上市一年，流利說至今披露了四次財報。作為少數美股在線教育公司代表，每一次剝衣展示，流利說的財務數據都備受矚目。

昨日，流利說再次亮出2019年Q2季度業績單。報告期內，流利說凈收入2.764億元人民幣，同比增長104%，低于市場預期；凈虧損8780萬元人民幣，較去年同期虧損8990萬元人民幣略有縮窄。流利說首席財務官余濱表示：“預計收入增長減速的趨勢將在下半年持續。”

在財報宣布同時，余濱提出因個人原因辭去公司首席財務官一職。

對于流利說的業績表現，資本市場很快做出反應。開盤后，流利說股價大跌超30% ，最低報5.35美元/股，截至收盤，股價為6.25美元/股，下跌21.97%。市場表現不佳背后，流利說到底存在哪些頑疾，又該如何打通任督二脈呢？

營收增速放緩，獲客成本高企不下

財報顯示，流利說本財季凈收入2.764億元人民幣，同比增長104%，未達到2.8億元至3億元人民幣的預期目標。

對比上市來各季度營收狀況，不難看出，流利說營收增速已出現明顯下滑趨勢。2018年Q3增速為265%，如今增速為104%，下滑幅度超過一半。

一直以來，流利說的信念是靠技術節省人力成本，但始終沒能躲過線上企業的沼澤地——營銷拉動獲客。

財報中王翌表示，營收不及預期原因之一系受到微信禁止分享打卡規定的影響。今年5月，微信官方發布《關于利誘分享朋友圈打卡的處理公告》再次明確禁止在微信中通過利益誘導用戶進行內容分享，違規的平臺賬號和個人賬號或將遭到永久封禁。對以微信朋友圈為主要營銷策略的流利說來說這一規定可謂是當頭一棒。

在線上獲客成本愈來愈貴的情況下，朋友圈轉介紹一直是低成本獲客的最佳渠道。如今品牌傳播渠道減少，流利說勢必要調整營銷策略，加大投入。

而事實上，流利說的銷售和營銷成本也一度處于高企不下的狀態。縱向比較來看，流利說從2018年Q3開始銷售及營銷費用迅速上升，至2018Q4達到最高2.42億元，上一季度略微減少至1.94億元，本季度數值再次攀升。遠遠超過其一向看重的技術研發費用。

無論流利說是否有意節省成本，市場規則并不能如己所愿。5月下旬至7月底K12公司發起的營銷競爭，必然也導致流利說在線獲客成本上升。根據財報，2019年第二季度流利說銷售和市場營銷費用為2.19億元人民幣，同比增加65.3%。

高昂的投入反映在利潤表上則是持續不斷的虧損，無論上市前后，流利說都未能擺脫虧損之命，最大虧損曾達到1.63億元。

第二季度，流利說虧損略有縮窄，凈虧損為8780萬元人民幣，較去年同期虧損8990萬元人民幣略降210萬元人民幣。

業務單一瓶頸難突破，重振用戶增長成關鍵

從用戶來看，截至2019年6月30日，流利說累計注冊用戶數為1.388億，但付費用戶數并不理想，僅90萬，相比上一季度不增反降。一百五十倍的差距背后反映的是流利說變現單一的困境。畢竟，流量并不能直接變成學員。

打開用戶錢包的方式一般有兩種：一種是盡可能地說服客戶支付一個高的利潤；另一種則是拼命把價格降到最低，把利潤都讓給消費者。

流利說一開始便選擇了后者，其主打產品懂你英語以每月99元的低價來降低用戶的決策成本，再用靈活的授課方式迎合成人碎片化的學習時間。讓利給消費者意味著要先提高粘性，盈利要倚靠續費率。但事實是，成人英語健身房式的學習形式早已飽受詬病，續費率難以保證。目前流利說也在低客單價外通過懂你小班課尋找突破口。

市場對于流利說目前的情況并不看好。拓界轉型勢在必行，能不能發揮其它可能，或許決定著流利說的AI故事還能否延續。

目前，在流利說的試驗田中已醞釀著多條業務線。本次財報公布后，王翌表示：“針對成人、兒童和全球市場均準備了各種不同的方案，這些都有望為未來的用戶和營收增長作出貢獻。”

此前，王翌已經不止一次提到將尋找機會滲透到不同的市場。眾所周知的是，在成人業務外流利說正在著力耕耘K12，在打法上也不再拘泥于C端。去年年底，流利說推出了一款新產品“少兒流利說”，將觸角伸向K12。今年上半年，流利說又悄然上線面向公立校的教育信息化產品“來言英語”APP。

相比于成人業務，K12的市場顯然更廣闊，也更具備吸引資本的潛力。但對流利說來說，即便有近1.4億的用戶和數據資產，想分食K12這塊蛋糕依舊不能一蹴而就。一個很現實的問題是，原本引以為傲的技術優勢此時或許會成為掣肘流利說的阻力。

去年8月，教育部等八部門聯合下發《綜合防控兒童青少年近視實施方案》，方案包含嚴禁學生將個人手機、平板電腦等電子產品帶入課堂，帶入學校的要進行統一保管；學校教學不依賴電子產品，使用電子產品開展教學時長原則上不超過教學總時長的30%等多項條例。之后廣東、浙江等多地相繼出臺落地細則。

對依托電子產品的流利說而言，進校亦或從其他途徑打開K12市場，阻力空前之大。如果想在內容上下功夫，這將又是一筆不小的投入，也并非一朝一夕能完成。而教育信息化賽道，阿里釘釘、科大訊飛等巨頭云集，早已是白熱化競爭之勢。

但從對外信息來看，一向高調的流利說并沒有對K12業務過多發聲，財報中也沒有過多著墨。可以猜測，目前還沒有找到明晰的變現路徑。

早些年，王翌曾發微博表示“選哪塊地來種，很重要。比怎么提高播種、除草、施肥的技藝更重要。重要性而言：選哪塊地來種>（在一塊特定的地上）種什么>怎么種（怎樣成為種田能手）”。此時的流利說再次踏入田里，遲遲沒有篤定擴界的邊緣。而原有業務，探索其它營銷方式，重振用戶增長渠道的全新挑戰也在路上。