提，對于創業公司來說，一個步點的踩錯，就有可能輸掉全盤，試錯的機會幾乎為零。

“可以說是如履薄冰，我們一直遵守客戶開發法在做事，數字化打法最大的特點就是時刻以消費者的利益為第一生產力，所以我們每一款重點產品，基本上都在用眾籌這樣的方式發布，一旦消費者不喜歡，我們還可以緊接著修改，眾籌就是修正器，幫助我們修正產品的步點。”谷小酒的線上渠道負責人任傳鑫如此表示。

事實上，回顧整個中國白酒的發展史，實現億元融資，年銷售額過億元，完成線上線下渠道打通，自建酒廠，目前這個商業閉環的打通最快速度，就是谷小酒創下的18個月。

而谷小酒創下這個奇跡的方式卻很讓傳統酒企看不懂，因為從商業邏輯上來看，整個邏輯都是相反的。

對此，劉飛稱，“客戶開發法的核心，必須要以最小化可執行程序來做事，否則就是去燒錢，白酒行業不是燒錢的行業，你連補貼都沒法補貼，好喝好看別人就買，不好喝，你白送也沒人要。”

從造酒到賣酒全面數字化

據了解，此次谷小酒將在宜賓投產的酒廠，將是一個全數字化的示范酒廠。

所謂數字化酒廠，主要體現在流水線的設計以及產品跟蹤上。劉飛表示，將來要在宜賓建立一個全數字化的白酒生產線，每一個環節都要產生數據，監控高粱的生長周期，營養成分，自動化流水線，盡量減少人工成本，每一瓶酒從糧食到制造到罐裝，每一個環節都可以追溯。

谷小酒計劃，要利用數字化的流水線，提高至少百分之二十的現有流水線產能，而且因為數字化更加容易制定標準，能夠更加精準的確保每一批次的酒口感保持一致。“我們會加大投入研發力量，用現有的技術手段，來改良目前的造酒工藝，我們之前一直都在強調數字化白酒，但其實只做到了渠道的數字化，在生產環節其實是空白的，說白了，我們以前基本就是代工模式，去酒廠把控一下品質，但是我們現在自己要下場干了，就必須把酒廠的玩法搞出差異化，否則就沒有任何優勢，科技帶來什么？最大的就是效率的提升，所以，我們要充分利用新技術，來革新現有的流水線，最少要提高百分之二十的效率。”劉飛如此自信的表示。

另外，谷小酒將啟動線下推廣，全面進入餐飲渠道，目前谷小酒也做出了一整套全新的數字化打法，但目前還在測試階段，沒有向外界披露具體的操作模式。

而此前，谷小酒一直擅長的線上銷售渠道，已經采用了一品一碼等數字化跟蹤技術，售后也全面接入聯網。

“我們最終要用數字化探索白酒行業的每一個環節，無論是制造，還是營銷，還是用戶交互，還是渠道，我們的最終目標，就是用數字化重新定義一次白酒市場，讓消費者能夠用更合理的價格，喝到更加優質的酒。”劉飛如此說道。