想要提升品牌聲量，不再只是需要看營銷影響的廣度，還要看深度，也就是能否面向核心消費群定位，精準發(fā)力，深刻營銷。

作者： 馬可君

來源：微信公眾號“營銷之美（ID：yingxiaozhimei）”

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正如每個人對自我認知，存在真我與本我的差異，我們對于事物和現象的認知，同樣有著認知上偏差。

例如談到最受關注度的節(jié)日，必然回想到春節(jié)——中華文化中最具分量的節(jié)日，一個客觀維度便是，在傳統(tǒng)電視媒體制霸的時代，央視可謂最TOP的流量主，春晚標王之爭可謂是千金散盡，一夜之間將一個地區(qū)品牌帶向全國。諸如秦池酒、愛多VCD和小霸王等品牌，爭相加入到這場必勝的“豪賭”。

至今，節(jié)日營銷依舊是品牌推廣的主陣地。而當一件事情成為主流，其內部也在不斷分化，同時也在不斷修正我們對于“節(jié)日權重”的認識。

朋友圈：信息流化的人設

2019年過半，通過對比幾個重要時間節(jié)點，我發(fā)現“2.14情人節(jié)”的微信指數最高，甚至超過“春節(jié)”的微信指數。可以看出“愛情”主題相關的節(jié)日，在國人間的熱度，甚至有超過傳統(tǒng)節(jié)日的趨勢。

而在數據之外的另一個維度，便是“情人節(jié)”本身的發(fā)展。正如金融市場繁榮的一個重要標志，便是金融衍生品的繁榮。“情人節(jié)”本身也在不斷衍生，西方情人節(jié)（2.14）、白/黑/銀/綠色情人節(jié)、七夕、520等“愛情”主題的節(jié)日層出不窮。

為何情人節(jié)如何聚集強大流量，這與當代社交語境中的人設建立，以及節(jié)日本身所具有的儀式感高度相關。

朋友圈是信息流化的人設。

正如每個品牌會重復一個關鍵信息，一個重要的利益點，通過不同的內容形式持續(xù)輸出品牌理念。我們作為每個獨立的個體，也會通過不同的內容形式，將自己希望呈現的一面輸出在朋友圈——由親密關系組成的社交網絡中，通過不同的內容維護自己的形象。

而情人節(jié)本身的儀式感，也服務于一個更大的主題，即在一個浪漫和安全感缺失的時代，我們生活儀式感的感知是弱化的。

而情人節(jié)所具備的浪漫氣質，能滿足人們從日常中抽離出來的情感需求，以及”被愛”的情感依賴。在這種需求被滿足之后，人們會衍生出炫耀“曬圖”等行為，獲得點贊評論等形式的社交認可的同時，也在攀比中獲得幸福感。

例如：以各種套盒限量斬男色刷屏的YSL，便在各個愛情主題相關節(jié)日點上，不斷傳遞”為愛限定”的品牌訴求。

從情人節(jié)一箭獵心香色隨行禮盒、520敢愛沖動示愛禮盒到以愛為妝2支方管七夕限定禮盒，YSL通過視頻、多圖的形式呈現內容，通過小程序實現銷售轉化，持續(xù)沉淀私域流量的同時，也通過在朋友圈的持續(xù)曝光，能夠為YSL積攢社交貨幣和話題，收到禮物的受眾當然也愿意傳播有話題性的內容。

情人節(jié)一箭獵心香色隨行禮盒

520敢愛沖動示愛禮盒

以愛為妝2支方管七夕限定禮盒

品牌：跑贏“認知窗口”

品牌營銷伴生于注意力經濟。而情人節(jié)所聚集的強大流量效應，必然也會引發(fā)品牌爭相占位。

而注意力可簡要分化為三個維度：人群、時間與認知。

在人群維度之上，中國人口的年齡結構呈兩頭小中間大的格局，以85后為代表，90后為主力的2.45億都市新中產日漸成為社會消費主力。他們是社會決策主體，他們的選擇影響著商業(yè)世界的運行。

在時間維度之上，受眾時間早已被各種新聞、視頻、游戲、社交等應用分割成碎片，受眾不會按照你設定的傳播路徑去接收品牌信息，如何抓住消費者的注意力，是品牌營銷需要考慮的問題。

在認知維度之上，便是同一品類的不同品牌，在搶占有限的認知。這一點在時尚品牌中表現得尤為明顯。而就像人的注意力一樣，身份認同標簽也是有限的。例如：市場上存在“寵愛”、“傳承”、“獨立”等雷同認知定位。例如“一生只送給一個人”這一認知，就有戴瑞珠寶、roseonly、埃菲爾印記等一眾品牌的搶位。

正如定位理論經典悖論一樣，當品牌所定位的內容太大，無法有效占據認知，而如果定位內容太小，又會讓“賽道”變得狹窄和沒有想象空間。

因此在有限的時間里，占據一個有未來可能的“認知賽道”，是品牌與“認知窗口”的競爭，品牌需要展示品牌的全新氣息，不僅僅是對品牌自我的勇敢肯定，也是讓外界主動或被動接受的身份認同。

這也意味著，情人節(jié)營銷的拐點已然出現，新傳播語境的挑戰(zhàn)不局限于廣而告之，而是代表有效觸達的廣而認知。因為受眾是“健忘”的，而好的認知會引發(fā)競品爭相跟進。正如迪奧雖具備強大知名度，但依舊會持續(xù)投放朋友圈，重復地傳遞一個核心利益點——限定精品。

營銷：從告之到認知

年輕化人群，時間碎片化，認知稀缺性，組成了時下情人節(jié)營銷新的傳播語境，“廣告告之”轉向“廣而認知”。

“廣而告之”的品牌營銷，讓傳播只有開始，沒有結束，特別是基于品牌長期的傳播，因為搞不懂有效受眾在哪里，不知道哪個廣告投放有效，大制作和大投放是主流打法。

“廣而認知”所契合的，正是消費者希望在一個完整的時間內，通過一站式的方式，解決所有對自己來說重要的事情。同時品牌希望通過一站式的方式，來核算廣告投入和廣告效率，并且希望可以一站式觸達核心消費人群。

對品牌而言，只需要找準核心入口，做一站式減法營銷即可，即抓住最可控的產品和創(chuàng)意，協(xié)同核心入口完成以往容易失控的環(huán)節(jié)。而朋友圈廣告正是扮演者核心入口的角色，從核心消費群定位，多形式內容呈現到品牌營銷轉化。

核心消費群定位

如何理解微信廣告的消費群定位，我認為有兩點：一是行為路徑，二是內容偏好。

作為日活達11.12億的國民應用，用戶在微信生態(tài)中保留了完整的行為路徑，例如：檢索七夕、禮物、情人節(jié)、關聯(lián)禮品等關鍵詞，以及心理學挖掘「感性、理性、個人主義、外向、內向」，能分化歸類成各種標簽，精細化投放顆粒度，精準定位核心消費群。

除了定位目標消費群，我們還需要了解他們的認知狀態(tài)，他們的內容偏好。

微信廣告借助社交及內容挖掘用戶心智中存在的七夕場景：七夕熱門品牌關注者、七夕相關內容關注者、廣告主自定義場景，來捕捉用戶的情景偏好。對于這些偏好的了解，都可以更好地指導品牌主的投放策略。

找到對的人，傳遞對的內容，才是建立認知的第一步。

高效溝通方式

朋友圈廣告，是品牌主與受眾雙向選擇的媒介。品牌選擇了受眾后，受眾是否會主動看廣告，是對品牌投放的第二個考驗，它包含內容形式和互動體驗。在內容形式上，朋友圈廣告提供了豐富的輕交互樣式——視頻、明星樣式、多圖，幫助奢侈、美妝等時尚品牌吸引用戶主動點擊。

例如：施華洛世奇推出的視頻輕互動，外層動態(tài)視頻能吸引注意力。而從點擊視頻，到跳轉落地頁H5，只需三個步驟，減少每一個漏斗環(huán)節(jié)，都意味著流量轉化的提升。

卡地亞Cartier采用明星樣式，以王嘉爾為朋友圈好友發(fā)表狀態(tài)。試想愛豆在你的朋友圈發(fā)布一條狀態(tài)，并提示你有N位好友看到，這無疑是一個引爆你朋友圈的話題點。

GUCCI采用的是多圖樣式，更趨近于我們日常分享的狀態(tài)，若加上點贊、評論、轉發(fā)、關注等參與環(huán)節(jié)，這種形式更能接近原生廣告。

蒂芙尼Tiffany通過外層素材，直接跳轉小程序限時精品店，用戶跳轉體驗無縫銜接，對于產品本身具有話題性的品牌而言，小程序能加速銷售轉化。

而在品牌內容形式之外，互動體驗也是關鍵一環(huán)。受眾在朋友圈廣告中，還可看到其他好友的評論點贊互動，并可即時發(fā)起話題討論。

這是一種新形式的價值共創(chuàng)，同時也增加了創(chuàng)意的難度。消費者不再是消極的購買/使用者，而己經轉變?yōu)榉e極的參與者，受眾在參與當中也會提升品牌認知。

品牌營銷轉化

銷售轉化有兩個指標：一是留住錢，二是留住人，分別對應的是銷售轉化和私域流量。

正如前面所提及的蒂芙尼案例，朋友圈廣告轉化鏈路很短，三步就能完成從外層創(chuàng)意、內層詳情和購買轉化，結合模板消息提醒，讓整個銷售轉化流程體驗更完整。

談及私域流量，這是一個熱度不減的話題。所謂的公域流量和私域流量，我認為二者是相對概念。例如品牌店鋪相對于京東是私域流量，而京東的流量相對于微信支付入口也是私域流量，其實它是一個早已存在的概念。

為何私域流量如今受到如此重視？

我認為是私域流量的私域正在逐層裂變，裂變后“私域”可具體到個人維度，很近很小很具體，卻蘊藏巨大的效率，經過社交電商、知識付費和微商的助推，我們突然之間感覺到它的存在。

例如：TOM FORD投放在朋友圈的七夕禮盒廣告，便是將受眾引導關注公眾號，而后在公眾號內，引導用戶在對應店鋪購買。受眾在購買流程中，也在各個公域流量平臺，沉淀為品牌的私域流量，并在后續(xù)做長期轉化。

因此，我認為公域流量適合做增量，私域流量適合長期轉化，微信生態(tài)能構建二者間的關系。只有維持這種流量平衡，我們才能培育起品牌忠誠度，建立起黏性更強的品牌認知。

因此，當移動互聯(lián)網時代到來，傳統(tǒng)廣告越來越貴，過往品牌的線性傳播，越來越難有效觸達用戶。

而在品牌過剩的今天，受眾認知是最大的稀缺資源，朋友圈廣告給品牌營銷方法論帶來新的思考，不僅在于爭奪公域中“私域流量”，更在于搶占受眾心智，越早布局者，越能形成差異化優(yōu)勢，反之會被其他品牌搶占注意力，占領用戶心智，從而失寵。

品牌之間互相的競爭和你來我往的趨勢，造就了微信平臺時尚行業(yè)的節(jié)日投放熱潮。

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作者： 馬可君

來源：微信公眾號“營銷之美（ID：yingxiaozhimei）”

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