【獵云網(wǎng)上?！?月8日?qǐng)?bào)道（文/王曉坤）

8月8日，“FUS獵云網(wǎng)2019年度企業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)峰會(huì)”在上海凱賓斯基大酒店隆重舉行，近百位知名資本大咖，獨(dú)角獸創(chuàng)始人、創(chuàng)業(yè)風(fēng)云人物及近千位投資人與創(chuàng)業(yè)者共聚一堂。本次峰會(huì)由獵云網(wǎng)主辦，銳視角、獵云資本、獵云財(cái)經(jīng)、企業(yè)管家協(xié)辦。

騰訊云企點(diǎn)副總經(jīng)理宿智星帶來(lái)《新一代SaaS產(chǎn)品的增長(zhǎng)模式》主題演講。他表示，人們?cè)谕埔粋€(gè)SaaS類新產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)該先從一些差異化的需求去切入，通過(guò)占領(lǐng)利基市場(chǎng)，讓自己先變成一個(gè)領(lǐng)先者，然后在慢慢的擴(kuò)展到其它主流客戶。

宿智星認(rèn)為to B類產(chǎn)品其實(shí)是很難做到占據(jù)整個(gè)品類的，它會(huì)經(jīng)歷一個(gè)非常漫長(zhǎng)的演變的過(guò)程，尤其是SaaS產(chǎn)品，它可能會(huì)經(jīng)歷到一個(gè)暫時(shí)的失望區(qū)。比如說(shuō)，當(dāng)廠家開始通過(guò)融資砸錢做市場(chǎng)推廣的時(shí)候，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，它在這個(gè)時(shí)期的發(fā)展，反倒還不如最開始不去做推廣的時(shí)候。

關(guān)于如何破局，宿智星提出了差異化競(jìng)爭(zhēng)的做法。做為結(jié)果，他指出，今年選擇些做通用型產(chǎn)品的SaaS廠商的日子，可能就明顯地要比做行業(yè)垂直領(lǐng)域的SaaS廠商要差。

最后，宿智星指出，如今騰訊在做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)很少會(huì)提“賦能”這個(gè)詞，因?yàn)椤百x能”主要是說(shuō)，我比你更懂，而騰訊現(xiàn)在更希望和更多比自己更懂產(chǎn)業(yè)的人合作，并在其中扮演連接器、工具箱和生態(tài)建設(shè)者的角色。

2019年，獵云網(wǎng)以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸為初衷，全面開啟“FUS（Future unicorn Summit）未來(lái)獨(dú)角獸峰會(huì)”品牌。本次大會(huì)以尋找產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸為初衷，圍繞“企業(yè)服務(wù)＋產(chǎn)業(yè)”的主題，對(duì)新時(shí)代下的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行解析，分享投資人視角下的產(chǎn)業(yè)新機(jī)會(huì)，共同探秘企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域未來(lái)獨(dú)角獸的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

以下為宿智星演講實(shí)錄，獵云網(wǎng)經(jīng)刪減整理：

謝謝主持人，大家下午好。今天講的話題主要是說(shuō)關(guān)于SaaS產(chǎn)品的一個(gè)增長(zhǎng)模式，我想從三個(gè)方面來(lái)給大家分析。

第一個(gè)是，我想給大家分析一下to B的產(chǎn)品增長(zhǎng)和to C有什么不同。第二點(diǎn)，我想講一下,對(duì)于SaaS來(lái)講，如何在早期時(shí)間更好的破局？最后我想分享一下騰訊在SaaS領(lǐng)域的思考和實(shí)踐。

埃森哲曾經(jīng)出過(guò)一本書《如何突破業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)曲線》，講的是如何跨越S曲線。它講的是，產(chǎn)品最開始推出之后，都會(huì)經(jīng)歷一些破局年，然后是一個(gè)快速的增長(zhǎng)周期，最后慢慢到周期結(jié)束。

那么to B的產(chǎn)品和to C的產(chǎn)品在增長(zhǎng)的S曲線里面，到底有什么不同？舉例，微信出來(lái)后，基本上占據(jù)了整個(gè)品類10億的級(jí)別。拼多多的活躍用戶達(dá)到了五六億，它把整個(gè)的品類都占據(jù)了。而to B的產(chǎn)品其實(shí)是很難做到占據(jù)整個(gè)品類的，它會(huì)經(jīng)歷一個(gè)非常漫長(zhǎng)的演變的過(guò)程，甚至可能會(huì)經(jīng)歷到一個(gè)暫時(shí)的失望區(qū)。比如說(shuō)，我們當(dāng)年推出這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，一開始認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品是非常有市場(chǎng)的，而且我們可能會(huì)很快找到一些目標(biāo)客戶，這些客戶的增長(zhǎng)一開始非?？?。但是，當(dāng)我們后來(lái)開始準(zhǔn)備通過(guò)融資砸錢做市場(chǎng)推廣的時(shí)候，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，它在這個(gè)時(shí)期的發(fā)展反倒還不如最開始不去做推廣的時(shí)候。

這是人們?cè)谧鯯aaS產(chǎn)品的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)遇到的一個(gè)困境，為什么會(huì)遇到這樣的一個(gè)困境?

有一本書叫做《跨越鴻溝》它講的是高科技產(chǎn)品的客戶，這本書把這些客戶大概可以分成幾類，最開始是發(fā)燒友，它們占客戶群的2-3%左右，再下一個(gè)就是早期的大眾，這個(gè)大眾基本上已經(jīng)是非常成熟的用戶了。最后面是說(shuō)，當(dāng)這個(gè)東西已經(jīng)變成了一個(gè)標(biāo)配，行業(yè)里的每個(gè)人都在用，這就是最普遍的受眾群。

to B類的產(chǎn)品為何會(huì)出現(xiàn)這個(gè)鴻溝？很重要的一個(gè)點(diǎn)是早期的使用者們追求的是新技術(shù)，他們特別期待對(duì)行業(yè)能有翻天覆地的變化。比如，很多客戶會(huì)跟我說(shuō)，你這個(gè)產(chǎn)品挺好的，但是怎么能夠在既不改變我已的系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，還能用到你現(xiàn)在的一些創(chuàng)新功能？

這就像是買電腦一樣，客戶現(xiàn)在已經(jīng)有了一個(gè)臺(tái)式機(jī)，他們會(huì)想你為什么還要給我推一個(gè)筆記本，我需要的只是把臺(tái)式機(jī)加一些內(nèi)存而已-----這是很多在推SaaS產(chǎn)品的時(shí)候經(jīng)常遇到的問題，事實(shí)上，前期客戶和中期的客戶，他們?cè)谛枨笊厦婢褪怯幸粋€(gè)本質(zhì)的不同。前期的客戶是求新，中期的客戶是求穩(wěn)。

那么我們?nèi)プ鯯aaS產(chǎn)品的時(shí)候怎么去破局？我們認(rèn)為主要做的一件事，就是要去做一些差異化的競(jìng)爭(zhēng)。

在推一個(gè)SaaS新產(chǎn)品的時(shí)候，我認(rèn)為應(yīng)該先從一些邊緣客戶的差異化的需求去切入，通過(guò)占領(lǐng)利基市場(chǎng)，讓自己先變成一個(gè)領(lǐng)先者，然后慢慢的擴(kuò)展到主流客戶。

比如說(shuō)，今年可能一些做通用型產(chǎn)品的SaaS廠商日子可能就不會(huì)太好過(guò)。而做行業(yè)垂直領(lǐng)域的一些SaaS的廠商，比如說(shuō)做醫(yī)藥行業(yè)的，做展會(huì)行業(yè)的，它們的產(chǎn)品增長(zhǎng)反倒要比通用型主流產(chǎn)品的增長(zhǎng)要快。

做to B產(chǎn)品的好處就是說(shuō)，to B產(chǎn)品里面每個(gè)行業(yè)都有很多的利基市場(chǎng)。在to B里，你說(shuō)要想從低端打到高端還是比較困難的。即使像ZOOM，它們最早也是要去做一些創(chuàng)新企業(yè)，而不是說(shuō)做付費(fèi)能力特別差的免費(fèi)企業(yè)。

假設(shè)成規(guī)模的企業(yè)的定義是十個(gè)人以上的企業(yè)，其實(shí)這些企業(yè)的占比還是非常高的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大于十個(gè)人的企業(yè)數(shù)目，可能占所有客戶數(shù)額的不到20-30%左右，但它們卻貢獻(xiàn)了超過(guò)60%以上的收入。這也是為什么我們認(rèn)為在to B的產(chǎn)品里面做發(fā)展的時(shí)候，差異化的競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)好于在to C里面從低端大眾市場(chǎng)切入的觀念。

最后我講一下騰訊的一些思考與目前的做法和實(shí)踐。

在SaaS領(lǐng)域，騰訊相對(duì)于來(lái)講，是進(jìn)入比較早的。2005年的時(shí)候騰訊當(dāng)時(shí)推出一個(gè)最早的to B的產(chǎn)品。企業(yè)QQ，最主要的功能就是承接從QQ來(lái)的一些流量，讓企業(yè)和客戶之間發(fā)起QQ的溝通。事實(shí)上，企業(yè)QQ一經(jīng)推出來(lái)的時(shí)候，一兩年的時(shí)間，收入規(guī)模就已經(jīng)達(dá)到將近十億的規(guī)模，它可能是中國(guó)做SaaS里面規(guī)模最大的一個(gè)產(chǎn)品，覆蓋到企業(yè)數(shù)基本上也是十萬(wàn)以上計(jì)的。

后來(lái)騰訊在2015年的時(shí)候又推出了一個(gè)品牌，騰訊云企點(diǎn)，來(lái)做全渠道融合的溝通平臺(tái)，我們當(dāng)時(shí)希望是用一個(gè)全渠道的媒體，來(lái)跟你的客戶進(jìn)行交流溝通，比如有傳統(tǒng)的電話，有網(wǎng)頁(yè)，有QQ、有微信，甚至是你的公眾號(hào)來(lái)做全方面進(jìn)行溝通

同時(shí)我們還會(huì)把一個(gè)企業(yè)不同客戶之間的數(shù)據(jù)打通，把溝通過(guò)程中所有的記錄都留在一起，把企業(yè)的CRM完全整合起來(lái)。這樣客戶就知道過(guò)去，它通過(guò)什么樣的途徑和你交流過(guò)，買過(guò)什么樣的東西，瀏覽過(guò)什么樣的東西，投訴過(guò)什么樣的東西，這是一個(gè)全渠道的溝通平臺(tái)。

我們相當(dāng)于是說(shuō)，最開始的第一條曲線是做企業(yè)QQ，之后隨著QQ流量的到頂，這我們就推出了云客服，呼叫中心等各方面的企業(yè)溝通和交流的工具平臺(tái)。

最后再跟大家講一下騰訊對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思考?？赡艽蠹乙擦私獾饺ツ暝?月30日騰訊做了近些年講的最大一次的組織變革，叫做“930”。這一次，騰訊所有TO B的業(yè)務(wù)都集中在一起，成立了CSIG，目標(biāo)是能夠成為各行各業(yè)的一個(gè)數(shù)字化的助手。在這個(gè)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)騰訊在做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，其實(shí)是很少會(huì)提“賦能”這個(gè)詞。因?yàn)橘x能主要是說(shuō)，我比你更懂，所以我教你怎么去做，騰訊更希望表達(dá)的是，我們對(duì)產(chǎn)業(yè)是非常有敬畏之心的，我們相信做產(chǎn)業(yè)的人回比我們更懂產(chǎn)業(yè)，但是我們會(huì)更懂?dāng)?shù)字化的技術(shù)。我們希望一起合作，并在起哄扮演三種角色，連接器、工具箱和生態(tài)建設(shè)者。

連接器的概念，大家基本上也比較清楚，過(guò)去騰訊做的是人與人之間的連接，我們有微信、QQ，把人和人連接起來(lái)。后來(lái)我們做人與內(nèi)容的連接，做新聞、游戲，后來(lái)我們想通過(guò)做產(chǎn)業(yè)的連接，把產(chǎn)業(yè)連接起來(lái)。

第二點(diǎn)就做各種各樣不同的工具箱，數(shù)字化工具。我們也會(huì)做一些溝通平臺(tái)，做一些翻譯或者數(shù)字化的工具。

但是最重要的一點(diǎn)，騰訊希望做一個(gè)生態(tài)的共建者。騰訊越來(lái)越少會(huì)去說(shuō)，我們想要全部自己去做，反而說(shuō)，我們希望能和一些垂直領(lǐng)域的合作伙伴合作，把雙方的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，去打造一個(gè)真正對(duì)客戶好的優(yōu)質(zhì)解決方案。這里面不一定非要說(shuō)全部的東西都是要騰訊去完成的。同時(shí)，我們會(huì)把騰訊內(nèi)部所有的工具開放出來(lái)，包括公眾號(hào)、小程序、支付、人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等等，來(lái)和合作伙伴一起打造針對(duì)各個(gè)行業(yè)需求的數(shù)字化的助手。

過(guò)去二十年騰訊主要是針對(duì)在個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)，未來(lái)我們非常希望唔夠把未來(lái)的二十年全部聚焦在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這塊。大家也了解說(shuō)今年騰訊在5月份的時(shí)候在數(shù)字生態(tài)大會(huì)做了一個(gè)宣布，正式成立了自己的騰訊SaaS加速器，我們歡迎所有在SaaS里面領(lǐng)先的企業(yè)，可以和騰訊一起去打造一個(gè)適合于中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，我們會(huì)提供很多的加速計(jì)劃，無(wú)論是從資本的層面，還是從客戶的層面，或者從技術(shù)的層面，現(xiàn)在我們已經(jīng)完成了首期的招募，大家感興趣可以搜索一下騰訊的SaaS加速器，我們希望能夠跟所有的SaaS領(lǐng)域的合作伙伴一起成為加速企業(yè)產(chǎn)業(yè)化的數(shù)字化助手。

最后，我想說(shuō)的是，我們?cè)趦?nèi)部推產(chǎn)品的時(shí)候也經(jīng)常會(huì)有一個(gè)疑惑，我們?cè)谧鰐o B業(yè)務(wù)的時(shí)候，到底以產(chǎn)品為主還是以銷售或者業(yè)務(wù)導(dǎo)向?yàn)橹鳎科鋵?shí)之前，我們都是以銷售導(dǎo)向?yàn)橹鞯?，但現(xiàn)在當(dāng)我們自己開始拼命做產(chǎn)品的時(shí)候，我認(rèn)為最核心的還是產(chǎn)品。

說(shuō)到底我們堅(jiān)信，一款好的產(chǎn)品終將自己會(huì)去證明它的價(jià)值。