【獵云網(wǎng)（微信號(hào)：）武漢】8月5日?qǐng)?bào)道（文/張帆）

不久前，艾瑞咨詢發(fā)布了國(guó)內(nèi)首份關(guān)于庫存電商行業(yè)的深度研究報(bào)告，報(bào)告顯示庫存電商在2018年規(guī)模達(dá)到205億人民幣，到2022年規(guī)模將突破1500億，未來三年的復(fù)合增長(zhǎng)率在84%左右。

在人口紅利日趨枯竭的前提下，庫存電商是為數(shù)不多仍保持高速增長(zhǎng)的電商領(lǐng)域之一，也吸引了包括騰訊、紅杉資本、IDG資本、創(chuàng)新工場(chǎng)、元璟資本、啟明創(chuàng)投、鐘鼎創(chuàng)投、紀(jì)源資本等頭部投資機(jī)構(gòu)在2018年、2019年接連下注，庫存電商被不少人視為電商行業(yè)下沉最后的機(jī)會(huì)。

據(jù)了解，目前庫存電商份額被挖掘最多的仍是服裝領(lǐng)域，該賽道跑出了創(chuàng)業(yè)2年就拿下超15億融資的新經(jīng)濟(jì)獨(dú)角獸愛庫存，也涌現(xiàn)了有深厚資本背景的“創(chuàng)二代”唯品倉、貝倉。

在被忽視的服裝以外的領(lǐng)域，庫存電商的創(chuàng)業(yè)思路依然大有可為，近日獵云網(wǎng)采訪到的早期創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目愛倉就是旨在用尾倉特賣的形式將家居工廠、經(jīng)銷商們的尾貨庫存以遠(yuǎn)低于市場(chǎng)的價(jià)格推向青睞性價(jià)比的用戶，為商家處理尾貨、為消費(fèi)者帶來物美價(jià)廉的家居產(chǎn)品。

用新零售處理尾貨庫存

艾瑞報(bào)告認(rèn)為，庫存電商平臺(tái)的快速發(fā)展主要是因?yàn)槠脚_(tái)一方面提高了品牌商的庫存周轉(zhuǎn)效率，解決了小B端人群的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，另一方面迎合了低線城市人群消費(fèi)升級(jí)的需求。

這種多贏的模式正好能夠用來解決家居行業(yè)庫存難清理、尾貨堆積的問題。對(duì)于經(jīng)銷商和家居工廠來說，在固定時(shí)間內(nèi)當(dāng)前主打的產(chǎn)品如果有銷售剩余則極有可能會(huì)成為“賠錢貨”。一方面這些尾貨已經(jīng)很難再以原價(jià)推向市場(chǎng)，另一方面家居產(chǎn)品堆積在倉庫中不僅會(huì)隨著時(shí)間產(chǎn)生損耗還會(huì)浪費(fèi)場(chǎng)地租金。所以很多業(yè)內(nèi)人士直言“最不值錢的是尾貨?！?/p>

如何處理尾貨一直是從業(yè)者在思考的難題，傳統(tǒng)方式是在倉庫做特賣，將目標(biāo)客戶引流至特賣倉庫將產(chǎn)品以一到三折的折扣價(jià)處理尾貨?！皩?duì)于工廠和經(jīng)銷商來說快速清倉、減少虧損最為關(guān)鍵，尾貨堆積越久虧損越多。”

但傳統(tǒng)的方式又因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱、特賣倉大多遠(yuǎn)離中心城區(qū)難以觸及用戶、尾貨質(zhì)量無法保證等原因無法大規(guī)模復(fù)制。直到S2B2C模式和新零售的出現(xiàn)，愛倉創(chuàng)始人吳銘錫開始思考如何用新零售和供應(yīng)鏈的思維解決家居尾貨銷售的難題，并于2018年11月創(chuàng)建了愛倉。

愛倉的解題思路是通過創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在家居領(lǐng)域沉浸20余年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)整合供應(yīng)鏈資源將工廠、經(jīng)銷商的尾貨集中至體驗(yàn)倉，數(shù)據(jù)上傳至愛倉平臺(tái)，構(gòu)建一個(gè)既可在線上選品又可至線下體驗(yàn)的家居尾貨處理平臺(tái)。

然后再運(yùn)用社區(qū)團(tuán)購(gòu)、二級(jí)分銷等得到驗(yàn)證的銷售模式吸引追求極致性價(jià)比的家居用戶，盡量減小消費(fèi)者與供應(yīng)端的信息不對(duì)稱。

吳銘錫解釋：“消費(fèi)者青睞物美價(jià)廉的產(chǎn)品，工廠希望尾貨盡快得到處理，兩者之間信息交流存在阻礙，交易缺少渠道及相應(yīng)保障，而愛倉正在成為他們彼此互通的橋梁，讓原本呆在倉庫白白損耗的家居尾貨發(fā)揮它們的價(jià)值。”

由尾倉變?yōu)橹苻D(zhuǎn)倉

從1999年進(jìn)入家居建材行業(yè)，至今吳銘錫已在業(yè)內(nèi)打拼20余年。他創(chuàng)建的瑞朗家居在福州頗有名氣，在福州、龍巖、廈門等地陸續(xù)成立了19家門店，旗下代理了慕思、頤品堂、意大利夏圖、MD沙發(fā)、馳道、斯帝羅蘭等眾多知名家居品牌，年?duì)I業(yè)額高達(dá)一億人民幣。

業(yè)務(wù)不斷拓張的同時(shí)，吳銘錫也意識(shí)到家居行業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)、不斷上漲的運(yùn)營(yíng)成本讓公司的凈利潤(rùn)率不斷下降?！艾F(xiàn)在10個(gè)門店賺的錢與以前開5家店賺的錢不相上下，歸根結(jié)底還是成本在上漲、競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈?！?/p>

另外因?yàn)槿刖终呒ぴ?、市?chǎng)逐漸進(jìn)入飽和，家居行業(yè)也開始面臨產(chǎn)能過剩、尾貨難處理的問題。作為經(jīng)銷商吳銘錫對(duì)于這些痛點(diǎn)的感受最強(qiáng)烈：“很多產(chǎn)品在新品上市之前如果沒有賣出去則意味著虧損，為了給新品讓位這些尾貨不得不被拉入倉庫，很難再與用戶見面，但它們的質(zhì)量、觀感絲毫不比新品差，甚至因?yàn)閮r(jià)格便宜其性價(jià)比更高。我們一直在思考如何讓用戶接觸到這些產(chǎn)品、如何搭建平臺(tái)幫商家與消費(fèi)者解決問題。”

服裝庫存電商愛庫存的融資吸引了他的注意，在服裝行業(yè)處理庫存難題能跑出一只獨(dú)家獸，家居行業(yè)為什么不可以？在他們看來家居行業(yè)的庫存痛點(diǎn)一點(diǎn)也不比服裝行業(yè)弱。“愛庫存可以將庫存銷向用戶，我們也可以將尾倉轉(zhuǎn)化為周轉(zhuǎn)倉?！?/p>

抱著試一試的態(tài)度，對(duì)倉庫經(jīng)過簡(jiǎn)單改造后，今年年初吳銘錫在福州做了第一場(chǎng)家居尾貨特賣，反響超出預(yù)料，通過微信公眾號(hào)等平臺(tái)傳播吸引了大量用戶前來選購(gòu)，后面一場(chǎng)接著一場(chǎng)的特賣陸續(xù)展開，活動(dòng)當(dāng)天營(yíng)業(yè)額超過60萬。

(正在特賣倉選購(gòu)的用戶)

這一場(chǎng)場(chǎng)特賣的成功落地，也讓愛倉團(tuán)隊(duì)更加確定模式的可行，于是將更多的經(jīng)歷投入到平臺(tái)搭建并陸續(xù)上線了商場(chǎng)、官網(wǎng)，愛倉APP也正在研發(fā)之中，計(jì)劃最快可于8月上線。

模式搭建完成后，愛倉所面臨的最后一個(gè)問題是如何拉新，他們借鑒了社區(qū)團(tuán)購(gòu)、二級(jí)分銷的營(yíng)銷打法，通過建立線下體驗(yàn)倉、社區(qū)衛(wèi)星倉、推薦下單獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制為平臺(tái)帶來了近萬用戶、4000余位推廣會(huì)員，平臺(tái)成交單數(shù)突破1000單。

“線上用戶可根據(jù)需要選擇、對(duì)比產(chǎn)品，線下我們?cè)诿總€(gè)城市都會(huì)陸續(xù)建立體驗(yàn)倉。由于倉庫本身運(yùn)營(yíng)成本就遠(yuǎn)低于賣場(chǎng)，在加上尾貨價(jià)格較市場(chǎng)價(jià)有極大的優(yōu)勢(shì)，所以很容易吸引用戶?！?/p>

另外他們建立了分銷激勵(lì)的機(jī)制，設(shè)計(jì)師、房屋銷售、普通用戶均可免費(fèi)注冊(cè)成為愛倉會(huì)員，凡為愛倉帶來用戶下單即可獲得一定比例的提成。核心會(huì)員還可在自己所屬小區(qū)內(nèi)建立衛(wèi)星倉，吸引同小區(qū)的其他用戶參觀、為愛倉導(dǎo)流。

目前，愛倉已在福建、廣東等地完成模式驗(yàn)證，下一步他們將進(jìn)入更多市場(chǎng)，此外吳銘錫表示現(xiàn)已有數(shù)家知名投資機(jī)構(gòu)正在與愛倉進(jìn)行融資接洽。

項(xiàng)目：愛倉
公司：福州愛倉網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
官網(wǎng)：http://www.aicang365.com