文｜業(yè)界風(fēng)云匯，作者｜火火

隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，物品更新?lián)Q代的頻率逐步加快。90后、95后年輕群體，對二手閑置手機(jī)、筆記本電腦、相機(jī)等數(shù)碼類產(chǎn)品的交易接受程度越來越高。

龐大的二手手機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品存量，為回收市場的發(fā)展提供了基礎(chǔ)。目前，從事手機(jī)回收行業(yè)的企業(yè)非常多，包括愛回收、回收寶、樂回收、易回購等數(shù)十個(gè)平臺。

手機(jī)回收這個(gè)行業(yè)看似沒有什么利潤，為什么現(xiàn)在卻越來越多的商家加入其中，包括互聯(lián)網(wǎng)平臺和線下市場。這個(gè)不掙錢的生意背后到底有什么玄機(jī)，這些平臺靠什么生存呢？為什么生意還不錯(cuò)？為了一探究竟，我們進(jìn)行了一番市場調(diào)查。

線下引流效果平平

在北京分布著許多愛回收以及閑魚小站回收寶店。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，愛回收基于線下渠道的流量，在商場和人流量較大的購物中布局線下店，主要開展二手手機(jī)、筆記本、平板電腦、攝影攝像、智能數(shù)碼等產(chǎn)品的回收，以及依舊換新。在線上，愛回收與京東達(dá)成深度合作，依托京東強(qiáng)大的流量優(yōu)勢來拓展業(yè)務(wù)。

閑魚小站回收寶是閑魚與回收寶合作推出的線下店，主要從事二手手機(jī)、筆記本、平板電腦的回收。

筆者來到位于朝陽區(qū)東三環(huán)中路65號愛回收雙井富力城店，觀察了一個(gè)小時(shí)，有一位90后男生和一位95后劉小姐，前去咨詢手機(jī)回收相關(guān)服務(wù)。男生問了一些數(shù)碼類產(chǎn)品回收的相關(guān)問題，就轉(zhuǎn)身離去了。

劉小姐把自己閑置的vivo X20 64G版賣給了愛回收。劉小姐在愛回收工作人員的引導(dǎo)下，開啟手機(jī)回收自助評估價(jià)格，包括：能否使用情況、型號、存儲容量、購買渠道、屏幕外觀有無劃痕、屏幕是否花屏、有無維修情況等選項(xiàng)后，系統(tǒng)評估的價(jià)格為460元，而實(shí)際的成交價(jià)格為415元。

對此，愛回收工作人員的解釋是：回收價(jià)格是按照手機(jī)無磨損情況來的，如果屏幕出現(xiàn)花屏等問題就會扣錢。

據(jù)劉小姐介紹，該手機(jī)剛用了一年出頭，當(dāng)時(shí)花了近3000元購買?，F(xiàn)在賣掉是因?yàn)樽约嘿I了新手機(jī)，手機(jī)閑置著沒有用，賣掉還能換一點(diǎn)錢，所以就賣了。當(dāng)筆者在網(wǎng)上查市場價(jià)時(shí)，參考報(bào)價(jià)為1599-1846元之間。一方面說明手機(jī)降價(jià)幅度大，另一方面回收價(jià)格比較低。

筆者拿出自己3年前花了近7000元購買的iPhone 6S 128G版，在愛回收機(jī)器上評估時(shí)只值280元，且機(jī)器屏幕上顯示“預(yù)計(jì)一周后再降16元”。至于價(jià)格為什么這么低，愛回收工作人員解釋道：這個(gè)都按照機(jī)器來評估的，二手手機(jī)回收價(jià)格與上市的時(shí)間長短、銷量、市場售價(jià)有關(guān)。買的新手機(jī)，一般使用半年后，評估價(jià)格就會降一半，時(shí)間越長越不值錢。

隨后筆者來到位于東城區(qū)國瑞購物中心的閑魚小站回收寶店，觀察了1個(gè)小時(shí)，只有一位男士前去咨詢手機(jī)回收。該男士問了一些手機(jī)回收的情況轉(zhuǎn)身就離開了，并未產(chǎn)生交易。據(jù)閑魚小站工作人員介紹，閑魚小站主要做手機(jī)、筆記本、平板電腦三個(gè)品類的回收，暫時(shí)不做以舊換新的服務(wù)，以后會拓展更多二手?jǐn)?shù)碼品類產(chǎn)品的回收。

筆者拿出自己的iPhone 6S在閑魚小站機(jī)器上評估的價(jià)格為250元，且顯示：“二手手機(jī)均價(jià)232元，預(yù)計(jì)下月跌幅53元”。在自助估價(jià)機(jī)上，閑魚小站與愛回收的手機(jī)評估選項(xiàng)大同小異。

雖然同一款手機(jī)在愛回收和閑魚小站自助估價(jià)機(jī)上的價(jià)格存在一定的差異，但兩者估價(jià)都比較低。

之后，筆者在愛回收國瑞購物中心店，考察了近1個(gè)小時(shí)，有3個(gè)人前去咨詢手機(jī)回收事宜，并無一個(gè)人產(chǎn)生交易。其中一個(gè)90后男生表示：“自己4個(gè)月前花了3400元買的華為mate 20，現(xiàn)在回收價(jià)格才1750元，降幅實(shí)在是太大了?！?/p>

而在愛回收東方新天地店，筆者觀察了半個(gè)小時(shí)，并無一個(gè)人前去咨詢。

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，咨詢手機(jī)回收的人較少，而且他們主要是抱著好奇的心態(tài)查詢自己的手機(jī)值多少錢，產(chǎn)生交易的概率極低。

據(jù)一位手機(jī)界人士介紹愛回收是國內(nèi)做二手手機(jī)數(shù)碼回收較早的公司，也是目前行業(yè)標(biāo)桿。一些小的個(gè)人手機(jī)數(shù)碼維修商店也做手機(jī)回收，回收后同樣可以賣給愛回收等回收平臺。

另有業(yè)內(nèi)人士表示：“除了京東投資愛回收，阿里閑魚，還有蘇寧3C數(shù)碼回收，騰訊投資的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等都在布局二手手機(jī)、數(shù)碼類產(chǎn)品的回收。各個(gè)商家回收價(jià)格都差不多，競爭比較激烈。這些巨頭紛紛布局?jǐn)?shù)碼回收，一方面是為了獲得更多的新用戶，另一方面是提高用戶留存?！?/p>

那為何愛回收、閑魚小站二手回收平臺紛紛布局線下，又如何創(chuàng)造營收呢？

平臺另有盈利之招

二手手機(jī)、數(shù)碼回收平臺線下實(shí)體店，看似人流量少，成交率不高，實(shí)則它們有著多種創(chuàng)造營收的方法。

首先，低賣高賣。無論是愛回收，還是閑魚小站，均通過低價(jià)回收二手手機(jī)后，再賣給他們的合作商或者消費(fèi)者。例如：愛回收與京東的戰(zhàn)略合作關(guān)系，低價(jià)回收手機(jī)后，可以在京東自營上加價(jià)售賣；閑魚小站也可以低價(jià)回收二手手機(jī)，加價(jià)后在合作商可樂優(yōu)品上銷售。

而且二手手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品需求量較大。在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚等二手閑置物品交易平臺上，都存在著許多個(gè)人賣家和買家。說明二手手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品存在著較大的市場需求。

除了能正常使用的二手手機(jī)低買高賣，包括無法開機(jī)的手機(jī)也可以被二手回收平臺低價(jià)回收，然后賣給手機(jī)回收廠商，賺取一定的差價(jià)。

在考察二手手機(jī)、數(shù)碼回收過程中，回收平臺工作人員會告訴潛在用戶，二手手機(jī)價(jià)格每周每天都在下跌，在愛回收和閑魚小站如果不賣，價(jià)格會越來越越低，在他們自己的價(jià)格評估機(jī)器上也會顯示未來價(jià)格會下降。而且隨著5G手機(jī)的推出，4G手機(jī)會越來越便宜。從而誘導(dǎo)用戶做決策，盡快低價(jià)出售手上閑置的二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品。

其次，以舊換新，低價(jià)回收，同時(shí)也賣新手機(jī)，兩邊盈利。以愛回收為例，平臺收購的數(shù)碼產(chǎn)品價(jià)格低，本來就相當(dāng)于采購二手手機(jī)，能夠賺差價(jià)。哪怕是壞手機(jī)也可以當(dāng)零部件出售。然后，回收平臺自己也是分銷商，以市場零售價(jià)賣主流的新手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品，能夠賺取利潤。

雖然以舊換新，消費(fèi)者能夠得到回收平臺100-500元的補(bǔ)助，但羊毛出在羊身上，這個(gè)補(bǔ)助遠(yuǎn)不及平臺掙的錢。而且這個(gè)補(bǔ)助沒有明確標(biāo)準(zhǔn)，都是平臺自己內(nèi)定的。

也就是說，二手手機(jī)、數(shù)碼回收平臺不僅做著回收的買賣，還同時(shí)充當(dāng)分銷商的角色。

再次，誘導(dǎo)用戶成為會員，收取會員費(fèi)，深度挖掘用戶價(jià)值。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，愛回收希望通過售賣過二手手機(jī)或者以舊換新的用戶，花49元/年，成為愛回收的會員?？梢韵硎苊磕暌淮钨N膜、免費(fèi)贈送一條數(shù)據(jù)線等福利。但一些用戶表示貼膜、數(shù)據(jù)線遠(yuǎn)遠(yuǎn)不值49元，一些街邊店非常便宜。而且，大多數(shù)情況下，用戶購買新手機(jī)時(shí)，本來自帶數(shù)據(jù)線，也會當(dāng)時(shí)貼膜，可用性不大。

不過，在愛回收東方新天地店，工作人員表示用戶花49元/年，成為會員后，可以享受二手手機(jī)、數(shù)碼6%的回收加價(jià)。而且愛回收平臺的活動，還會與京東商城同步。例如評估回收價(jià)為500元，成為其會員后，最終回收價(jià)即為530元。

對此，有互聯(lián)網(wǎng)分析師表示：“通常情況下，消費(fèi)者花錢成為某一個(gè)品牌的會員后，該品牌還經(jīng)常會給會員推送一些信息，往往是營銷廣告居多，誘導(dǎo)用戶再次消費(fèi)。消費(fèi)者花錢成為會員后，如果不享用相關(guān)的增值服務(wù)，這個(gè)錢相當(dāng)于白花。”

而且，該店工作人員表示，愛回收也賣手機(jī)膜和數(shù)據(jù)線。也就相當(dāng)于，愛回收在賣手機(jī)周邊衍生品。手機(jī)膜、數(shù)據(jù)線雖然總價(jià)不高，但是毛利很高，也能帶來一部分收入。

最后，發(fā)展租賃服務(wù)。在愛回收APP里面，點(diǎn)擊“租手機(jī)”，即可享受租賃服務(wù)。例如：愛回收平臺上，vivo IQOO Pro 5G版，12個(gè)月起租，租金228元/月，一年租金需要2736元，而現(xiàn)在的市場價(jià)格為3798元。

如果消費(fèi)者租1年半，總租金就會超過購買市場價(jià)格。其實(shí)，這相當(dāng)于變相賣手機(jī)。對于沖動型消費(fèi)者來說，非常不劃算。

整體來看，二手手機(jī)、數(shù)碼回收線下實(shí)體店，咨詢的用戶較少，但成交后，利潤高。而且，平臺通過多種方式去創(chuàng)造營收，這也使平臺看起來生意不好，實(shí)則他們有自己的盈利之道。這也是巨頭們紛紛布局線下實(shí)體店的主要原因之一。

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