當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)很簡(jiǎn)單，就是幫助中國企業(yè)“上網(wǎng)”，2010年10月，這個(gè)業(yè)務(wù)被定名為“中國供應(yīng)商”，馬云確定了其“阿里巴巴實(shí)現(xiàn)盈利的主打產(chǎn)品”的地位，而且確定組建直銷團(tuán)隊(duì)。銷售“中國供應(yīng)商”業(yè)務(wù)的人后來被內(nèi)部稱作“中供鐵軍”。
圖：2000年，阿里巴巴全體員工大會(huì)
滴滴出行創(chuàng)始人程維在創(chuàng)業(yè)之前便是“中供鐵軍”一員，即使離開公司多年且已功成名就，他仍然說，“我熱愛阿里，最主要的原因是因?yàn)椤爸泄保拖裎业哪感Ｒ粯樱囵B(yǎng)了我，塑造了我。包括我的價(jià)值觀，包括我對(duì)商業(yè)的理解，我對(duì)團(tuán)隊(duì)的理解，我的心力，面對(duì)困難時(shí)候的韌性，都是在鐵軍錘煉出來的。如果不是因?yàn)樵谥泄╄F軍里練過，直接到市場(chǎng)上這么殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，九死一生。所以，在我內(nèi)心中，中供是很神圣的，至今都很神圣。”
除了程維，這只鐵軍還走出了干嘉偉（任美團(tuán)網(wǎng)首席運(yùn)營官）、呂廣渝（曾任大眾點(diǎn)評(píng)首席運(yùn)營官）、陳國環(huán)（曾任趕集網(wǎng)首席運(yùn)營官）、張強(qiáng)（曾任去哪兒網(wǎng)首席運(yùn)營官）等成百上千位離開阿里后成為互聯(lián)網(wǎng)公司高管的“隊(duì)員”。
這支隊(duì)伍由馬云親自鍛造，早期所有的課程由阿里巴巴所有高管親自培訓(xùn)，可見集團(tuán)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的重視程度。這一定程度上也反映出，看起來風(fēng)光絢麗的互聯(lián)網(wǎng)公司，必須有一只強(qiáng)大的后方團(tuán)隊(duì)在一線打天下。另外，如果再有人說馬云只會(huì)演講，這就是打臉的最好佐證。事實(shí)上，馬云比任何人都清楚銷售對(duì)于一家初創(chuàng)公司的重要性。
如果沒有“中供鐵軍”，就沒有后來的淘寶、天貓、支付寶，也就不可能有阿里帝國。
阿里鐵軍到底是一支怎樣的隊(duì)伍？如何幫助阿里巴巴度過初創(chuàng)期“生死存亡”的嚴(yán)冬？2000 年底，“中國供應(yīng)商”開始招人組建一支30 人的直銷團(tuán)隊(duì)，后來擴(kuò)充到80 人。阿里巴巴宣稱，招募直銷員的原則是：企業(yè)文化第一，價(jià)值觀第一，然后才是能力。
按照常理來說，用人之時(shí)，直銷團(tuán)隊(duì)招人應(yīng)該優(yōu)選那些有銷售經(jīng)驗(yàn)和手中掌握客戶的人，但是馬云認(rèn)為價(jià)值觀比銷售經(jīng)驗(yàn)重要：“你可以帶來客戶，也可以帶走客戶，如果你不能接受阿里巴巴的價(jià)值觀，不能和阿里巴巴的團(tuán)隊(duì)配合，即便你能帶來100 萬元的銷售收入，阿里巴巴也不要。”
中供新進(jìn)的銷售崗位員工都要接受新人入職培訓(xùn)，馬云將其命名為“百年大計(jì)”，盡管當(dāng)時(shí)馬云還沒有提出企業(yè)要做102年的使命，但從命名上可以看出其對(duì)這一培訓(xùn)計(jì)劃的重視。受訓(xùn)階段，新員工會(huì)在文化價(jià)值觀、產(chǎn)品知識(shí)以及銷售技能三個(gè)方面接受全方位培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。
“百年大計(jì)”是阿里巴巴首個(gè)自行設(shè)計(jì)的培訓(xùn)體系，公司高層幾乎全部參與講課。
這個(gè)體系到今天，在中國的企業(yè)界仍然是有些特立獨(dú)行的。其中最明顯的一點(diǎn)，就是價(jià)值觀在整個(gè)培訓(xùn)體系中的比重很大。馬云和關(guān)明生主講公司使命、方向和價(jià)值觀，彭蕾主講公司發(fā)展歷史，孫彤宇和李旭暉主講銷售技巧，李琪、金建杭也都參加了講課。
在阿里巴巴的銷售培訓(xùn)課堂上，馬云說：“我們要求銷售人員出去時(shí)不要盯著客戶口袋里的5元錢，你們負(fù)責(zé)幫客戶把口袋里的5元錢變成50 元錢，然后再從中拿出5元錢，每一個(gè)銷售人員都要接受這種培訓(xùn)。如果客戶只有5元錢，你把錢拿來，他可能就完了，然后你再去找新的客戶，那是騙錢。幫助客戶成功是銷售人員的使命。”
事實(shí)上，阿里巴巴在建業(yè)初期一直都把公司很小的事情描述的非常高大上，比如前文提到的“中國供應(yīng)商”、“百年大計(jì)”，比如2010年馬云搞的“西湖論劍”。而其實(shí)，當(dāng)時(shí)的阿里巴巴在很多客戶眼里就只是一家銷售員不厭其煩上門推銷的企業(yè)服務(wù)公司。一位客戶對(duì)一位“中供鐵軍”銷售說，我的名片盒里有幾十張你們同事的名片，求求你們不要再打電話了。
在2010年之前，上門拜訪、電話營銷一直都是企業(yè)最推崇的營銷方式。一位“鐵軍”銷售剛剛?cè)肼殐蓚€(gè)月，因?yàn)檫t遲沒有開單，在主管的監(jiān)督下，在地鐵上、公交上一直不停的電話銷售，整個(gè)車上的人都在看他們倆。同樣是這位銷售員，一天給自己定下上門拜訪25位客戶的目標(biāo)。他最終實(shí)現(xiàn)了一年收入10萬的目標(biāo)，那是2006年，上海住宅均價(jià)是7500元一平米。
按摩o2o項(xiàng)目“7點(diǎn)鐘”的創(chuàng)始人兼CEO 朱磊，2004 年入職阿里巴巴，曾擔(dān)任阿里巴巴深圳分公司、阿里巴巴北京分公司總經(jīng)理。他這樣描述當(dāng)時(shí)鐵軍銷售的日常情況：
“我們的員工一般是8點(diǎn)鐘到公司或者辦事處，把客戶資料打印出來，排好當(dāng)天路線。到9點(diǎn)鐘，在別人剛剛到公司上班、泡一杯茶的時(shí)候，我們的員工已經(jīng)把所有的東西都準(zhǔn)備好出發(fā)了。中供銷售的工作在上午9點(diǎn)到下午6點(diǎn)間是與辦公室無關(guān)的，都用來拜訪客戶。
午飯時(shí)間，在城市市場(chǎng)還好，在一些偏遠(yuǎn)的市場(chǎng)，比如永康這種地方，有很多工廠企業(yè)就在田間，所以每個(gè)人包里就背著礦泉水，帶著面包，以防那兒沒有吃飯的地方。有的時(shí)候可能在飯館里面稍微坐一會(huì)兒，瞇一會(huì)兒，下午繼續(xù)拜訪。晚上6點(diǎn)回到公司，團(tuán)隊(duì)湊到一起分享：白天遇到一些什么類型的客戶？什么樣的客戶有怎樣的反饋意見？怎么樣處理比較好？大家交流學(xué)習(xí)，再一起團(tuán)建，比如說一起吃晚飯。
之后再寫日?qǐng)?bào)，把東西寫出來，錄入系統(tǒng)。然后再開始收集第二天要用的客戶資料，基本上到晚上10點(diǎn)才會(huì)結(jié)束。之后，很多員工帶著電腦回家，洗完澡，躺在床上，再收集一點(diǎn)資料，打算第二天盡可能多拜訪幾家。這就是一整天。”
除了艱苦奮斗，“高壓線”是中供鐵軍文化的一個(gè)重要組成部分。可以說，沒有高壓線，就不可能有令行禁止的阿里鐵軍。曾任阿里巴巴集團(tuán)首席運(yùn)營官、也是鐵軍實(shí)際打造人的李旭暉回憶說，高壓線的最早提出，大概是在2001—2002 年，也就是鐵軍剛剛開始創(chuàng)建、“百年大計(jì)”開始實(shí)施不久。所謂高壓線，也是一個(gè)形象的名稱，簡(jiǎn)單說，“不能觸碰，觸碰則死”。觸碰了高壓線可以是辭職，也可以是勸退、開除，但想繼續(xù)留在鐵軍，很難。
對(duì)于高壓線，李旭暉引入了一套理論，比如很知名的“破窗理論”。李旭暉把犯罪學(xué)上的“破窗理論”引申解釋，就是發(fā)現(xiàn)細(xì)小“犯罪”跡象時(shí)要及時(shí)制止。規(guī)定不行的就是不行，必須嚴(yán)格執(zhí)行，不然就沒人遵守了。在“中供”管理上，要求從細(xì)小的違規(guī)開始去關(guān)注，該處罰的就處罰，細(xì)小的違規(guī)管理好了，大的事情就不會(huì)觸犯了，不要等窗破，一旦有裂縫就要去彌補(bǔ)。
另外一個(gè)理論是“蟑螂理論”。意思是當(dāng)看到一只蟑螂時(shí)，要意識(shí)到這只蟑螂背后可能有一窩蟑螂，寓意真實(shí)情況可能比表面所見嚴(yán)重得多。在管理上，有些東西是要追根究底的，不能光看表面，要看后面的源頭是不是有更重大的問題。比如“黑名單”的發(fā)生，如果敏銳度夠高，就可以避免蔓延，不會(huì)造成那么大范圍的問題。
一位前“中供”銷售這樣回憶自己如何因?yàn)橛|碰高壓線而離職：
“當(dāng)時(shí)是9 月1日，前一天晚上剛剛開了9月份的啟動(dòng)大會(huì)，大家工作熱情都很高。因?yàn)槲依掀庞辛藥讉€(gè)月的身孕，那一天我要陪著她去醫(yī)院檢查，直到下午兩三點(diǎn)鐘，后來到了晚上，我看到大家都忙得不亦樂乎地輸拜訪記錄，我心里想，今天只拜訪了一家客戶，真的不好交差了，感覺給這個(gè)團(tuán)隊(duì)拖了后腿。
突然間冒出一種僥幸心理，在系統(tǒng)里找了幾家客戶隨便數(shù)一下，反正不一定查到我。當(dāng)時(shí)就這么做了。9 月19 日，區(qū)域經(jīng)理找我談話，說總部反映你這里拜訪記錄有問題，當(dāng)時(shí)心里感覺天都要塌下來了。”
他當(dāng)時(shí)的區(qū)域經(jīng)理回憶：“他突然就跪到地上了，然后請(qǐng)求我們說，老大能不能給我個(gè)機(jī)會(huì)，這件事情真的是我錯(cuò)了，不應(yīng)該這樣做。我說你真的太傻了。當(dāng)時(shí)我和HR都在旁邊，我們兩個(gè)人都流出了眼淚。”
這位銷售平時(shí)是一位特別老實(shí)聽話的人，公司認(rèn)同度很高，感情很深，執(zhí)行力很強(qiáng)。他的同事們都覺得不可思議，這種事情會(huì)發(fā)生在他身上。他那個(gè)下午哭了很久，打擊太大了。但事情已經(jīng)無法挽回。他的妻子也在問：阿里巴巴為什么這么做？畢竟不是十惡不赦的事情，就不能稍微通融一下呢？
在中供早期，高壓線比較簡(jiǎn)單，只有六七條，比如不能虛假拜訪，不能墊款，不能考試作弊……隨著業(yè)務(wù)復(fù)雜程度的慢慢提升，高壓線的規(guī)定也更多更細(xì)密更周全，最多時(shí)達(dá)到了17 條左右。
當(dāng)制度條文不斷堆積累加的時(shí)候，越來越具象化，管理者反而失去了他的管理靈動(dòng)性，很容易一味依賴制度去管理員工，自己的判別能力就會(huì)弱化。比如說有些行為，在品控部門看來，是嚴(yán)重違反公司價(jià)值觀要求的，但業(yè)務(wù)管理者因?yàn)檫@些行為沒有在制度中體現(xiàn)出來，沒有寫到這一條，對(duì)這個(gè)員工就無從下手管理。而有些事情，表面上看符合高壓線中對(duì)某一種行為的描述，但背后有很多種客觀因素，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況做一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但這時(shí)候管理層卻不敢變通，以免破壞高壓線制度。
2011 年，高壓線瘦身，縮減到6 條，保留那些對(duì)中供業(yè)務(wù)根基影響最大的條款，比如拜訪量造假，另外，還保留了一些“特色條款”，就是一些社會(huì)上可能覺得沒什么，但在阿里巴巴卻非常重視的違規(guī)行為，比如考試作弊。
馬云后來評(píng)價(jià)中供鐵軍，他這樣說，你們都有創(chuàng)新精神、艱苦精神、勇往直前的精神，你們所到之處都代表了阿里巴巴的精神。我經(jīng)常說這樣一句話：我們不承諾你有錢或者你會(huì)當(dāng)官，但是我們承諾你們會(huì)痛苦、失望、沮喪。你們?nèi)绻堰@些東西寫進(jìn)博客，用日記記錄下來，那這本書將來值得給所有立志于創(chuàng)業(yè)、建立團(tuán)隊(duì)，立志于創(chuàng)建自身文化的人看。
當(dāng)然，馬云能從一介書生成為中國乃至世界叱咤風(fēng)云的商業(yè)領(lǐng)袖，除了重視銷售之外，還極其重視公關(guān)，阿里巴巴的公關(guān)團(tuán)隊(duì)被稱為“中國第一公關(guān)天團(tuán)”，據(jù)說從集團(tuán)拆分出來就可以上市秒殺市場(chǎng)上那些專業(yè)的公關(guān)公司。
從“了解”到“重視”再到“認(rèn)真執(zhí)行”，真能執(zhí)行好了，就一定能夠創(chuàng)業(yè)成功。
其實(shí)，從“中供鐵軍”的只言片語中可以發(fā)現(xiàn)，不管平臺(tái)再高、野心再大、理想再多，一切都要?dú)w根于執(zhí)行力本身，誰不比誰聰明多少，無非就是你打100個(gè)電話，我就打200，你一天拜訪10個(gè)客戶，我就一天拜訪20！
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