編者按：9月11日-14日，由國務院國資委、工業和信息化部及廣州市人民政府等相關部門做指導，中國機械工業集團有限公司、中國機械國際合作股份有限公司主辦的第四屆廣州國際新能源、節能及智能汽車展覽會在廣州保利世貿博展覽館舉辦。

期間，由車云網和中國機械國際合作股份有限公司舉辦，電動邦聯合主辦的“新生態新勢能——2019新能源汽車大會”于9月12日-13日在廣州保利世貿博覽館三層舉行。本次大會以”新生態 新勢能”為主題，邀請業內重量級專家及企業大咖參會，將圍繞”后補貼時代的新能源汽車生存之道”、“智能充電的大賽道”、“新能源的氫趨勢”等話題分三場進行討論，共同探討新生態下新能源汽車的未來發展之道。

論壇期間，由車云網、電動邦創始人程李擔任主持人，與吉利新能源銷售公司總經理鄭狀先生、眾泰福特汽車有限公司營銷中心總經理解偉先生、零跑汽車副總裁趙剛先生、天際汽車副總裁趙煥女士幾位嘉賓以“電動汽車的營銷之變”為話題展開圓桌討論，以下為圓桌討論實錄。

主持人程李：今天在座的四位都是新能源汽車領域車企生力軍，包括像吉利，無論是純電動還是插混都在這個領域有很大的突破和進步，像解總是唯一一家合資公司新能源車企高管，兩位趙總是新勢力非常典型的代表，一起探討電動車營銷之變。營銷是很大的話題，我想先用幾個小問題熱一下身，開一個場，也跟今年中新能源汽車市場特點有關系，因為各個車企領導都提到，新能源車面臨很大的挑戰，我想問一下四位，今年的心情怎樣，各自用一句話說一下。

趙煥：我覺得前途是光明的，道路是曲折的。

趙剛：挺艱難的，但是有希望。

解偉：因為今年政策退坡比較迅猛的一年，從2015年中國新能源車快速增長時，稍微平靜下來，好好反思過去的成與得，對于中國新能源成長是好事。

鄭狀：到了微降曲線的最下面，7月份到底了，8月份向上，關鍵是剛才說的幾個自信，保持好戰略定力，一定能快速向上。

主持人程李：結合今年的狀態，您最想解決的問題是什么？

鄭狀：看來我們充電設施還不夠完善，所以首先是充電設施，急需整個行業解決。二是電池安全教育，還需要持續去做。三是中國品牌要聯合起來共同教育市場，啟蒙新能源消費，這樣可能會有所改觀。

解偉：剛才威爾森老師講到，前幾年政策驅動市場帶來市場的增量，用戶對新能源使用很多處于嘗鮮。從B端來說，單位用戶數量非常大，還有共享、網約車，市場處于初期階段，很多用戶，特別C端用戶，對于新能源產品并不太了解，包括前段時間像趙煥老師說的火起來的事情，雖然與產品自身有關系，但n很多與使用不當有關系，用戶使用不當，廠家教育也不夠，不管傳統車型還是新能源車型，還是互聯網新勢力，我們在如何教育用戶正確使用新能源汽車上都不夠。這一塊光靠主機廠教育遠遠不夠，需要媒體和多方力量一起教育，共同營造好的環境。

趙剛：第一，解決好產品的問題，一是產能，二是品質。因為我們過去兩三個月煎熬慣了，自己生產，經常被用戶罵“到底給不給我車”。我們會全面好轉，我們整個產能爬坡，品質改進，這個車現在幾百臺車在路上跑，還是有一些技術性問題，前兩天有買了車的用戶回來試駕我們現在重新調教的車后，說這可以了，你們可以升級了，我們可以推軟件給他們了。

第二，加快銷售服務網絡布局，扎扎實實把網絡做好，讓用戶拿到車后，有地方接受服務。其次是抓好用戶運營，畢竟要把車賣出去。零跑是比較硬核科技公司，也沒有怎么投過廣告，就是靠用戶、靠口碑在做，所以這一塊蠻有挑戰的。

趙煥：對于天際來說，我們是在座唯一一家還沒有開始交付的，分秒必爭在做交付前的準備。剛才幾位已經交付了的，不管車企還是新勢力企業，大家在創新方面做了很多有意義的嘗試，當然也會踩一些坑，有意義的我們會學習，踩的坑我們盡量避免，全力以赴為大家提供最極致的產品和最極致的服務。

主持人程李：接下來我單獨跟四位嘉賓互動，首先是鄭總，幾何品牌剛才您講得特別好，今年是你們開局之年。開局之年，對于幾何來說是全新品牌，也是吉利高端品牌，要往上突破。在往上突破上，沒有特別好的達到預期結果，幾何這個品牌上，如何往上突破？做了哪些有效創舉？有沒有達到您的預期？

鄭狀：幾何品牌不管營銷渠道，用戶關系，還有很多方面的嘗試，目前都是在穩步推進中，因為剛才講了幾何品牌是全球品牌，所以不光要做國內的準備，國外的準備也在做，昨天我們受到海外第一單（拉美），9萬多美金三臺樣車，昨天打到我們公司，拉美首批樣車先過去，開了一個很好的頭，對于幾何來說是標志性事件。基本上解決從0到1的問題，不光是國內，國外對我們來說都是全新的開始。

左一為車云網、電動邦創始人程李、左二為吉利新能源銷售公司總經理鄭狀

整個品牌塑造和產品推廣、體驗、用戶維護上，我們做了很多工作，我們為了把產品體驗最快觸達到用戶，在產品體驗上，我們做三天免費試駕，6月份開始做，一個月收到的報名超過9千個，所以一直在排隊。先試再買，對產品的嘗試上，蘊含著我們產品的自信，同時讓我們很多用戶也通過產品了解我們這個品牌，這一次三天免費試駕，也是很好的創舉。在用戶上，我們8月22日秦皇島高端社區，我們做了“幾何家”用戶品牌發布，在上面發布幾何百萬同盟創想基金，第一個項目是最美自駕路線，給予5萬獎勵；第二個是做一些公益也給一些獎勵贊助；第三個是對我們產品、品牌運營包括店端服務提供一些好的建議，一旦被采納，給給予一些獎勵；第四個是尋找續航王，幾何續航能力還是比較強的；第五個一年之內沒有交通違章車主評選為幾何家的文明車主。還有幾何公約，文明出行。這是我們未來用戶同盟、用戶共創一小步，未來會讓用戶參與我們全面的互動，特別是第二款車，在廣州車展會發布，也會讓用戶參與如何推向市場，如何跟更多用戶互動，如何提升，做一些工作。

我們會把產品的體驗觸達到用戶，把用戶參與我們品牌和產品設計等很多方面進行共創，讓幾何品牌通過口碑的裂變，不斷擴大朋友圈，所以我們一步一個腳印，非常務實把這個品牌不斷往外推，而不是很冒進的方式，所以品牌打造上，我們還是有一整套方式方法。

渠道上，因為依托我們吉利一千多個4S店，新能源用戶和幾何用戶，服務半徑大大縮短，還有200多個獨立渠道，所以重點城市，一二線大城市，我們提供更好、更短的服務半徑，所以這一點在渠道推動上，對我們來說也是好事。

我們一直強調車找人，我們需要把車放在人流量最大的地方，剛才趙剛總講到，有一個經銷商，在商場中心做推廣，這種方式未來會成為常態化，未來所有的購物中心，一樓賣化妝品、鞋，幾年后估計都是車，包括地下會發現各個品牌的試駕車位或者充電車位，渠道業態會發生很大的變化，所以這一塊我們也在進行布局，打造了線上線下、跨界全渠道的模式，前期服務于購車體驗，后期服務于客戶的生活，甚至我們有一個幾何用戶中心，幾何空間，一二線城市的購物中心，幾何驛站，三到五線城市縣里的購物中心，占據C位。幾何E家，代表未來社區店，這是我們幾何家線上落地，跨領域、跨地域服務很重要的點。還有N，社區店，我們一方面跟新勢力借鑒，再加上自己的一些能力，組合起來把全渠道模式打造好，用最快的方式觸達到用戶，以最好的服務，讓客戶有良好的口碑。幾何這個品牌，大家會越來越認知到，我們有清晰的規劃，并且非常務實的執行，有很好的口碑，口碑的總和代表品牌的價值不斷向上。

主持人程李：吉利集團，定位國際化品牌，幾何在整個營銷和運營層面，跟用戶一起共創。我們期待幾何品牌走出一條自己獨特的道路。

下面有請解總，您是唯一合資汽車新能源公司代表，目前我們也看到眾泰福特最近比較低調，我們想問一下眾泰福特目前的進展？您是之前做傳統燃油車的銷售老總，現在轉型做新能源，您做新能源和做燃油車有什么不一樣？

解偉：我們一直做前期產品設計這一塊，新能源這幾年，因為政策驅動原因，市場變化非常大，雖然技術在進步，由于政策引導，高的能量密度、續航、低能耗，這些指標一直引導著行業發展的方向，但是回過頭來，到2019年6月25日后，大的退坡帶來行業的正道，從威爾森的報告可以看到，2019年新能源發展是非常大的。

眾泰福特汽車有限公司營銷中心總經理解偉先生

我們看用戶真正使用場景，眾泰福特是眾泰新能源和福特合資，眾泰新能源做得很早，2008年開始做新能源車型，我新是接手眾泰新能源，又接手眾泰福特，我們新能源有十多萬保有量，我們分析我們的用戶，特別是前期偏重C端，而且A00級別C端，以前我們續航里程165，我幾乎沒有聽到哪一個用戶抱續航里程不夠，用戶使用情況，前幾年用戶偏重于一二線城市，北上廣深一二線城市，每天行駛50-100公里之間，很少有100公里，基本上50公里為主。還有河南、山東這些城市，因為限行每年秋冬季，一到秋冬季為了保護首都，沒有霧霾，山東河南河北全部進行限行，帶來對新能源的需求，他們的行駛里程距離平均20-50之間，隨著前幾年政策引導情況下，A00級別的車，續航里程301是最低的，350、401、450的全部上來了，對于用戶來說，他不需要，正常用戶20-50公里夠他用了，備那么多電跑沒有必要。我有150公里到200公里續航里程就夠了。我們從用戶場景分析，我們眾泰福特的車型，要滿足用戶真正的需求，而不是根據政策走，所以這就是下一步我們要推出的第一款，我們做精品小車，真正滿足用戶的需求，為用戶提供最高性價比的使用價值。我們可能在C端，在15萬以上的車型。

主持人程李：什么時候推出？

解偉：先保密，應該15-20萬之間。A00小車，一二線市場快速萎縮，下一步市場可能是三四線市場，一二線市場找一個能夠符合家庭的車型，我們A級市場會有很大動作。

主持人程李：零跑趙總，您在華為有很長時間的營銷經歷，現在負責零跑營銷體系搭載和運營，新勢力里面已經開始交付了，交付的新勢力里面，在我們看來是比較低調的一家，低調的原因有可能是交付不能滿足用戶的訂單需求的原因，還有其他因素的考慮嗎？你們采取非常創新的營銷方式，不怎么投硬廣，不怎么采取傳統推廣方式，更多通過用戶裂變實現，這種探索實踐，對于零跑而言，或者對于未來而言，會是你持續營銷的策略嗎？

趙剛：一步步走，因為零跑第一款做了一個小轎跑，剛開始的時候行業里的人，對我們評價不太好，說你們懂不懂。現在通過我們跟渠道伙伴交流后，大家覺得一個新的品牌切入一個市場的時候，選擇一個相對窄的市場，避開跟SUV的競爭反而是好的。看到小轎跑本來就是好玩，又充滿科技感，我們大膽的在上面做了很多的高端配置，以及一些高端科技功能，這得益于我們背后這么多年的積累。所以吸引的用戶都是很年輕，工作幾年的，還有一部分是家里有車的，再買一臺當大玩具的家庭，這種用戶的特點，本身傳播性比較強，他們喜歡研究、喜歡傳播，所以我覺得前期我們可能還是比較多以這個為主，但是隨著我們車型不停的投放，因為我們有三個平臺，后面也有A00精品車，還有A+級到B級轎車和SUV，隨著投放后，營銷策略可能會做一些調整，因為受眾逐漸恢擴大，單純依靠圈層營銷和用戶裂變，不能解決海量市場問題，這是我們目前看到的進展。

零跑汽車副總裁趙剛

剛才程老師問到，這段時間我都不敢在微博上說話了，我一說話就被罵，我們現在搞任何營銷動作都是罵，車在哪里，交車。這個月基本上緩過來，全國各地開始批量交了，我壓力能小一點。

主持人程李：賣汽車和賣手機最大的區別是什么？

趙剛：手機客單價低，對大家來說，更是現在不可或缺的一個隨身的東西，完全離不開了，而且手機跟人黏性非常高，我們做手機營銷的時候發現，要把功能做好，要實用，其實這個市場是更大海量市場，因為很多人手里是一到兩部手機，而且手機迭代速度比車快，中國市場大概一年時間，我這種發燒友基本上半年買一部新的手機，我隨身一般三部手機帶著，這個市場不太一樣。車這個東西，現在的因素很多，然后燃油車市場上，性價比已經打得一塌糊涂了，十幾萬車的，甚至幾萬的車，那么大SUV，要什么都有，競爭非常激烈。再加上燃油車到電動車的過程，電動車技術環境等等，實際上使用戶用車、購車很復雜，還是需要一個過程。就像之前肖總講的，可能再過幾年，電動車也會成為大家必需的東西，之前我們用手機的時候，觸摸屏出現的時候，大家覺得這個東西能不能用，現在沒有觸摸屏的手機，大家看都不會看。電動車，大家質疑的是電動駕駛是什么東西，能不能真正幫助到大家，當你開始真正用的時候，你發現現在已經可以用了，我過去開特斯拉到現在，我一直在用，我相信在未來幾年時間，這些功能會逐漸進入大家的視野。從手機領域過來之后，我們發現一個現象，用戶很多時候根本不知道他的需求是什么，這個需求背后是由技術不斷推進再創造的，從我們做智能手機、智能產品看起來，我們相信這個市場一定會持續往前走，持續爆發。因為這些技術、這些產品在創造一些用戶自己不知道的需求，謝謝。

主持人程李：我想請問天際趙總，天際在成都車展期間有了ME7首次用戶試駕，這款車定價30萬接近40萬區間，對于一個全新品牌來說，還是很有挑戰的。接下來這款車最大難題是什么？

趙煥：關于營銷方面，如何能夠說服一個用戶，交給你30多萬，買一個新興品牌？我們要做的事情，也是接下來這段時間，我們爭分奪秒做的事情，有的時候我很羨慕趙剛總已經交付了的。我今天聽他講完后，已經交付后，只是從中考變成高中，我們是中考前夕，趙總他們進入高中，另一個水深火熱。我們做的事情包含幾方面：一是嚴控品質，對于天際來說，核心團隊都是來自上汽大眾，有著德系基因在里面，所以對于我們來說，這些不是問題，我們更要對得起媒體給我們的稱謂，德系特斯拉，把品質關把住，各種嚴控。包括零下四五十度的環境下，吐魯番70多度高溫下，做各種各樣測試，一定保證品質。包括我們生產線，現在也在緊鑼密鼓，把生產線上下來的車經過測試，保證交付給用戶的時候一定是有品質的。

天際汽車副總裁趙煥

二是線下渠道布局，像我剛才提到的天際中心，質選空間、安心工廠、速捷驛站，可以閉環解決掉用戶從信息感知開始，一直到使用期間全生命周期的服務，這些東西一定要早布局，布局完之后，就像趙剛總提到，要做各種各樣的培訓，小規模的，如果要做任何創新，對于新勢力來說，甚至對于傳統車企來說，要做任何創新，一定要先經過小規模試錯，試錯完成后，進行改進，大規模推進。

三是產品技術上的升級改進，絕大多數硬件已經驗證沒有問題，現在智能汽車和傳統汽車最大不一樣是什么？天際提出以軟件賦能硬件，軟件可以實時更新迭代，用戶說攝像頭不僅要有拍照功能，還要有拍攝視頻功能，我們努力實現，第一次迭代不行，第二次迭代，發現場景體驗。還有用戶認知，我們期望在座各位還有媒體，包括早期的種子用戶，從各種品牌的升量、口碑、體驗式營銷等等，不停的反復尋找種子用戶，為交互做準備，也為品牌升量打下一定的基礎。

主持人程李：謝謝趙煥。剛剛談到營銷，營銷離不開服務，服務層面包括幾何也好，天際也好，天際也推出你們服務體系，包括零跑，也在服務方面有所創新。我跟肖總談到一個觀點，很多時候用戶會向車企提需求、提意見，你這個地方應該提供一個服務給我。但是很多時候用戶說的不是他的真正需求，真正需求是他買單的需求。所以我想請問你們服務創新領域，你們認為哪一些領域是你們這個品牌或者你們這個企業向用戶提供需求是真正打動用戶的需求？

鄭狀：產品力就是生命力，新能源要想和燃油車傳統車PK，必須有打動消費者的點，不管經濟環保，一定是產品力，足夠獨特，足夠新穎。所以剛才所說的用戶需求，我舉一個例子，幾何A，有一個用戶打400電話投訴，說我們這個車是庫存車，太久了，為什么？因為車里面沒有任何味道。其實幾何A這個車本來沒有任何味道，新車沒有任何味道，所以他的需求在我們銷售層面講起來不夠透徹，產品力已經讓他明白了。我們一個用戶皮膚有一點過敏，2歲，坐我們的車卻沒有問題，不是說治愈，但是至少在我們座椅上沒有過敏。還有他的朋友鼻炎，到我們車里面也沒有任何問題，所以車是用戶出行的地三空間，在路上擁堵的時間，各個城市都會出現，車里面不光是聽音樂、語音聊天，最主要的是讓他在車內有很好的生活空間，車內的健康狀況是非常重要的。

幾何打造的產品，車的環保，座椅環保、材質環保會給用戶提供新的需求，這些需求是開發出用戶痛點，有的時候用戶覺得新車都有味道，其實新車可以沒有味道的。再加上安全上，還有很多需求，所以我們在曹操出行，有4萬多臺車在跑，車輛穩定性、可靠性，都經過市場驗證了，所以安全可靠上，也是用戶很重要的需求，這個需求我們也要靠實力、靠積累，去滿足用戶需求。還有很多需求，智能互聯，電動車和燃油車還有一個不同，可以遠程啟動空調，不需要發動機介入。夏天的時候用APP就可以遠程開啟空調，這樣上車的時候就很舒服了，這也是電動車和燃油車獨特的地方，在智能化方面，可以更好的實現，這也是智能化的需求。謝謝。

解偉：油車方面，做這么長時間，不管喊什么口號都是扯的。電動車把很多事情落點了，給用戶提供服務，比如說車主從早晨一起床，出門提前手機APP打開，啟動車，上車后，提醒你的身體狀況、車主身體狀況，包括車是不是需要保養了，如果到路上出現問題，我們就知道停哪些，我可以查找問題，修好后就可以重新跑，修不好，可以告訴他，車存放這兒，我派人全力救援，救援后到服務站后，告訴他情況，修好后，保險都解決掉，把用戶一系列問題解決掉。傳統車喊那么多口號，那么多華麗辭藻都是扯淡的。原來智能化不夠，現在技術都達到了，遠程檢測都可以做到。所以這些東西目前也是我們下一步產品要考慮的。

趙剛：在服務領域，我們一直講的是不打擾才是最好的產品。我們現在一直講的是，沒事你別回來，我不希望你回店，你回店證明我的產品有問題。因為電動車不怎么需要保養，這是我們一直的方向。

我們團隊有傳統車來的，總想著回店，沒事別讓他回來。所有的需求，圍繞著用戶舒適、輕松、安全去做，錦上添花的東西，暫時都不考慮，所有的東西都不考慮，真正是駕駛方面。

我們現在的好處，因為圈層和社區營銷，跟用戶溝通的平臺，培養很多很專注的用戶，有的用戶開一周后，每周有一個報告發給我，這一周開下來問題是什么，快速從后臺做數據分析，進行迭代幫助大家，本身要聚集到車上，讓用戶用著安全、放心、舒適。

趙煥：內燃機車出現前，所有用戶是用馬車，他們需求是需要一輛更快的馬車。用戶的需求是快，而不是更快的馬車。這是用戶需求語言解讀的問題，剛才肖總講的一句話我一直想，包括您轉述后，很多用戶愿意為之買單的需求是真需求，這適用于某一些場景，但是其實很多時候用戶或許過去愿意為此買單，或者大家努力讓用戶為更少的東西買單。像郵箱，以前幾乎所有郵箱是收費的，現在幾乎所有郵箱是免費的，或者絕大多數用的郵箱是免費的。車上車聯網流量，天際是終身免流量的服務，所以大家要看，同樣一個需求不同時間、地點，不同技術背景、行業背景和不同的時代，一定有不同的屬性。

嘉賓合影

主持人程李：特別感謝，最后一個問題，大家真的只用一句話回答，談一下您對于未來中國新能源汽車市場的期待。

鄭狀：我覺得現在到了馬拉松撞墻點，必須要繼續堅持下去，如果堅持不下去，大家可以整合。

解偉：我還是比較看好新能源汽車發展的未來。 ??

趙剛：這個行業競爭會非常激烈，所以我同意鄭總剛才講的觀點，要有戰略定力，堅持走好每一步，穩扎穩打。

趙煥：對于創業企業，一定活下來，活下去，活得更好，讓用戶出行生活更好。

主持人程李：因為時間關系，這個環節到一段落，特別感謝四位嘉賓精彩分享，中國新能源汽車市場到今年進入真正市場驅動、產品驅動階段，未來挑戰很大，我們不僅要活下去，而且要發展，要更好給用戶提供更好的產品，我們期待產品能被用戶更好的喜歡和接受，迎接新能源市場爆發階段的到來，我們一起努力。

感謝各位嘉賓，感謝各位聽眾，感謝大家的參與。

相關標簽：

2019新能源汽車產業大會議程