圖片來源@視覺中國

文｜巴耳渣渣（ID：baerzhazha），作者｜巴耳查

很多C2M服裝定制公司,都沒有所謂的量體師、著裝顧問等上門服務的銷售人員。他們更多是通過人工智能AI技術，在線獲取用戶的身體數據，然后直接進行定制。

那么，這類公司的商業模式到底是怎樣的呢？

確實，很多C2M服裝定制公司，其實都是借助AI量體，采取電商直銷的模式。以MatchU碼尚為例，這家公司介紹，其自主研發Vega system—基于亞歐美4000萬人體凈尺寸的大數據，AI持續學習人體特征與尺碼間的計算方法，實現了3分鐘非接觸式遠程在線量體：用戶在手機端輸入身高、體重，并勾選4項身體特征，Vega即可計算出人體凈尺寸。

碼尚方面提供的數據是，這種測量方式準確度已達到98%。當然，數據是否可信，不是我們今天討論的問題。今天的議題是：AI化的C2M服裝定制模式，如何實現商業閉環？

隨著5G、AR、AI等技術的發展，“無人化”已經成為企業節約成本和標準化生產的主流選擇。C2M服裝定制也一樣，在眾多企業為下游渠道繁重的銷售提成和飛單苦惱時，已經有企業選擇用AI完成量身定制。

對于此，行業就形成了兩大陣營。贊成量體師上門服務的一派認為：未來，人才是商業的入口。

量體師就是用戶的衣著顧問，他們之間的關系并不簡單的是客戶關系而是那種“我有需求，剛好你很專業”的平等的朋友或者顧問關系，而這種關系的建立帶來品牌對用戶強大的黏性。

上門量體后，用戶與量體師建立了一對一的聯系，所有的下單、跟單、退換、復購都由量體師與用戶建立的信任而完成。在這個人人都是線上“熟人”的時代，見面服務產生的價值也是線上無可比擬的。（來自獵云網）

但不可否認的是，這樣一來，企業的成本確實很高。在我接觸的一些C2M服裝定制企業中，他們的獲客渠道，一般都是公司的微信公眾號、官網，以及其他形式的廣告投放。

做一個場景模擬：比如，你在微信朋友圈看到一則廣告，點擊進去一般會遇到兩種情況：

第一種，量體師上門服務。你需要事先輸入需求、然后等所在城市的量體師主動聯系你，兩人約好一個時間后，她則帶好裝備上門為你量體。

第二種，AI量體。你只需要輸入自己的基礎數據，即可坐等衣服寄來。

先看看兩種情況的用戶意愿度：

第一種情況，其實考驗的是時間和社交意愿。用戶在購買你的定制服裝時，是否愿意等待中間這一段與量體師Face to face 的時間。另外，用戶是否愿意與一位陌生的量體師交流。已經有研究表明，越來越多的年輕人，不愿在線下與非興趣圈的陌生人交流。

當然，在初期一段時間，上門服務也被有些企業叫做“美女經濟”。他們主打的其實是美女上門服務，這對于很多男性來說，可能具有一定的好感度。

第二種情況，其實考驗的是AI的精準度。目前市面上對AI量體數據精準度的說法不一，但大多都上了90%。只是作為一個新用戶，他是否相信你這個數據？信任，是影響消費決策的關鍵因素。

此外還有專業的推薦。面臨選擇的時候，新用戶大多是沒有主見的。什么顏色好？什么款式好？怎樣的領口更主流？這些是AI答不上來的，但量體師可以通過每個人的體型、工作和日常愛好，憑借自己的經驗去提供合理的建議。

到底選哪種模式？具體看用戶的微粒需求。

其次，我們看看企業成本：

很明顯，量體師的成本會更高。企業在朋友圈打廣告，他必定會有一筆廣告費用給到微信社交廣告的賬戶。其次，擁有量體師銷售團隊的公司，還要將一定比例的銷售收入以提成的方式給到量體師。這筆錢，是長期持續的輸出，并且直接跟收入掛鉤。

AI類公司呢？他們有一項AI研發費用。這筆費用在最開始可能會高于量體師成本，但只要技術成熟，這筆錢會慢慢攤薄到后面的銷售中，收入增長越快，成本稀釋就越加迅速。

這樣來看，AI化的C2M服裝定制，應該毛利率更高。

那么兩種模式的市場表現如何？我通過網絡資料找了幾家代表，雖然在時間和品類上都不具備對比性，但至少能給大家一個宏觀印象：

2017年12月資料：量體師模式的量品：復購率達到50%~60%，月訂單量在1500件左右，主打399元、499元襯衫銷售。

2018年3月資料：?量體師模式的衣邦人：西服套裝在2000-16000元不等，成交訂單量均價在4500元左右，7天無理由退貨退款，一年內保證后期服務，目前衣邦人退貨退款率在1.5%左右。此外，2017年9月美通社報道，總復購率超過50%。

2018年9月資料：AI模式的MatchU碼尚:每個月的訂單量為9萬+，客單價是200元+（客單價會根據季節而變化），復購率是30%，售后率不到3%，退款率不到1%。

從數據來看，AI化的C2M服裝定制復購率其實較低。總結原因，也就是上述幾點了，量體師可能在服務上更專業，從而導致定制的產品更受用戶滿意。

只是，在人口紅利消逝的當下，復購率直接影響ARPU（每用戶平均收入），AI化的C2M服裝定制公司如何讓才能夠在當下的流量環境下實現更高效呢?這里的高效，可以粗略地理解為用更低的成本，獲取更多的流量，且換取更大的ARPU。

商業閉環在哪里？

效率是商業的本質。只要一家公司實現高效的運轉，就算是當期現金周轉的高效，也能夠實現持續增長。從這方面來說，我們可以認定他打造了一個完善的商業閉環。

從本質上來，AI化的C2M服裝定制，和傳統電商差不多：都是在線上獲取流量，然后通過流量變現。“流量即渠道”的邏輯，一直說得通。

這就回到了傳統電商的玩法，通過ROI（投資回報率）的思維邏輯，向互聯網的托拉斯集團買流量。可惜的是，2014年之后，電商平臺日流量超過2億便再無真正的用戶增長。其中，有心人總結，商家GMV達到1000萬元時，向平臺支付的流量費用不低于150萬；而GMB突破1億元后，流量費用可達4000萬元。

傳統電商的人口紅利見頂了，盡管現在大談下沉市場，但C2M服裝定制在這塊市場還沒有堅實的用戶基礎。所以，這批企業在阿里系、京東系等地方，獲取流量只會越來貴。

當然，也會有人談到以微信為代表的去中心化渠道。根據數據分析公司Quest Mobile統計，目前中國11億手機用戶3成時間花在微信和QQ上，大約是在電商里所花時間的10倍。

所有人都往微信跑。一年時間里，京東在微信收獲了大約1000億元的市場；淘寶客收割了近4000億元。在這個體系里，AI化的C2M服裝定制公司該怎么玩呢？

微信朋友圈廣告時最常見的。在這兩年里，我們經常能夠看到衣邦人、MatchU碼尚的朋友圈廣告。成為其用戶之后，我還常接到一些公司客服的電話，大概就是又給我送來優惠券，提醒我在一段時間內使用。

當然，這種優惠券一般是滿減，或者做一件衣服抵扣多少的形式，并非窮屌絲們所期望的免費送一件。瑞幸咖啡通過微信社交，玩轉了分享一位新用戶自己得一杯的免費活動，但服裝定制玩了類似的套路，發現玩不轉。

消費低頻、價格較高，裂變做增長的策略往往行不通。

在去中心化的渠道里，這段時間常有人在談私域流量，也就是兩三年前我們聊過的顧客資產私有化。這其實是在轉變傳統ROI的思維，用LTV（客戶終生價值）的思考方式去引流。

常見的套路就是，將自己的粉絲資產用群聊的形式圈攏在一起，將這些人的需求微粒化，盡量滿足他們的需求，促使其實現復購。而一些會玩的品牌，甚至可以將其創始人IP化、品牌人格化，真的形成粉絲效應，向小米、三只松鼠、江小白等公司一樣。

這幾個品牌，不僅有粉絲，還能實現老粉絲帶新粉絲，形成裂變。

顯然，能玩出這樣的公司，基本沒有什么套路可以復制。服裝定制領域，量品定制創始人虞黎達這兩年在通過巡回演講的形式，宣傳自己的創業理念和量品產品，一定意義上算是IP化的一種玩法。只是，從現在的銷售情況開看，我們還沒有看到那種突然爆發的粉絲效應。

大多的LTV增值方式，就是見幾個群聊，學國外那些增長黑客公司。美國有一個電商公司叫Karmaloop，其破產賣身后的新CMO用10個月將她重獲新生，其中就有類似的方法。

最開始他轉化低價值用戶。當時他把多復購、消費高、少退貨的用戶視為高LTV層用戶，購買一次、便宜、退貨低的視為低LTV層用戶。發現后者，30天之內不會產生復購。

于是他做了兩個方案：在30天內，給用戶推銷原價高利潤產品；在30天后，用大額優惠低利潤產品刺激用戶。假如30天后推送10%優惠券、45天后就推送20%優惠券，超過60天就推送30優惠券。如果這個用戶還不復購，則不再觸發后續優惠。

具體的方法，可以參考下圖：

以前在美國，這種方式是通過E-mail營銷。現在，將這個套路搬到微信體系里面來，估計參與度會高得多。

所以說，AI化的C2M服裝定制公司，由于沒有量體師作為觸手與終端消費者溝通，那么通過流量管理喚醒高層次LTV用戶，將成為商業閉環打造的一個主要動作。

目前這個行業里是否有類似的流量管理出現呢？不能否認沒有，但整個行業都還是游走在S曲線的最初上揚階段，用戶基數其實并不高。很多新創公司分層下來，可能發現并沒有多少流量。

更何況，這需要數據分析能力之外，也需要客服同步去影響。沒有美女量體師的上門服務，遠程客服妹妹甜美的聲音同樣少不了。

所有的生意，落到本質都還是需要人，盡管是主打AI的生意。

更多精彩內容，關注鈦媒體微信號（ID：taimeiti），或者下載鈦媒體App