總策劃：程李

本期嘉賓：中國汽車流通協會會長 沈進軍

本期作者：韓佳

中國汽車流通協會會長沈進軍與車云網創始人程李

8月27日，國務院辦公廳印發《關于加快發展流通促進商業消費的意見》，意在釋放汽車消費潛力。

過去一年多以來，國內汽車消費表現持續低迷。去年7月，國內汽車銷量開始出現負增長，為28年來首次下降。目前，國內汽車銷量已經連續13個月同比下降。

而《意見》中，除了提出嚴禁各地出臺新的汽車限購措施之外，還提出促進二手車流通，進一步落實全面取消二手車限遷政策。鼓勵金融機構對居民購買新能源汽車等綠色智能產品提供信貸支持，加大對新消費領域金融支持力度。

在這些新政策的背后，體現出主管部門對于盤活國內汽車市場的期望。作為汽車流通渠道的行業協會，也在促進汽車消費方面發揮了重要的建議作用。

去年9月份，中國汽車流通協會就向國家發改委等一些主管部門遞交了一份報告，報告協會對當前汽車市場的看法，以及協會認為可以解決問題的建議。其中，關于促進二手車流通和利用金融工具擴大消費，被新出臺的《意見》中采納。

“從我們的角度看，消費端的基本面沒有變。問題出在哪里了？我們認為，就在流通的中間環節出了問題。”中國汽車流通協會會長沈進軍這樣告訴車云。“渠道到了必須要變革的時候了。”

以消費為導向

當市場不斷下滑，層出不窮的新產品仍然無法打動消費者，這時候需要更加重視渠道。

“只有渠道才是真正的連接生產和消費兩端。”沈進軍說，“過去是賣方市場，今天不行了，完全是以消費為導向，所以渠道的作用就體現出來了。”

沈進軍認為，新的渠道建設應更多關注如何滿足市場、滿足消費需求。“產品再好不能沒有服務。”

最近幾年，隨著諸多新品牌如雨后春筍般冒出來，流通渠道也呈現出百花齊放的新形式。如特斯拉、蔚來的直營模式，小鵬的銷售與售后分離的模式等。

然而，沈進軍認為，“渠道是來提供服務的。至于是廠家直營還是授權，是銷售售后一體還是銷售售后分離，其實并不重要。重要的是最后消費者的體驗好不好，渠道建設是不是解決了消費的一些痛點。”

車市進入2019年以來，渠道端也爆發了幾起引起廣泛關注的消費者維權事件。比如上半年，發生在西安一家奔馳4S店里的，女車主坐在引擎蓋上維權的事件受到了廣泛熱議。

女車主提車一天之內，便發生了發動機漏油的嚴重問題，4S店以“三包政策”為由，堅持只能維修不能退換。最終引發女車主的強烈抗議。其中，女車主的一句話，讓人印象深刻，“三包”政策是用來保護消費者合法權益的，不是商家作為擋箭牌的。

此事發生后，奔馳迅速響應，并最終發布奔馳新的《服務公約》，《公約》規定，自開具購車發票之日起60天內或行駛里程3000公里內（以先到者為準），如因產品質量問題導致需要更換主要零部件，消費者可直接要求免費更換同款。

這樣的服務規定要遠遠高于國家的三包規定。

“消費者的痛點就是我們渠道要去改的地方。”沈進軍認為，西安奔馳女車主事件，即使不發生在奔馳4S店，也會發生在其他品牌4S店，只是早和晚的問題。

這反映出目前汽車從生產到流通的生態鏈不健康了。“汽車需要重塑一個生態鏈，這樣才能徹底解決問題。”

新渠道模式

隨著汽車流通行業所面臨的變革，中國汽車流通協會也在面臨著轉型與變革。

沈進軍介紹說：“過去我們更多是服務于經銷商，通過跟廠家聯絡去幫助我們的經銷商。今天我們要更多的去了解消費者，通過不斷地審視消費者的需求，看應該從哪些地方來改善渠道，提高渠道的效率，提高客戶的滿意度。”

目前，我國主要的汽車流通渠道模式，依然是以4S店為主。沈進軍承認，4S模式之所以能夠存在這么多年，必然有其合理性。但他也坦率地說，一定不會去固守4S模式。?

“客戶體驗好，服務效率高，這是最重要的。”沈進軍說，“至于是銷售加售后服務捆綁，還是銷售與售后服務分離，是單一品牌還是多品牌銷售。其實都是一個未來可能的方式。”

對于一些高端品牌可能就會堅持單品牌獨立銷售，但一些低端品牌，就可以選擇多品牌聯合銷售的模式。

在沈進軍看來，未來的渠道模式一定是多樣化的，經營主體也會多元化。“最后，我相信每一個品牌最后都會有自己的渠道特點。但這需要讓消費者、讓市場來做選擇。”

培養新消費習慣

對于4S模式，沈進軍認為，其最大的貢獻就是培養了消費者的一個購車消費習慣。4S店已經成為汽車專賣店的代名詞。消費者購車時，一定會到4S店去轉轉，去試駕、去體驗。

作為一個在中國發展了20年的商業模式，4S店也要不斷去改進自己。它需要不斷地根據消費者消費習慣的變化，以及產品的變化，去調整自己4S店的功能。

“雖然現在大家都在詬病4S店，但是買車的時候還是要去看一眼，這是一個消費習慣，它不是一朝一夕能改變的。”沈進軍說。

面對如今，許多新創企業在渠道模式上的試驗，沈進軍認為，“現在新創企業，尤其是新能源主機廠，一個更重要的任務是，要實現如何培養消費者消費習慣的改變。其實是這是一件很難的事情。但是這件事不做是不行的。”

即使不去主動改變，消費者的消費習慣也已經變了。手機成為了人們形影不離的一個伙伴。人們希望通過手機購車的愿望越來越強烈。這就需要主機廠以及經銷商去適應、去研究，需要怎么做，才能夠做到讓消費在手機上買車而又讓他們放心和滿意。

沈進軍的建議是，讓銷售渠道無限開放，但售后服務一定要堅持高標準自己做。“如果能發動所有人都幫你賣車，又能保證售后服務的質量。銷售還會是個難事嗎？”

汽車消費到頂了嗎？

在銷量下降的今天，汽車市場是否已經觸及天花板的問題，一直在汽車人心中縈繞。

作為20多年來汽車流通行業的見證者，沈進軍認為，我國汽車消費仍然大有可為。不過，與一些專家喜歡用發達國家人均保留量作為論證依據不同。沈進軍認為，汽車消費不能只計算新車銷量，二手車消費也是汽車消費市場中的重要一環。

中國汽車市場的結構新車每年2800萬輛左右，二手車市場1300多萬輛。“我們的二手車交易遠遠落后于新車銷售。”沈進軍說到，“但美國的新車市場最高也就是1800萬，但是美國每年的二手車交易量大約4000多萬輛，所以這樣算的話，中國還不是世界第一大汽車市場。”

在沈進軍看來，二手車交易不僅是汽車消費的重要部分，也是帶動存量置換、促進新車銷售的重要一環。

“我國的汽車保有量超過2.5億輛，如果有10%的存量進行置換，那就可以帶動2500萬輛的新車銷售，這將大大緩解汽車生產廠家的銷售壓力。”

盤活存量，拉動增量，保持汽車市場可持續發展。這是沈進軍給國家主管部門提出的建議中最核心的部分。

除了二手車之外，如何利用金融的工具來擴大消費，也是汽車流通協會建議的一個重點。

“現在很多人還盼望國家出臺刺激政策，我覺得光靠政策使不行的，刺激政策就像鴉片，吃上了就戒不掉。”

沈進軍認為，拋開產品力的層面，從汽車市場內生動力的角度，二手車和金融工具是汽車消費的兩個輪子，如果同步動起來，未來汽車市場將是健康的。

“如果只談新車不談二手車，那天花板已經到了，如果二手車能做起來，新車銷售的天花板也會提高。如果按消費量算，6000萬輛的規模是很明確的，但一定是新車加二手車，二手車也是消費。”

沈進軍一再強調，一定要用市場和消費的角度去研究，以前市場研究人員大多從主機廠的角度研究市場。

“今天已經不是以產品為導向的市場，是以消費為導向的市場。你必須得打破原來的那種研究的數學模型。提高產能，擴大規模，滿足市場需求，那個時代已經翻篇了。”沈進軍意味深長地說。

車云小結

不管消費習慣如何變化，渠道模式如何變革，消費體驗才是所有改革的目標所在。

在汽車市場已經進入了一個以消費為導向的市場時，不管是生產廠家還是經銷商，不管是傳統企業還是新創企業，不管是4S服務模式還是其他服務模式，都應該更多的關注消費者的體驗，以及消費者的感受。

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