頂著9月依舊炎熱的烈日，零跑汽車迎來了首次一線城市之“旅”——廣州。

在此之前，公司已在杭州、成都、天津、武漢等地建成體驗中心并投入使用。但市場容量更大、競爭環境更為復雜的一線城市，始終是零跑不得不去占領的陣地。

于是，零跑此番牽手全國百強經銷商之一的美輪集團，將廣州體驗中心的選址，放在了傳統新能源品牌的聚集地，緊鄰上汽新能源、廣汽新能源、吉利幾何等店面。對于趙剛而言，這意味著在完成產品生產工作之后，他帶領的營銷部門終于就要走到臺前了。

在造車“新老勢力”毫無保留地展開正面PK之際，趙剛也向車云菌敞開了心扉——

零跑大樓的早上九點，公司四部電梯人滿為患。年輕人們多數手里拿著香蕉或者酸奶，在食堂到工位的這段路上大聲討論車輛軟硬件調校的細節。也有少數女孩頭都不抬地邁進電梯，手機頂著前面人的后背，微信群名隱約能看到“發布”、“預熱”幾個字眼。

他們的神情專注又緊張，腳上的運動鞋和人們印象中標準的“直男”打扮卻幾乎塑造了一種工科大學的氛圍。慣常身著三件套的趙剛站在人群里，就顯得有些格格不入。

走出電梯，趙剛拐進了自己的獨立辦公室。似乎是意識到車云菌一路上來的探究目光，趙剛笑著開了口：“小鵬是一家非常優秀的互聯網公司，蔚來汽車是一家非常厲害的營銷公司。而零跑是一家產品公司，他們整天談論的就是技術和方案。”

零跑S01

為了闡釋清楚“硬核工程師”這個概念，趙剛講了幾個故事：

一

在公眾面前，趙剛總是一副“能說會道”的樣子。

他臉上習慣性掛起的酒窩，幾乎留下了在華為任職的全部痕跡：歷任華為研發產品經理、區域銷售主管、區域市場營銷主管、區域副總裁、華為土耳其國家總經理，華為公司消費者BG、榮耀海外業務負責人。期間，趙剛及其領導的組織還曾多次獲得金牌個人、杰出貢獻者、華為全球優秀大型代表處一等獎等一系列嘉獎。

這樣一個精通營銷的外向人設，坐在零跑產品研發討論會上時，卻有點笑不出來。

按其慣有的思維模式，抓住用戶體驗即是王道，然而零跑的工程師熱衷“摳細節”的習慣總能推翻他的價值觀。更有意思的是，這批工程師恰恰以公司董事長兼CEO朱江明為最高代表。

車輛一鍵折疊的按鈕，大小、形狀、觸感總不能達到朱江明的要求；方向盤里的轉軸，觸感軟硬、按壓程度、滾動時的準確度都不能讓朱江明滿意。“這方面保時捷做得好，要向他們學習，但要把價格控制好，不許貴。”這是朱江明向團隊提出的設計需求。

關注點的差異在車輛內飾上體現得尤為明顯。在討論包覆材料時，朱江明不會糾結到底選擇真皮還是仿皮，而是講究反光率、質感、以及乘坐時的包覆感。用他的話來講，就是要：摸起來潤潤的，不能油、不能干、不能燥。市場出身的趙剛卻更關注內飾的觀感，顏色及紋理呈現出的風格是否符合產品目標人群定位。

為了細小差異僵持不下的狀況基本已經成了零跑研發團隊的日常。對于不惜拋下一切加入零跑的趙剛而言，拼命較真的精神也讓這群工程師們顯得異常可愛。

2017年10月，零跑S01樣車以高標準通過了國家整車質量檢測試驗。在看到產品表現出的良好綜合性能以及整車可靠性后，趙剛心情大好，跑去訂了蛋糕和下午茶，計劃回公司好好慶祝一番。

然而面對精心策劃的慶祝儀式，研發人員內心毫無波動。他們分完蛋糕，拿著飲料回到工位繼續對著電腦敲敲打打，毫不買賬地把趙剛一個人“扔”在原地：“他們就像學校里的學霸一樣，考高分是一件理所當然的事。”

讓趙剛倍感無奈的事還有很多。在今年8月份的例行辦公會議上，HR總監心疼地表示中午看到一個女生頂著烈日給車輛調整自動駕駛數據，希望提出表揚。研發團隊領導坐在下面無所謂地說道：“有什么可表揚的？大家都是這樣的。”

趙剛啞口無言。他當時就明白了，為什么晚上十點鐘下班時，總能見到車庫里有工程師在調試數據，卻始終一臉輕松。

二

然而從幾個時間節點上來看，年輕的工程師們每天加班加點，卻也未能縮短這家新造車企的產品推出周期。

2015年7月，朱江明及公司核心團隊正式開啟了零跑S01的開發工作；2017年11月，車型迎來了首次亮相；2018年3月，零跑S01軟膜車落地；2019年1月，產品正式上市。直到2019年6月交付到用戶手中，前前后后歷時總計4年時間。

在這并不算短的4年間，朱江明私下常常與趙剛分享焦慮，畢竟公眾熟悉的傳統汽車品牌常規節奏往往是上市即交付。趙剛開解他說：“零跑是一個全新的品牌，首先需要比較長的時間讓消費者了解并感知產品。要讓大家關注到產品的制作及改進過程，才會對品牌有信心，這不會影響訂單量。”

所幸，從2018年6月啟動盲約開始，最初那批用戶仍舊在跟隨零跑前進。

在這背后，零跑愿意聽從消費者的聲音來對產品作出改進，是維持用戶黏性的重中之重。在零跑的社區群、全國微信鐵粉群中，趙剛會親自“下場”收集意見，然后直接拿到研討會中討論，用以和工程師思維統治的產品組抗衡。

零跑自研技術

令人意外的是，在組織內部，各方聲音的權重地位如今出現了轉換。或許是意識到理工式的思考維度并不能很好地在保持產品特性的同時平衡用戶體驗，以朱江明為首的技術男們開始學會妥協。朱江明在會上最常說的話，已經從“我不管，我就要”，變成了咬著牙說：“反正我覺得好，但是你們定了就聽你們的”。

這種做法在消費者層面收到了相當積極的反饋。當用戶最終看到產品真正采用他的修改意見時，會興奮地把當初的聊天記錄截圖發到群里，大張旗鼓地顯擺。而零跑也樂得滿足各位鐵粉的需求，不停承諾各種新鮮功能。

可零跑仍舊改不了“慢性子”的毛病。雖然向用戶承諾了HUD，但要先解決發射器功率、玻璃球面等問題，來保證駕駛者看到的圖像與實際位移間的合理重疊，避免頻繁的視焦切換。因此該功能需要等到2021年才能正式上車。

軟件層面，零跑應允消費者將在后續軟件版本中實現幾項功能：緊急剎車時自動亮起雙閃，電動車能量回收體系等。在研發討論會上，這些智能駕駛功能幾乎每次都會被提上日程，然而團隊卻時常囿于實際應用場景和安全屬性而顯得格外保守。

于是，零跑研發團隊決定將城市工況下的低速跟隨等自動駕駛功能優先釋放給一小部分先導用戶，以科技發燒友為主。在可靠性得到充分驗證之后，再全面開放給消費者。

三

當然，零跑對鐵粉們極盡所能的“遷就”，并不意味著就能討得所有人的歡心。

業界對于零跑獨特的“工程師思維”并非沒有認知，只是絕大部分尚且停留在零跑S01“直男審美”的前臉外觀上。“有人罵我們的車是大嘴含著奧利奧，居然還挺形象。”趙剛哈哈大笑。

朱江明卻有點坐不住了，提議把前臉設計全部改成同色的：紅色方案就用紅色前保，灰色方案就用灰色前保。

驗證方案一出，用戶在調研時急眼了：“訂車的時候前保明明是黑色的，現在變了個顏色，我不要了。”

這種對于造型喜好兩頭倒的反應，全在趙剛的意料之中。在他看來，這是打破傳統觀念必須要邁過的門檻。某種程度上，零跑和特斯拉有種惺惺相惜的意思。相比傳統汽車偏愛用曲面包裹的內飾減緩視覺沖擊感，特斯拉內部選用了大量的平面和留白。死忠們將其稱為“極簡設計”，對此不太感冒的消費者則認為特斯拉“沒有內飾”。

趙剛和他太太就曾在特斯拉的審美問題上起過爭執。當實際面對中國市場中“女司機”的需求時，趙剛意識到零跑在審美方向上可能不應該那么激進。在即將發布的C平臺量產車型上，為了保全新車走量路線，團隊確實在審美和造型上做出了讓步。

零跑C平臺車型

除此之外，零跑未來還需要持續提升各平臺的能力，包括加大電機功率和四驅搭配的投入力度，同時在自動駕駛方面擴大合作范圍，圍繞算法及數據的共享進行探討。

趙剛每天活躍在粉絲群里，將用戶反饋看得清楚明白。相比外觀的選擇，他們更想了解每一項軟件功能是如何實現的。在年初的產品發布會上，零跑用Siri直接把車“叫”了出來。車輛剛在舞臺正中挺穩，趙剛的微信群就響了：“蘋果手機能叫出來，那我安卓手機怎么辦？”

趙剛耐心地講解了打通安卓廠家底層軟件的難點，并表示這些功能都會逐步普及。用戶秒回：“到底是怎么打通的？”

趙剛哭笑不得，思忖如何回復時，微信群再次響了起來。“你知不知道零跑現在有多大壓力？產線上造車，同時要去鋪渠道。所有的協議都等著去談，所有服務中心都要給大家建設。他們現在最重要的是要把車能交出來，你先別著急。”

四

彼時為零跑積極解圍的用戶不知道，在最早思考建設經銷商渠道模式時，趙剛與朱江明也曾困惑。

到底是復制傳統4S店模式，還是花重金打造全自營的渠道帝國？2018年，他們拜訪過傳統經銷商、家電經銷商、甚至酒店行業。在充分聽取外界建議之后，“直營+城市合作伙伴”的想法有了雛形。“行業對我們的模式很認可，現在有不少照抄的。”趙剛笑著說。

零跑搭建了一套獨家城市合作伙伴體系，最初杭州則選用直營模式，來給其他城市的合作經銷商建立一個示范樣本。此次廣州零跑中心的開業，也意在為后續北京、上海等地的零跑中心建設提供示范作用，來向本地及周邊城市的用戶提供完善的購車、用車服務。

同時，趙剛也并不執著于固定的銷售套路，更強調“高效”，希望合作伙伴能夠在借鑒零跑直營店的同時，基于其歷史經驗改善服務體系。因此相比體系龐大的經銷商集團，零跑更青睞每個城市本土的經銷商團隊，并從中選擇唯一的合作伙伴，譬如南京華海，其對當地售車情況更熟悉，內部溝通成本也相對更低。

趙剛和華海結緣于2018年阿里云棲大會。彼時，趙剛進行了一次汽車銷售服務相關的演講，在他匆匆下臺趕赴下一場會議時，華海董事長沖過來攔住了趙剛：“趙總您好，我叫梁海，我是南京的經銷商，想跟你們零跑合作。”

趙剛愣在原地，摸了摸兜里的名片說：“梁總，我沒見過您。”“沒關系，我很快把我們的資料發給你們。”

溝通后，雷厲風行的梁海直接帶隊到杭州零跑考察，另一邊給團隊下屬下達指令，先把品牌總經理抽調出來，到市場上招人。

無獨有偶，零跑在深圳同樣收獲了一位直截了當的小伙伴。在銷售經理為深圳體驗中心店開業儀式發愁時，這位年輕的經銷商老板已經把門店建成的視頻發到了趙剛手機上。門店選在深圳CBD商圈最好的商場之一，租用了半年中庭的位置，花了幾十萬迅速落成了一座體驗中心。

這些工作解決后，他開始將重點放在交付與服務層面。這種系統化考量投入性價比同時強調服務效果的策略與趙剛不謀而合。

事實上，在趙剛第一次與他見面時，便有類似心意相通的感覺。“雖然零跑還沒有確定跟我合作，但我今天已經面試了18個人。”兩個人坐下來后，趙剛驚訝于他的勇氣與行業洞察。“公司原本有汽車板塊，但我想了一晚上，最后決定不從汽車板塊抽人過來。我覺得零跑的汽車要當作科技產品來銷售，所以我從外面重新招人，重新搭建整個團隊。”

顯而易見，雖然零跑集成了一部分傳統經銷商的銷售體系，但從整體策略上仍舊顛覆了固有模式。公司通過區域獨家授權，建設輕量化+新零售的渠道。城市合作伙伴負責用戶線下體驗、產品交付及維保服務全流程業務，這在某種程度上能夠避免經銷商在品牌經營上的短期行為。

對于經銷商而言，靈活高效的方法意味著零跑不壓庫存，輕量化的建店要求和人員數量配置，提供標準化操作流程，透明化的價格和結算體系。“生意人”們顯然更愿意通過小投入，獲得更優質的商業利潤。

零跑方面也能借此減輕一部分自身壓力。在最大化激活區域經銷商的自主性和活力的同時，公司也在直營區域驗證流程與模式，并向全國各區域進行推廣。其負責統一店面設計和規范，提供統一軟件服務作業平臺，統一人員甄選及專業培訓認證，并派駐店長支持，以保證全國各零跑中心的形象與服務標準統一。

趙剛拒絕一味規范每家體驗店裝修上的一致性，認為只要通過整體配色等基礎元素彰顯“零跑品質”即可。同樣，他也極力反對傳統汽車行業對于渠道商的評分考核標準，尤其是暗訪。“暗訪就是在刷存在感。零跑不會限制經銷商合作伙伴，而是要一起為客戶服務。”

零跑為體驗店設置了區域經理、服務經理以及市場經理，三人一組管理三個城市的門店，通過正面考核的方式管理體驗工程師的工作。

“海底撈的思路是正確的，死在KPI下面的公司太多了。”趙剛感嘆道。

五

與敲鑼打鼓賣車的友商相比，零跑在門店宣傳以及產品廣告上的投入甚至顯得有些吝嗇，公司建設銷售服務網絡的節奏更是格外求穩。

從2018年11月，第一家零跑中心落戶杭州，到當下廣州零跑中心開業。不到一年的時間，零跑汽車的銷服網絡基本實現了在全國主流地區的全面覆蓋。目前，零跑汽車已在杭州、廣州、成都、天津、常州、南京、鄭州、武漢等多座城市開設體驗中心和服務中心。

廣州零跑中心開業

隨著產能爬坡逐漸完成，S01的交付進度也在逐步加速，在接下來的幾個月內，零跑開店的速度才會有所提升。2019年，公司預計會在全國累計50+城市開設80+體驗店，并在30個城市與高品質新零售平臺合作。

2019年是公認的新造車產品交付大年，趙剛在重壓下卻意外地耿直：“零跑今年不會有很大的廣告投入。現在主要的工作是新車交付及后續的服務，先用高效極簡的方式把整個體系搭建起來，其余錦上添花的事暫時不去考慮。”

從6月份開始正式交車算起，年底前零跑要完成1萬輛新車的交付任務。面對這1萬臺零跑S01的小目標，朱江明和趙剛埋頭算了一筆賬：這一整年的銷售額，要承擔所有的生產成本，包括人工成本、材料成本，所有渠道合作伙伴的利潤空間，以及針對S01的所有營銷費用。

“負責任地說，賣一臺車，虧一臺車。”

即便如此，零跑仍舊堅持利用“車聯網+人工智能+CRM+Leap Cloud零云系統”，來構建一套輕松透明的零售服務方式。具體而言，在選車過程中，用戶可以通過線上一站式商城瀏覽了解產品，智能化導購系統提供透明的個性化套餐，并自由選擇多種支付方式，且享受無憂退款服務。線下體驗則通過線下門店和體驗工程師，提供專業、高效、時尚、科技的新購車享受。

在消費者最關心的價格方面，零跑的整車、備件、衍生品均全國統一售價，不收取金融、保險、上牌等特殊服務費；用戶下單后，還可以通過App隨時查閱生產、排產、制造、物流信息。

在購車服務方面，零跑為購車用戶提供全套智享服務，包括“零”憂加電、“零”憂服務、“零“憂智慧等共23項權益。

在金融政策方面，公司已經與中國銀行、平安銀行、招商銀行達成合作，為消費者購車提供多種金融方案，其中“均享付”方案提供最低15%首付，最長5年貸款期限的搭配；“隨心付”方案則月供低，還款更靈活，最高預留50%尾款。

用車過程中，零跑也會提供無憂保險、24h緊急救援、上門服務、在線充電等服務，同時先進的Leap Cloud零云系統能夠實時檢測車輛狀態，提前預警車輛問題，并可通過OTA遠程協助解決大部分問題。

在趙剛眼中，為了持續發展自我經營造血能力，這種“虧損”是值得的。雖然某種程度上，零跑背靠的大華集團會偶爾伸出援手，但在磨難的過程中，組織團隊系統化的能力也會有所提升。“在這種強壓迫的組織力下，零跑與合作伙伴可以磨合得更好。只要今年能夠攻下1萬臺，明年銷量達到3-5萬臺是很正常的事，后年賣出10萬臺都不在話下。”

作為“前華為人”，趙剛總愛將眼下的零跑與當年的華為放在一個天秤上。

最初華為的收入不夠攤平營銷費用，沒錢投廣告，趙剛只能帶著團隊到處蹭資源。后期轉戰海外榮耀，集團層面對趙剛仍舊掐死預算，于是繼續蹭資源。趙剛將同樣的邏輯搬到零跑身上，希望通過硬核產品逐步擴大用戶規模，傾向于用情感連接粉絲。

朱江明與趙剛

同樣的野心，把趙剛和朱江明兩個完全互補的人格綁在了一起。

不善言辭的朱江明，心里憋著一股勁。他堅信中國人能把電動汽車這個產品做大，而零跑的使命便是成為這個推動電動車普及的國民品牌。

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