編者按：9月11日-14日，由國務院國資委、工業和信息化部及廣州市人民政府等相關部門做指導，中國機械工業集團有限公司、中國機械國際合作股份有限公司主辦的第四屆廣州國際新能源、節能及智能汽車展覽會在廣州保利世貿博展覽館舉辦。

期間，由車云網和中國機械國際合作股份有限公司舉辦，電動邦聯合主辦的“新生態新勢能——2019新能源汽車大會”于9月12日-13日在廣州保利世貿博覽館三層舉行。本次大會以”新生態 新勢能”為主題，邀請業內重量級專家及企業大咖參會，將圍繞”后補貼時代的新能源汽車生存之道”、“智能充電的大賽道”、“新能源的氫趨勢”等話題分三場進行討論，共同探討新生態下新能源汽車的未來發展之道。

論壇期間，零跑汽車副總裁趙剛以“新勢力與傳統經銷商的共贏之道”為主題發表了演講，以下為演講實錄。

零跑汽車副總裁趙剛

各位領導，我們今天會比較多講我們營銷方面的思路和一些進展。

從電動化+共享化+智能化+網聯化，整個生態發生大的變化。未來整車市場會變成汽車生產商、運營商，智能電動車會推動整個商業模式的轉變。傳統的4S店，4S模式在中國汽車經銷歷程中是做出巨大貢獻的，但是現在看整個汽車用戶的數據，從主機廠到經銷商到用戶，基于這種模式我們怎么構建營銷思路，同時直銷直營模式，尤其是中國，人口眾多，商業環境比較復雜，如果100%直營是缺乏整個渠道爆發性的，因為我們做車畢竟不是給極少數人提供的，是讓更多用戶使用它，我們要解決渠道爆發性問題。所以我們嘗試共享高效、輕量化搭建營銷模式。

我們最初打造這個營銷模式的時候，自建自營、他建自營，他建他營。亞朵酒店CEO昨天在朋友圈發了一個消息，簽約酒店全國超過800家了，亞朵酒店模式非常值得我們借鑒，它有一個很大的運營團隊，總部有500多人運營團隊，通過線上統一管理平臺，APP訂單入口，提供硬件標準/樣板設計，派駐專業團隊協助運營，整個體系相當完善。我們希望給用戶提供怎樣的服務？我們希望我們的營銷體系做成什么樣？首先保證用戶體驗，全生命周期服務能力，具備長期靈活性，大家可以去成長，而不是固化在那里。

我們要尊重流通服務環節的價值，尋求模式創新，我們在杭州采用直營+城市獨家合作伙伴的模式。杭州直營，我們需要知道在智能電動車流通服務領域，究竟會遇到什么問題，我們自己要去做這件事情，所以我們建立標準化流程范本，探索新的服務模式，培養人才，所有的合作伙伴從總經理到店長，所有服務人員都會到杭州接受全方面培訓，我們培訓時間比較長，當時全封閉，10個工作日，從早到晚，大家很抱怨，包括我們董事長當時跟我說，是不是時間太長了，現在培訓完后，大家覺得是可以接受的。

我們模擬特斯拉客戶，去特斯拉考察，去星巴克考察，去蘋果、小米考察，回來后大家覺得對自己營銷服務做重新的設計，然后分組PK，通過這樣的方式激發營銷服務團隊的一些思路。同時我們在杭州把幾種店面模式進行驗證，今年杭州我們將開四個店，已經開了兩家了，包括汽車城的2S店，濱江的IT社區體驗中心，還有兩個不同的商圈店，有一個相對小一點，不到200米，我們希望在杭州把這些模式驗證后，快速向全國各地復制。

每個城市里我們只選一個合作伙伴，現在我們首選汽車經銷商，汽車流通環節特別重。以地級市轄區為最小單位進行授權，我們的合作伙伴要負責在自己轄區內所有用戶的體驗，交車和服務。我一直認為線上賣車是偽命題，我們做統一的軟件平臺，把訂單由線下簽約的模式轉到線上，為經銷商帶來便利，不用壓貨，信息一致，包括區域所有線索、用戶使用情況，我們雙方都可以看到，下一步可以和合作伙伴及時聯系，這個月出貨多少臺車，下個月把傭金打給你，我們以現金結算，這樣效率非常快。經銷商對這個區域負責，就要對這個區域所有的推廣負責，我們一起來做這個城市的市場，對所有人員進行甄選，領導來幫助他們立市，選擇人到這里來培訓，大家協同作戰。我們對經銷商的要求輕量化，做新零售，不承擔整車庫存，有更大的精力和我們一起做營銷工作。

我們要求硬件小而美，一定不要開大店，鼓勵共享，這是其他主機廠不愿意看到的，因為當保有量沒有起來的時候不要建立一個專門的服務中心，把現有店里拿出來兩個工位就可以了，只有人在工位服務就可以了，不要經營大店，現在經銷商全部接受這個觀點，我們在全國目前18個城市，我們的店就在廣汽旁邊，甚至在南京跟威馬，把后面也打通，跟威馬共用服務區，所以我們盡可能共用這些東西，不要增加經銷商負擔，一起服務好客戶。我們作為新品牌，在蹭新能源老大哥的流量，感謝大家的支持。

我們不是線上服務，我們只是把訂單做到線上來，我們的體驗店希望大家更多把產品理解清楚，而不是過多銷售技巧拉客，用戶體驗會好很多，我們把車聯網管理平臺打通，對車輛狀態進行實時檢測，我們幾百臺車已經交付在跑了。

?我們做數字化運營的時候，目前我們做下來的特點，APP是很重要的陣地，但是社交平臺不能放棄，我們會抓幾個重要的社交平臺，微信這種非常靈便的社交工具我們要接受使用，我建第一個粉絲群的時候，遇到很大壓力，怕用戶抱怨、投訴、維權，我說如果不建粉絲群，用戶自己也會建，與其讓用戶建，不如我們官方主動建。

我們建立一個全國核心粉絲群，全國鐵粉只有60個，到現在為止一個不增加，這60個核心粉絲是我們各個城市的粉絲群的舵主，他們也在那個群里面經常艾特我的很多，說你這個破玩意兒能不能改好，但是出去的時候就不說壞話了，都說好話。

我們是自己生產基地，自己制造，剛出來的時候質量很多問題，大家很抱怨，當時確實出現了維權，得益于我們這些粉絲的幫助，這些維權群后來都轉成粉絲群了，這個時代你躲不過的，你只要真誠的跟用戶溝通，社交平臺既然在這里，我們就接受它。包括微博上，我們把用戶批評我們的聲音也發出來，前兩天看到一個媒體老師在微博圈我，能把用戶罵你的東西發出來，感覺蠻真實的。我們直接跟用戶溝通，他們在APP有自己專屬帳號，比如說廣州零跑，可以看到廣州零跑所有的信息，我們APP里面每一個城市、每一個合作伙伴都有自己的專區，通過這樣的方式讓我們區域合作伙伴全部加入到我們面向用戶的溝通環節來。 ?

?我們的服務體系整體要圍繞用戶，以用戶為中心，打造生命周期服務體系，前段時間在深圳和合作伙伴溝通的時候，說我們準備搞一個俱樂部，搞一個品酒活動，我說為什么要品酒？他說客戶需要，我說你確定用戶需要嗎？你搞品酒會，零跑是做科技品牌，做年輕的科技產品，為什么要品酒，品酒后用戶可以記住什么？我們是不是要搞其他的活動，我們平臺中心都是開放的，很靈活，甚至有一些區域把瑜伽活動搬到我們體驗中心，這都是給客戶增加黏性的，但是不是所謂品酒活動，我覺得還是要看用戶需要什么，能給他提供什么幫助。

我要求所有合作伙伴不要提供咖啡、茶，不要提供非標東西，這是我們作為品牌方提的一個要求，為什么？我跑過很多店，咖啡、茶加人工服務，大概是一百萬，而且經常咖啡不好喝，所以我們這些都取消了，提供水就可以了，真正來這里都是來看車子，體驗車子。我們現在很多區域合作伙伴覺得不行，我還是要提供，我說你要提供就提供吧。費用你自己出，我不會給你任何補貼的。

這是我們體驗中心，非常有趣，深圳的黃金廣場中庭，深圳合作伙伴的老板很年輕，在那兒直接租一塊地，一租半年時間，來做固定的展示，長期在這里，效果非常好，我上個周末去現場，看到現場有成交，人流量非常大，這跟周末的展覽不一樣，效果非常好。

我們在天津步行街的一個店，也不大，而且很開放。正門左邊商場要求門不許關，我說這樣多好，干嘛關上，他們覺得開一個店要封閉起來，我說你打開多好。大家可以從這兒進到商場，也可以從店里進到商場，我們一切是貼近客戶，給客戶創造便利性，而不是把自己孤立在那里。這是我們的服務中心，很多地方我們也在嘗試，我們有自己的，也有很多共享的，當我們達到一定保有量的時候我們會要求合作伙伴在每一個城市一定要把自己的中心建起來，因為現在量還很小，一兩臺的量，沒有必要搞這樣的東西。

這是在南京，真正做到小而美，整個后面都是威馬的，有效減輕經銷商的負擔，也可以給客戶提供很多的便利。

今年我們大的城市會做到50家，還是一個城市一個合作伙伴，為什么我們要這么快速覆蓋？整個中國城市要達到100個。因為我們去年開始的時候沒有區域合作伙伴，都是線上接單，發現我們的用戶分布在全國200個城市，壓力非常大，所以我們現在快速布局。我們通過新零售平臺，打通這些城市交付，保證這些城市的交付，我們跟華勝一起合作，保證沒有城鎮合作伙伴，包括用戶拿到車有服務。我們希望聯合行業里所有資源一起服務好我們的客戶。

非常感謝，這是我們近期的一些營銷模式和現在的一些進展，供大家參考。謝謝大家。

相關標簽：

2019新能源汽車產業大會議程