原標題：如何開發歐美客戶？利用網上外貿平臺！

說起網上外貿平臺，一般指的是阿里巴巴、環球資源和中國制造網這幾家。需要聲明的是，我們只使用了其中的一個外貿平臺，所以這里不對其他外貿平臺做評價，僅介紹我們自己使用過的平臺的一些經驗和教訓。

網上外貿平臺本身沒有好壞之分，只有適合和不適合的區別。在決定選擇環球資源的網上平臺前，我們也經常會收到阿里巴巴和中國制造網的營銷電話，他們說的或許也沒有錯，畢竟各有各的優勢。但我們最終還是決定和環球資源合作，要知道他們其實并沒有向我們做過營銷，選擇他們的原因主要是以下幾點：第一，我們同行的介紹以及他們使用各種平臺的經驗比較，使我們對環球資源有了更加深入的了解，口碑營銷這點是非常重要的，后來我們也把不少客戶介紹給環球資源，包括平臺和展會；第二，環球資源的線下展會，尤其是每年四月和十月在香港舉辦的展會，吸引了大批歐美的優質買家到場，同時在海外的宣傳力度也一直在不斷地加大。線上和線下同時進行，也正好符合我們公司的戰略；第三，完善的服務和穩定的隊伍，這幾年的合作也證實這一點的重要性。正是基于這些原因，我們選擇了環球資源。

正式上線是在第一次香港展會前的半年多時間，我們也希望可以通過這半年的時間開發幾個歐美客戶積累經驗，等到參加展會的時候再找到一些優質買家。

理想很飽滿，現實很殘酷。

我們做過統計，兩年的時間里我們收到過來自歐美國家的詢盤共250份左右，其中差不多一半來自美國。雖然每天都有大量的垃圾詢盤，但整理來說歐美詢盤數量還是達到了我們的預期，也和我們的目標市場基本吻合。雖說有了詢盤，但詢盤的內容卻是千奇百怪，什么樣的都有，用魚龍混雜來形容是不會過分的。我們總是認真地對待每一個詢盤，耐心地回答他們各種各樣的問題，然而得到的回復卻是少之又少，即使過幾天再追郵件過去也多數是石沉大海。

不是我們不努力，而是我們努力錯了方向，兩年時間在平臺上做成的也僅有屈指可數的幾個小客人，于是我們決定暫時放棄平臺，專攻線下展會。

我們也總結過平臺不成功的原因和教訓，主要是：

1. 單純的依靠平臺，對我們紡織品外貿企業來說沒有價格方面的優勢，再好的品質在其他競爭者的低價面前都顯得蒼白無力。對于買家來說，他們會覺得所有的賣家都是一樣的，在這種情況下，價格就幾乎是唯一的判斷標準。

2. 網上肯定是有大買家的，但如何找到這些有實力的大買家，或者讓他們發現你，這里面的影響因素很多。所謂時不我待，只爭朝夕，我們必須要調整策略，以退為進，放棄也是為了以后更好地回來。

3. 平臺提供者肯定是希望有更多的買家進來，但是如果門檻過高，又會讓很多買家無法進來，這樣整體詢盤數量就會下降，影響平臺的人氣。這應該是每個平臺都存在的問題，環球資源在這方面據說已經算是做得很好的了。

4. 當然也有我們自身的問題，譬如產品更新不及時、產品信息不夠完善、拍攝的照片清晰度不夠高、上傳的產品門類不夠完善、價格定位不夠準確、客戶詢盤后的二次跟進或者三次跟進做得不夠理想等等。

5. 缺少經驗、信心不足，面對來自世界各地的客戶，仿佛置身于三千大千世界，急于下手但又不知如何下手。

但柳暗花明又一村，展會的初步成功讓我們又開始重拾信心，畢竟線上線下同時進行，兩條腿走路才是最安全的。展會效果固然好，但一年加起來也只有8天時間的展期，而平臺是365天每天24小時開放的，網絡又是未來的趨勢，所以我們決定從2019年1月開始，重新回到線上，當然平臺還是環球資源。

希望這次會有不一樣的收獲，因為我們已經通過展會積累了大量的客戶資源和豐富的外貿經驗。

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