編者按：9月11日-14日，由國(guó)務(wù)院國(guó)資委、工業(yè)和信息化部及廣州市人民政府等相關(guān)部門做指導(dǎo)，中國(guó)機(jī)械工業(yè)集團(tuán)有限公司、中國(guó)機(jī)械國(guó)際合作股份有限公司主辦的第四屆廣州國(guó)際新能源、節(jié)能及智能汽車展覽會(huì)在廣州保利世貿(mào)博展覽館舉辦。

期間，由車云網(wǎng)和中國(guó)機(jī)械國(guó)際合作股份有限公司舉辦，電動(dòng)邦聯(lián)合主辦的“新生態(tài)新勢(shì)能——2019新能源汽車大會(huì)”于9月12日-13日在廣州保利世貿(mào)博覽館三層舉行。本次大會(huì)以”新生態(tài) 新勢(shì)能”為主題，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)重量級(jí)專家及企業(yè)大咖參會(huì)，將圍繞”后補(bǔ)貼時(shí)代的新能源汽車生存之道”、“智能充電的大賽道”、“新能源的氫趨勢(shì)”等話題分三場(chǎng)進(jìn)行討論，共同探討新生態(tài)下新能源汽車的未來(lái)發(fā)展之道。

論壇期間，優(yōu)電科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO王愷以“爆變——從銷售鏈到價(jià)值鏈”為主題發(fā)表了演講，以下為演講實(shí)錄。

優(yōu)電科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO王愷

大家下午好。到這個(gè)時(shí)間，大家可能比較困，我的演講盡量讓大家興奮一點(diǎn)，我講的也不會(huì)偏技術(shù)，主要是跟大家分享一下我們優(yōu)電科技在銷售領(lǐng)域和目前對(duì)于二手車殘值方面的觀點(diǎn)，以及未來(lái)在銷售渠道方面的一些觀點(diǎn)。有需要大家指正的地方，請(qǐng)大家多多批評(píng)指正。

首先介紹一下優(yōu)電科技，我們是做新能源汽殘值管理的公司，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是為車主提供未來(lái)保值置換、保值回購(gòu)服務(wù)，我們不僅開(kāi)發(fā)針對(duì)私人消費(fèi)者產(chǎn)品，也針對(duì)運(yùn)營(yíng)車輛，我們目前對(duì)網(wǎng)約車，也提供保值回購(gòu)服務(wù)。

今天跟大家分享的主題，從銷售鏈到價(jià)值鏈，我們現(xiàn)在看到一個(gè)現(xiàn)象，今天我們的新車銷售、二手車銷售，汽車的銷售體系還是圍繞著銷售鏈建立的，也就是說(shuō)以主機(jī)廠為源頭，把車批發(fā)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商把車銷售給個(gè)人，每一次交易都是以討價(jià)還價(jià)的環(huán)節(jié)完成，每一段銷售以銷售達(dá)成結(jié)束。

我們認(rèn)為未來(lái)在新能源汽車領(lǐng)域中，會(huì)形成一種基于價(jià)值鏈的閉環(huán)銷售體系，市場(chǎng)到底發(fā)生了什么？今天我們看到了什么樣的行業(yè)變化？首先是特別值得我們思考的一個(gè)變化，在今年上半年，中國(guó)石化前董事長(zhǎng)提出一個(gè)觀點(diǎn)，我們要做好石油斷供準(zhǔn)備。現(xiàn)在像滴滴最大的網(wǎng)約車運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，新能源汽車他們有50萬(wàn)輛，整個(gè)車輛我們可以想象一下，如果出現(xiàn)石油斷供的情況，我們出行將變成什么樣？我們的運(yùn)營(yíng)壓力將會(huì)是什么樣？我曾經(jīng)知道一個(gè)網(wǎng)約車最大運(yùn)力的運(yùn)營(yíng)商，最早規(guī)劃是燃油車+新能源汽車，目前已經(jīng)全部換成純電，就是基于風(fēng)險(xiǎn)考慮，我們?cè)谑瓦M(jìn)口方面，確實(shí)遇到了一些困難，我們遠(yuǎn)期也會(huì)看到，自產(chǎn)石油和進(jìn)口石油比例來(lái)說(shuō)，這一塊還是要面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備的。

大眾這一塊，提出未來(lái)十年將生產(chǎn)2200萬(wàn)輛電動(dòng)汽車，這是非常激進(jìn)的電動(dòng)汽車計(jì)劃。我們相信像大眾這樣的企業(yè)，已經(jīng)開(kāi)始全部投入在純電領(lǐng)域里，未來(lái)整個(gè)純電市場(chǎng)將會(huì)成為我們市場(chǎng)銷售的一個(gè)主流。

不管今天我們遇到什么樣的挑戰(zhàn)和困難，我相信明天大量的銷量提升才會(huì)到來(lái)。之前很多嘉賓說(shuō)2015、2016有很大增長(zhǎng)，2017年都保持不錯(cuò)的增長(zhǎng)表現(xiàn)，從我們看來(lái)，之前的增長(zhǎng)不是真正的增長(zhǎng)，因?yàn)榛鶖?shù)很低，從2018年真正走出到一百萬(wàn)輛這個(gè)門檻后，我們才談是否有真正的增長(zhǎng)。最后是剛剛上線不久的T3出行，移動(dòng)出行沒(méi)有上下半場(chǎng)之分，一場(chǎng)長(zhǎng)跑才剛剛開(kāi)始。T3是三大主機(jī)廠聯(lián)合成立的一家出行公司，我也相信我們看到未來(lái)出行大的行業(yè)里是有非常強(qiáng)勁市場(chǎng)增長(zhǎng)空間的。今天的出行才是剛剛的開(kāi)始，明天會(huì)有更大的運(yùn)力需求。

從去年銷量達(dá)到一百萬(wàn)后，我們認(rèn)為真正賣給私人消費(fèi)者的其實(shí)還是在2.5%階段，還沒(méi)有到達(dá)早期采用者階段，為什么現(xiàn)在銷售比較艱難？據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年上半年，80%的銷量都是運(yùn)營(yíng)車輛，包括一些賣給私人消費(fèi)者，就是上個(gè)人牌照的車輛，最后也轉(zhuǎn)成了網(wǎng)約車，80%是賣給運(yùn)營(yíng)車輛，這種現(xiàn)象我后面會(huì)談為什么呈現(xiàn)這樣的趨勢(shì)。

目前我們?cè)趧?chuàng)新者的階段時(shí)，我們的技術(shù)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到被消費(fèi)者所采用，這就是今天在論壇里，大家需要更多考量的問(wèn)題，新能源汽車遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到經(jīng)營(yíng)很慘烈的局面，這個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)有起來(lái)，我們現(xiàn)在應(yīng)該是市場(chǎng)教育階段，大量培育客戶的階段，所以很贊同上午趙煥說(shuō)的觀點(diǎn)，觸達(dá)給消費(fèi)費(fèi)者就是你的客戶了，我們應(yīng)該聯(lián)合起來(lái)，把觸達(dá)量做到足夠大、足夠好，做到真正觸達(dá)到消費(fèi)者。我們做很多調(diào)研，很多消費(fèi)者認(rèn)為電動(dòng)汽車是兩輪摩托車，這種觀點(diǎn)不是少數(shù)人，很多客戶，尤其是山東、河南的客戶，我們一提新能源汽車或者電動(dòng)車，大家認(rèn)為是兩輪摩托車，所以市場(chǎng)沒(méi)有達(dá)到我們所想象的樣子，在座各位都是關(guān)于新能源行業(yè)的朋友，真正在消費(fèi)者那兒，我們需要站在他的角度去看，我們的傳播、我們的影響力，到底有沒(méi)有把我們產(chǎn)品傳達(dá)給他們，有沒(méi)有成為他們的選擇項(xiàng)，所以我覺(jué)得這還沒(méi)有真正開(kāi)始。

我們總結(jié)了幾條：

第一，未來(lái)發(fā)展電力能源取代化石能源，這將是未來(lái)十年的大勢(shì)。順勢(shì)而為，新能源汽車未來(lái)十年會(huì)有非常好的增長(zhǎng)。

第二，無(wú)人駕駛將在不久將來(lái)實(shí)現(xiàn)，所有運(yùn)營(yíng)公司、所有的平臺(tái)，都在講未來(lái)無(wú)人駕駛?cè)绾畏奖阄覀兊某鲂校夷壳皬膸状筮\(yùn)營(yíng)平臺(tái)來(lái)看，司機(jī)成本是導(dǎo)致目前運(yùn)營(yíng)成本虧損的準(zhǔn)備原因，這一塊如果未來(lái)我們進(jìn)入真正的無(wú)人駕駛階段，我們才能享受低價(jià)更好的出行服務(wù)。

第三，這是明年很快來(lái)到我們身邊的，汽車將不再以資產(chǎn)形式交易，進(jìn)入使用權(quán)交易時(shí)代。我們最近對(duì)一線城市一直到六線城市做了一個(gè)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，大家不愿意去持有新能源汽車這樣的資產(chǎn)，這個(gè)現(xiàn)象跟我們之前在賣燃油車的思路和消費(fèi)者買汽車的思路，已經(jīng)發(fā)生了顛覆性變化，客戶不愿意持有這個(gè)資產(chǎn)了，主要的原因來(lái)自于大家對(duì)電池的不信任，大家對(duì)它有幾方面的不信任：1、續(xù)航里程的衰減，我們沒(méi)有給到消費(fèi)者很明確的衰減曲線，消費(fèi)者對(duì)這一塊是不信任的。2、我們電池未來(lái)過(guò)質(zhì)保后，車身全生命周期大過(guò)于電池生命周期，過(guò)質(zhì)保期后，消費(fèi)者如何維修和更換電池，很多消費(fèi)者認(rèn)為成本是無(wú)法承擔(dān)的。當(dāng)然我們沒(méi)有給到消費(fèi)者一個(gè)理由，告訴他如何承擔(dān)這個(gè)費(fèi)用。我們近期看很多主機(jī)廠推出了政策，包括終身的保修政策，這種政策的持續(xù)出臺(tái)，會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)于電池的信任。客戶主要是因?yàn)殡姵睾笃诟鼡Q不行，導(dǎo)致放棄購(gòu)買新能源汽車。

新能源車補(bǔ)貼退坡60%，對(duì)所有車企來(lái)說(shuō)是巨大的挑戰(zhàn)。大家可能都覺(jué)得今年的日子很艱難，尤其是在經(jīng)銷商方面，經(jīng)銷商目前面臨的壓力是比較大的，尤其庫(kù)存的上升、利潤(rùn)的下降，導(dǎo)致目前經(jīng)銷商鏈條經(jīng)受著巨大的考驗(yàn)。我們看7-8月，新能源汽車的批售量已經(jīng)降了一半以上了，所以我們看今年，到12月，算上現(xiàn)在這個(gè)月，還有4個(gè)月時(shí)間，未來(lái)我們判斷是很平緩的增長(zhǎng)狀態(tài)，到12月也不會(huì)爆發(fā)式長(zhǎng)尾效應(yīng)，也是讓我們做好準(zhǔn)備，未來(lái)我們?nèi)绾握嬲帕俊?月賣13.8萬(wàn)輛，大部分是A級(jí)可以適配網(wǎng)約車車型，也大部分上牌公戶上，未來(lái)三到四個(gè)月，在運(yùn)力上來(lái)說(shuō)，是一直要消化的庫(kù)存，這個(gè)車目前沒(méi)有完全找到司機(jī)，所以對(duì)后面的銷量，還是會(huì)產(chǎn)生一定的影響。

我們總結(jié)三點(diǎn)，影響消費(fèi)者選擇新能源汽車的三個(gè)主要問(wèn)題：1、車輛使用安全性。2、基礎(chǔ)設(shè)施的便利性。3、全產(chǎn)業(yè)鏈、全生命周期的總成本。 其實(shí)消費(fèi)者很精明，他們知道買這一輛車到底多花了錢還是省了錢。我們提出來(lái)一個(gè)觀點(diǎn)，基于銷售鏈轉(zhuǎn)化為價(jià)值鏈體系的銷售體系，改變傳統(tǒng)批發(fā)零售的形式，這種形式全生命周期總成本很高，因?yàn)槊恳徊抠H值率都很高，新車到二手車，貶值更高，我們從一個(gè)全新角度考慮新能源汽車如何為我們車主、為我們運(yùn)營(yíng)企業(yè)提供服務(wù)。所以我們認(rèn)為未來(lái)我們可以基于價(jià)值鏈體系，重構(gòu)新能源汽車流通的行業(yè)。

我們要改變，把我們經(jīng)銷商從今天的銷售商改變?yōu)榉?wù)商，服務(wù)是怎么建立起來(lái)的？首先我們要建立一套信用流通體系，剛才說(shuō)到消費(fèi)者對(duì)于我們目前的產(chǎn)品有很多爭(zhēng)議，很多不信任，所以交易過(guò)程中，信任的成本是非常高的，其實(shí)我們應(yīng)該聯(lián)合起來(lái)為客戶、為我們的車主提供信用機(jī)制。我們分為三點(diǎn)：

基于電池健康報(bào)告，車主可以隨時(shí)檢查到自己電池的健康狀況，對(duì)于每一個(gè)車主，對(duì)于資產(chǎn)都是非常關(guān)心的。

二是公允的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，目前新能源汽車行業(yè)沒(méi)有一套二手車的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，所以二手車殘值現(xiàn)在是非常不好的市場(chǎng)表現(xiàn)，建立一套公允的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)也是非常重要的建設(shè)方案。目前我們也在響應(yīng)流通協(xié)會(huì)做新能源二手車的標(biāo)準(zhǔn)，今年12月，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該會(huì)公布出來(lái)，首先是團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)。

三是更好的服務(wù)渠道，過(guò)去經(jīng)銷商開(kāi)店主要考慮店面多大，維修車間多少工位，現(xiàn)在經(jīng)銷商一般以開(kāi)敞式銷售體驗(yàn)中心，這種還是有很多升級(jí)空間的。首先是選址來(lái)說(shuō)，不應(yīng)該宣傳多大面寬，而是應(yīng)該選擇多大獲客能力，我們的租金、平效這一塊，應(yīng)該是未來(lái)將要考慮的主要選址因素。其實(shí)我們這個(gè)坪效，原先是用單純每平米銷售車輛評(píng)估坪效，未來(lái)應(yīng)該結(jié)合獲客成本來(lái)考核坪效，經(jīng)銷商選址，為什么大家選擇在商場(chǎng)里，在集中的購(gòu)物中心，包括人流密集的廣場(chǎng)，就是因?yàn)楂@客成本對(duì)于我們?cè)诳破铡⒔逃蛻簟⒔逃袌?chǎng)階段來(lái)說(shuō)，是極其大的成本，我們盡量降低獲客成本，才能提高平效，這是我們非常希望經(jīng)銷商進(jìn)行轉(zhuǎn)變的地方。

渠道來(lái)說(shuō)，降低運(yùn)營(yíng)成本。優(yōu)電提供一套保質(zhì)置換服務(wù)，從新車定價(jià)的時(shí)候我們鎖定了回購(gòu)的價(jià)格，未來(lái)消費(fèi)者可以選擇不同的車齡置換價(jià)格，消費(fèi)者很輕松知道，我的用車成本到底是多少，每年用車成本已經(jīng)有一個(gè)固定值了，在跟燃油車做對(duì)比的時(shí)候，用它的能量成本去算，就知道自己到底省錢了，還是多付錢了。有了這個(gè)產(chǎn)品之后，還有融資租賃產(chǎn)品，目前都是類信貸產(chǎn)品，類信貸產(chǎn)品的特征，尾款往往很低，大概20%左右，不到30%。如果我們真正把它做到融資租賃產(chǎn)品，應(yīng)該尾款是公允的殘值比例，我們現(xiàn)在設(shè)定大概是三年50%左右的尾款，這樣消費(fèi)者在前三年使用成本是車價(jià)的50%，后面尾款可以讓月供變得很低。

三是共享庫(kù)存體系，我們認(rèn)為未來(lái)二手車交易上，一定要建立一套共享庫(kù)存的交易體系，基于4S店，基于我們目前經(jīng)銷商體系進(jìn)行共享，這樣可以極大降低我們整個(gè)二手車的庫(kù)存成本，目前國(guó)內(nèi)很多經(jīng)銷商，在新能源經(jīng)銷商還沒(méi)有開(kāi)通二手車業(yè)務(wù)，庫(kù)存成本是經(jīng)銷商目前主要考慮沒(méi)有開(kāi)展二手車業(yè)務(wù)的主要原因，如果我們通過(guò)使用共享庫(kù)存，經(jīng)銷商投入做二手車的整體運(yùn)營(yíng)費(fèi)用就比較低了。三是如何提升效率，優(yōu)電開(kāi)發(fā)二手車線上評(píng)估體系，大家輸入車輛密碼，就可以評(píng)估我們二手車回收價(jià)格，這個(gè)價(jià)格也是在線完成的，因?yàn)槲覀冎佬履茉雌嚹壳八械膫鞲衅鞫际请娮觽鞲衅鳎覀兛梢杂涗浉鱾€(gè)零部件使用過(guò)程中的狀態(tài)，以及電池三電系統(tǒng)健康狀態(tài)，我們可以通過(guò)線上遠(yuǎn)程評(píng)估二手車價(jià)格，可以極大的提升我們?cè)u(píng)估的效率。目前無(wú)論上門評(píng)估還是在線評(píng)估，效率都是非常低的。

未來(lái)新能源汽車未來(lái)可以做成標(biāo)準(zhǔn)化二手車，主要基于里程標(biāo)準(zhǔn)化，每年里程增加電池衰減對(duì)應(yīng)圖，是可以被分析出來(lái)的，未來(lái)我們可以針對(duì)電池衰減的平均值做這樣的標(biāo)準(zhǔn)化準(zhǔn)備，我們今年賣400公里車，三年后回到手里，我們可以準(zhǔn)備為350公里的車，我們賣給消費(fèi)者二手車產(chǎn)品是完全一致的二手車產(chǎn)品，當(dāng)然要通過(guò)我們的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備到標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。加速車輛流轉(zhuǎn)，在這一點(diǎn)上，我們認(rèn)為未來(lái)尤其是二手車，在使用權(quán)交易上，會(huì)更加得到消費(fèi)者的歡迎。

目前新能源汽車在租賃市場(chǎng)表現(xiàn)非常好，二手車交易市場(chǎng)表現(xiàn)非常弱，所以如果加大加快二手車的流通方式，我認(rèn)為一定是要通過(guò)租售同體實(shí)現(xiàn)，這個(gè)車可租可售，這樣可以極大降低我們跟消費(fèi)者的交易成本，提高整個(gè)交易效率。

最后我們希望從經(jīng)銷商到零售商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)型，我們最終的目的是把每一個(gè)車輛都作為我們服務(wù)的平臺(tái)，只把使用權(quán)交付給消費(fèi)者，我們?nèi)芷诠芾砥囐Y產(chǎn)。如果實(shí)現(xiàn)這樣，我們就要打造基于價(jià)值鏈體系的循環(huán)經(jīng)濟(jì)，比如說(shuō)從新車可租可售，殘值管理，我們通過(guò)保值能夠把二手車進(jìn)行殘值鎖定，二手車準(zhǔn)備為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，未來(lái)也是租售同體，消費(fèi)者有多種選擇，一個(gè)租賃產(chǎn)品很容易在線上成單。還有電池梯次利用。

我們做了一個(gè)假設(shè)，如果未來(lái)車電分離，將會(huì)呈現(xiàn)怎樣的一個(gè)局面，去年我們也做了這樣一個(gè)嘗試，我們也在北京推出了基于混電模式的車電分離，今年我們也嘗試充電模式能不能也做車電分離，我們基于TCO成本對(duì)比，這就解釋為什么現(xiàn)在消費(fèi)者沒(méi)有購(gòu)買我們新能源汽車，在2萬(wàn)公里和3萬(wàn)公里，針對(duì)一般車主日常使用來(lái)看，我們對(duì)比了四種模式，一是燃油車，一個(gè)是沒(méi)有殘值保障的產(chǎn)，一個(gè)是有殘值保障產(chǎn)品，對(duì)比TCO表現(xiàn)來(lái)看，沒(méi)有殘值保障的產(chǎn)品，沒(méi)有車電分離，前四年半我們新能源汽車在成本上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，這就是為什么消費(fèi)者不去購(gòu)買新能源汽車的主要原因，這一點(diǎn)也提供給大家思考，歡迎大家跟我們優(yōu)電一起探討未來(lái)如何解決車電分離問(wèn)題，如何降低消費(fèi)者采購(gòu)成本、使用成本。

如果到達(dá)7萬(wàn)公里到10萬(wàn)公里，這是網(wǎng)約車和出租車年里程使用需求，達(dá)到7萬(wàn)公里以上有車電分離成本，表現(xiàn)非常好，跟燃油車有非常明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這可能是我們未來(lái)使用殘值，提升客戶對(duì)于新能源汽車體驗(yàn)的一個(gè)發(fā)展方向，我們提出這樣一個(gè)設(shè)想，希望我們行業(yè)同仁們大家一起共享、共建，搭建未來(lái)這樣一個(gè)模式。 ? ?

謝謝。?

相關(guān)標(biāo)簽：

2019新能源汽車產(chǎn)業(yè)大會(huì)議程