當(dāng)出海成為熱門的概念時，消費電子出海的優(yōu)先行指標(biāo)——通過品牌營銷的全球化快速形成一個有力的海外市場。

借助于制造、硬件供應(yīng)鏈優(yōu)勢，通過營銷快速建立品牌的出海方式是否依舊奏效？在提高品牌認知度、本地化運營、搭建有效的海外銷售體系又有什么新經(jīng)驗？致力于為出海提供服務(wù)的SYNClub是 PingWest品玩創(chuàng)辦的企業(yè)全球化服務(wù)俱樂部，基于多年的一線耕耘、經(jīng)驗與思考，為企業(yè)和用戶提供線下出海培訓(xùn)、線上課程、主題游學(xué)、商旅等系列服務(wù)，邀請行業(yè)內(nèi)具代表性的出海領(lǐng)航人，提供前沿、專業(yè)的國際化知識和路徑指導(dǎo)。

4月26日，首期SYNClub邀請了在印度市場增速快的品牌vivo分享運營經(jīng)驗，引領(lǐng)全球智能短交通的Segway-Ninebot分享有效的海外銷售體系搭建方法，以及，真格基金投資人分享從投資角度解讀海外市場的機會與風(fēng)險。我們或許可以從前輩們的出海經(jīng)驗中找到有關(guān)中國品牌應(yīng)該如何出海的答案。

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運營經(jīng)驗：本土化依然重要

近年來，隨著中國智能手機市場日益飽和，全球智能手機出貨量出現(xiàn)整體下滑的態(tài)勢，國內(nèi)眾多手機廠商也都將目光放到了海外，特別是印度市場，乃兵家必爭之地。

印度是全球大的新興市場，其移動互聯(lián)網(wǎng)相當(dāng)于八九年前的中國，處于快速發(fā)展的階段。由于基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，印度直接跳過PC進入了移動互聯(lián)網(wǎng)。目前，印度市場已超越美國，成為僅次于中國的全球第二大智能手機市場，到2020年，印度智能手機用戶數(shù)量預(yù)計超過8億。

據(jù)GfK 市場調(diào)研公司的報告稱，2019 年 1 月份， vivo 在印度市場的市值同比增長 63.2%，銷量同比增長60.9%，在印度市場的銷售份額持續(xù)走高，儼然已成為當(dāng)?shù)赜脩粝矚g的品牌之一。為什么 vivo 可以在印度發(fā)展如此迅猛呢？

vivo印度國家公司副總經(jīng)理陳志涌在SYNClub課上給出了答案，除了復(fù)制在中國被驗證的商業(yè)模式，陳志涌海多次提到本土化的重要性。他認為，本土化不僅僅是說英語或者印度語，而是能不能夠像印度人一樣去思考，是思維的本土化。

本土化有非常多的細節(jié)，涉及產(chǎn)品研發(fā)、宣傳推廣等方方面面。比如研發(fā)上的本土化，印度人特別喜歡拍照，但他們膚色差異又非常大，一些偏很北方的人膚色是白的，偏南部的又是黑的，還有很多的大胡子，所以我們的技術(shù)團隊過去之后，就把印度所有的人分成了八類，按照這八類不同的人的樣子，讓美顏出來的效果是他們這一類人喜歡的，會去進行大量調(diào)研。

當(dāng)然，還有本土化人才的培養(yǎng)，vivo的導(dǎo)購員和培訓(xùn)師均為本地人。談及本土化人才培養(yǎng)，文化融合是繞不開的問題。陳志涌認為，要讓企業(yè)文化、團隊文化、以及這個國家的文化有效地融合起來，把自己當(dāng)成印度的企業(yè)去思考，去理解當(dāng)?shù)氐奈幕Ｆ浯危o予印度員工足夠的尊重。陳志涌認為，一定要給予印度員工更多的尊重和信任，從薪酬的機制開始去打破等級，去讓印度的員工感受到有跟企業(yè)一起共贏、有尊重、有信任。

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搭建銷售體系：先有渠道再有客戶，還是先有客戶再有渠道？

同樣作為硬件出海的代表， 在中美都擁有制造基地的Ninebot（納恩博）成立于2012年，2013年、2014年在出海的時候，Ninebot的產(chǎn)品在銷往國外的過程中遇到了專利壁壘。直到2015年，Ninebot（納恩博）完成對美國自平衡車開創(chuàng)者Segway（賽格威）的全資收購，形成新的Segway-Ninebot集團，打破專利壁壘，并通過借力全球輕型電動交通領(lǐng)域領(lǐng)先品牌，實現(xiàn)了整體運營效率的提高。

Segway-Ninebot亞太銷售總監(jiān)彭榆偉在SYNClub講述如何規(guī)劃銷售渠道，他拋出了一個問題：是先有渠道再有客戶，還是先有客戶再有渠道。從理論來面來講，我們應(yīng)該是先有客戶再有渠道。這里會有個誤區(qū)，很多人在從事這個銷售工作的時候，尤其是剛?cè)腴T的，都是先找渠道，再找客戶。你忽略了你的本質(zhì)，我的客戶究竟是誰。

搭建有效的銷售體系就要了解，客戶的需求是什么，期望什么樣的價格來買，想通過什么樣的渠道來買我的產(chǎn)品，是通過線上還是通過APP，還是通過線下等等，或者需要體驗之后再購買。彭榆偉認為，要根據(jù)產(chǎn)品定位和用戶畫像來規(guī)劃渠道，是線上、線下2B、2C，做眾籌還是要搞連鎖，還是弄專賣或者找租賃。

至于如何去尋找搭建這些渠道？彭榆偉表示，有五個慣用途徑，展會、網(wǎng)絡(luò)搜索、競爭對手的銷售網(wǎng)絡(luò)、用戶的推薦，以及生態(tài)鏈的借鑒。比如展會，就有所有從事海外出口外貿(mào)人員不可繞過的廣交會，以及香港電子展等等，再比如生態(tài)鏈借鑒，納恩博與小米合作開展互聯(lián)網(wǎng)直銷，進一步拓寬國內(nèi)外市場。

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關(guān)于出海，如何發(fā)對力？

當(dāng)所謂的人口紅利逐漸飽和，國內(nèi)流量紅利遭遇瓶頸，出海成為中國企業(yè)探索的新方向，越來越多的企業(yè)會轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一個人口紅利區(qū)。真格基金的投資人關(guān)山行認為，東南亞、中東、非洲還是存在大量的人口紅利未被發(fā)掘。如果相信中國互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展是由于中國的人口紅利，他表示非常看好去那樣的市場再吃一次紅利。

關(guān)山行針對不同的紅利地區(qū)談了下投資側(cè)重點，被看作是繼中國之后的創(chuàng)業(yè)熱土的印度，是真格今年特別重視的市場。關(guān)山行認為，根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c分析，如果能提供非常印度本土化的，提供本地語言的內(nèi)容能夠很好的切入市場，但作為中國的創(chuàng)業(yè)者或者中國的團隊，其實真正理解到那部分用戶的需求并提供一個適合他們的產(chǎn)品是很難的。

至于東南亞地區(qū)，關(guān)山行表示，在密集看的是物流領(lǐng)域。 其次，他認為，非洲是非常非常火熱的市場。對此，他建議做大一點，非洲是一片非常廣袤的土地，適合找特別大的平臺級的機會。關(guān)山行透露，今年會投兩家公司，頭名個是OTA模式做攜程，還有一家是類似滴滴這種整個出行的全方位的服務(wù)。他表示，對應(yīng)國內(nèi)是百億甚至千億平臺級的機會才是這個階段在非洲市場會重點考慮的。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號PingWest品玩（ID：wepingwest）

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