想象一下，如果Dropbox在成立之初沒有向用戶提供免費(fèi)增值計劃，那么它可能就不會成為硅谷的超級獨(dú)角獸。

如果蘋果將iPhone當(dāng)初的定價調(diào)整成為當(dāng)前的一半，雖然他們?nèi)詴粫瘳F(xiàn)在的蘋果那樣有能力去實(shí)現(xiàn)幾百億億的凈利潤。

如果Palantir沒有向客戶收取七位數(shù)的月費(fèi)，那么試想一下會發(fā)生什么？沒錯！它可能不會達(dá)到100億的估價。

對于初創(chuàng)企業(yè)來說，合理定價無疑是一個巨大的挑戰(zhàn)，也是決定公司成敗的重要因素之一。所以，你要積極了解市場定價格局，以便確定公司的定價戰(zhàn)略。

Dreamit最近舉辦了一個關(guān)于創(chuàng)業(yè)者春季定價培訓(xùn)的活動。三位創(chuàng)始人和投資者參與了這個活動：Arie Abecassis?(Dreamit風(fēng)險合伙人兼ICONYC labs合伙人)、Paul Canetti?(MAZ創(chuàng)始人)和Davide Rossi?(FitBark創(chuàng)始人)。

看到這里是不是很想獲取一手培訓(xùn)訊息？別急！干貨來了！小編為你奉上最新定價指南。

里面包含了來自Dreamit定價小組的最佳建議、戰(zhàn)略和策略干貨。想要了解更多定價模型的相關(guān)知識，為你的企業(yè)選擇合適的模型，規(guī)避常見的定價錯誤，就速速來看吧。

指南在手，天下我有。

不同的定價模式:B2B與B2C

你給產(chǎn)品定價的方式很大程度上取決于它是 B2B還是B2C。在研討會中，Paul Canetti指出，無論是B2B，還是B2C，大多都是根據(jù)成本加成定價法或價值加成定價法來確定價格。

成本加成定價法是在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加成利潤得出價格的計算方式。

當(dāng)企業(yè)知道自己產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶來多大價值時，會采用價值加成定價法。這些企業(yè)大多會將價格設(shè)定得比實(shí)際產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的價值低一些。10x理論是價值加成定價法中非常重要的一個定價規(guī)則。比如說，如果你以100元的價格出售商品，那么你的產(chǎn)品至少可以為消費(fèi)者產(chǎn)生1000元的價值。

B2C業(yè)務(wù)通常使用成本加成定價法來確定產(chǎn)品價格。

B2B業(yè)務(wù)，尤其是軟件行業(yè)中的企業(yè)，通常會使用價值加成定價法來定價。但具體的定價方式也會視情況而定。

B2B業(yè)務(wù)通常會讓客戶通過支付月費(fèi)的方式來使用軟件。這種定價模式被稱為SaaS或常規(guī)性月度收費(fèi)模式。當(dāng)B2B公司向客戶銷售時，會通過簽訂合同的方式保證支付至少一年的服務(wù)。這些客戶會選擇提前支付，或者按月或季度支付。如果你的B2B公司想要將產(chǎn)品或者服務(wù)賣給小型企業(yè)和大型企業(yè)，那么你可以結(jié)合使用常規(guī)性月度收費(fèi)模式和合同定價的方式。

有時，B2B公司針對不同的用戶指定了不同的定價模式。比如說，對于每個在網(wǎng)站上有“Pro”帳戶的用戶，Slack都要采取收費(fèi)制度。其他B2B企業(yè)要求客戶一次性支付許可費(fèi)來使用他們的產(chǎn)品。比如說，wooThemes和在線課程業(yè)務(wù)就要求客戶通過一次性線上支付來獲取產(chǎn)品。

一些B2C公司讓消費(fèi)者通過支付月度訂閱費(fèi)來使用產(chǎn)品。Netflix，Spotify以及Birchbox都是一些成功的例子。雖然一些B2C公司使用月度定價模式，但最常見的定價模式是免費(fèi)，免費(fèi)增值，以及一次性付款。

Facebook、Twitter和Snapchat都是為消費(fèi)者免費(fèi)提供產(chǎn)品和服務(wù)的典型，并以此方式來換取用戶數(shù)據(jù)，并基于數(shù)據(jù)投放廣告。采用免費(fèi)增值模式的B2C公司包括LinkedIn,?Dropbox,?SoundCloud, 以及Evernote等。

最常見的免費(fèi)增值企業(yè)是B2C軟件公司和初創(chuàng)公司，而且大量的B2B公司也使用免費(fèi)增值的定價模式。

零售和電商定價模型是B2C業(yè)務(wù)中最常用的。Amazon、Walmart、阿里巴巴、Priceline、Home Depot、CVS Caremark，和其他的零售或電商企業(yè)都采用一次性支付模式。

如何選擇正確的定價模式？

你的產(chǎn)品應(yīng)該向客戶或消費(fèi)者收取多少費(fèi)用，你應(yīng)該如何要求他們付款？

以下是一些建議：

分析市場中現(xiàn)有的競爭產(chǎn)品。這就是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司和大型企業(yè)如何定價的小竅門。這樣做，不僅可以了解競爭對手的產(chǎn)品價格信息，而且你也會對整個市場有個更加直觀的感受。盡可能多地找到你的競爭對手，收集他們的產(chǎn)品價格信息，并制定一個競爭對手表。然后，通過分析競爭對手的定價數(shù)據(jù)來決定你的市場定位和產(chǎn)品價格。

除此之外，你還要搜尋產(chǎn)品替代品的信息。

你的產(chǎn)品沒有競爭對手嗎？它是否是開辟式的創(chuàng)新？如果你對這兩個問題的回答是“是”，那么你可能會認(rèn)為，在制定定價策略時，你沒有市場數(shù)據(jù)可尋。但事實(shí)上，并不是這樣。每一種創(chuàng)新產(chǎn)品都取代了一些陳舊的劣質(zhì)產(chǎn)品，比如說，汽車取代了馬車。所以，如果你有一個全新的產(chǎn)品(你可能都不知道)，那么去看看它潛在替代品的價格數(shù)據(jù)。把這個替代產(chǎn)品的定價數(shù)據(jù)放入表格中，通過數(shù)據(jù)分析找到你產(chǎn)品的理想定價。

集資活動

如果你想在產(chǎn)品定價策略投入市場運(yùn)行之前進(jìn)行測試，那么眾籌吧。在FitBark創(chuàng)建之初，Davide?Rossi啟動了兩個Kickstarter項目，為公司的初始運(yùn)營提供了充足的資金。在第一個Kickstarter項目中，FitBark測試了產(chǎn)品月收費(fèi)模式，一段時間后，取消了這個模式，最后再重新激活它。通過眾籌，你可以籌集資金用于初創(chuàng)業(yè)務(wù)維護(hù)，同時也可以測試不同的定價模型和價格點(diǎn)。

使用AdWords和Facebook廣告來測試產(chǎn)品的定價模式和價格點(diǎn)

Tim Ferriss是最早提出這一策略的人之一，這是《The Four Hour Work Week》?這本書中得到驗證的一個方法。如果你想知道這個產(chǎn)品在市場中是否能產(chǎn)生共鳴，那么這也是一個用來測試的好方法。為產(chǎn)品創(chuàng)建幾個不同的版本，并設(shè)置不同的產(chǎn)品價格。然后，用有限的預(yù)算來運(yùn)行幾天，看看哪個表現(xiàn)最好。使用表現(xiàn)最好的那一個作為你的產(chǎn)品價格。

詢問客戶兩個關(guān)鍵問題

為了決定FitBark的價格，Davide Rossi在FitBark網(wǎng)站上放置了插件并向客戶提出2個簡單的問題。比如說是：“你覺得當(dāng)這個產(chǎn)品定價是多少時比較貴？”和“當(dāng)這個產(chǎn)品價格是多少時，你覺得比較便宜？”回答這些問題的人可以得到10美元的折扣，因此FitBark獲得了大量有價值的數(shù)據(jù)來幫助他們選擇合適的價格。通過雙峰分布分析，F(xiàn)itBark將價格定在了69美元。你也可以使用類似的策略來定價。

增加感知價值

公司專注于產(chǎn)品成本和價格之間差距的同時，也應(yīng)該關(guān)注價格和顧客認(rèn)為它提供的價值之間的差距，這個概念被稱為感知價值。公司通常認(rèn)為如果銷售放緩，就需要降價。不同的定價在不同的國家會產(chǎn)生不同的感知價格，所以公司的定價的時候不僅需要通過營銷手段來增加感知價值，還需要考慮國家的特有因素。

讓價格講述一個故事產(chǎn)品定價會影響其感知價值，人們認(rèn)為一瓶50美元的葡萄酒比10美元的要好。從這個意義上講，價格可以作為質(zhì)量的代表。擴(kuò)大客戶群的一種方法是水平分類，以類似的價格提供多種產(chǎn)品，迎合各種口味，比如說五種顏色的iPhone 5c。另一種方法是垂直分類，提供多個價格點(diǎn)的版本，如不同的存儲容量為iPhone收取不同的價格。

誘餌定價

《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志曾經(jīng)提供過三種訂閱套餐：

一種是59美元的在線訂閱，一種是125美元的紙質(zhì)版；另外一種是125美元的紙質(zhì)版和網(wǎng)上訂閱。

這則廣告吸引了一位教授的眼球，他要求他的100名學(xué)生訂閱。84人選擇了組合，16只選擇了在線。沒有人選擇紙質(zhì)訂閱。但是，當(dāng)打印的選項被取消，學(xué)生們只能在59美元的在線訂閱和125美元的聯(lián)合訂閱中做出選擇時，68個選擇了更便宜的選項。

這些“誘餌”的包裝使其他通常比較昂貴的包裝看起來很好，提供了一個明顯較差的選擇。參考點(diǎn)使人們更傾向于選擇它。

創(chuàng)始人經(jīng)常會犯的定價錯誤

除了定價攻略，小編還貼心的為各位帶來在此次研討會中所談到的創(chuàng)業(yè)者常犯的幾種錯誤：

1. ? ??過早地使產(chǎn)品定價設(shè)計得過于復(fù)雜就是在浪費(fèi)時間，而且讓早期使用者產(chǎn)生抵觸心理。相反，用一兩個定價層(最多三個)推出你的產(chǎn)品，并為有不同需求的客戶修改定價。初創(chuàng)公司在前12到24個月期間的定價應(yīng)該是以簡單為主。

2. ? ? 一些產(chǎn)品或服務(wù)允許公司雇傭少量的員工，向潛在客戶說明他們通過解雇員工來降低成本，這是一個負(fù)面價值的例子。相反，當(dāng)你把產(chǎn)品賣給潛在客戶時，談?wù)摳嗟氖悄惝a(chǎn)品的價值。比如說：生產(chǎn)力的提高，收入的增長，生產(chǎn)的減少，簡化的工作流程，頁面視圖的增長等等。

3. ? ??不要把定價作為一個動態(tài)持續(xù)的過程。如果價格不合適，您可以隨時更改產(chǎn)品價格，并對其進(jìn)行測試。但是頻繁變更產(chǎn)品價格是不明智的，這會讓顧客感到困惑。但是，Arie Abecassis說當(dāng)市場、競爭對手、產(chǎn)品、顧客和消費(fèi)者的行為發(fā)生變化時，價格也應(yīng)該跟著變化。

4. ? ??不確定客戶對價格的期望。不同的企業(yè)會產(chǎn)生不同的客戶期望值。如果你想賣給《財富》500強(qiáng)，你應(yīng)該知道這樣規(guī)模的公司在購買產(chǎn)品或服務(wù)時至少要支付5位數(shù)的薪水，簽訂合同。另一方面，大多數(shù)小型企業(yè)都希望每月支付他們所使用的產(chǎn)品。了解不同規(guī)模的企業(yè)想要什么價格，并以此來定價。

5. ? ??對硬件產(chǎn)品的零售過早。在向客戶銷售產(chǎn)品之前，要了解客戶的一切。Davide Rossi講述了一個關(guān)于BarkBox如何以統(tǒng)一的品牌信息來零售的故事。Rossi希望他能做更多的市場營銷，來了解狗主人在尋找BarkBox時遇到的具體問題。如果你經(jīng)營一家硬件公司，你應(yīng)該接受Rossi的建議，了解你的客戶，然后再銷售你的產(chǎn)品。

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