2010年，35歲的陳昆嶸頻繁往來日本考察，走在日本的街頭小巷，他看到了各式各樣的自動販賣機布滿街頭巷尾。日本自動售貨機制造商協會曾公布數據，該國自動販賣機保有量超過500萬臺。陳昆嶸既感到了兩國在自助販賣領域的差距，也堅定了在這個行業里走下去的信念——差距意味著：商機。

自動售賣機在日本從70年代快速崛起，在當時已經發展成熟，日本的自動販賣機主要由幾家飲料廠商來主導運營，有專業的物流團隊，配送、補貨等都比國內要高效很多；涵蓋的品類非常豐富，除了飲料、零食、水果生鮮、熱飯，還有電子產品、個人護理產品、雨傘、甚至內衣等。在東京，平均30人覆蓋一臺自動販賣機，貨物隨時可以在機器購買。

而當時中國自動販賣機行業還是一個近乎空白市場。那時大公司沒有幾家，小運營商一籮筐，運營基本以人工手動為主，效率十分低下。硬幣清點、貨物盤點、商品補貨等環節皆需要人工操作，在一些偏僻地點經常十天半個月才能補貨，銷售數據最快也要半個月才能更新一次，嚴重影響了銷售效率和規模化發展。

2010年，陳昆嶸所在的友寶公司正式成立，9年后，友寶從成千上萬家廠商中脫穎而出成為龍頭企業，并牢牢占據了超過40%的市場份額，讓整個行業都開始學習和模仿友寶模式，也對日本、美國等曾經的自動販賣機大國實現了彎道超車。

回望過去，9年前的陳昆嶸絕對想不到支付寶會成為友寶發展路上的“關鍵先生”。

回國后的幾年里友寶團隊做了三件事，分別是接入支付寶走智能化路線、接入刷臉支付開啟物聯網時代、在支付寶的大生態下開始轉型做平臺。

移動支付改變自動販賣機行業

2010年底，友寶的創始團隊在圖紙上畫出了第一臺智能販賣機的雛形：一、有后臺數據管理能力，每天都能更新存貨量，按需及時補貨，極大地提升了效率；二、有一塊電子顯示屏，有促銷活動，用戶可以與廠商互動。

2010年底有了這個想法之后，2011年剛過完春節，他們就在北京街頭擺上了第一臺友寶的智能販賣機。成為國內第一家具有后臺運營、管理能力的智能販賣機公司，每臺的銷售數據每3分鐘就可以更新到公司總部的數據庫，以備及時補貨；另外，還安置了電子屏幕，用戶可以在上面進行游戲，同時可以點擊領優惠券。

2013年1月，友寶上線了支付寶掃碼支付，這個決定帶來了巨大的改變。首先解決了硬幣兌換的問題，之前，他們會花很大一部分精力和人力用在用戶的硬幣兌換方面，現在移動支付解決了這個問題，僅從這一點每年就能節省2%的運營成本；其次，移動支付也方便了消費者，增加銷量，另外用戶也可以直接掃碼注冊會員，拉新率也有顯著提升。

時至今日，來自移動支付的交易，已經占據了友寶90%的交易量，在2013年還僅僅是3%。更關鍵的是，友寶如今的交易量，已經是2013年的60倍之多。線下自助終端機市場的爆發，從友寶的規模增長可見一斑。

業內人士認為，促成這個市場的快速增長，主要是三方面的原因：1、國人消費水平的增長和人口紅利的消失，消費者購買力增強了，人工成本卻在增加，商家有動力和意愿布設更多的自助終端機。2、移動支付等互聯網基礎設施建成，支付寶和微信普及了移動支付。3、資本的介入，讓創業公司有條件暫時忽略盈利專注于占領市場和搭建商業模式。

從掃碼走向刷臉支付

2018年8月，友寶率先上線了支付寶刷臉支付，陳昆嶸認為，這是自動販賣機行業從“智能化”進入“物聯網”時代的標志，“刷臉支付徹底解放了消費者的雙手，不用掏手機就能進行購買，而且付款更為流暢，過去從掏手機到掃碼完成支付至少需要20秒，現在則只需要5秒鐘就能完成。更關鍵的是刷臉即會員等讓人機交互進入深層面，極大地提升了用戶體驗。”

在上線刷臉支付不久，友寶還推出了視覺冰箱，與傳統自動販賣機不同的是，它有兩大變革，一是外形和使用就像家里冰箱一樣，擺放貨物沒有了規格的限制，除了飲料和薯條，還可以放粽子、水果、甚至新鮮的大閘蟹；二是，引入了芝麻信用，信用好的可以先刷臉后開門，讓用戶更方便也可以降低商家資損。

據陳昆嶸介紹，掃臉支付的使用習慣養成的特別快。之前，友寶自動售貨機的移動支付比例從1%到10%到再到50%，大概用了三年時間，而與支付寶合作掃臉支付的形式，刷臉支付用了三個月的時間就已經接近50%，“刷臉支付用3個月就走完了移動支付3年的路。”

如今，友寶在原規模的基礎上鋪設速度大規模提升，十幾萬臺自動售貨機陸續落地寫字樓、校園、商場等大眾所熟悉的各種場景。

在友寶看來，與支付寶的合作幫助友寶實現了“彎道超車”，也給整個行業開創了新局面，具體表現在：

一是技術賦能。支付寶擁有強大的圖像識別技術，運用在新型的智能支付設備上將大大降低成本。云端算法則保證了交易的準確率，消費者取走的商品品牌、數量等，做到無差異無錯誤無失誤扣款。

二是營銷賦能。支付寶以會員制為合作企業提供營銷案服務。以友寶自動售貨機覆蓋的寫字樓為例，可以結合用戶標簽，對商品進行最優組合，當消費者購買商品時，自動售貨機將推薦商品列表。這種售賣方式能夠提升20%~30%的營業額。

三是資源賦能。阿里系的資源非常豐富，對于友寶自動售貨機來說，和支付寶合作以后，天貓的資源被引入自動售貨機也水到渠成。在天貓為自動售貨機提升產品豐富性的同時，自動售貨機通過一系列流程，也將流量導入線上，完成閉環。

陳昆嶸表示，下半年友寶的規模將新增到17萬臺，未來三年將鋪設30萬臺以上，占據國內50%的市場份額。

“不過，這其中80%計劃都是由獨立的運營商來完成，友寶只占很小的一部分，我們將全面轉型平臺化。” 陳昆嶸說。?

按照陳昆嶸和友寶團隊的計劃，將在支付寶的大生態下把友寶公司進化成為一個服務平臺，“原來我們更像是一個運營商，跟同行業之間有一些競爭，現在，我們將徹底轉型成為一個智能自助的行業平臺，以提供服務為主，自成一套生態。”

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