天天投認(rèn)為，對(duì)于已出現(xiàn)幾家留學(xué)機(jī)構(gòu)獨(dú)大局面的留學(xué)中介，獨(dú)特性價(jià)值正在降低，想要在血海中廝殺，短期的獲客能力是關(guān)鍵，中期看APRU值，長(zhǎng)期而言，還是品牌服務(wù)為王。

天天投在之前的報(bào)告中不斷提及留學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈及鏈條不同環(huán)節(jié)市場(chǎng)份額，經(jīng)過測(cè)算研究，留學(xué)中介屬于留學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈中較為成熟，但在整個(gè)留學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈條中市場(chǎng)份額占比相對(duì)小的環(huán)節(jié)。留學(xué)中介行業(yè)在本質(zhì)上是咨詢服務(wù)行業(yè)，提供的服務(wù)包括留學(xué)評(píng)估與規(guī)劃、留學(xué)申請(qǐng)、簽證輔導(dǎo)服務(wù)等。部分中介機(jī)構(gòu)在整條留學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈上布局，包含了留學(xué)前的語言培訓(xùn)與考試輔導(dǎo)、申請(qǐng)成功后的境外安排等服務(wù)；就留學(xué)中介的盈利模式而言：一方面是按照向客戶提供的服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行收費(fèi)，一般采取打包收費(fèi)或者分項(xiàng)收費(fèi)的模式，另一部分收入來源于部分海外院校的返傭。

留學(xué)中介的商業(yè)模式可謂多種多樣，天天投歸納了幾種典型的留學(xué)中介商業(yè)模式，傳統(tǒng)中介服務(wù)以全程代辦為主，收取的服務(wù)費(fèi)用略高，以360為代表的零中介模式，對(duì)學(xué)生端免費(fèi)，部分美加VIP服務(wù)采取收費(fèi)模式，主要盈利來源于合作B端的返傭；以順順留學(xué)為代表的平臺(tái)顧問分成模式；以留學(xué)寶為代表的院校返傭后再返給平臺(tái)中介模式；以飛出國(guó)為代表的收取平臺(tái)上入駐商戶的傭金的模式等。但歸根到最終的收入來源，如上文提到，一部分來自于服務(wù)學(xué)生的費(fèi)用，一部分來自于海外院校的返傭。

為了對(duì)留學(xué)中介有更深入的認(rèn)知，天天投選取了傳統(tǒng)中介典型代表啟德、自帶流量留學(xué)中介太傻留學(xué)以及通過C端低價(jià)+B端返傭模式盈利的柳橙網(wǎng)進(jìn)行了成本結(jié)構(gòu)與利潤(rùn)分析：

老牌中介機(jī)構(gòu)典型代表：?jiǎn)⒌?/p>

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從表中可以看出，老牌中介機(jī)構(gòu)啟德，在中介服務(wù)業(yè)務(wù)的毛利基本上穩(wěn)定在60%左右，凈利穩(wěn)定在25%；財(cái)報(bào)中顯示，2015年相對(duì)于2014年在營(yíng)銷成本上明顯增加，原因在于調(diào)整了市場(chǎng)推廣的策略并加大了市場(chǎng)推廣的投入力度，新增3所海內(nèi)留學(xué)分公司、擴(kuò)增5所培訓(xùn)中心校區(qū)、新設(shè)境外加拿大公司等，使得租金費(fèi)用、管理費(fèi)用以及銷售費(fèi)用相應(yīng)增加；從服務(wù)學(xué)生數(shù)量上看，2015年相對(duì)于2014年略減，但營(yíng)業(yè)收入增加，天天投分析，關(guān)鍵原因在于客單價(jià)的顯著提升。

自帶渠道流量典型代表：太傻留學(xué)

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太傻留學(xué)2013年6月被華聞傳媒收購(gòu)，其優(yōu)勢(shì)在于自帶流量屬性。成立于2001年的太傻留學(xué)考試在線社區(qū)，截至2013年被收購(gòu)時(shí)，注冊(cè)用戶260萬，年新增用戶50萬，年獨(dú)立IP訪問2200萬，并有7款留學(xué)app；圖書、期刊上，包括《太傻單詞》、《太傻十日談》。自帶流量使得太傻留學(xué)節(jié)約了不少獲客成本，加上客單價(jià)保持在3-4萬之間，毛利和凈利潤(rùn)都比較可觀。

典型代表：柳橙網(wǎng)

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柳橙網(wǎng)2016年成功掛牌新三板，從財(cái)報(bào)中可以看到，其營(yíng)業(yè)收入主要來源于海外院校傭金和服務(wù)客戶的訂單收入兩部分。其中以傭金收入為主。傭金的收入使得柳橙網(wǎng)可以通過低價(jià)服務(wù)策略獲客。但是從結(jié)果來看，1.5萬左右的客單價(jià)下，柳橙網(wǎng)2015年、2016年的用戶數(shù)量1000人左右，而管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用的成本，使得凈利潤(rùn)一直為負(fù)數(shù)，收入規(guī)模尚未充分體現(xiàn)。

對(duì)于留學(xué)中介而言，目前擁有留學(xué)出國(guó)中介業(yè)務(wù)的公司越來越多，細(xì)分行業(yè)逐漸并入到大留學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中，獨(dú)特性價(jià)值正在降低，同時(shí)線上化的趨勢(shì)明顯。根據(jù)浙商證券2016年8月份發(fā)布的留學(xué)行業(yè)深度報(bào)告中顯示，前途出國(guó)、新通教育、澳際教育、金吉列、啟德五大留學(xué)服務(wù)機(jī)構(gòu)已經(jīng)占據(jù)了近50%的市場(chǎng)份額，換句話說，留學(xué)中介出現(xiàn)幾家獨(dú)大局面，品牌和口碑已經(jīng)形成，新進(jìn)入者基本上是在血海中拼殺。

從上述3家典型中介的成本結(jié)構(gòu)與利潤(rùn)分析中，天天投認(rèn)為：

留學(xué)中介客單價(jià)很高，但獲客成本也高，因此獲客能力成為關(guān)鍵；擁有流量的公司（語言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等）通過開展或收購(gòu)留學(xué)中介業(yè)務(wù)，可以提高ARPU值，從而提高公司整體收入和利潤(rùn)率。

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