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最近身邊一些朋友經常來問我，現在P2P還能不能買，鑒于我的工作有很大一部分和這方面相關，所以可以和大家分享一下我自己的思考。?

做產品的朋友和同行，可以透過這篇文章了解到普惠金融的產品，是如何搭建產品框架的；第一部分會說平臺運作的內容，更多是站在產品規劃的角度去分析。

做投資的朋友，可以透過這篇文章了解到目前我國的普惠金融產品，底層商業模式到底是怎樣的，他們是怎么賺錢的，其中有哪些風險點值得關注。

既然能一舉兩得，實屬是件好事，再說，分享這件事情，本來就讓我感到十分快樂。

了解一下P2P公司是怎么運作的

行業里，有個專門的術語叫做北斗星指標，寓意利用這些指標，像北斗星一樣起到方向指引的作用，通常這些指標數量較少，但是環環相扣，我們利用它們指引業務的發展，同時衡量產品的效果。

而在P2P行業里，大家一般會用下面這些指標來指導工作，每個P2P產品基本都是圍繞著這些重要指標來做產品迭代，通過這些指標，我們去了解一下P2P公司的內部是怎么運作的：

待收金額 = 成交額 - 退出金額

所謂待收金額，是指出借人在P2P平臺上出借成功后，因為項目還沒到期，待收回來的本金和利息。

當有借用人還款時，待收金額就會減少，相反借用人借款成功后，待收金額就會增加，所以待收金額是一個時常波動的數據，并不會只升不降，又或者只降不升。

這個是一級指標，也是所有指標中的重中之重，當待收金額趨向穩定時，說明成交和退出都趨向了穩定，也就是在用戶層面，已經能形成有利于公司發展，正向的投資頻率。

待收指標的壓力，一般會分散在一級部門的每個部門負責人身上，尤其是產品和運用部門。

當然待收金額并不是越高越好，因為這些資金是有成本的，從用戶出借開始的那一刻，就已經在算利息了，如果你不能最高效率地運用這筆資金，無疑是在為自己制造虧損。

所以平臺總的待收金額，應該剛好等于平臺借出去的總金額，這是最完美的狀態。

但待收金額又是由成交額和退出金額的差額所決定的，退出金額可以由投資期限推算而出，相對來說，退出金額都是一個趨向于穩定的數值，尤其在市場平和、沒有恐慌的時候。

那么這時，成交額就顯得很重要了。

成交額 = 新用戶成交額 + 老用戶成交額

所謂成交額，就是在某段時間區間內，出借人在P2P借貸平臺上的出借總額，他們通常會把這種出借稱之為“投資”，所以也常常以投資額著稱。

金融類產品的成交額都會分為兩部分：新用戶成交額和老用戶成交額，新用戶和老用戶唯一的區分，就是看他有沒有首次出借，而這些一般都會由兩個不同的部門來負責：

其中推廣、營銷、投放職能類的部門需要對新用戶的成交額負責，除了少部分需求十分明確自己“找上門”的新用戶外，大部分市場上的新用戶都是靠他們拉過來的。

他們的目標很簡單，就是花錢去找用戶，說得通俗一點就是花錢去買用戶，通過補貼、贈送等各種利益引導用戶注冊下載并投資，這些在共享單車和打車行業早已司空見慣。

其中活動、用戶、產品運營類的部門則需要對老用戶的成交額負責，說白了，他們就是需要不斷地刺激存量用戶，不斷地提醒用戶多次出借，提升成交額。

在金融產品行業里面，用戶的LTV（生命周期中價值）是十分值得重視的，畢竟投資和出借一樣，都是頻次低，單次投資資金量大的行當。

一個正常成熟的P2P平臺，一個有效用戶的LTV是10-15萬之間，也就是說用戶平均會在平臺里面投10-15萬，相比起前期一兩百的推廣人頭費，這部分錢創造的價值足以抵扣所有成本。

所以時不時地搞一下活動，和用戶做下互動，既起到留存促活的作用，又能為平臺做好風險背書，一舉兩得。

新/老用戶成交額 = 客單 X 用戶數量 X 出借頻次

所謂的新老用戶成交額，就是指對應用戶群里面的一個數據組表現，這個數據組由三個維度組成：客單、數量、頻次，這也是金融交易類用戶最基礎的用戶行為畫像。

至于這客單是如何產生、用戶數量會怎么變化，出借的頻次又是怎么確定的，這部分的操作大多先由用研部門介入分析，然后交由產品部門規劃迭代方向，最后執行落地。

每次P2P產品的迭代無不圍繞著上面三組重要的指標不斷優化，這個行業的商業模式真的很簡單也很清晰，就是最原始的高賣低買。

了解完公司的運作后，我們再仔細看看，作為出借人的你，是如何一步一步地把錢借給借款人的，核心的業務流程又是怎樣一環一環相扣的？

你的錢是如何通過平臺被借出去的？

某一天，你在銀行辦理業務，臨走時柜臺工作人員建議你下載他們銀行的app，上面有很多理財產品可以選擇，這個時候你好奇去看看，于是來到應用市場搜索app下載。

這個時候或許就在該銀行app的附近，你會看到很多P2P產品的下載引導，而這些P2P的收益大都在8-20%之間，比銀行理財高出一大截，這個時候，你很有可能就被吸引住，點擊進去了解并下載。

到這一步為止，都是P2P平臺數字營銷組同事的功勞，他們通過各種CPC/CPT/CPA的方式投放渠道廣告，為的就是吸引你的點擊、下載、注冊甚至是投資。

諸如此類的還有很多營銷渠道，例如不同行業的異業合作、應用市場投放、電梯電視劇廣告投放等。

當你順利被安利進來后，你就會被引導注冊、開戶甚至是投資，途中你會遇到很多次風險教育以及平臺實力的宣傳，為的是讓你在投資的時候決策鏈能更短一些。

假如你有1萬塊想試一下，在完成所有前置操作后，2-3分鐘你就可以把這筆錢投出去了，體驗比任何的交易平臺和銀行App都要好。

這個時候對于大部分的用戶來說，他們是不明白這其中的原理的，眼里只有那8%-20%的年化收益，心理嘀咕著到期后回收回來的利息有多少。

這當中大部分的用戶對于風險的認識是模糊的，所以我感覺有必要詳細說一下這些錢到底是怎么被投出去的，這過程是如何形成風險的。

當你順利把1萬塊投出去的時候，你就成為了尊貴的投資者了，根據你出借的金額多少，平臺會給予你對應的等級和特權。

為什么說是出借呢？從嚴格意義上來說，這個是個借貸的過程，你有資金，你把你的資金通過平臺借給有資金需要的人，在規定期間內，這些有需要的人就要還本付息。

你心理嘀咕著的利息，正是借款人還的錢，平臺抽取一定的手續費和管理費后，就返還到了出借人的賬戶里，你可以提現，也可以選擇繼續出借。

這是出借人的情況，我們俗稱為資金端，因為這里是提供資金的地方。

但在同時也存在著另外一個人，他需要借款，在另外一套流程里，他提供身份證明，借款用途等信息，經過層層風控審核，最后在平臺里拿到借款，這里我們俗稱為資產端。

資金端對應的就是我們所說的理財，拿錢換收益，資產端對應的就是借貸，拿利息換錢。

實質上，我出借的錢會被另外一部分人借走，伴隨著不同的資金用途，為什么說是一部分人？因為這里存在著資產錯配的問題：

作為投資人，我出借了1萬塊，期限是1年，如果這個時候，剛好有人需要借錢，他借了1萬塊，借款期限是1年，那么這樣子的債權匹配是最完美的，借款人到期后自動還錢給出借人，平臺就是個中轉的作用而已。

但實際情況是很多人借款人借不了這么多，大部分都是幾千幾百塊的樣子，一是他們的借款用途限制了他的金額，二是他的信用程度也不支持他借那么多。當然，風控也不傻，單筆借貸金額越大，催收難度也會增大，壞賬率也會水漲船高。

再說，很多借款人的借款用途是為了去還舊債、做生意，一借就是半年后或者一年后才能還款，很少說一兩個月就能及時償還。總得來說，資產端這邊就是單筆借得少，但周期長。

而資金端這邊剛好反過來，作為投資人，大家至少能拿出一兩萬來出借（畢竟太少收益也太少），后續在活動的刺激下，可能會投入更多，幾十甚至幾百萬的都有。

但是投資人都是厭惡損失和風險的，為了控制好風險，他們大多喜歡期限短的標的，越短越好，畢竟夜長夢多，現在的市場情況大部分都是想撈完一筆之后全身而退，抽身走人。所以市面上那些30天短期的項目，基本一出售就被搶光。

可以看出，資金端這邊的用戶偏好是投得多，但是周期短，和資產端剛好相反。

這個時候，如果一個人出借人選了30天短期的標的出借，他的出借金額會被好幾個借款人瓜分掉，而這些借款人的借款期限均值都在半年以上，那么30天過后，當出借人標的到期時，需要提現走人了，就需要提前把這份債權轉讓出去，為這班還款周期還有5個月的借款人尋找新的債主。

而新加入進來的投資人，就把他的這份債權接了下來。如此一來，循環反復。這當中因為借貸期限不同就形成了資產的錯配。

而一旦有錯配，就容易滋生流動性風險，這是整個平臺乃至整個市場都畏懼的地方。

為了應對流動性風險的產生，平臺不得不hold住一筆站崗資金，這筆錢不被資產端所用，就是單純拿來“站崗”用的，為了能保證非常時期的擠兌壓力。

當然這筆錢無論是平臺的還是用戶的，都是一筆資金成本，也算在了運營成本里面，再加上平臺為了引導新用戶首次投資，只能推出一些短期限的標的虧本吆喝。

投資者對P2P的態度越緊張，就越不喜歡投期限長的標的，而大量短期限的標的又為平臺埋下了深深的地雷，畢竟這是造成資產錯配的“罪魁禍首”。

以上，就是整個P2P交易的核心流程，當你熟知核心流程后，風險點自然就顯而易見了。

這當中衍生出了不少的矛盾，正是這些難以磨滅的沖突，給原本就不被看好的P2P行業注射了一劑毒液。

兩個核心矛盾，承載著所有的潛在風險

從上面的核心流程來看，順著走下來，平臺似乎只是一個邊緣人的角色，A有理財需求，B有資金需求，平臺只是為了解決信息不對稱，撮合A和B，僅此而已。

就像證券交易所一樣，充當著社會直接融資的中介，不會告訴你股市什么時候上升什么時候下跌，一切都是雙方風險自擔。

從政策層面來說，國家也是希望每個平臺只是充當信息披露的角色，以及部分必要的風險控制。也就是說借款人跑路，只能怪投資人看走眼了，和平臺關系不大。

但問題就在這里，敢這樣宣傳的平臺，還有人敢投嗎？幾乎沒有。

所以大部分的平臺只能多多少少承諾這承諾那，有些話實在說不出口的，就只能用背后的投資方、母公司、相關報道來證明自己是有多么靠譜。

目前，國家已明確規定不允許剛性兌付，從長遠的角度來看，P2P要發展起來，只能走信息中介這條道路。換句話說，平臺只能無限地降低風險，并不能承諾消滅風險，畢竟平臺根本做不到消滅風險。

如果要平臺也來幫用戶承擔風險，那么平臺只能去做更高風險的買賣，才能抗住這部分的兜底成本。

在我看來，有兩個問題或者說是矛盾，實在是迫在眉睫，急需解決。

1、用戶投資觀念和國家政策之間的矛盾

早在2018年中旬，人行聯合其他相關委員會，頒布的指導意見中明確指出，將打破剛性兌付，這是市場化出清重要的一步。

也就是說，不能再有什么保本保息的東西了，投資本來就是一個需要謹慎的行為，需要投資者自負盈虧，對于風險的認知和承擔，都需要落在投資者身上，平臺只是起到輔助的作用。

如果用戶的投資觀念沒有得到改變，那么這群人唯一適合的投資標的，就只有銀行存款。

如果平臺沒有在認真解決這個矛盾，依然在強力宣傳自家的保障措施，什么承諾兌付之類的，都是在給自己引進大量不及格的投資者，給自己用戶結構造成重大隱患。

又或者這些平臺并沒有那么傻，只是在擊鼓傳花，割一波韭菜。

2、高收益底層資產和平臺風控水平的矛盾

P2P普遍的投資標的年化都在8%-20%，這還是承諾返回到投資人手中的年化收益，再加上平臺的運營成本，資金成本去到10%-23%左右。

也就是說，平臺放出去給借款人的貸款利息要高于10%-23%，不然這就是妥妥的雷鋒行業了。放眼全國能到這個收益水平的企業，已經算是行業中的三好學生了。

那么問題又來了，這么好的盈利水平和背書，為什么不找銀行借？利息還低不少。

似乎只有那些走投無路、賭性大發、信用極度堪憂的人，才會找這些平臺去借錢，畢竟從正常途徑來看，他們通過不了銀行的審批，如果不還錢還會影響個人征信。

但是找P2P公司借錢，目前是不會上征信的，以目前的信用應用范圍，逾期還款的成本實在是低。而這種最沒有盈利能力的人卻去借利息最高的錢，能及時償還的幾率有多大呢？

我看懸。

借款人可以看作是每個P2P平臺的底層資產，那些高收益標的的背后，就是由這一群人組成，平臺對這群人的風控程度是很難把握的，下手狠了，沒有一個符合借貸的用戶，資金端的錢放不出去，下手松了，又放出了很多收不回的借貸，徒增壞賬率。

久而久之，這就形成了我們所說的矛盾。所以說，問題不在于平臺要請實力強勁的風控團隊，而是這群人本來就是不良資產。

如果說平臺沒有在提升底層資產優質程度上做努力，后面做再多都是白搭。

以上兩個主要矛盾，一直架在所有合規備案平臺的頭上，如果都沒有很好地解決，幾乎就是走向末路的節奏。

我從來不會推薦別人去買P2P，也很少建議在買的人退出，我是覺得如果你熟悉他們的運作，知悉所有的操作流程，明確了當中的風險點，如果你覺得風險可以接受，嘗試一下并不是什么壞事，富貴險種求嘛。

風險自擔原本就是一個成熟投資者的表現，我曾經試過最高50%的倉位持有P2P，但最近已經全部清掉了，我有自己的理由和判斷依據。

P2P本是個提升資金利用效率的分發機制，但如果沒有處理好上面的兩個主要矛盾，幾乎只能淪陷為非法吸存的下三濫手段。

但這不代表我不看好這個行業，我相信政府，也相信有良心企業。

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