本文根據紛享銷客CEO羅旭口述編輯。

資本的寒冬將至，平時參加活動經常有人問我，“老羅，紛享銷客這融資速度夠快的啊，能給我們傳授幾招不？”紛享銷客從去年7月到今年7月份,一年時間內做了B、C、D三輪融資，之前也聽說過餓了么、美柚一年三輪融資的事，但在TO B圈紛享銷客應該還是第一家。

融資并不是一個公司的發展目的，融資也不代表著成功，但是，融資是實現成功最好的方式，是實現創業夢想的手段。投資人選擇的理想企業是有發展、有規劃的，所以，在決定創業或者找投資人融資時，最關鍵的是要看準未來的趨勢，并且為你認準的目標竭盡全力。

1、第一關：A輪考驗團隊和勇氣

2012年初，憑借幾個創始人的自己投資以及外界對我們的信任擁有了天使輪的投資，但對于我們要做的事情和未來趨勢的把握，可不是一拍腦袋就能決定的。當時的情形是，是國內對企業移動辦公應用認識尚少，企業溝通還停留在IM和傳統PC版OA軟件的階段，而國外市場Yammer做得風生水起。同時微博應用如火如荼，智能手機快速普及。我們一致認為在移動端做企業的辦公和溝通一定是未來的趨勢。這樣2012年9月，紛享銷客上線了。

產品上線后融資是最好的助力方式，紛享銷客是最早一批做企業移動互聯網應用的公司，A輪的融資情景可想而知，與大熱的To C應用市場相比，完全不在一個量級，當時我和很多VC去談，大多數人都不看好我們，甚至有一個投資人我見過他兩次，兩次他都當面對我說，“你們那產品根本不行，堅持不了多久的。”但是，創業本來就是要敢于直面質疑，要有做孤膽英雄的勇氣。

在輪番的閉門羹后，我們找到了IDG，IDG資本作為最負盛名的投資公司之一，早在美國企業級應用市場升溫時，就已經在中國本土成立了企業創新小組，開始提前布局TO B企業的投資計劃。對企業級市場共同的期待和對未來TO B應用趨勢的一致觀點，以及我對紛享銷客產品的理解和布局，成就了我和牛奎光先生一見如故的愉快交流，那天我們足足談論了5個小時，也成就了紛享銷客和IDG的默契合作。A輪融資的事情，就這樣基本敲定了。IDG除是我們A輪的主投外，也是隨后每輪的跟投主力。

2、第二關：B輪考驗如何打磨產品

紛享銷客剛開始主要是著眼于協同辦公，連名字都叫“紛享平臺”，類似于中國版的yammer。但是，六個月之后我們發現了問題，國內的中小企業大多處于生存與發展的初級階段，協作效率提升只是錦上添花，而加強銷售管理和客戶管理，立竿見影的提升銷售能力和銷售業績卻是剛需。因此我們判斷在國內市場做“銷售云”機會大于“協同云”，協同只是一個癢點，而非痛點，銷售才是剛需。我們需要進行戰略的調整。

那段時間，創始團隊經常為此事爭得面紅耳赤。人們都說，創業不能傻堅持，但是也不能不堅持，放在現實里，在堅持和變革之間的選擇卻并沒有那么簡單，變革意味著放棄既得利益，面對接下來的前途未卜。可是創業嘛，就得不斷折騰。最后我還是做了定奪——變。

這個決議也得到了資方IDG的支持，于是在2013年7月的發布會上我們正式將 “紛享平臺”更名為 “紛享銷客”，為了不給自己留退路，我們把名字都改了，將產品定位為專注在移動銷售管理SaaS 服務，目標是做本土化的 Salesforce。

產品從協同辦公轉到銷售管理，朝垂直方向更深一步，也更需要仔細打磨。這個時候，產品剛轉型，定位于做銷售管理卻連CRM模塊還沒有。于是研發團隊加急趕制CRM。

這個時候，我們同步啟動了B輪融資，由于產品的不完善，很多投資人懷疑我們是否真的懂銷售管理、能不能做出好用的CRM，加上轉型后產品與定位出現了斷層，一系列的運營數據也不樂觀。5個多月時間過去了，我幾乎跑遍了全國有做TO B投資意向的一二三線投資機構，結果都是不盡人意。這時我們的資金鏈也告急，我們遇到了前所未有的壓力和困難。在2014年春的時候，我在和北極光創投鄧鋒先生的一次會議中有了突破性的進展，一來是SaaS市場開始熱起來，二來是我們在年底終于補齊了第一版CRM，對于轉型之后的發展決心和產品規劃也得到了他們的肯定，真可謂“山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村”，北極光創投，最終成為了主投方，我們收獲了千萬美元的B輪融資。

3、第三關：C輪考驗市場拓展

團隊和產品的關口我們都度過了，接下來的就是努力做市場，紛享銷客遇到了發展中的第二次重大選擇，我們是做線上模式還是做線下模式？當時類似的軟件產品都選擇是做線上的，好處是：輕量級，市場大，人力成本少，而線下被大家一致認為是落后的，繁重的，高成本的方式。

但是我一直認為，銷售管理軟件的使用，在中國市場的成熟度尚淺，我們需要做的不僅是讓用戶知道我們，更多的是要幫助用戶更好的使用我們的產品，如果把這個過程比作長跑的話，那最后最關鍵的一米，就是服務，用戶只有擁有了服務，才會深入的使用產品，獲取價值。同樣，我們也是在持續了一段時間的爭辯之后最終決定選擇了做線下市場，線上為輔，并且提出“五星級服務”這個詞，使用紛享銷客的產品，將得到的完善的服務和指導，最終幫助用戶實現銷售業績的突飛猛進。

為了構建完善的銷售服務體系，我們不僅在線下市場不惜余力拓展，構建銷售和渠道體系，給員工倡導服務即銷售的理念，而且實現了全國24小時電話回訪服務，72小時服務人員到達服務。我們解決了用戶最棘手的問題，市場自然不會虧待我們，紛享銷客在同行業中迅速發展，在一年中實現了10倍速跨越式發展，一舉成為了行業內的領跑企業。如果說A輪看的是創業者的見識，B輪看的是產品的發展力，那么C輪的成功，確實得靠市場說話，讓用戶點贊。C輪的橄欖枝也紛紛向我們拋來，紛享銷客很輕松就獲得DCM領投的5000萬美元融資，紛享銷客瞬間引爆中國SaaS市場。

4、第四關：D輪考驗生態和平臺

目前，中國的互聯網市場上出現了三熱局面；投資熱、創業熱、用戶熱，而SaaS行業則迎來了全面的爆發，企業級應用中的每朵云都在成長，而紛享銷客作為行業內銷售垂直領域發展最快體量最大的企業也有更大布局，這一次我們想做平臺。

在SaaS行業，集成的能量大于單個應用，因為企業的需求是多樣化，怎樣更加精細的滿足企業用戶的需要是我們這個階段思考的，所以我們想集合業內ISV的力量來做集成平臺。而微信企業號的推出，阿里釘釘也在這個時間點殺入市場，巨頭的入局讓企業市場得到了更多的關注，更多的投資公司開始行動在中國企業市場的布局。

此時，紛享銷客所呈現的數據也印證了市場的潛力，中國的中小企業市場對于SaaS的需求強勁。紛享銷客的營收從2014年起持續保持每三個月翻一番，一年內銷售收入實現近 12 倍超高速增長，活躍用戶累計付費轉換率為 47.7%，續費率為 75.2%，首次付費后增購終端數企業占比 22.3%。這里面有一個關鍵數據是續費率，75%的企業用戶選擇續費使用，證明他們是認可紛享銷客的產品和服務的，這也是衡量一個SaaS產品成功與否的關鍵指標。市場巨大預期和紛享銷客的優質表現讓我們的D輪融資比想象中順利，三家投資公司分別安排在一天內不同的時間段談判，一個月內所有文件和資本交割全部完成。最終D輪融資，我們得到了亞洲最大的對沖基金領投的1億美元，同時DCM、IDG資本和北極光創投在D輪融資中持續跟投。

市場永遠在急速的變化，拿到融資僅僅是起點，資本市場和企業市場在近期發生了巨大的變化，我們的儲備的資金在這一輪大規模的市場營銷中起到的決定作用，手中有糧，心里不慌，我們在分眾樓宇和網易、騰訊新聞客戶端等媒體投入了近1個億的廣告，綜合各種市場營銷手段，紛享銷客的市場影響力拉升巨大，下一步我們也在醞釀更大規模的用戶服務補貼。

很多人說創業就是在賭未來的大概率事件，12月份我們創業整整4年，充分印證了我們當初對于企業市場和企業移動辦公趨勢的看法，幾輪融資幫助我們一步步實現了我們的構想。還是回到一開始那句話，融資不是目的，而是能夠幫助你走向成功，最重要的是你的選擇和堅持。

思達派（Startup-Partner.com）轉自創業邦，經思達派編輯。