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下沉市場留給創業者的機會在哪里？

孟志遠思慮再三，還是決定放棄現在就職的傳統媒體，回老家創業，盡管他過去13年的職業生涯、人脈、資源等，都在北京。

當時，拼多多、趣頭條正傳出上市消息，像孟志遠一樣的創業者們突然開始注意到背后的推動力量：300多個地級市、超40000個鎮、近700000個村莊，累計人口總和近10億。“哪怕只占據10%的份額，產品都很有可能具備成為獨角獸的潛質?！?/p>

而真正推動孟志遠踏出臨門一腳的是政策導向。當聽到國家準備在每個縣投入一定資金加強媒體建設，扶持縣級傳統媒體和新興媒體融合發展，傳播優質本地內容時，孟志遠籌劃好自己的方向后隨即辭職，回到老家衡水市的景縣，創辦基于縣級城市資訊內容的App——青鳥快訊。

這時，李遠航也意識到，原來自己做的紅信圈App算是“蹭”上下沉市場熱點了。

李遠航在游戲領域已深耕8年，從端游到頁游再到手游，他和團隊愈發感覺業務瓶頸不斷凸顯。在一次頭腦風暴上，看著每天早上順手被自己帶到公司來，墊在早餐下面隔油的傳單，“何不做一款組合使用LBS+紅包+信息的工具，解決小微商家廣告推廣難的問題？”

于是，李遠航從五環外的通州地區起家。在紅信圈上，廣告主只需要編輯文案上傳圖片，然后設置紅包個數、總金額及紅包位置和可見范圍，任何廣告都可以根據廣告主的想法即時發送。當C端用戶觀看6秒廣告時，就能獲得紅包，累積紅包金額達到1元時，便可以提現。如果用戶對廣告感興趣，還可以進一步與商家互動。

不管是青鳥快訊還是紅信圈，都是從下沉市場信息媒介平臺入手。在眾海投資副總裁王曉剛看來，這也是初創公司的機會所在。“在吃住行等大領域，由于不分地域，大公司想要下沉非常容易。但這恰恰也說明，還有某些業務，大公司不會投入大量時間和精力去做，因為投入產出比不高。”

去年，阿里斥資150億入股分眾，占股10.3%。“但這家公司只做了一二線城市4億人的生意，剩下影響10億人的媒介管道還尚屬空白?！彼拐\，商品、信息、服務都需要下沉，而它們需要媒介來做分發。

上個月底，京東數科投資的簡網“生活圈”也是一家聚焦下沉市場本地社區的公司。簡網“生活圈”希望用一個App來解決所有本地問題，如本地社區、生活服務、交流交易等多項綜合需求，從而提高用戶效率，降低用戶成本，讓用戶持續獲益。

對于此次戰略合作，京東數字科技副總裁、個人服務群組總裁許凌表示，“雙方的合作將進一步擴充京東數科的線上和線下服務版圖，讓數字科技進一步延伸至低線城市社區，以最貼近用戶的方式構建起全場景多層次的營銷生態平臺?！?/p>

這個市場，還有個老玩家“本地頭條”App。在平臺上，用戶可以瀏覽豐富的資訊文章和短視頻、進行事件爆料，也可以了解最新的商家優惠信息、報名參加本地活動，還可以發布求職招聘、二手買賣、房屋租售等分類信息。

這樣看來，大多數初創公司進入下沉市場的方向都或多少與提供信息綜合服務有關。

下沉的前提條件

從信息方面入局下沉市場究竟能否都走出一條不一樣的路子，還不得而知，但一二線市場確實難有創業者突圍的機會。

互聯網從PC端變革到移動端，一二線城市在不斷優化。與此同時，騰訊牢牢抓住了社交的流量，阿里全渠道在籠絡電商流量，各垂直細分領域也早已有巨頭矗立難以撼動?！叭绻阆雱摌I，只能從這些壟斷者的手里花高昂的價格搶流量。但拼多多和趣頭條的出現，讓創投圈看見了沒有被互聯網改造過的人們。在那里，創業者可以用較低的價格收集到這些流量?！蓖鯐詣偨忉尩?。

下沉市場一直被公眾忽略。在京東和阿里沒有反應過來之前，拼多多的橫空出世讓人們開始注意到低線城市潛藏的欲望和消費力。

他分析過，這從根本上來講，得益于兩方面的因素。第一，長尾地帶的網絡設備滲透率不斷提高。隨著OPPO和vivo的下沉，我國低線城鎮地區的網絡基礎設施不斷得到優化，這才給了應用的機會。

研究機構賽諾也公布了2018年中國智能手機數據報告，報告顯示，在過去的一年，OPPO和vivo出貨量位居前兩位，這離不開我國中小城市與農村市場人群的支撐，也為其在網絡娛樂和消費行為上提供了硬件保障。

根據QuestMobile《中國移動互聯網2018年度大報告》的數據顯示，2018年三四線及以下城市月度活躍用戶逐漸上升，活躍設備達到6.18億，占整體用戶的比例達54.6%，MAU同比增量最大的10款應用中的9款，來自三四線及以下城市的增量均大于一二線城市的增量。

第二，低線城市充足的休閑娛樂時間讓創業者開始意識到這或許是個好生意。

王曉剛突然問了一個問題，“你手機上的應用有多少？”他自己答道，打車一個、吃飯一個、聊天一個等，他手機上至少有大幾十個到上百個應用。當他觀察下沉市場人群的手機時，發線這部分人群的手機上還有很多空間。

這個時候，由于存在時間空白和交易空白，無論是做服務還是賣商品的創業者，都能較快搶占下沉市場人群的心智，并且是以極低的價格收割這部分流量。

孟志遠認為這里面還有一個宏觀背景，一二線城市的人口紅利消失，但三線及以下地區人口的綠燈還是常亮，且人口累計總和過十億。

在縣城撈流量

孟志遠和李遠航也一直在琢磨提供什么樣的信息，更容易將這部分人群圈起來，聚集流量。

孟志遠鉆研了很久，他發現，本地資訊類App更能滿足當地人群的特色化需求。

首先，一線資訊App本地板塊顆粒度不足，內容不夠接地氣?！胺侗畛糠质?、王思聰輸給陳赫等信息離小鎮人群太遠，也就難以獲得他們關注?！?/p>

其次，他統計過，中國有60多萬的本地內容生產者，包括1萬多家的本地傳統媒體，1.2萬個本地博主、本地頭條號，60萬的本地公眾號以及UGC，他們的痛點就是沒有天然的本地用戶群、營銷費用高、不受主流平臺重視。

“此外，7000多萬小微商家和企業都有投放本地廣告的需求，卻缺乏能夠與之匹配的廣告平臺?！彼€注意到一個現象，各地政府在當地新媒體的建設上投入巨大，但收效甚微，導致地方政府的聲音難以觸達當地用戶。

當孟志遠將與當地用戶切身利益相關的本地熱點和本地話題作為重點時，效果超出他的預期。“我們曾經發送了一條關于老家學校的教育資訊時，48小時內，就獲得了12萬的閱讀量?！比缃?，產品剛面市不久，利用裂變已有了20萬注冊用戶，次日留存率達46%，七日留存率為33%。

相比之下，目前，李遠航的用戶人群漏斗則更大。紅信圈的增粉來源于兩部分。一邊是小B商家進行定點區域廣告投放，吸引當地居民；另一邊是微商團隊線上全國投放，吸引下沉用戶。

微商的推廣渠道主要是微信朋友圈，但微信是一個熟人工具，當微商持續發三次廣告時，很容易被其他用戶屏蔽。這也就是紅信圈能夠吸引微商和下沉用戶的原因，一個愿意付費，一個愿意花時間在上面搶紅包提現。

在他看來，每一個人都是羊毛黨，當用戶能夠薅到的羊毛價值與其為此付出的勞動成本匹配時，每個人都會有貪圖小便宜的心思。

但是僅僅把這部分用戶聚集起來并沒有用，李遠航還在想方設法沉淀用戶。紅信圈現在已經能夠達到全城朋友圈的效果，既滿足了不愿被熟人看到的表達欲，也給了不敢使用陌陌社交軟件的人群另外一個選擇。“你把紅信圈介紹給你爸媽，他們會玩的不亦樂乎?！崩钸h航笑道，“曾經有個大爺跟我說，在紅信圈上發一條朋友圈收到的贊比他在朋友圈里還多?！?/p>

接下來，李遠航希望將紅信圈打造成一個工具+社交+團購的產品。

下沉流量變現

李遠航介紹道，目前，大家都在爭奪6000萬用戶大關。只有當某一App用戶超過6000萬，資本才會關注到。

可從0到6000萬，創業者還有很長的路要走?！熬臀抑赖模瑑H靠LBS和紅包起家的信息工具就有200多家，其中大部分都差不多死掉了。”

王曉剛表示，資本市場看起來火熱，也只不過是對下沉企業多了一些關注度。“但關注和投資，兩者之間還是差了很多?！?/strong>再加上今年資本市場募資渠道收窄，至于最后是否押注，還得看創業者的項目。