在線教育能否取代傳統教育？目前爭論很多，但有一點不可否認：要想取得教育類創業的成功，先要在教育內容上有真正的改革和顛覆。網絡只是載體，內容才是教育的核心。

在眾多的教育創業者中，北京中科融羽CEO張羽沒能“抓住”互聯網創業浪潮，但卻歪打正著的切中了教育創業的要害。

中科融羽研發的金融ERP是銀行業務模擬仿真系統，專門針對大學金融教學，包括銀行經營管理沙盤和金融模擬對抗平臺。讓學生既有參與的趣味，又能獲得知識。在從教育內容的改良中取得突破以后，張羽準備用互聯網模式復制自己的創業模式。

沒融資，80后海歸自掏腰包變身草根創業男

畢業于澳洲Curtin University的金融系的張羽，先后在香港東亞銀行和用友集團工作過，作為一名80后海歸，原本他的標簽是“金融高管、帥氣多金”，但海外教育帶來的便利性，驅動著他對國內教育躍躍欲試，最終變成了埋頭出租屋的草根創業男。

2012年創立中科融羽時，張羽已經在香港東亞銀行工作過三年，在用友給銀行做構架咨詢四年，同時兼任用友軟件產品經理四年，深入學校調研一年，所以他覺得自己最適合做這件事了。

讓我們先回到2011年。當時，廣東金融學院向用友購買了管理會計軟件，這是金融系統常用的業務處理軟件。原來學校想的很好：讓學生通過實操學習金融知識。后來發現這個軟件是傻瓜式的，左邊一點，右邊直接出結果。沒有過程解析，對教學作用為0。

為了改進軟件，當時在用友工作的張羽專門帶了學校的一個實驗班，邊教學邊研究。帶領團隊駐校搗鼓了一年，測試過很多遍，可是就是不能用來上課。

因為第一，用友的固定軟件不可能改變。第二，軟件只是金融體系中某個環節的一部分，沒有前因后果，把它做成大學課程不現實。

用友放棄了這個項目，但張羽不忍心丟棄一年的研究。并且在大學教學過程中，對改進大學金融教育產生了一種使命感：相對于國外，國內的高等金融教育太落后了，課程枯燥、無用、重復。

張羽就讀的澳洲Curtin University用的是哈佛商學院的沙盤模擬系統，受這個啟發，他決定照著哈佛商學院的系統模式，獨自開發出一套國內的金融沙盤模擬系統。

張羽一開始就沒打算融資，一切開銷都是自掏腰包。但作為一個初創企業，沒有很好的現金流來支撐企業的發展，幾個人就擠在一個租來的十幾平米的小辦公室里，沒日沒夜地研發軟件。

研發難，曾把合伙人都嚇跑光

說起來容易，做起來，張羽才發現，為什么當下教育創業者們為什么都繞開了教育核心——課堂教育，這一切實在是太難了！不僅是課程的每一個細節需要無數次打磨，而且最后走入課堂更是難上加難。好在，當時的張羽對未來更大的困難視而不見，要不然都不知道能否堅持下去。

中科融羽成立后，張羽和把同為用友軟件高級工程師的好友拉入團隊。他們放開手腳重新設計系統。

當時企業管理方面的ERP早已進入大學，但是一味注重比賽趣味性，知識性不足。既然是為教學研發的，一開始，張羽就著手把更多知識點灌注在金融ERP中。

在產品設計上，因為是全新的事物，學校教師兩眼一抹黑，今天覺得應該這樣，明天覺得應該那樣。系統每一次改進，張羽都讓學生親自測試兩三次，收集意見重新調整產品，即使如此，反復出了好幾版依舊不行。

隨著研發的深入，難度越來越大，但盈利依然遙遠。慢慢地大家對項目失去了信心，紛紛離開公司。創業一年后的2013年底，曾經鬧哄哄的辦公室僅剩下張羽一人，小辦公室突然顯的空曠起來。

張羽自己也曾對項目產生質疑，但產品完善在即，投入也有上百萬了，投入可能付之一炬，他實在于心不忍。而國外的學習經歷和多年的行業經驗告訴他，產品前景是明朗的，問題是，還要等多久？

危機來臨時，也有公司準備低價收購項目。但張羽最終決定，再堅持下去試試。

進課堂？創始人摸索出來的“推銷術”

2014年上半年，中科融羽終于研發出適合學校教學的金融ERP系統。但是，這時候，張羽才意識到，更大的困難還在后面。

將外面的教育產品打入公共教育系統，目前在國內是非常難的。

初期，張羽得到了幾位大學教授的鼓勵與支持，還看到企業ERP迅速打開了大學市場，就覺得把金融ERP賣給學校太簡單了，自認天時地利人和，只要產品完善了，就只需坐著收錢了。

產品推出后，他發現自己太自做多情了，開發客戶的難度超出了想象。不是課程好就一定有人愿意采購，其中各種問題接踵而來。追其原因，一是因為中科融羽太名不見經傳了，大家根本不敢買；二是傳統教育接受新事物的惰性。

為了生存，張羽硬著頭皮搞起了推銷。為了能讓自己的課程進入課堂，張羽找過代理，做過會銷，但一系列坑爹的路子，最終都不起效。

怎么辦？經過堅持不懈的摸索和努力，張羽找到了自己產品進入校園的方式。

第一步：張羽說服了最早購買產品的學校，讓他們幫忙組織產品觀摩會，邀請其他金融院校的教師一起研討，如果有學校對此產生興趣，會逐級向上匯報。

通過金融ERP，中科融羽幫好多學校拿了國家級實驗示范中心的牌子，其他院校也會來看看，到底是怎么做到的。

第二步：經過兩次以上的觀摩，老師們才可能對產品有初步的意向。隨后，才會帶著系里的團隊再來考察。而真正要買的還得找出錢的人，科技部和實驗中心等等學校的各個部門。

第三步：所有的人都看一遍了，覺得可以做了，才把張羽帶到學校里，跟采購部去談。這個過程有一個部門覺得不行，采購都可能中斷。

第四步：即使成交，學校采購也需要政府招投標。這時中科融羽才發現，自己是市場上唯一一家經營此類產品的，有時不得不臨時拉幾家公司“陪標”。

總結下來就是，通過早期第一家客戶的現場展示、組織公開課教學、產品觀摩等方式，進行課程的宣傳推廣，抓住高校教育體系的痛點，切入高校教育的流程，才有可能完成銷售。

當然，張羽的金融ERP能進入大學這個壁壘森嚴的堡壘，也離不開當下教改政策。

近兩年國家教改要求，大學實踐類課程要占全部課程的50%以上，而且撥款要用到實處，落實在某個課程的某一節課上。

如果沒有教改，即便大家都知道大學教育已經是陳舊的古董，張羽的教程也不可能如此順利的切入到大學之中。

經過不懈的努力，到2015年11月，已經有數十家學校采購了產品，除了廣東金融、河北金融、哈爾濱金融等金融專科院校外，還有渤海大學、南京航空航天大學等非金融院校。

“遼寧警官高等專科學院也我的客戶，因為他們的經偵系需要。”張羽笑道。這些學校把金融ERP設為選修課，有36個標準課時。

現在，中科融羽營收已近千萬。但對張羽來說，如何開發新的院校仍是一個難點。

核心產品成型，準備逆襲互聯網

早先他以為市場容量有限，后來一評估，傻眼了：市場的容量遠遠不止自己的預期。

“飯得一口一口地吃，全國幾千所高校，我們先制定了個‘百家計劃’，爭取兩三年之內完成。”張羽說，“最關鍵的，還是做好課程的推廣。”

在這個方面，張羽透露，對于使用自己產品的學生，他介紹給了自己背后的小微企業聯盟，為學生實習就業創造便利。這也是產品推廣和樹立口碑的一部分。

“我一己之力太薄弱了，不可能撼動國內金融教育，”張羽說，“但是，在已經將金融ERP設為選修課的學校里，這門課學生考評都是前三。并且通過這門課程，已經有幾所院校申請到國家教學實踐示范基地的資格。我也算實現了自己的情懷。”

不過，情懷不能當飯吃。“創業還是想想好怎么賺錢吧，只是做情懷會連累整個團隊，你自己認為產品再好，那也是眾多因素很小的一點。”

關于未來，張羽沒有說得太多，但他透露，早就為產品申請了專利。下一步，張羽準備做一個移動客戶端，讓學生通過移動端口也能進行模擬實踐。

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