“有你的快遞兒！”

快遞來的居然是一輛價值300萬的奔馳S65AMG！

在買好車網下單之后，車會直接送到家門口，這家創業公司認為汽車電商“要搞就搞徹底一點”。

作為主打BBA（奔馳、寶馬和奧迪）等中高端車的汽車電商平臺，在剛剛過去的“雙11”，買好車創出了雙11購物狂歡節的最高均客單價，達到42.23萬元。

此處土豪扎堆！金融從來都追著土豪跑，不搞金融，天理難容。上線不到一年的買好車憑高客單價切入汽車金融市場，于11月2日在杭州夢想小鎮正式發布金融戰略。

“買好車的客單價，也決定了銀行更愿意選擇和我們合作，銀行數據顯示，貸款額度在30萬以上的車輛融資壞賬率，遠低于低額的融資。”買好車聯合創始人、CEO李研珠說。

1、胡斐要做真正的汽車電商

買好車的故事，要從買好車聯合創始人李研珠說起。

2005年，李研珠作為淘寶第162號員工加入淘寶網市場部，花名胡斐。

2011年5月胡斐離開淘寶，加入蘑菇街創業團隊，作為合伙人兼CMO，直到2013年因身體原因離開。離開蘑菇街的李研珠魔鬼般地甩掉了60斤，又開始琢磨創業的事情，這次他選擇了汽車。

“自己喜歡汽車這個領域，自己擅長的事情又是電商，所以選擇在自己喜歡的領域做擅長的事兒。”李研珠說。

作為一名超級車迷，胡斐先后購買過多輛汽車，目前擁有5臺愛車。對于在4S店購車的體驗，他覺得是一件很痛苦的事，槽點太多。

李研珠認為，購車行為完全可以通過線上交易的形式來實現，即汽車電商。

當他研究了整個中國汽車電商的發展后，發現過往都僅僅是在售賣“銷售線索”。

“這根本不是電商好么！”胡斐感慨。

所以，買好車要做真正的汽車電商，會堅持大額定金（是確定的定），以全額資金流的方式介入。真正介入汽車流通渠道，線上下單，線下送車上門，買車，就是可以這么簡單。

2、汽車電商沒起來，就是因為沒有解決金融問題

胡斐在網上賣車后，發現問題來了，汽車銷售資金周轉好需要錢啊！

汽車行業很重，重在資金上，這是個重資金驅動的行業。

“賣2輛車要有100多萬在里面轉著，賣10輛車可能就要有上千萬的錢在里面轉著。當你介入到這個領域之后，發現錢驅動的程度太厲害了，沒錢就別玩兒這事兒。”李研珠說。

其實，買好車融資進程不錯。在創業初始階段，買好車即獲得創新工場300萬美元的第一輪投資；今年7月，又獲得北極光創投領投，天使投資方創新工場跟投的A輪過億投資。

但投資人那點錢根本干不了什么！

“我想說的是，即便是有很大額度的互聯網投資，就算是10億美金，60億元人民幣，那也只和上海大眾一年的營銷費用相當。所以，我們永遠不能像主機廠一樣花錢。”李研珠認為在這個行業必須用巧勁兒。

還有一點，投資人不可能讓創業公司把錢拿去做周轉。

從投資機構那里融來的資金，主要用于兩方面，一是作營銷推廣，二是來搭建服務體系。

“那時候，我突然想明白了，為什么這么多年汽車電商一直沒有辦法弄起來，因為金融這個事情沒有解決，你轉不過來。”李研珠恍然大悟。

銀行會提供貸款嗎？不會，一個互聯網公司，怎么可能，阿里都貸不出來錢。

這事兒怎么破？

胡斐想到了阿里上市造就的那群富翁，就在阿里內部發私募，試水汽車金融。

“其實，我只需要兩、三千萬的錢來周轉。阿里內部有一幫土豪，拿著錢不知道干嘛。我跟金融公司合作，發行一個汽車主題的私募理財產品，找他們買理財產品，保本保收益。我明確告訴他們，這個錢是拿來做周轉池的，并且不壓庫存，確認的訂單才去拉，他們很愿意投。”李研珠這事兒辦得挺賊。

3、BBA土豪扎堆，金融機構好喜歡

自身難以獲得貸款，但是幫助購車者和金融機構對接，買好車相當有優勢。

買好車的殺手锏是，此處BBA土豪扎堆，金融機構好喜歡。

為啥主打中高端車？源自胡斐將平行進口車視為切入汽車電商平臺的一個重要突破口。

國家放開平行進口政策把風送過來，買好車看到風越來越大就趕緊干吧！2015年1月7日，上海發布平行進口汽車試點通知，買好車也于當天正式上線。

平行進口車直接從港口拉過來、送到購車者手中的外國車，比“中規車”便宜，但總價依然很貴，因為基本都是豪車，所以是愿意嘗試新事物的土豪玩兒的。

“第一，從客戶的角度來講，我可以接觸到大量有錢的車主；第二，可以通過電商的方法介入到整個汽車產業鏈當中去，并且我可以撬動汽車領域的門。”胡斐認為這是平行進口車最大的價值。

從平行進口車起家，時至今日，買好車沿襲賣豪車路線。于是，買好車團隊見識了各種土豪，各種有意思的故事。

比如，土豪人還在美國，奔馳S65AMG 的300萬全款早就已經到賬了，嫌先打定金、再打尾款太煩。

再比如，一群看似逗比、可愛的“90后”，在買好車已經買了5臺非常貴的車，有卡宴、瑪莎拉蒂、捷豹、攬勝、奧迪等。

有土豪客戶在手，買好車去對接嫌貧愛富的金融機構有更大話語權。

“買好車客單價高，壞賬率更低，金融機構更愿意合作，有錢人更容易獲得貸款。”買好車金融事業部總經理謝老魚說。

4、賣車靠摳利潤，汽車金融則一定掙錢

買好車在汽車金融戰略上如此雄心勃勃，一個重要的事實是，汽車銷售實難賺錢，大部分汽車經銷商賠錢賣車拼銷量，期待年底從主機廠拿返點獲利。

2014年，中國約有67%的汽車經銷商虧損，虧損比例持續擴大。根據全國工商聯汽車經銷商商會公布數據顯示，2015年上半年有90%左右的汽車經銷商處于虧損狀態。

相比傳統經銷商，胡斐認為汽車電商拼的是供應鏈：“真正的能力是，用低于市場價的價格售賣，同樣也能從供應鏈上摳出利潤。買好車從全國所有渠道篩選最低價的貨源，這就是供應鏈的能力。”

“有利潤，但是利潤很薄。”胡斐道出實情。

汽車金融，則一定掙錢。

“此前，新車銷售相對來說利潤率相當可觀，而眼下隨著車市進入新常態，新車銷售增速放緩且利潤被攤薄，越來越多的整車企業開始完善產業鏈上的布局，汽車金融和保險等業務將成為車企未來的重要來源增長點。”最近發布的《2015中國汽車金融報告》顯示。

“汽車電商最后一定會加一個金融在上面，70%的利潤一定會來自于金融。”謝老魚判斷。

為什么選擇這樣一個時點來切入汽車金融領域？

“我們認為，C端的問題已經解決得差不多了，現在要去想法解決B端的問題。因為汽車這個行業，如果在這個行業里邊玩過一段時間或從事過一段時間，金融是這個產業的驅動力量，也是最大的利潤來源，所以我們在這時一定要在金融方面有所布局，才能在這個產業當中有所建樹。”胡斐說。

5、將互聯網精神運用到汽車金融

作為一家互聯網公司，買好車發展汽車金融的優勢，在于互聯網精神的運用。

互聯網精神是什么？客戶第一。

買好車汽車金融的客戶是誰？購車者、經銷商和金融機構。

對購車者來說，最關心利率；對經銷商來說，最關注資金周轉；對金融機構來說，最關注風險控制。

購車者方面，“我們有C端的基數和線上訂單系統，和傳統經銷商相比有非常大的優勢，因此我們有更大的議價能力，可以從金融機構那里拿到更低的金融成本。”謝老魚闡釋。

值得關注的是“90后”購車者的貸款訴求，“‘90后’已經成為中國最大的新車購買人群。‘90后’消費者的消費觀念已經發生了翻天覆地的變化，‘喜歡’比‘便宜’、‘實用’重要得多，所以他們更愿意花更多錢，買一臺自己喜歡的車，也更愿意花未來的錢購買汽車。”

經銷商方面，對汽車金融的需求可能是最旺盛的，也是買好車汽車金融戰略的重點。

經銷商最大的痛點是；有了訂單，沒有資金；有了資金，沒有展車；有了展車，沒有現車；有了現車，沒有手續。“根據這些痛點，買好車推出訂單寶、展車寶等創新性產品。”謝老魚說。

其中，能提高資金周轉率的訂單寶，是針對購車人支付定金后，提車付款前所產生的、需要支付給供應商的訂單尾款融資需求所開發的類貸款產品，汽車經銷商可以通過訂單寶大大提高自身的資金周轉率，訂單寶是買好車最受歡迎的產品，已有數百家汽車經銷商客戶。

金融機構方面，因為買好車真實的資產和資產交易屬性，金融機構會較為優先選擇買好車作為合作伙伴。

但和金融機構談判不可避免會受到阻礙，“金融機構合作中，我們會因為是新型的互聯網公司、輕資產的屬性，在談判中會受到一些阻礙，但我們真實可靠的交易和資產，會幫助金融機構最終選擇我們合作。”李研珠坦承。

買好車這群懷著改變汽車行業夢想的人，進入汽車電商領域后發現，這個領域必須要靠金融驅動，70%利潤將來自金融。買好車金融戰略，是想讓整個汽車供應鏈體系運轉更順暢更線上化，讓原本臃腫的汽車流通系統運轉更加順滑。

思達派（Startup-Partner.com）原創稿件，轉載請注明出處及鏈接。