◆ 佟家輝有十余年美容行業工作經驗，說自己較容易洞察女性消費心理及習慣。

文| 鉛筆道 ?記者 邵毛毛

?導語

注意著身邊的車流，佟家輝一邊打方向盤，一邊回想剛剛那位浙江創投老總所說的話：“你這個珠寶體驗平臺生存的關鍵，是要把會員條件徹底開放，讓競爭者沒有可改進的空間。”

他感覺突然被點醒了。“對呀，既然我已經想提供給會員5年期限體驗服務，那干脆就建立終身服務制吧。”

咬了咬牙，再將歸還時限、每月可體驗件數等限制條件取消后，佟家輝于去年9月上線珠寶共享平臺“幸福紀”。

平臺提供國際一線珠寶品牌（如Dior、Chanel等）產品，用戶充值一定金額（寶額）后，便可在平臺任意體驗佩戴該價位（及以下）珠寶（體驗時間、次數等不限），30天安全體驗期后寶額不可退還。同時，用戶還可將手中閑置珠寶提交平臺置換相應體驗金額（寶額）。

目前，“幸福紀”微信平臺擁有7萬關注者，其中付費用戶3000人，月營收100萬元。

注: 佟家輝承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。

聽到“啪”的一聲，佟家輝直覺不好。果然，一扭頭他便看到小兒子把人家“般若心晶”珠寶店里的一個水晶座給踢碎了。

原本，佟家輝只是帶著老婆孩子來義烏考察珠寶市場。這下可好，為賠償店家損失，他便開始在該店進貨從事珠寶買賣。

這時正是2013年年初，開線下門店的行為在佟家輝看來已相當落后，他和老婆琢磨著用線上方式買珠寶。

開淘寶店、做微商，經營一年后，他卻發現珠寶售賣生意太難做，“每月賣5~8件掙小一萬就很不錯了，還把人累的夠嗆”。

“珠寶行業屬重資產，且線上售賣很難同顧客建立信任感。”看著辛苦的太太，佟家輝打算改變這種售賣模式。

彼時，曾從事十余年美容行業的他首先想到了美容、美發店常見的“辦會員”。結合國內外珠寶租賃模式，佟家輝原本打算建立一個會員制珠寶體驗平臺。“不同于租賃模式單一款式的短時間使用，體驗式使用更自由。”

他設計了一套體驗制度，如繳納不同檔位會員費后，用戶享受相應體驗款式、體驗次數、包郵比例等權益。為保證珠寶不被用戶遺失或損壞，用戶還需每月將所體驗珠寶寄回平臺保養。

據佟家輝介紹，當時憑借較新穎的模式，團隊在上海、成都與合肥的種子用戶和美容院等渠道間推廣順利。但隨后，他們便發現，“制度條款太多，每次都要和用戶解釋半天”；用戶也反饋限制太多，“大家想要更自由地調換珠寶款式”。

那就再“拆門檻”：最低會員費從1000元降低至199元，可佩戴期限從一年延長至終身，一年可調換50次改為不限次數……

“之前出于對自身利益的保護，我們沒有轉變思路，總想設置各種條件。”特別是當終身服務制提出時，團隊意見分歧極大。但佟家輝考慮到，以用戶立場思考，一年繳納1000元會費后再體驗佩戴價值1000元的珠寶，這種模式并沒有比直接購買更具吸引力。

而且，珠寶的價值并不隨著時間推移而貶值，這類產品完全具備長期服務用戶的能力。想通這些，佟家輝和團隊在去年9月面向20~30歲時尚女性上線珠寶共享平臺“幸福紀”。用戶充值相應金額（寶額）后，可任意體驗佩戴平臺上為該金額（及以下）珠寶。

◆ “幸福紀”微信平臺

如A用戶充值2000元，則可體驗佩戴定價為1~2000元的珠寶，如果想佩戴定價3000元的珠寶則需再次充值1000元；若A已申請佩戴一款定價400元項鏈，其賬戶中將凍結400元，A還可繼續申請佩戴1~1600元的珠寶。

用戶的珠寶佩戴時間、調換次數、佩戴款式及數量不設限制，一次充值后可終身體驗，充值金額將作為用戶的終身服務費用。“我們也不再讓用戶每月寄還珠寶一次，現在沒有限制，大家換戴頻率非常高。”根據“幸福紀”平臺統計，每位用戶平均20天換戴一次珠寶款式。

此外，用戶還可將手中閑置珠寶寄至“幸福紀”，由平臺估價后置換相應體驗額度（寶額）。

目前，“幸福紀”所提供珠寶均為國際一線品牌，如Dior、Chanel、Tiffany.Co、Bvlgari等。珠寶款式主要以經典款、流行時尚款和影視明星款為主。

團隊除與品牌中國區公司建立合作外，還會直接從專柜選購產品。“幸福紀”現已上架3500余SKU，經典款式30~40款。其中，95%的產品已被會員體驗佩戴。

為保證平臺珠寶產品均為正品，“幸福紀”有兩位專職珠寶鑒定師，同時還與國家珠寶玉石質量監督檢驗中心合作。

在推廣方式上，“幸福紀”一方面通過廣告和媒體渠道宣傳，另一方面主要依靠線下發展代理商（城市社長）整合當地資源（如美容院、服裝店等）后建立社群。

現階段，“幸福紀”已在全國120個城市布局有線下社群，微信平臺關注用戶約7萬人，付費用戶3000余人，月營收約100萬元。

佟家輝透露，接下來，“幸福紀”將主要發展珠寶置換業務。從今年4月推出置換功能后，平臺已收購閑置珠寶30余件。團隊計劃未來平臺80%的珠寶將來自用戶置換。

據了解，該項目正進行天使輪融資，計劃融資1500萬元，出讓股份10%。