" 每日優鮮預計將在 2021 年成長為一個擁有千億規模的生鮮零售平臺。"

2019 年 6 月 13 日，每日優鮮創始人兼 CEO 徐正對外宣布了每日優鮮的千億計劃。據悉，在 2018 年，每日優鮮實現年銷售額 100 億元。千億計劃，意味著每日優鮮要做到 3 年內銷售額翻 10 倍。

在生鮮電商行業中，很多調查報告的結果都給出了殘酷的數字，" 在全國幾千家生鮮電商，只有 1% 實現盈利，4% 持平，其余 95% 都處于虧損狀態。"

而在 2014 年才成立的每日優鮮，卻在 2016 年 7 月便宣布北京實現區域性盈利，成為全國第一家實現正現金流的生鮮電商。

目前，用徐正的話說，每日優鮮 " 在華北已經固若金湯 "，從 2019 年上半年開始猛攻上海市場，" 要在當地做到 3~5 倍于任何對手 "。

在物流方面，每日優鮮首創了 " 城市分選中心 + 社區前置倉 " 模式，以冷源冷鏈 + 時間冷鏈的組合，解決了生鮮電商行業的高冷鏈成本的問題，為會員提供了自營全品類生鮮、1 小時達的到家服務。

此外，每日優鮮以 化，以客帶客的方式，在線上流量成本高企的當下，保持著持續、高效的獲客能力。

移動大數據監測平臺 Trustdata 發布的《2019 年上半年中國移動 行業發展分析報告》顯示，每日優鮮在月活、用戶黏性兩方面均居于行業首位。

QuestMobile 也顯示，今年 5 月，每日優鮮 APP+ 小程序的總月活數突破 2500 萬大關。

每日優鮮能夠實現行業逆襲，離不開 " 前置倉 "" 精選品 "" 智慧 " 等關鍵詞。作為一家成功的新零售樣本企業，每日優鮮的實戰經驗，無疑會給諸多處于模式探索期的生鮮電商企業以及傳統零售企業帶來價值。

模式

用 " 前置倉 " 實現高銷低損

" 穿越資本寒冬，一路融資突破十億美元；踏入零售紅海，三年跑成行業獨角獸 "或許是對于每日優鮮成績最好的概括。

作為 " 城市分選中心 + 前置倉 " 模式的首創者，每日優鮮自成立以來，就一直頻獲資本加持，在成立后短短三年期間，迅速成長為一家估值 10 億美元的獨角獸企業，并于 2017 年 8 月實現一線城市整體盈利。

" 前置倉 " 模式是指通過前置供應鏈，在離用戶最近的地方布局集倉儲、分揀、配送于一體的倉儲點，輻射周邊 1 至 3 公里的區域。

因為足夠貼近用戶，縮短了配送鏈條，就能實現用戶下單后 1 小時送達，這是每日優鮮能夠獲得騰訊連續 4 輪 的關鍵因素。

每日優鮮合伙人兼 CFO 王珺表示，生鮮最難的是損耗管理，成熟市場的生鮮損耗率是 5%，超市的損耗率是 10%，菜場的損耗率在 20% 以上。而每日優鮮通過前置倉模式，達到了極快的庫存周轉和高銷低損，讓損耗率降到了 1%。

這意味著可以產生相對于傳統業態將近 8~10 個點的優勢，每日優鮮將這 8~10 個點讓給用戶，就能讓用戶享受真正的實惠。

王珺表示，每日優鮮的定位是服務所有人，能夠提供持續的便宜商品，定價比大賣場（大型商超、商場、生鮮市場等）還要有競爭力。

此外，王珺表示，傳統超市在全國的平均年坪效（每平方米每年產生的平均銷售額）大概在 1.3 萬 ~1.5 萬元之間，而每日優鮮通過高銷低損能做到成熟城市年坪效一平方米 10 萬元，成熟的前置倉甚至能達到 12 萬元。

這意味著每日優鮮可以通過 300 平方米的前置倉實現 2000 平方米的社區超市一年的銷售額，這不僅大大提高了運營效率，也讓房租這個困擾零售業多年的痛點在每日優鮮的 模式中不再是負擔。

目前，每日優鮮在全國 20 個主要城市建立了 1500 多個前置倉，是目前前置倉數量最多的公司。

每個前置倉覆蓋周邊半徑 1~3 公里，并實現大規模分布式倉儲體系的數據化智能化管理，完成每天 2000 個 SKU（庫存量單位）到 1500 個前置倉的精準補貨，庫存周轉僅為 2 天，1 小時達業務平均配送時長為 36 分鐘。

不過，擁有如此多優點的前置倉模式也不是 " 一招鮮吃遍天 " 的萬能法寶。

據統計，每日優鮮 30 歲以下的消費者累計占比超過 70%，用戶主要分布在北上廣等 發達地區。艾瑞咨詢《2019 年中國生鮮電商行業研究報告》也指出，前置倉模式主要集中于一二線發達城市，更適合對時效性和產品品質要求較高，對于價格較不敏感的群體。

但是，蔬菜水果這類商品的屬性決定了商品的低毛利，前置倉模式下僅靠蔬菜可能無法支撐盈利，必須通過多品類才能支撐。對生鮮平臺來說，擴充 SKU，拉高客單價就成為必然的選擇。

徐正曾說過，前置倉模式在不同城市的履約成本在 12~15 元不等，客單價必須做到 50~100 元之間才能不賠，客單價低過 70 元就是在燒錢。

據王珺透露，只有買菜模式是行不通的，必須進行多品類交叉銷售，才能形成更高客單價。每日優鮮今后將繼續擴充品類，前置倉 SKU 將從 1000 個增加到 3000 個，未來要到 30000 個，基于社區三公里生活圈，為用戶提供更加多樣化的商品和服務。

基于這一新的定位，每日優鮮于 2019 年 2 月開始升級前置倉。2.0 版的前置倉，倉均面積從 100~150 平方米擴大到 300~500 平方米，提供餐食、活鮮等新品類，倉內有冷藏、冷凍、常溫、活鮮等多個區域，用來存放有不同保鮮要求的商品。

除此之外，每日優鮮還上線了優鮮超市次日達業務 , 包含食品保健、乳品酒飲等 5 大品類，與即時達品類形成差異化經營。目前，每日優鮮已完成水果、蔬菜、肉蛋、水產、乳品、零食、速食、飲品、輕食、糧油、日百等全品類生鮮布局和商品精選。

根據每日優鮮提供的數據，年底，其所有的前置倉都將升級到 2.0 版。同時，每日優鮮還在研發 3.0 版前置倉，探索倉內的少人化、智能化模式，讓成本更低、更易規模化復制。

供應鏈

形成智慧零售價值鏈

在 " 智慧生鮮消費時代 " 下，" 智慧供應鏈 "" 智慧營銷 "" 智慧物流 " 三位一體共同構成每日優鮮的智慧價值鏈。

在 " 智慧供應鏈 " 方面，徐正表示，供應鏈是每日優鮮團隊深耕最久的領域。基于供需算法，如何做商品品類的選擇和規劃？哪些是用戶日常最高頻、最敏感的商品？哪些是家居必備的商品等問題，都有了確切的答案。

在供需算法的前提下，通過對上游供應鏈的資源整合以及持續的資源鏈接，每一個倉、每一個 SKU 計劃賣多少，就有了預測的準確性，整個鏈條也有了安全可追溯的食品安全報告。

《中國經營報》記者了解到，每日優鮮開設在各個社區內的前置倉，每天凌晨由數百輛冷鏈車從每個大倉運輸到前置倉進行儲存，每天每個倉會有數千個單品，每個倉單品的庫存量，是根據服務范圍 1~3 公里內的用戶數據而精準設計的，也就是說每天都在實現數百萬級的補貨決策。

王珺介紹稱，每日優鮮很早就決定用算法來解決大規模分布式的補貨決策，每日優鮮總部有 1700 名員工，其中將近40% 是技術人員、工程師，他們用智能化算法讓大規模分布式節點的管理變成了可能，2019 年年初就實現了 20 個城市經營區域，1 小時達妥投率超過了 98% 的指標。

此外，每日優鮮的供應鏈起源相對特殊。絕大多數零售商供應鏈起源于本地的批發商，甚至外包給碎片化的小商販、本地的個體經營者等。

而每日優鮮為了保證商品成本足夠低、新鮮度足夠好，從第一天起就選擇走向 " 原產地 " 路線。所有的貨品運輸之后，八個大倉會進行逐批的嚴格品控，保證每一件產品都有類似的口感、新鮮度。

對于 " 智慧營銷 "，王珺告訴記者，目前每日優鮮平均客單價為 85 元，每一單平均就有 8 件以上的貨品，這意味每日優鮮精準捕捉到了用戶交叉銷售的機會。

支撐每日優鮮千億生意規模背后，是其強大的社交獲客能力，而這背后得益于與騰訊多年的合作。流量如水，騰訊提供的用戶運營方案、私域流量方案是水桶，水進來之后，在桶內就形成了一個可長期持續經營的商業邏輯和模式。每日優鮮在這個桶內，不斷產生用戶連接，用優惠和補貼讓新用戶變成會員，然后再讓會員做熟客推薦，以客帶客做完整個閉環。

根據每日優鮮最新公布的數據，通過騰訊智慧零售的全觸點運營，每日優鮮小程序的 GMV（網站成交金額）環比提升近 400%，獲客成本下降了 30%，新客轉化率提升 112%。

而在以加深前置倉周邊客戶洞察、提高運營效率為目標的圈層視圖項目合作中，相關前置倉一個月內滲透率提高了 70%，經營效率顯著提升。

王珺透露，每個復購用戶大概一年在每日優鮮花 2500 塊錢，相當于十年前的阿里巴巴、六年前京東用戶一年的消費額。" 我們相信有機會把 2500 塊變成 5000 塊，甚至更多，從而讓我們成為用戶不可或缺的購物平臺。"

每日優鮮通過智慧物流也實現了更高效的配送。目前全國所有倉點的選址都實現了數字化，每一個區域訂單密度到一定程度的時候，系統就會主動發起優化選址選出新倉開設地，使得結果最高效。

通過算法賦能，配送員可以提高 60% 的效率，每天可以送 70 到 80 單，比行業平均水平領先一倍多。

擴張

集中資源在一個地方發動連續的 " 戰爭 "

2019 年上半年，徐正開始常駐上海，決意猛攻華東市場。

" 華東是我們最難攻克的區域，每日優鮮必須攻克華東，如果華東拿不下來，投資人會認為我們的模式沒法復制。"

據了解，今年每日優鮮投入了 10 億元進軍華東，這筆資金用于前置倉等基礎設施的建設和商品供應鏈的優化。而每日優鮮 2019 年在上海的目標是市場第一。

上海，素來被稱為零售業的橋頭堡。這里擁有被諸多新業態教育過的中高端消費群體，在接納到家服務方面具有天然優勢。

十四年前，全國第一家生鮮電商易果生鮮在上海誕生；

2016 年，盒馬鮮生在上海開出了第一家門店；

2017 年 4 月，叮咚買菜也在上海誕生。

此外，華東市場也是受到投資方、同業者關注的重點戰場，每日優鮮選擇在這里練兵，目的是能迅速獲取頭部的關注和資源傾斜。

與此同時，上海也是生鮮業態競爭最激烈的城市。王珺表示，沒有想到華東有這么多人參與其中，今年華東地區的生鮮競爭會更加激烈，比如叮咚、盒馬、餓了么、永輝、蘇寧都在上海市場發力。

面對各個強勢的競爭對手，徐正表示，每日優鮮的策略是" 要滾動式的集中全國性資源，只打一個市場，打透了再打下一個市場。作為一個全國性的玩家，要學會借助全國資源，比如供應鏈資源、人才資源、資金資源等集中在一個地方發動連續的‘戰爭’ "。

" 華北已經固若金湯，然后再去打華南。這就是我們的基礎策略。" 徐正曾提出一個 " 城市分層理論 "。

中國市場大致可以分成三類：一是城市人口在 500 萬的頭部城市，數量大概是三五十個，每日優鮮于 2015 年至 2017 年就在上述城市完成布局，隨后是放量跑規模；

二是人口在百萬級的腰部城市，每日優鮮在 2018 年孵化了社交電商每日一淘；三是處于快速發展階段的新城鎮，對于此類市場，每日優鮮會在明后年做戰略分析。

根據徐正的觀察，這三類市場都有線上化的趨勢，都在消費升級，業態都會有不同的變遷和呈現方式，同一個業態不會在這三類市場通吃，而每日優鮮則會每三年布局一個業態。

2017 年底、2018 年初，每日優鮮開始實行區域化策略，由王珺親自管理整個華東區，2018 年下半年，開始本地團隊的招募和搭建。

7 月 23 日，王珺在 分享會上表示，每日優鮮華東市場月銷售額為 5 億元。2018 年 3~8 月，每日優鮮華東地區 GMV 增長了 7 倍。

目前每日優鮮華東前置倉數量接近 400 個。王珺認為，在每日優鮮的千億計劃中，華東會是最重要的一部分，未來每日優鮮在華東的市場份額可做到 300 億 ~400 億元。

每日優鮮今年在華東的目標是實現單月 10 億元的銷售額，形成絕對規模和滲透力。

對于如何應對上海生鮮市場激烈的競爭時，徐正對《中國經營報》記者表示，最主要的還是拼供應鏈，供應鏈好不好就表現在用戶客單價上，能不能讓用戶客單價集中在 80 元。前置倉模式不同玩家在不同城市的履約成本在 12~15 元人民幣不等，密度再往上會到 10 元左右。

所以，誰有規模化的供應鏈，誰就有更好的品類結構，誰就能集中更多的用戶單價，拿到更好的毛利，誰就能跑到最后。所以，到現在這個階段門檻是拼規模化執行力，有了這個基礎之后才能去拼供應鏈。

每日優鮮在華東也走過彎路。王珺坦言，每日優鮮最早在 2017 年進入華東時，沒有堅決建立本地化組織，而用了異地組織管理，發現行不通之后，2018 年堅決做了本地化。

另外，每日優鮮在華東市場引進活鮮品類的速度也慢了一步。王珺表示，" 活鮮這件事，我們很早就應該做了，因為當你要做用戶主流生鮮平臺的時候，這件事就必須干。"

" 我在上海會待一年，明年會去華南 "，徐正認為，自己作為創始人，每到一個大區待 1~2 年，能夠確保組織凝心聚力、 公司的基因和文化得以傳承。

而當每日優鮮開始主攻華南以及華中市場時，那里又會奏響怎樣的戰歌，掀起什么樣的風浪？我們拭目以待。

觀察

新零售的技術只是工具而不是目的

印象中，本報記者最早接觸到的到家模式生鮮電商，是由外賣平臺提供的、和線下商家合作的模式。但體驗后發現，送來的蔬菜和水果并不新鮮，價格也沒什么優勢，售后也很難對接到經營者，不由得發出 " 買菜還是不能偷懶，親自去菜市場挑選才正確 " 的感慨。

但接觸到每日優鮮后，又開始對生鮮電商有了興趣。深入觀察發現，每日優鮮憑借 " 會員制 + 精選品 + 前置倉 " 三大經營特色，已然形成了自己獨特的競爭力。

從用戶的角度來看，用戶的訴求就是要買到好的商品，因為享受了送菜到家的這部分服務，從邏輯上愿意付出額外的價格來為這種便捷性付費。

如果當用戶發現這個平臺既能提供新鮮優質的商品，而價格甚至比菜市場還便宜的時候，就會有一種意外驚喜的感覺，由此，這個平臺就會在用戶的認知中占據一席之地。

此外，當記者使用每日生鮮一段時間后，又發現了它的另外一個功能——網紅商品集散地：無論是小龍蝦、車厘子、咸蛋黃雪糕，還是肉松青團、抖音同款冰糕，在每日優鮮的 APP 上都能在找到。

這將會讓用戶在不需要買菜的時候都會瀏覽一下，看看什么食物又火了，想想自己要不要買來嘗嘗。

從行業觀察者的角度來看，每日優鮮能夠提供 " 便宜、新鮮、有趣 " 的商品背后是其選品能力、供應鏈能力、會員運營能力的綜合體現。

在和每日優鮮選品團隊交流時，他們提到的 " 清遠雞 " 的故事讓記者印象深刻。清遠雞是廣州省清遠市特產，因其肉質嫩滑、骨軟，常用來燉湯，一只雞的零售價在 100 元左右。每日優鮮發現，用戶多是小家庭，如果用來燉湯，煲一只雞的量吃不完，如果一人喝一碗到一碗半的湯，四分之一的雞就可以。

于是每日優鮮找到供應商，做出單獨包裝，銷售專供每日優鮮的四分之一體的清遠雞。這款產品于 2017 年 " 雙十一 " 上線，售價 19.9 元，最多一天賣了一萬多份，復購率極高。

每日優鮮團隊常提到的一個觀點是 " 創造滿足客戶需求的商品，提供獨有的服務，才會有獨有的黏性，才會有長期的發展 "。而這一觀點恰恰與新零售 " 以用戶為核心 " 的理念不謀而合。

很多人會誤以為，新零售就是創造新奇有趣的體驗、炫酷的模式，其實不然，新零售無論在購物方式，還是產品方面，都是表象，最核心的還是如何走進每一個用戶的心。所有的技術都不是目的，而是工具，如果弄錯了這一點，錯把目的當工具，吸引來的，只能是一些奔著新奇感、抱著打卡體驗蜂擁而來的用戶，而這些用戶注定不能長久地消費。

來源：中國經營報