“大家好，我是吉屋小二?！?/p>

吉屋副總裁饒國強在11月18日吉屋電商平臺經營分享沙龍現場這樣介紹自己，一如既往的服務心態。在當天的沙龍上，饒國強侃侃而談，向眾多合作伙伴分享了不少干貨，既全面通俗地分析了如今房地產渠道電商行業面臨的挑戰，也深入淺出地剖析了渠道電商的改善空間，并為現場的伙伴們提供了充滿實戰性的建議。

全行業在去庫存的背景下，政府和開發商都在積極行動，照理以成交為結果導向的渠道電商應該日子很好過。基于開放平臺的全新定位，吉屋今年逆市取得了高速增長。從全行業來看，渠道電商們的日子顯然沒有去年好過，房產代理商們同樣處境艱難，他們究竟面臨著怎樣的挑戰，又該如何突破重圍？

或許，饒國強的答案會給困惑中的人一些新思考。

產業鏈各端行情巨變 ?三大挑戰壓力重重 ?

歷經五年發展，“互聯網+房地產”的電商模式運作日趨嫻熟，但如今的房地產業卻不似從前那般高回報，市場環境和行業環境亦不復從前。并且，當市場回歸理性，一些模式的軟肋逐漸暴露，矛盾開始凸顯，新形勢下，電商們的壓力可謂不小。

根據饒國強的觀察，目前渠道電商們面臨的挑戰集中表現在以下三個方面：

其一，開發商對房源管控力加強。

在最近一年來，多輪降準降息的政策利好下，變相的減輕了購房者的購房壓力，開發商們享受著更為寬松的銷售環境，在積極搶回款提高利潤的目標下，以多家聯合或多家渠道分銷的方式來驅動樓盤營銷。

不復從前獨家代理全盤的局面，營銷代理商、渠道電商的競爭愈加激烈，反倒是開發商加強了對整個營銷的主導能力和把控能力。甚至一些優質的渠道電商因此被開發商歸為渠道分銷公司，以成交為結果的渠道電商公司有時也被淪為開發商解決營銷推廣費的工具，競爭格局被降低，發展受限。

其二，經紀渠道綁架電商平臺。

中小經紀公司傳統二手業務今年面臨互聯網中介和行業內部寡頭的整合壓力，傳統業務生存空間縮小，生存環境也變得惡劣。新房一二手聯動業務卻相當火爆，手握精準客戶的中小經紀公司，參與一二手聯動分銷以及被電商整合的機會較多，他們選擇和誰合作，成為渠道電商平臺能否成功的關鍵。

一方面，這樣的局面使得電商平臺對中小經紀公司愈加依賴；另一方面，新房傭金競爭激烈情形下，意味著以整合中小經紀公司為主的電商平臺渠道整合成本不斷增加，整合和驅動難度加大，把控能力減弱。渠道電商也被經紀公司綁架了。

其三，無序競爭帶來全行業痛苦。

“互聯網+房地產”模式催生了一大批電商平臺，原有業務模式遭遇瓶頸，業績下滑，快速燒錢，骨干人員流失嚴重、生態系統崩潰等等，這些形形色色的電商平臺在激烈的立體競爭下，如今都面臨或多或少的難題，卻都在各自拼命尋找出路。

顯然，作為房地產營銷生態鏈上的重要環節，開發商、經紀公司、電商平臺的角色不斷演進，整個行業生態環境已經發生了巨大變化。

線上客戶端成突破口 ? 革新理念助力業務升級

那么，既然挑戰如此嚴峻，壓力重重，是不是就意味著渠道電商們窮途末路了呢？

饒國強不以為然。在深入研究并分享了吉屋在滄州城市運營的典型項目后，他認為現階段渠道電商仍然可以有所作為，改善目前的生存空間，并總結出了一套具體可操作的優化建議，主要體現在兩大方面：

一方面，提升C端客戶的線上重視程度。

基于吉屋流量平臺的應用上，在項目的曝光動作和內容呈現上，需要增強引導開發商和管控項目的專業能力；建立健全規范的線上服務顧問的服務標準，包括電話接聽、客戶行為監控、接待標準等；在項目競品的線上攔截上，從技術層面加大SEM、DSP（搜索引擎營銷和精準廣告）管理力度和重視程度。

線上咨詢到線下看房的服務對接仍是老大難問題，預防線上客戶被線下攔截需要投入更多的服務；客戶來電和來訪后的服務需要持續跟進，沒有結果一切努力都是徒勞的。

另一方面，打破原有經營理念窠臼，嘗試突破業務局限。

城市伙伴同樣是城市運營者身份，放開思維局限，站在城市全局的角度和高度提高經營意識，摒棄偏安一隅的孤狼狀態，擴大合作面，作為吉屋城市的核心運營者，過去和代理公司、分銷公司、廣告公司、渠道公司可能是競爭關系，而今基于吉屋平臺電商的運營理念，他們都是我們的潛在伙伴，可以積極去尋求與他們的合作，提高自身平臺價值。

包銷依然是能控優質房源的絕佳機會，解決開發商的最大痛點，順勢才能掌控全局，吉屋的房地產基金已小有規模，可以積極嘗試開展合作；順應市場變化，在重視線上B2C的同時，線下B2C業務依然重要，也是一個不可或缺的重要手段。

另外，吉屋金融首付貸業務在幾個城市的試點，目前已經取得了非常好的成績和經驗，伙伴們可以積極申請下一階段的首付貸試點城市，首付貸能降低購房者門檻，幫助開發商提高轉化率，是一個非常好的新業務。

“我們經常面臨一個問題，吉屋與其他友商的區別是什么？吉屋是一家純正的互聯網公司，我們在中國房地產專業網站排名第四是見證，同時在產品上、運營上與其他友商也有很多區別。但是，最核心的區別：吉屋是唯一一家視房地產營銷機構為伙伴，并且以幫助房地產代理公司轉型成為互聯網營銷機構的平臺，吉屋做好線上的活兒，伙伴做好線下的活兒，我們一起解決好線中的活兒，最終成為線上線下誰也離不開誰的親密伙伴，我們是牢固的伙伴關系。”饒國強的這番回答顯露著強烈的踏實感和信任感。