【獵云網北京】9月6日報道 （文/張鵬會）

9月6日，以“探索·破局”為主題的“2019年度知識服務行業峰會”在北京望京凱悅酒店舉辦，Wake瑜伽創始人兼CEO熊明俊圍繞“線上瑜伽內容如何占領女性新消費市場”做了主題演講。

數據顯示，中國內地的女性經濟市場規模至2019年有望達到4.5萬億元，其中瑜伽運動頗受高消費女性青睞，未來國內市場規模有望突破400億元。據悉，2017年中國瑜伽服市場國內外品牌已超70個，2018年Q2中國市場電商業務同比增長超200%，2018年國內瑜伽注冊用戶達2000萬＋，日均使用時長超30分鐘。

熊明俊稱，中國瑜伽行業供需雙方痛點明顯，行業升級迫在眉睫。具體來看，普通瑜伽教練專業能力提升渠道有限，名師獲客有限，無法精細運營個人IP；瑜伽館準入門檻低，存在管理機制混亂、專業能力不足、課程體系不完善等問題，大部分瑜伽館受地域限制，承接學員的能力有限，服務難以到位；瑜伽資深用戶難以接觸到名師，習練進階需求不被滿足；瑜伽入門用戶缺乏習練動力，初期練習難以堅持，同時缺乏專業指導，瑜伽課程質量參差不齊。

熊明俊從瑜伽行業痛點出發，希望將Wake做成中國自主的瑜伽平臺，通過線上內容的付費模式盈利。

2019年，熊明俊推出了社交裂變為主的加盟模式，通過把一些付費用戶變成小B，把B2B的模式變成B2B2C的模式，線上線下同步裂變。“我們找了20位瑜伽老師，每個人拿走了108張VIP年卡，他們通過兩三個月，把108張年卡銷售出去，同時賺了6萬塊錢。”

熊明俊稱，2C講究性價比，2B講究IP定位，通過把服務對象變成小B，賦能做社群，完全顛覆了以往的2C模式，營收呈百分之三四百的成長。熊明俊稱，將繼續堅持精細化社群運營，PUGC內容引導，打造國內領先的女性健康社群。

以下為熊明俊演講實錄，獵云網整理刪改：

熊明俊：大家下午好！很高興有這樣的機會在獵云網與有書共同舉辦的知識行業的峰會，能夠講述Wake這四年來，因為Wake創立在2015年9月，我們還有10天就四周年。

其實在講Wake為什么出現，怎么做內容，到最后內容變現，之前我想講一個小故事。上個月在深圳分公司的時候，當時經緯創投的一個投資人到深圳分公司跟我聊天，他說四年前在我手機里面有一千位創業者，四年后這一千個創業者只有20個還在做同樣的事情，我在20個人的名單里面。

我覺得4年做下來，知識付費領域還是其他的領域，創業是一個比較艱苦的過程。四年下來Wake能夠在瑜伽品類，當時他這么肯定我們，覺得留下來的20人里面，我會占有一席之地，我覺得很自豪，我覺得在瑜伽領域，在垂直賽道，我們有資格站在大會上，告訴大家我們怎么開始做內容，怎么變現，為什么要做這個事情。謝謝大家。

今天想講的其實主辦方的題目是線上瑜伽內容如何占領女性新消費市場，換個話題理解我們做的Wake瑜伽線上內容，如何讓消費者能夠買單。我們應該追溯到Wake出現，為什么做這件事情，Wake的內容怎么做？Wake的內容如何變現？我們這四年在做同樣的一件事情。

出現的時候，其實我們是在2015年9月創立Wake瑜伽的品牌，我們當時覺得大的市場消費環境，女性消費能力逐漸提升，“她經濟”也是2015、2016年提出來的概念。女性消費的數據，我們當時觀察到這個趨勢。女性消費市場里面，女性健康意識崛起，健康生活已經成為普遍的生活習慣的時候，我們能看到在健康消費的百分比里面，女性消費超過男性的比例，占到56%。同期消費人數比，包括營養咨詢關注度等等，都可以看到女性的占比高于男性。

同時，瑜伽作為一個垂直細分品類，我們能夠看到從2016年到2019年，我們預計2020年瑜伽品類會突破一千億的市場規模，在國外是很有知名度的品牌lululemon，在中國是缺少這樣的品牌，我們覺得在中國是沒有這樣的一個品牌，我們覺得是有機會。

所以，在整個大的市場環境當中，我們覺得女性市場，女性的健康消費，包括瑜伽細分領域的品牌塑造，完全是一個有機會的項目可以做。所以，當時我們調研女性瑜伽市場的時候，我們早期的時候想到，發現早期的時候大家學瑜伽，會搜索大眾點評或者百度，發現都會找線下瑜伽館，但是體驗不好，所有套路都是讓你辦年卡，你沒有時間來完成這些序列，時間成本太貴，每個館的環境、教學水平，包括老師的服務水平其實都是參差不齊。所以我們當時看到行業里面有很多的痛點產生。同時瑜伽老師的培養體系營收體系，都是學校機構兼職跑課，沒有一個標準的學習體系，也沒有一個很好的晉升體系。

所以，當時我們覺得Wake可以解決的事情，我們可以標準化地完成線上教學類的平臺，通過這樣的方式我們可以塑造，就像我剛才說的國外的那個品牌lululemon，在中國其實沒有這樣的占領用戶心智的品牌，大家都是做這樣的館，沒有一個這樣的品牌，可以讓別人一想到瑜伽就想到一個品牌。另外，我們當時希望瑜伽把它帶入到自主空間，碎片化時間完成的女性的健康生活方式。從國外來講，喜歡瑜伽就是在家里面完成的事情，我們并不能束縛在健身房、瑜伽館。

同時，我們創辦的時候，我們覺得在未來5G時代來臨，包括現在開始，視頻產業有巨大的市場機會。最后我們的愿景初心，Wake可以做成中國自主的瑜伽平臺，通過線上內容的付費模式。

所以，我們出現之后，2015年9月創辦之后，很快我們拿到了兩三輪投資，開始線上內容制作的方式。所以，我們如何讓瑜伽變成生活常態化？我們通過高質量體系化的教學內容上線，陪伴用戶在自主空間、碎片化空間完成的場景。

我們的課程早期的時候，我們發現用戶是一個金字塔的模型，最底層是小白用戶，小白用戶我們定義成她是剛練瑜伽，沒有練瑜伽，這些用戶是需要教育。再就是瑜伽愛好者、瑜伽發燒友，再就是瑜伽老師，再往上就是大咖。我們看到小白用戶更希望通過瑜伽改變的是自己身體上的功能，瑜伽愛好者、發燒友，看到他們孕產后等修復功能。瑜伽老師是很特殊的群體，她們每年花很多錢追隨瑜伽派系的大咖老師。

我們通過內容制作，把所有金字塔用戶都涵蓋，我們解決痛點、解決問題來做了這樣的解決方案。其中我們的課程體系有一個是名師系列，我們把國內外頭部的瑜伽老師，自己研發團隊從拍攝到剪輯到配音到上線等等，目前平臺上簽約了1500這樣的老師。除此之外，我們自己打造一些網紅屬性，還有在當地比較有名氣的年輕瑜伽老師，我們把他培養成Wake潛在的名師，讓他做直播，以及分享。

所以，內容這塊我們大概從剛開始到現在為止，我們一直保持了每周上新一個系列，每個系列是四節課，每節課在30分鐘。我們有自己的攝影棚，有課程拍攝團隊，我們有專業的瑜伽老師，組成的比較專業的內容制作團隊，保證我們的內容制作出來，目前在行業里面，目前有2400節課程，每節課達到30分鐘，我們還有14節課程的在更新。

講完內容之后，后面講的是怎么把內容賣出去，或者怎么去變現。因為價格體系，我們制定在課堂上有一部分，三分之一的人是免費，用戶進來之后讓他們體驗單節課。收費課程分為7、14、21節課，客單價是98-388，全年VIP年卡是1298元。

所以后面說到平臺怎么變現的問題，我覺得變現這個話題在現場大家都愿意聽的，因為其實現在做內容的，大家都遇到一個問題就是怎么去變現，怎么去賺錢。所以我們在APP上線的時候，2016年1月份上線，上線之后并沒有急于推出付費的課程，剛開始的時候我們都是打磨課程，做產品，所以2016-2017年上半年，我們都沒有推出付費課程，更多還是免費課程，免費課程的目的是為了更多吸引用戶，做我的用戶量，做我的用戶留存、做知名度以及品牌曝光等等。所以，早期的時候我們沒有太多的營收壓力，那時候在2016、2017年拿的融資還比較順利。

到2017年中期的時候，我們看到得到、喜馬拉雅知識付費概念已經被市場教育出來，我們開始想是不是我們的內容慢慢開始收費了？所以，2017年中期的時候推出付費模式，到2018年3月，都是用流量思維來做，等會兒會講2C的方式獲取流量，到APP上體驗，最后轉化。

2019年3月份的時候，我們推出了一個新的模式，3月份我們測試一個新的模式，我們開放了我們的加盟生態的模式，我們把我們的一些付費用戶變成我們的小B，把B2B的模式變成B2B2C的模式，以人為核心的社交層級代理模式，我們找了20位瑜伽老師，其實每個人拿走了108張VIP的年卡，他們通過兩三個人，他們把108張年卡銷售出去，同時賺了6萬塊錢。同時我們成立一個分公司，做以人為核心的社交層級代理模式。

所以，流量變現比較清晰，從流量到APP體驗課程到付費到持續練習到轉介紹，打卡分享朋友圈，信息流投放，BD合作，再就是SEM，再就是SEO。后來功能迭代，內容更新，素材優化，轉化率3%，后來社群裂變，提高轉化率到8%左右。

我們開放加盟生態，發現跟以前的模式不一樣，2C講究性價比，2B講的是IP定位，把服務對象變成小B，我們賦能做社群。所以在深圳兩個月以來，成交率提升了很多。通過這樣的模式，我們已經發現這樣的模式，完全把以前的2C的模式顛覆掉了，營收也是百分之三四百的成長。最后不管是2C模式，還是2B模式，希望留在私域，希望通過社群、打卡分享模式，以及個人矩陣來完成再次C端的裂變。所以，從自主的變現模式，我們有B2C與B2B2C的兩種模式。

還有內容分銷模式，我們會拿出一部分市場比較受歡迎的內容分享出去，比如說有書、喜馬拉雅，還有今日頭條、知乎、愛奇藝，還有小米、小米運動，包括運營商與電視廠商。寶寶樹也是我們最近接觸的合作渠道。說到效果，我覺得有書的效果是最好的，我們當時一節課大概幾天就可以破幾百萬的銷售。

最后通過分銷，包括在現場也有分銷渠道，愿意加入Wake聯盟，可以跟我們取得聯系。未來我們會去做一些事情，包括終端大屏化與用戶互動。以Wake品牌為核心，營收方式多樣化，變現能力顯著，我們有自主平臺，也有廣告收入，還有分銷平臺，未來也會做衍生品。這是Wake在四年中，我們被多家媒體報道，我們也獲得過不少的獎項。

所以今天很高興，在這樣的機會展示Wake四年來專注于一個領域創業的公司，謝謝大家。希望大家與Wake一樣，Wake心有健康，左手瑜伽，右手財富。