一年一度的高考是K12學子們的終極挑選，無論是貧苦地區(qū)的孩子，還是大城市的中產(chǎn)子弟，都視之為改變命運、讓前程更光明的階梯，無數(shù)勵志故事感召他們這是回饋父母十多年栽培的最好途徑。

基礎(chǔ)教育中的“小升初”、“初升高”同樣嚴肅地像一場戰(zhàn)斗，提分是教學的KPI，也是家長們的明確訴求（興趣培優(yōu)集中在學前或小學階段）。面對巨大的剛需，供給側(cè)始終嚴重不足。教育局系統(tǒng)內(nèi)登記在冊26.8萬所學校正服務(wù)1.5億中小學生，此外還有名校和非名校、東部地區(qū)與西部地區(qū)資源分配嚴重不均的結(jié)構(gòu)性矛盾。

校外的輔導機構(gòu)是應(yīng)試教學的重要補充，互聯(lián)網(wǎng)(教育)是快速彌補國內(nèi)師資力量資源地域不均的活躍力量，盡管中小學生只是在雙休、寒暑假“充電”，如果每個中小學生年均消費1萬元補習費，K12教育培訓也是一個萬億級市場。

?

一、什么樣的K12教育模式才配得上孩子的努力、家長的期望？

?

當前“互聯(lián)網(wǎng)+教育”創(chuàng)業(yè)潮的主力仍是傳統(tǒng)培訓機構(gòu)市場一線打拼的那撥人，線下K12機構(gòu)要想規(guī)模化經(jīng)營，就得開分校、多招生，容易出現(xiàn)重資產(chǎn)尾大不掉的發(fā)展瓶頸。掌門1對1創(chuàng)始人張翼對此有切身的體會，2009年他在廣東省承辦狀元俱樂部并創(chuàng)辦“掌門教育”，名校背景的老師為學生提供精英式輔導是掌門1對1的創(chuàng)業(yè)基因。到2012年他明顯感受到線下“重分部、輕總部”的壓力，從此徹底轉(zhuǎn)型做K12線上教育，線下保留一部分體驗店。

（掌門1對1創(chuàng)始人兼CEO張翼）

實際上，K12在線教育一直沒能找到正確打開方式：從十多年前的“網(wǎng)校模式”，到五年多前風行一時的“慕課模式”，只是對線下課堂作搬運，割裂了師生之間的交流過程。近幾年來，K12在線教育風口眼花繚亂，很多項目什么火就做干什么，2013年火的是拍照答題、2014年火的是題庫、2015年火的是家教O2O。今年流行人工智能，筆者有在做“自適應(yīng)系統(tǒng)”的，有忙著機器人參加高考的等等。

面對市場上眾所的K12在線教育模式，張翼也費了一番功夫做研究。在許多行內(nèi)人看來，拍照答題或題庫模式更多吸引的差生，付費轉(zhuǎn)化率極低（他們甚至不愿意出費用請老師教答案）。上門家教O2O的需求是存在的，但優(yōu)秀老師的時間有限，平臺不打補貼接單意愿較弱，而用戶打開相對低頻，導致家長對平臺的信任度降低，另外“跳單”現(xiàn)象難以規(guī)避，導致其商業(yè)模式很難走通。關(guān)于AI在教育領(lǐng)域的應(yīng)用，張翼一直十分關(guān)注，不過他也認為，AI教育還有相當長的路要走，機器如果要像人一樣思考和學習，除了技術(shù)層面的突破外，需要大量人工錄制海量課件視頻、設(shè)置關(guān)聯(lián)標簽，并且還要適應(yīng)高考政策的調(diào)整。教育說到底是人的事情，而平臺教學質(zhì)量受技術(shù)影響，但取決作用的還是老師的整體素質(zhì)。

線下培訓機構(gòu)的精華是“1對1”個性化輔導，正是由于學校標準化課堂，尖子生吃不飽、差生跟不上情況普遍存在，才有旺盛的輔導需求，掌門1對1線上教育汲取了“1對1模式”的精髓，并把學霸老師輔導特色一以貫之，形成了掌門1對1“采用名校背景的老師為全國各地中小學生提供在線1對1精英陪伴式教育”的獨特商業(yè)模式。

早期“學大”也曾以清華、北大等學霸輔導起家，不過學大在北京以外的城市開拓分校就很難堅持名校老師路線了，名牌大學畢業(yè)生很難拉到三、四線城市去教書，優(yōu)秀教師的稀缺性與輔導機構(gòu)擴張之間矛盾一直很難克服。目前堅持老師的一本以上的教育背景的輔導機構(gòu)主要是“學而思”以及新東方的一部分。筆者發(fā)現(xiàn)，學而思在2015年年底僅在全國19個城市落地，主打是線下小班授課而非“1對1”培優(yōu)；而兼顧了師資嚴格準入門檻與1對1個性化輔導的優(yōu)勢的掌門1對1在全國覆蓋了超過500個城市。

?

二、為何只有掌門1對1第一次實現(xiàn)K12教育+直播的完美契合？

?

“1對1”本是一些線下培訓機構(gòu)的價位高端課程產(chǎn)品，如今幾乎成為了K12培優(yōu)的代名詞了，“線下1對1”與互聯(lián)網(wǎng)項目相比的優(yōu)勢在于：學管師與家長溝通順暢、續(xù)單流程標準化，師生面對面授課互動性更強等等。

“線上1對1”要實現(xiàn)對“線下1對1”的逆襲，就得揚其長、避其短，比如在線1對1可以對教學過程的“監(jiān)控”，學生可以點擊錄播進行回放復習，家長無須費時接送等。為了讓線上1對1與線下個性化輔導的互動性別無二致，掌門1對1在硬件和系統(tǒng)上投入巨大，比如為名校老師配備標準化的高清攝像頭、高保真耳麥以及專用手寫板，學生主要是在PC端系統(tǒng)中上課，也可以打開手機及iPad的App與老師進行1對1在線交流。

? （掌門1對1學生上課場景）

做直播課堂最大的坑，就是創(chuàng)業(yè)者以為直播+教育最大優(yōu)勢是教學內(nèi)容的零邊際成本，此前YY直播曾邀請網(wǎng)紅老師做萬人雅思大課。而掌門1對1的在線直播卻是一個老師在同一時間只輔導特定的一個學生，乍看上去，在老師人力成本、學員規(guī)模上會吃虧？

其實， “線下1對1”與“線上1對1”相差不大，但“線下1對多”與“線上1對超級多”卻有著天壤之別。老師在線下大課可以看到在座每位同學的表情，隨時感受到現(xiàn)場的氣場，但在直播大課場景中， 1對1萬與1對100的互動性沒有差別，對想提分的K12學生來說，輔導過程幾乎為零。并且“1對多”的直播課堂往往的付費意愿、續(xù)單率較差，在淘寶上也會有大量低價出售的直播大課錄播視頻，而掌門1對1在線直播基于個性化輔導，即使有錄播對其他補習同學也無參考價值，目前在網(wǎng)上搜索到的掌門1對1的錄播課屬于“銷售入口型”的樣品。

2016年是互聯(lián)網(wǎng)教育圈的資本寒冬，掌門1對1先后完成B輪、C輪融資，其中，B輪融資由達晨創(chuàng)投、順為基金跟投，C輪由華興資本旗下華晟資本等投資數(shù)億元融資，這是目前在線教育1對1之中唯一完成4輪融資的項目。掌門1對1之所以能撥得頭籌，筆者認為其做到了三點：

（1）挑剔的師資背景：學霸老師必須是985名校出身，專職老師必須是一本學歷且有多年教學經(jīng)驗。對K12學生來說，由精英式陪伴教育不僅能學到成功的方法竅門，對自身成長的榜樣力量和心理激勵也不可估量，能夠大大增強學習動力。截止目前，掌門1對1共有接近2萬名校老師。

（2）過硬的教研投入：為了保障教學內(nèi)容的穩(wěn)定輸出，掌門1對1從“名師導向”過渡到“課程導向”，沒有引入過渡包裝的“網(wǎng)紅名師”團隊，持續(xù)投入重金自主研發(fā)教案材料已達2萬余套，并根據(jù)不同地區(qū)、不同年級、不同科目及不同難度，配備了相應(yīng)的教案和題庫，學霸老師在教學中可以根據(jù)不同學生的學習能力匹配個性化的教學方案。這也是掌門1對1與其他競品拉開差距的最大原因。

（3）明顯的提分效果：正是有了老師專業(yè)素質(zhì)的嚴格把關(guān)，以對教研系統(tǒng)的長期打磨，才能保證1對1培優(yōu)的教學質(zhì)量。掌門1對1的傳統(tǒng)優(yōu)勢就在高考輔導上，并逐步延伸至“初升高”、“小升初”輔導，以2016年高考為例，掌門1對1最高提分217分，學員中還涌現(xiàn)了一批省市狀元，學員與家長的口碑也讓掌門1對1用戶量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，截止2017年5月底，掌門1對1注冊學員接近200萬。

?

三、K12在線教育步入“春秋戰(zhàn)國”，只有第一、沒有第二！

?

在線教育1對1有著相當高的行業(yè)壁壘，筆者之前研究過噠噠英語、VIPkid、51Talk等真人在線外教1對1的商業(yè)模式，其目標用戶也是K12人群，但用戶需求和學習場景完全不同，在K12領(lǐng)域任何一個科目或產(chǎn)品模式細微差異，都會讓人有隔行如隔山之感。但K12始終是教育行業(yè)現(xiàn)金流充裕的“香餑餑”，既然1對1模式在線下、線上都有成功落地樣板，掌門1對1的巨額融資給行業(yè)打上一劑強心針，一些工具化平臺、教育信息化項目紛紛上馬在線1對1項目，另外，綜合型教育平臺也把K12作為經(jīng)營的重中之重。

可以說，“在線1對1”賽道中玩家只會越來越多，背景也會越來越復雜。而在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶的遷移成本相對低，而K12教育的試錯成本巨大，因而各個平臺之間的“師資”、“教研實力”以及“用戶體驗”最終會轉(zhuǎn)化為“品牌力”，頭部品牌優(yōu)勢匯聚，會得到越來越多的用戶，融到更多的錢，招募更優(yōu)秀的老師……

如果創(chuàng)始人沒有很強的“Passion to win”（必勝信念），是很難帶領(lǐng)隊伍沖出重圍的。張翼在接受媒體采訪時說：“與線下K12培訓機構(gòu)的碎片化發(fā)布不同，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有著很強的‘擠壓效益’，往往只有第一名能盈利，第二名勉強打平，第三名會虧損并最終被兼并。對掌門1對1來說，只有第一、沒有第二，第二名對我們來說沒有意義！”

“第一”意味著除了市場份額、項目營收領(lǐng)先之外，還得看“只要一提起中小學輔導，讓人第一個想起來的項目是哪一個”。在C輪融資之后，掌門1對1邀請了一線明星黃磊代言，業(yè)內(nèi)媒體認為這是K12在線教育市場爭奪戰(zhàn)升級的信號。掌門1對1的市場開拓的重點會放在三、四城市，把一線城市整合的名師師資向教育資源缺口最大的地區(qū)進行輸出，在那里打透市場形成“清場”。

“消費升級”正深刻左右K12在線教育發(fā)展軌跡，一方面是消費者對于價格不敏感，愿意為更好的品質(zhì)支付更高的價格；另一方面三、四線以下城市的人們正通過互聯(lián)網(wǎng)享受到一、二線城市的服務(wù)，以筆者老家荊州市為例，掌門1對1這樣每學期報名費4000起，家長為小孩年投入1萬補習費并不算貴，依次類推，掌門1對1用戶量級、市場前景不可限量。

?

結(jié)語：

?

K12教育不僅僅創(chuàng)業(yè)者云集的新領(lǐng)域，對很多人來說就是一個家庭的希望，要讓學生順利度過艱苦的應(yīng)試學習階段，就需要有優(yōu)秀老師在知識、情感、意志上進行1對1輔導，這不是單純的工具或技術(shù)所能替代的；要讓全國更多學子圓“升學夢”，就必須讓更多的名師通過互聯(lián)網(wǎng)平臺力量才能彌補教育鴻溝，促進教育公平。張翼說，“教育是一朵云是觸碰另一朵云，一棵樹晃動另一棵樹，一個靈魂影響另一個靈魂”，這句話道盡了“1對1教育”的本質(zhì)。

?

作者：李星，公眾號：靠譜的阿星，關(guān)注消費升級與互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，科技媒體專欄作家，個人微信號：1598145405（也是QQ號），歡迎交流

?

您也可以關(guān)注我們的官方微信公眾號（ID：ctoutiao），給您更多好看的內(nèi)容。