和B2C、C2C不同，B2B的商業(yè)模式以服務(wù)、效率為導(dǎo)向，企業(yè)的訴求往往是可量化、明確而又統(tǒng)一的。筆者認(rèn)為，雖然互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者無(wú)力撬動(dòng)傳統(tǒng)B2B“巨頭”，但大宗商品B2B是“巨頭”暫未涉及或涉及不全面的，于是一個(gè)新模式之下涌現(xiàn)了一大批B2B從業(yè)者，大宗B2B于是就火起來(lái)了。

客觀來(lái)看，大宗商品企業(yè)對(duì)B2B的訴求確實(shí)存在，也達(dá)到了一個(gè)量級(jí)，但這種訴求是挑剔的。我認(rèn)為，就目前的情況而言，“撮合模式+平臺(tái)=大宗B2B”是不成立的。

接下來(lái)，筆者會(huì)對(duì)網(wǎng)上比較火的觀點(diǎn)進(jìn)行分析。

體量大未必市場(chǎng)大：做撮合交易的3個(gè)前提條件

鋼鐵、煤炭類行業(yè)作為國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)業(yè)確實(shí)體量很大，但線上流通率等問(wèn)題，目前還沒(méi)有完全解決。

對(duì)于大宗商品平臺(tái)說(shuō)來(lái)，收入的來(lái)源不應(yīng)該是用戶高買低賣的差價(jià)，而應(yīng)該是商品流通的傭金以及流通衍生的服務(wù)費(fèi)用。大宗商品不適合線上完整流通，平臺(tái)只能切入到交易的某個(gè)方面，單這區(qū)別于傳統(tǒng)B2B、B2C的一點(diǎn)，就給大宗交易平臺(tái)帶來(lái)了一個(gè)“深坑”，撮合模式也是這樣誕生的。

縱觀垂直B2B市場(chǎng)，將撮合模式發(fā)展壯大還需要三個(gè)前提條件：

1、你必須是這個(gè)行業(yè)的參與者。

唯有參與到行業(yè)的運(yùn)作當(dāng)中，你才能深刻認(rèn)知該行業(yè)所特有的交易特點(diǎn)，具體到交易方式、交易層級(jí)、一般交易額度、交易頻次、以地方還是全國(guó)性交易為主、資金流通變現(xiàn)方式、物流方式等等；

2、你必須是這個(gè)行業(yè)的專家。

特別是大宗商品，有著自身一套復(fù)雜的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、體系，唯有熟知這些產(chǎn)品，你才能將它們植入互聯(lián)網(wǎng)思維，進(jìn)而體現(xiàn)在平臺(tái)上供用戶選擇，至少你該知道它不像淘寶發(fā)布一個(gè)產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單；

3、你必須深入了解你的用戶群體。

唯有一整套直擊人心的服務(wù)功能體系，改變傳統(tǒng)大宗市場(chǎng)用戶群體以利益為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思想、交易模式，讓他們切實(shí)感受到互聯(lián)網(wǎng)交易模式帶來(lái)的變化，你才能獲得更多的用戶，而用戶是決定大宗垂直平臺(tái)前期盤活的關(guān)鍵。

用戶培養(yǎng)：找到解決方案才是關(guān)鍵

用戶推廣：不同于消費(fèi)型B站、C站，大宗商品的垂直B2B平臺(tái)如果利用常態(tài)的營(yíng)銷方式是玩不轉(zhuǎn)的。

舉個(gè)例子，一個(gè)化工平臺(tái)搞微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷，或許能出名，但不一定能為平臺(tái)帶來(lái)切實(shí)的用戶。我們必須知道我們的用戶群體在哪里，必要時(shí)候可以深入到線下，然后有針對(duì)性的去挖掘、引導(dǎo)，這對(duì)于平臺(tái)前期發(fā)展尤為重要。

交易服務(wù)：大宗商品的垂直B2B平臺(tái)獲取一個(gè)用戶的成本應(yīng)該是非常高的，價(jià)值也要是對(duì)等的。

所以，如何服務(wù)好每一個(gè)用戶顯得至關(guān)重要，而大宗商品平臺(tái)用戶的背后往往代表著一個(gè)企業(yè)，有時(shí)候他們所帶來(lái)的影響力超乎你的想象，靠關(guān)系傳播，將線下關(guān)系維系到線上，這點(diǎn)有待發(fā)掘，可一旦發(fā)展起來(lái)，所起到的群體效應(yīng)是可以無(wú)限延展的。

最后，做任何平臺(tái)，都要平穩(wěn)心態(tài)，不能操之過(guò)急，特別是大宗平臺(tái)，燒錢是行不通的，要時(shí)刻把重心放在為用戶提供解決方案上面。

思達(dá)派（Startup-Partner.com）首發(fā)稿件，作者秦剛系找耐火材料網(wǎng)CEO。