原中興通訊高管：華為的戰斗力到底有多強

2019-07-29 16:53 搶發第一評

本文作者：文皓

華為的戰斗力源自企業文化與組織機制，源自任正非的哲學思想與管理創新！我們堅信：華為有令國人驕傲的戰斗力！一定能取得最終的勝利！

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華為是中國的驕傲和脊梁！我認為：華為一定能挺住，短期非常難受，長期必定能獲得勝利！從領袖分析，商業模式及產業鏈兩個維度來分析：

01??華美領袖對比

理解特朗普不難，看他的暢銷書《交易的藝術》。他崇拜父親，嘴上說最崇拜美國總統華盛頓、艾森豪威爾、里根，行事風格更像備受爭議的第七任總統安德魯?杰克遜。

特朗普是頂級生意人，擅長營銷傳媒，談判施壓，內涵膚淺，滿嘴忽悠，缺乏誠信，精通商場的爾虞我詐，無所不用其極。

理解任正非，你得看克勞塞維茨的《戰爭論》，毛澤東的《論持久戰》，研讀任正非《華為的冬天》，《我的父母親》，華為內部管理文章。

任正非是中國企業家中的思想家、哲學家、政治家。深刻領悟毛澤東思想，精通以弱勝強戰略戰術。深通人性，學貫中西。其視野格局，志向智慧要甩特朗普幾條街。別看特朗普今天鬧得歡，小心將來拉清單！

美國眾議院議長佩洛西已經發話，想看到特朗普進監獄，而不是被彈劾。

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02??商業模式及產業鏈

華為是全球領先的ICT（信息與通信）基礎設施和智能終端提供商，業務分為2B/2G的ICT（信息與通信）基礎設施提供商，賣設備和服務給全球的政府和企業、電信運營商；30多年來，華為和運營商一起建設了1,500多張網絡，幫世界超過30億人口實現聯接。

1）、2G/2B的ICT基礎設施提供商；信息通信網絡的建設和運營連續性很強，政府、電信運營商和企業的B端客戶跟華為合作很多年了，性能先進，價格便宜，服務很好。沒有理由切換供應商，即便想切換也很難找到ICT基礎設施的頭部供應商。全球也只有華為，愛立信，諾西阿朗，三星，中興等幾個少數玩家。例如美國媒體報道：中興、華為遭特朗普“封殺”，支撐著美國農村耕種、畜牧、石油勘探、水電風電的小電信運營商可能會斷網，不少美國農村地區的小型運營商十分依賴便宜的華為設備。美國農村無線運營商協會估計，旗下55家小型運營商替換所有華為、中興設備將花費8億至10億美元，甚至有運營商CEO表示，自己最終只能關閉公司。

反過來講，標準和算法芯片提供商如果缺乏下游產品/設備/解決方案提供商支持，缺乏龐大的消費人群和互聯網應用的驅動，技術的前期投入基本打水漂。比如說：2000年前后的ATM和TCP/IP等通信網絡的技術標準之爭，最終TCP/IP勝出，ATM技術和標準的玩家基本血本無歸。華為海思，中興微電子都已布局芯片多年，設備上替代美國芯片供應的困難不是很大。

2)、2C的ICT智能終端提供商；智能手機和移動互聯網應用，筆記本等產品服務短期受斷供的影響很大，較為難受，特別是一些高精尖的軟硬件生態鏈供應商，以美日韓，臺灣等廠商為主，短期內完全替代有些困難，但也不是沒有解決之道。華為的4G麒麟芯片和5G “巴龍5000” 芯片已經和高通旗鼓相當，略微領先，華為在算法、標準和相關技術的積累非常雄厚。谷歌安卓系統的部分功能停止提供，將給華為在國際市場的手機等終端產品帶來麻煩，用戶體驗不好。但是華為的鴻蒙操作系統已經開發多年，經歷一段時間的應用推廣，將有可能替代安卓系統。幾年之后，也將建立從算法標準—技術芯片—產品設備—解決方案—系統軟件---應用軟件的軟硬件新生態鏈，屆時美國的很多基礎技術和標準缺乏廣泛的應用場景和市場，同樣將面臨投資打水漂的可能，整個全球ICT生態鏈將可能重構。

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正如前不久，任正非接受采訪時所說：孟晚舟事件發生后，我們公司全員振奮，鏟除平庸，戰斗力蒸蒸日上。應該是在最佳狀態了。我們是準備打持久戰的，我們沒有準備打短期突擊，持久戰越打，我們可能就會越強大了。我們有理由相信，在美國政府的極限施壓下，華為會越來越強大，必定取得最后的勝利！

美國政府這幾年針對中興、華為的圍剿，讓通信老兵們義憤填膺，心潮澎湃。我從1998年加入中興通訊，從事市場營銷工作，直接與華為等國內外通信行業友商打仗。

所有對手中，華為最強悍，最難纏。從通信設備，打到數據網絡設備，打到手機上網卡等終端產品；從專網市場，打到運營商市場，打到政府和企業市場。這么多年的打仗，對華為的企業文化，管理機制，營銷戰法做了深入的研究，市場上互有勝敗，惺惺相惜。

跟華為一起打仗的激情歲月，我們一直奇怪華為市場團隊的戰斗力為什么如此強？華為從1987年2萬元成立以來，堅持長期艱苦奮斗，以客戶為中心，以奮斗者為本，以價值為綱的企業文化凝聚人心，堅持力出一孔，利出一孔！用高績效壓力，高薪資分紅，高淘汰比例等機制來打造一支縱橫天下的市場鐵軍，從而打敗國內外競爭對手，2B的通信網絡設備做到全球第一，2C的消費者業務做到全球前三，確實是非常值得佩服的友商! 華為的戰斗力源自企業文化與組織機制，源自任正非的哲學思想與管理創新！

憶商戰往事, 領教過很多次華為市場團隊的狼性和頑強戰斗力。當年在內蒙辦做主任時，和光傳輸產品部團隊、負責地市的市場總監一起策劃了“春雷行動”。我們認為小靈通業務起來后，光傳輸設備的需求會很大，確定了以相對低價搶奪本地網，后續擴容賺大錢的策略。和華為展開全方位的廝殺，半年下來，拿下了幾個重要的本地網合同。

記得有天早上，在地市運營商進行著光傳輸的投標，我們的價格報得好，客戶關系也不錯，經過開標評標，中午的時候，宣布中興獨家中標。可是下午，負責地市業務的總監給我來電話說，地市局長把他叫到辦公室，跟他商量能不能分幾個縣的份額給華為，因為他跟華為負責地市的總監也比較熟，1米80的大帥哥中午一直守在局長辦公室門口，見到局長后，一把鼻子一把淚的哭，搞得局長心軟想幫忙。中興負責地市總監回復說：局長啊！這事我不敢做主，要跟領導匯報。所以打電話跟我商量。我說，應該尊重市場規則和競爭結果，拿不下這個本地網，我們兩個都要受處罰，請局長理解支持！明天早上我趕到地市，登門拜訪，表達感謝！?

話說互聯網的大勢，十年河東，十年河西。從1999年開始的PC互聯網時代，門戶搜索，電商社交各領風騷。2007年蘋果推出了第一代IPHONE，喬布斯重新定義智能手機，運營商進行4G通信網絡的換代，讓網絡帶寬升級，流量資費降低，助推移動互聯網浪潮，改變了社會生活的方方面面。

二十年互聯網的快速發展主要在消費互聯網領域，2C業務為主。2011年以來歐洲推進工業4.0，美國發展工業互聯網，中國推出“智能制造2025”，5G通信的全球標準基本形成，產業互聯網正在興起。

2018年開始，BAT等互聯網公司重新調整組織結構，把2B的業務作為重點之一，消費互聯網正在滲透深入產業互聯網，4G改變生活，5G改變社會即將發生。中國政府于2019年6月6日已經發放5G運營牌照，5G/物聯網/智慧城市/智能制造等的建設需求，將帶來萬億美元級別的2B/2G市場機會。人工智能AI，區塊鏈Block chain、云計算Cloud computer，大數據 Big Data等2B公司需要越來越多懂技術的大客戶營銷經理。大客戶營銷經理已經成為熱門的高薪職業！

從事市場營銷20年，覺得大客戶營銷是一門專業性很強的技術活，不是所有的人都適合做大客戶營銷經理，也稱之為KA營銷經理，KA就是大客戶的意思，英語的KeyAccount，“關鍵客戶”。一般來說，能夠給公司帶來80%的營收和利潤的20%客戶就是KA。2010年被聘為中興通訊的講師，給同事分享營銷戰法，組織培訓。2012年為智聯招聘的KA體系編寫教程，主持兩天兩夜的《大客戶經理實戰演練》，得到一致好評！

很高興地看到年輕的KA經理經過專業的培訓，確實可以提升技能，提高業績。于是深入研究，不斷優化迭代，獨創《KA營銷七步法》課程，將大客戶營銷梳理提煉出 “七步法” 的全流程；包括商機挖掘/拜訪計劃/需求交流/營銷公關/立項投標/簽單收款/交付復購等七個步驟。

《KA營銷七步法》的課程分為五個模塊，融通知識學習和技能演練，幫你搭建營銷理論框架，理解KA營銷七步流程，有理論指導，有案例分析，有實戰演練，有技能落地。就像戰士平時多練習拼刺刀，戰場上容易打敗對手。通過這樣的學習方式，把干貨轉化為生產力，應用到平時的工作中！

KA營銷的本質是什么？可以用八個字表述：

求人辦事，價值交換

怎么才能求到人，辦成事？確實是門技術活，需要刻意的訓練和時間的磨礪。

如果你是企業的董事長/CEO，正在思考如何增加收入和市場占有率；

如果你是企業的營銷高管，正在焦慮怎樣提升團隊戰斗力，搶占市場完成任務；

如果你是剛入行的銷售經理，正在頭痛如何突破瓶頸，提升技能，提高業績；

《KA營銷七步法》能為你解疑答惑，明道優術！

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