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愛(ài)盈利波波：基于ASO的海外應(yīng)用商店流量獲取思路

頑皮木偶 2019-09-19 11:06 搶發(fā)第一評(píng)

9月18日，由快出海主辦的2019 GGCC全球游戲?qū)訒?huì)在廣州成功舉辦。活動(dòng)邀請(qǐng)了眾多行業(yè)專家現(xiàn)場(chǎng)分享游戲出海干貨。

愛(ài)盈利創(chuàng)始人&CEO波波也在會(huì)上帶來(lái)有關(guān)游戲出海的相關(guān)分享。作為贊助商，愛(ài)盈利以醒目的展位、波波老師精彩的分享吸引了眾多游戲大佬前來(lái)咨詢、交流。

在潛力如此巨大的海外市場(chǎng)下，如何有效獲取流量便成了廣告主們關(guān)心的問(wèn)題，因此，掌握恰當(dāng)?shù)膹V告投放方法十分重要。分享沙龍中，愛(ài)盈利創(chuàng)始人&CEO波波基于ASO，分享了海外應(yīng)用商店流量獲取的相應(yīng)“秘籍”。

以下是演講內(nèi)容：

《英雄掛個(gè)機(jī)》是我們前段時(shí)間做的一款H5小游戲，主要面向國(guó)內(nèi)，在微信和TapTap上進(jìn)行投放。這款游戲主要是手指游戲，受眾群體以男性為主。游戲在微信上線，它會(huì)給你一些量，但這些量并不精準(zhǔn)，什么樣的群體，各個(gè)年齡段的人群都有。在微信做游戲買量也是很困難的，導(dǎo)致這款游戲留存并不好。下面是關(guān)于這款游戲的一些數(shù)據(jù)。高的ecpm達(dá)到110元，人均停留3600秒。

基于以上游戲在國(guó)內(nèi)的效果并不好，我們又另做了一款面向海外的小游戲。投放時(shí)間差不多半個(gè)月左右，在美國(guó)等T1國(guó)家單價(jià)優(yōu)化到了0.2美金以內(nèi)，回收周期3-7日，產(chǎn)品留存很高。在短的時(shí)間內(nèi)，投放很少的量級(jí)就能收獲良好的增長(zhǎng)效果，這也說(shuō)明海外市場(chǎng)存在著巨大的流量紅利。

接下來(lái)我們回歸本次分享的主題。本次分享中的ASO主要是圍繞蘋(píng)果商店進(jìn)行。

ASO的基本概念

什么是ASO? ASO即App Store Optimization，蘋(píng)果應(yīng)用商店優(yōu)化。就是利用App Store搜索規(guī)則和排名規(guī)則，讓App更容易被用戶搜索或者看到的推廣方法，通常我們所說(shuō)的ASO，指的就是關(guān)鍵詞的排名優(yōu)化。

App Store的分發(fā)量分布于:搜索、榜單、推薦位、外部導(dǎo)量。70%以上來(lái)源于用戶主動(dòng)搜索關(guān)鍵詞。相比其他渠道，ASO的用戶來(lái)源更為精準(zhǔn)，下載量較優(yōu)化前能上漲50%－300%不等。這也就是當(dāng)前眾多產(chǎn)品都在做ASO的原因。

關(guān)鍵詞排名優(yōu)化

App Store的流量主要來(lái)自三方面，編輯推薦、榜單和搜索。推薦主要是有蘋(píng)果官方進(jìn)行審核編輯，是ASO優(yōu)化人員無(wú)法干預(yù)的，但是榜單和搜索是可以通過(guò)ASO進(jìn)行優(yōu)化。

ASO優(yōu)化中重要的一項(xiàng)就是關(guān)鍵詞優(yōu)化。下面一組數(shù)據(jù)，是我們服務(wù)過(guò)得幾家產(chǎn)品，可以看出產(chǎn)品的關(guān)鍵詞覆蓋量很高，且處于top3的關(guān)鍵詞比重也很高。

如何提升關(guān)鍵詞覆蓋？

關(guān)鍵詞覆蓋量影響著產(chǎn)品的排名。關(guān)鍵詞（Keywords）共有100字符，按照從左到右的順序關(guān)鍵詞權(quán)重越大。分析競(jìng)品的關(guān)鍵詞，比對(duì)熱度，建立屬于自己APP的熱詞庫(kù)，重點(diǎn)關(guān)鍵詞用逗號(hào)或者分號(hào)隔開(kāi)。

下面是我在做關(guān)鍵詞時(shí)總結(jié)的一些小技巧：

?1、搜索排名太低，沒(méi)有熱度的，與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的詞，下一版刪除

?2、核心關(guān)鍵詞，務(wù)必放在APP Title的副標(biāo)題里面

?3、組成語(yǔ)句通順無(wú)矛盾的短詞，不要重疊關(guān)鍵詞，以免浪費(fèi)資源

?4、盡量添加產(chǎn)品功能詞和屬性詞

?5、利用副標(biāo)題的高權(quán)重，升級(jí)版本時(shí)，采用輪換替換，逐步優(yōu)化各個(gè)核心關(guān)鍵詞！

國(guó)內(nèi)游戲走向海外，其中關(guān)鍵的一步就是本地化。本地化，顧名思義，將App內(nèi)部設(shè)置適應(yīng)發(fā)行國(guó)家用戶的習(xí)慣。AppStore后臺(tái)可設(shè)置多個(gè)本地化語(yǔ)言。利用本地化可實(shí)現(xiàn)增加關(guān)鍵詞覆蓋的效果。

了解App的權(quán)重概念

除了關(guān)鍵詞排名之外，我們還要理解蘋(píng)果App權(quán)重，ASO優(yōu)化與App權(quán)重相互影響。權(quán)重越高的下載越高，排名越靠前。App的權(quán)重主要包括：文本、數(shù)值以及其他方面。具體優(yōu)化內(nèi)容：

l?文本方面

標(biāo)題、副標(biāo)題、關(guān)鍵詞、開(kāi)發(fā)商字段、應(yīng)用描述。

l?數(shù)值方面

下載量（購(gòu)買數(shù)）、好評(píng)量（好評(píng)數(shù)）、DAU、留存率、使用時(shí)長(zhǎng)、付費(fèi)轉(zhuǎn)化、詳情頁(yè)下載率、搜索量、搜索結(jié)果點(diǎn)擊率。

l?其他方面

歷史推薦次數(shù)、開(kāi)發(fā)商質(zhì)量（巨頭、大廠、央企）、應(yīng)用更新周期、應(yīng)用/賬號(hào)有無(wú)違規(guī)行為、是否是馬甲，情節(jié)是否嚴(yán)重，App的內(nèi)容是否雷同，質(zhì)量情況，App品牌度，icon是否美觀大氣，詳情頁(yè)圖片，視頻是否呈現(xiàn)亮點(diǎn)，產(chǎn)品類型是否蘋(píng)果比較認(rèn)可。

其中，文本方面是不需要花錢的，優(yōu)化好了就會(huì)有新增轉(zhuǎn)化，提升排名。

榜單型與搜索流量?jī)?yōu)化技巧

l?榜單型

在App Store會(huì)有很多榜單，如免費(fèi)榜單、付費(fèi)榜單。當(dāng)大量用戶通過(guò)下載/點(diǎn)擊，激活產(chǎn)品時(shí)，榜單排名就會(huì)上升，而榜單維持需要靠不斷的新增和高日活。

l?搜索性

之前講過(guò)的關(guān)鍵詞覆蓋，就是搜索型，用戶通過(guò)搜索某關(guān)鍵詞下載/點(diǎn)擊，打開(kāi)試玩一定的時(shí)間，產(chǎn)品就會(huì)在搜索結(jié)果中排名上升。搜索排名維持靠搜索新增和搜索用戶的活躍。

海外開(kāi)發(fā)商對(duì)ASO的理解

今年7月份，參加香港PGC活動(dòng)。活動(dòng)中通過(guò)與外國(guó)友人交談，發(fā)現(xiàn)他們并不了解什么是ASO，簡(jiǎn)單的認(rèn)為是產(chǎn)品icon的優(yōu)化。團(tuán)隊(duì)人員深入講解ASO并拿其中一款產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試，很快就會(huì)有效果。后續(xù)也是接到很多海外產(chǎn)品的投放。如：

某產(chǎn)品投放，近一個(gè)月它在關(guān)鍵詞“roulette”搜索排名一直上升，一直打到第二名。其實(shí)，沖到第二名并沒(méi)有用到多少量級(jí)（圖中頭名的位置是廣告位）。

再如：

某產(chǎn)品在關(guān)鍵詞“slots”下的搜索結(jié)果排名變化，同樣是用了很少的量級(jí)沖到了關(guān)鍵詞搜索排名頭名名（頭名位是廣告位）。

這也說(shuō)明了，在海外市場(chǎng)，對(duì)ASO了解的人很少，利用ASO做排名的產(chǎn)品也很少，正如國(guó)內(nèi)早期的ASO，因?yàn)楹苌偃酥溃裕愕漠a(chǎn)品質(zhì)量不太高，但是通過(guò)ASO，同樣也可以沖到top10，但隨著越來(lái)越多的產(chǎn)品知道ASO，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，后取勝的將是那些高質(zhì)量產(chǎn)品。同樣道理，海外ASO處于萌芽期，是當(dāng)前國(guó)內(nèi)產(chǎn)品選擇出海的脫穎而出時(shí)期。

ASO安全么？

很多人都會(huì)問(wèn)，海外ASO是否安全？經(jīng)過(guò)我們上千款海外產(chǎn)品投放，關(guān)鍵詞優(yōu)化效果明顯，一直平安無(wú)事。同時(shí)，經(jīng)過(guò)投放的產(chǎn)品排名上去以后都保持一個(gè)平穩(wěn)的增長(zhǎng)狀態(tài)。這也再次證明了，海外市場(chǎng)處于紅利期。

目前，影響榜單變化的除了產(chǎn)品權(quán)重之外，還有用戶權(quán)重。高權(quán)重用戶指的是真實(shí)的，穩(wěn)定的，每天產(chǎn)生很多數(shù)據(jù)的用戶。如果是機(jī)刷，被蘋(píng)果知道之后，榜單排名或者關(guān)鍵詞排名都會(huì)沒(méi)有效果甚至出現(xiàn)反效果。所以只有有效用戶才能影響到榜單排名的變化。在我們海外的積分墻平臺(tái)，注冊(cè)用戶都是需要上傳個(gè)人信息，以保證用戶的真實(shí)性。

、?

（iMoney北美市場(chǎng)情況）

強(qiáng)大的反作弊手段

我們海外iMoney采取智能AI實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、離線分析，目前已積累30+維度的作弊特征，另基于這些特征還會(huì)進(jìn)行機(jī)器學(xué)習(xí)來(lái)組合出新的特征。有效對(duì)抗機(jī)刷、肉刷、協(xié)議刷，每天有效攔截200000+作弊請(qǐng)求，每天幫助廣告主節(jié)省500000+元的投放預(yù)算。下面是我們?cè)诜醋鞅追矫娴膬?yōu)勢(shì)：

l?反作弊數(shù)據(jù)庫(kù)

經(jīng)過(guò)反作弊技術(shù)團(tuán)隊(duì)多年的數(shù)據(jù)積累，形成了可疑IP地址庫(kù)、可疑手機(jī)號(hào)碼庫(kù)、可疑微信賬號(hào)庫(kù)。

l?可疑手機(jī)設(shè)備識(shí)別

根據(jù)用戶手機(jī)的IDFA、設(shè)備序列號(hào)、操作系統(tǒng)版本、硬件型號(hào)等信息，建立手機(jī)設(shè)備指紋數(shù)據(jù)庫(kù)，利用人工智能算法識(shí)別可疑手機(jī)設(shè)備。

l?可疑用戶行為識(shí)別

記錄用戶的全部行為特征，借助半監(jiān)督和圖算法發(fā)現(xiàn)更多的可疑用戶。

l?多維度加密算法引擎

反作弊技術(shù)團(tuán)隊(duì)根據(jù)多年反作弊經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)了“多維度加密算法引擎”，實(shí)現(xiàn)針對(duì)協(xié)議刷的降維打擊。

根據(jù)數(shù)據(jù)平臺(tái)反饋，在美國(guó)市場(chǎng)真實(shí)用戶主要以女性為主，18-40歲為主。iMoney在Facebook上的評(píng)分達(dá)到4.8分。可見(jiàn)，返利產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)同樣是很受歡迎的。

除關(guān)鍵詞排名上升，還有什么樣的優(yōu)化效果？

l?其他優(yōu)化效果

ASO除了關(guān)鍵詞排名之外，還可以得到其他一些優(yōu)化效果，如：

榜單提升

榜單排名的提升基于蘋(píng)果的算法按每日下載量來(lái)提升，可以通過(guò)優(yōu)化關(guān)鍵詞附帶達(dá)到優(yōu)化榜單排名的效果。

引導(dǎo)好評(píng)

評(píng)論數(shù)量會(huì)影響App應(yīng)用在總榜和分類榜中的排名（占比例權(quán)重），評(píng)論的優(yōu)化也能增強(qiáng)用戶下載欲望。

預(yù)約試玩

尚未上線產(chǎn)品通過(guò)預(yù)約，可在上線初期迅速占領(lǐng)分類榜單。

多日留存

通過(guò)設(shè)置留存任務(wù)，可以提高產(chǎn)品的留存率，增加關(guān)鍵詞的穩(wěn)定性。

l?關(guān)鍵詞排名上升時(shí)效性

ASO的目的是為了讓優(yōu)秀的產(chǎn)品能夠脫穎而出，終達(dá)到不需要優(yōu)化或者少量?jī)?yōu)化也能守住高位的理想效果，所以為了穩(wěn)住產(chǎn)品在關(guān)鍵詞上面的權(quán)重，出類拔萃持續(xù)投放3-5天。然后時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品排名變化，適當(dāng)保持維持，這樣在相關(guān)詞上吸到的自然用戶就會(huì)越多，達(dá)到自然量級(jí)穩(wěn)住位置的理想狀態(tài)。

下面是真人真量大量時(shí)間方案：

在iMoney平臺(tái)，當(dāng)天投放，關(guān)鍵詞排名次日到榜。一般關(guān)鍵詞投放的高峰時(shí)段是美國(guó)時(shí)間14:00時(shí)，一般在次日12:00-18:00時(shí)之間到榜。下午18點(diǎn)投放之后，會(huì)在第二天下午4點(diǎn)和晚上10點(diǎn)到榜。熱度越高的詞，需要的試玩任務(wù)越多。

一個(gè)產(chǎn)品在iMoney平臺(tái)排名上升，都是需要一個(gè)過(guò)程的，不是一蹴而就的，要經(jīng)歷預(yù)熱期、沖榜期、維護(hù)期和在榜期，不同的階段有不同的投放方法和投放周期。

優(yōu)秀的產(chǎn)品一旦提升自然守住，如某社交產(chǎn)品，該關(guān)鍵詞每天穩(wěn)定為產(chǎn)品帶量800-1500，新增獲取成本非常低，終轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的自然新增量級(jí)。

3000個(gè)美國(guó)真人付費(fèi)量級(jí)就可以將產(chǎn)品的付費(fèi)榜單拉升至美國(guó)總榜頭名。雖然付費(fèi)榜單量級(jí)較小，但是用戶質(zhì)量和付費(fèi)能力是免費(fèi)榜用戶的數(shù)倍。所以也是一個(gè)非常不錯(cuò)的引流渠道。

一個(gè)產(chǎn)品榜單提升的背后是有一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同來(lái)操作的。當(dāng)一個(gè)渠道一個(gè)小時(shí)只有5個(gè)新增時(shí)，這時(shí)就需要把投放的量收回放到跑量很快的渠道，這也就是說(shuō)如果我們沒(méi)有一個(gè)像Facebook這樣的大流量平臺(tái)，就需要多個(gè)渠道相互配合提升榜單排名。

我們?cè)趺粗贫▋?yōu)化策略？

每個(gè)產(chǎn)品都有它獨(dú)特的行業(yè)、目標(biāo)用戶，我們?yōu)槊總€(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)適合它的獨(dú)一無(wú)二ASO方案。

ASO技能地圖

ASO技能地圖，歷時(shí)120天，由業(yè)內(nèi)一線大咖參與打磨，包含11大模塊、88大技能、816個(gè)知識(shí)點(diǎn)，深入淺出，圖形化記憶，是一份集美貌與實(shí)力的地圖。其中，干貨知識(shí)的實(shí)時(shí)性，和內(nèi)容的深度都是經(jīng)過(guò)大咖把關(guān)過(guò)得，適合人群更是實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)小白、初級(jí)運(yùn)營(yíng)和高階運(yùn)營(yíng)全覆蓋。

地圖發(fā)售期間深受好評(píng)。

?總體來(lái)說(shuō)，目前海外ASO市場(chǎng)并不存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，甚至可以說(shuō)不存在競(jìng)爭(zhēng)，懂得ASO技巧的出海產(chǎn)品可以在短時(shí)間內(nèi)看到一個(gè)很好地可見(jiàn)的增長(zhǎng)。因此，在國(guó)內(nèi)流量越來(lái)越貴，獲客越來(lái)越難的情況下，出海不失為游戲獲得再一輪增長(zhǎng)的不二法門。

以上就是本次活動(dòng)的分享內(nèi)容，大家有什么問(wèn)題歡迎留言交流。

ASO技能地圖，購(gòu)買鏈接：https://detail.youzan.com/show/goods?alias=2osw7l66h4r0p&activity_alias=undefined

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